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1、2019/6/7,SYB創業培訓,1,第三步： 評估你的市場,2019/6/7,SYB創業培訓,2,評估你的市場,學習目的 掌握評估市場、市場營銷知識； 市場營銷的4P理論，會做市場營銷計劃； 知道銷售預測的重要性，會做銷售預測； 想想看：銷售與營銷有什么區別？,2019/6/7,SYB創業培訓,3,市場營銷,營銷是企業圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤而開展的整體經營活動。 銷售只是營銷活動中一項極為重要的工 作，包括推銷商品或收定單。,2019/6/7,SYB創業培訓,4,營銷與銷售的區別,營 銷 依賴于市場調研 從目標市場入手進行市場細分 時間用于計劃工作上 從長期考慮 目的在于獲得市場份額
2、并賺取利潤,銷 售 依賴經驗 了解不同個性的買主 時間用于面對面的促銷上 從短期考慮 目的在于促進銷售,2019/6/7,SYB創業培訓,5,課題一、了解你的顧客,學習目的 在本次課結束時，大家將： 知道分析本企業潛在顧客的需要及重要性。 明白本企業的顧客的主要特點和購買習慣。,2019/6/7,SYB創業培訓,6,企業構思,調查消費者和競爭對手,選擇客戶,確定4P策略,預測銷售額,有無客戶？,無,有,產 品 營 銷 方 略 的 制 定 過 程,2019/6/7,SYB創業培訓,7,了解你的顧客,顧客購買產品和服務的目的是為了滿足不同的需求。,人,購買力,需求,2019/6/7,SYB創業培訓
3、,8,三要素的相互關系,人口多但收入低，購買力差，則不能構成容量很大的市場； 人口少，購買力雖然高，也不能成為很大的市場； 只有人口多，顧客購買欲望強而購買力又高，才能成為一個有潛力的市場； 如果產品不適合市場需求，不能引起人們的購買欲望，購買力再高也仍然不能成為現實的市場。,2019/6/7,SYB創業培訓,9,生理需要,安全需要,歸屬和社交需要,自尊與受尊重,自我實現需要,研究客戶需求 做好營銷計劃,馬 斯 洛 的 需 要 理 論,各 種 產 品,2019/6/7,SYB創業培訓,10,下列企業構思要解決人們生活中的什么問題： 例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城 即便是買同一件商品
4、的目的也不一樣，例如購買墨鏡。 業主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場！,2019/6/7,SYB創業培訓,11,識 別 顧 客,富豪型 富裕型 小康型 溫飽型 貧困型,中高檔消費群體,中低檔消費群體,注意：不能把自己的需求想象成顧客的需求。,2019/6/7,SYB創業培訓,12,獨具匠心搶市場,北京有一家飯店，地理位置偏僻遠離市區，但飯店經營者以顧客為導向，變不利為有利，打出以下幾個特色： 特色之一：飯店與附近的農場合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內外顧客。 特色之二：他們利用飯店地處郊區的優勢，在飯店附近開辟
5、了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風光。 特色之三：打破一般宴席的法規戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。,2019/6/7,SYB創業培訓,13,收集顧客的信息依靠市場調查,市場調查的內容 (九個方面) 詳細了解顧客的詳細信息有助于你進一步判斷你的企業構思是否可行 1.你的企業準備滿足哪些顧客的需要？把你準備提供的產品或服務列一張清單，并記錄顧客需要的產品或服務的種類。你的顧客是男人還是婦女，是老人還是兒童？其他企業也可
6、能成為你的潛在顧客。把所有可能影響你的企業構思的方面寫下來。,2019/6/7,SYB創業培訓,14,2.顧客想要什么產品或服務？每個產品或服務的哪方面最重要？規格？顏色？質量？還是價格？ 3.顧客愿意為每個產品或每項服務付多少錢？ 4.顧客在哪兒？他們一般在什么地方或什么時間購物？ 5.他們多長時間購一次物，每年？每月？還是每天？ 6.他們購買的數量是多少？,2019/6/7,SYB創業培訓,15,7.顧客數量在增加嗎？能保持穩定嗎？ 8.為什么顧客購買某種特定的產品或服務？ 9.他們是否在尋找有特色的產品或服務？,情況推測法（依據經驗、觀察情況判斷） 行業信息法（專家、書報、雜志、網絡）
7、抽樣調查法（詢問法、電話調查法、座談） 觀察法(對顧客購物行為觀察記錄) 實地考察（深入行業收集第一手資料）,收集顧客信息的方法：,2019/6/7,SYB創業培訓,17,劃定調查范圍（確定目標客戶地域） 明確調查對象（確定潛在顧客群體） 確定調查內容（確定市場調查主題） 直接進入市場（親臨現場實際考察） 多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）,調 查 基 本 步 驟,2019/6/7,SYB創業培訓,18,了解你的顧客,閱讀理解創業故事（七） 調查客戶需求 黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開市場調查的？,2019/6/7,SYB創業培訓,19,顧客在您心中是什么？,2019/6/7,SYB創業培訓,
8、20,以顧客的高興和滿意為最高原則。 要會欣賞贊美鼓勵取悅顧客。 (笑臉好話是產品的一個組成部分) 永遠不要同顧客爭執。 處事要有充分的靈活性。 商人商人，凡事都可以商量的人,“顧客就是上帝”的含義？,2019/6/7,SYB創業培訓,21,服務顧客的價值,保持一個老顧客是吸引一個新消費者的營銷費用的五分之一 。向現有客戶銷售的幾率是50%，而向一個新客戶銷售產品的幾率僅有15% 客戶忠誠度下降5，企業利潤則下降25 。如果將每年的客戶關系保持率增加5個百分點，可能使企業利潤增長85 。 企業60的新客戶來自現有客戶的推薦，顧客忠誠度是企業利潤的主要來源。,2019/6/7,SYB創業培訓,2
9、2,不同層次服務的作用,基本服務-讓顧客無怨言 附加服務-提升滿意度 超出期待服務-建立忠誠度 您平時給客戶做哪些服務？,2019/6/7,SYB創業培訓,23,失去顧客的最常見原因,你不能提供他們想要的產品； 你不能提供他們愿意接受的價格； 你不能尊重地對待他們。 切記：消費者永遠不會第二次給你留第一印象的機會！,2019/6/7,SYB創業培訓,24,處理顧客不滿的原則,1、不與顧客爭執。傾聽事實，尋求解決之道。 權威人士指出：“98%99%的顧客都確信自己的批評是正確的”。 2、尊重顧客的感覺。顧客在購物時受到了來自經濟、心理、時間等壓力，企業盡量認同顧客的感覺。 3、處理的時間越早效果
10、越好。 曾獲美國服務企業質量管理獎的瑞茲酒店，其總裁創造了所謂的“1-10-100”服務法則。,2019/6/7,SYB創業培訓,25,確定你的顧客：,練習1-2： 需要先進行實際調查，在實際調查的基礎上來完成表格的填寫。 我們不會因為媒體、分析師和任何專家的評論改變我們，我們只會因為客戶而改變。 -馬云,練習 2 : 確定您的顧客（飯店）,2019/6/7,SYB創業培訓,27,課題二、了解你的競爭對手,學習目的 在本次課結束時，大家能夠： 1、知道了解競爭對手的重要意義。 2、確定競爭對手的主要特點。,2019/6/7,SYB創業培訓,28,競爭的重要性,在非洲的草原上 競爭無處不在，競爭
11、帶來壓力，而優秀的人才是在競爭中脫穎而出的！ 人無法逃避競爭，只能在競爭中成長！ 培養良好的競爭素質是最重要的。,2019/6/7,SYB創業培訓,29,為什么要了解你的競爭對手?,你的企業與競爭對手爭奪顧客。了解其優勢、特點和不足，你才能做到知己知彼，百戰百勝。也能夠明確自己在同行業中的位置，正確地確定本企業的發展方向與目標！,首先弄明白的一個問題,競爭對手與我們是什么關系？,2019/6/7,SYB創業培訓,31,沒有單獨的贏家,鎮中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，對面是李四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖傳秘方，味道極好，遠近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑
12、，張三踱進李四的鋪子，聊問其燒餅生意如何。李四笑答“托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯，每月能掙上兩千元吧”。張三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計就有七八個，全店上下忙死忙活得勉強才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙兩千塊，相比之下,李四賺錢也忒輕松了吧”。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設了賣燒餅業務。然而他家的燒餅并不受歡迎，進店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。 氣惱之下，張三立下店規“凡進店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個個都氣走了，張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來個王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠合作，從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混
13、沌，又呈現欣欣向榮的景象。,2019/6/7,SYB創業培訓,32,了解你的競爭對手,不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們還是: 共同營造市場的朋友 促進自我提高的外在動力 學習經驗的老師 沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有精英,2019/6/7,SYB創業培訓,33,對手會告訴你的缺點在打敗你的時候 一個企業的價值要靠競爭對手來體現，對手有多強大你就有多強大！ 競爭其實是在對手的幫助下提高自己的聰明程度，害怕或者逃避競爭的人已經輸給了競爭對手。 優秀企業家都是在競爭中邁向成功的！,2019/6/7,SYB創業培訓,34,了解的內容：,1.他們的產品或服務的價格怎樣？ 2.他們提供的商品或服務的
14、質量如何？ 3.他們如何推銷商品或服務？ 4.他們提供什么樣的額外服務？ 5.他們的企業坐落在地價昂貴還是便宜的地方？ 6.他們的設備先進嗎？ 7.他們的雇員受過培訓嗎？待遇好嗎？ 8.他們做廣告嗎？,2019/6/7,SYB創業培訓,35,9.他們怎樣分銷產品或服務？ 10.他們的優勢和劣勢是什么? 除了以上提示的10項內容外，還要了解競爭對手什么內容？ 社會背景、生活方式、經濟狀況、 人品及管理能力。,2019/6/7,SYB創業培訓,36,如何了解競爭對手,難度大 似偵探 像記者 基本步驟 確定競爭對手的范圍（地域范圍） 確定競爭對手的對象（對手姓名） 確定競爭對手的信息（信息內容） 確
15、定搜集信息的方法（同了解你的顧客）,2019/6/7,SYB創業培訓,37,如何了解競爭對手,（1）通過競爭對手顧客進行。 （2）通過競爭對手員工進行。 （3）通過競爭對手供應商進行。 （4）利用行業渠道或競爭對手親朋。 （5）利用親朋好友去了解對手的信息 （6）以顧客身份深入到競爭對手內部。,2019/6/7,SYB創業培訓,38,了解你的競爭對手,二、閱讀理解創業故事（八）： 收集競爭對手的信息 黃亮和李燕采取什么方法了解競 爭對手？,2019/6/7,SYB創業培訓,39,運用SWOT分析法，看競爭對手的企業和自己的企業相比優勢和不足表現在哪些方面？分析后回答： 1、成功的企業有相似的運
16、作方式嗎？ 2、成功的企業有相同的價格政策、服 務、銷售或生產方法嗎？,對競爭對手信息綜合分析,2019/6/7,SYB創業培訓,40,怎樣和競爭對手相處？,1、肯定對方的價值 2、向對方學習 3、與對方合作 4、在競爭中壯大自己 5、使用正當手段競爭 “三贏”才是真正的好！ 競爭對手出現產品質量問題時如何反應？,2019/6/7,SYB創業培訓,41,要有全局和長遠眼光,對競爭對手寬容一點才是明智之舉。 當產業中某一競爭品牌發生有損榮譽的事件時，但如果不迅速解決，將會殃及其他品牌在內的整個行業！,2019/6/7,SYB創業培訓,42,競爭對手間的成功合作 溫州柳市的323家低壓電器公司聯合
17、起來，先后在全國320多個大中城市，230個縣級行政區設立了進行統一銷售的子公司、分公司和門市部，在18個國家、地區開設直銷點、銷售公司53個，一張龐大而靈敏的營銷網絡已形成，既避免自相殘殺，又為各企業產品的銷售和企業形象的樹立提供了保證。,2019/6/7,SYB創業培訓,43,了解你的競爭對手,三、完成練習3確定你的競爭對手并做出優勢分析第65頁,2019/6/7,SYB創業培訓,44,對競爭對手作SWOT分析,再次斟酌推敲自己的企業構思，充實完善你的企業構思，如果你沒有多少優勢，從新考慮一下你的企業構思。,2019/6/7,SYB創業培訓,45,課題三、制定市場營銷計劃,學習目的 1、知
18、道市場營銷對實現其預期銷售的重要性。 2、知道市場營銷的4P原理。 3、能夠制定自己的市場營銷計劃。,2019/6/7,SYB創業培訓,46,制定市場營銷計劃的重要性,企業可以把握規律，有目標有針對性從事經營活動 市場營銷以及制定市場營銷計劃對學員取得預期目標至關重要 一個成功創業的業主，要想搞好經營，必須制定4P營銷計劃。,2019/6/7,SYB創業培訓,47,每項市場營銷計劃都包括4個P,產品 價格 product price 地點 促銷 place promotion,2019/6/7,SYB創業培訓,48,6P“大市場營銷”理論,1986年美國著名市場營銷學家菲利浦科特勒教授在4P理
19、論的基礎上，創立了“大市場營銷”理論，即6P營銷策略。6P分別代表產品（Product）、價格（Price）、地點（Place）、促銷（Promotion）、權力（Power）和公共關系（Public-Relation）。,2019/6/7,SYB創業培訓,49,4c整合營銷,1990年，美國營銷學家勞特伯恩提出4C整合理論： 量大 合適 方便 溝通 “買方市場”條件下的營銷應當從買方的觀點或立場出發，將營銷交易的要素從4P轉向4C 從賣方的產品轉向買方的需要和欲望；從賣方的定價轉向買方的成本；從賣方的渠道或網點轉向買方的便利；從賣方的促銷轉向買賣雙方間的溝通。 4P營銷是盡量控制買方， 4C
20、營銷是主動接受買方的“控制”，激勵買方完成交易。,2019/6/7,SYB創業培訓,50,產 品 決 策,產品是指你計劃向顧客銷售的東西或提供的服務（包括有形和無形）。 滿足他人的需要 產品計劃都包括什么？,2019/6/7,SYB創業培訓,51,產品概念的層次包括？,有用性,品牌,包 裝,質 量,款式,售后服務,免費送貨,跟蹤反饋,產品的核心,產品的形式,產品的附 加利益,使用指導,好好想想： 你的產品的賣點是什么？,2019/6/7,SYB創業培訓,52,產 品 的 市 場 生 命 周 期,引入期,成長期,成熟期,衰退期,銷售曲線,利潤曲線,時間,銷 售 額 利 潤,2019/6/7,SY
21、B創業培訓,53,價 格 決 策,定出怎樣的價格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！ 思 考：影響價格的因素有哪些？,2019/6/7,SYB創業培訓,54,決 定 價 格 的 影 響 因 素,產品價格,顧客愿出價格,競爭者價格,經營理念,折扣賒銷,產品成本,2019/6/7,SYB創業培訓,55,“螞蟻商人”的一分錢利潤,在浙江義烏的小商品市場，上海七鋪路10元買3雙的白色棉運動襪，那里賣7角；100支裝的雙頭棉簽在上海家樂福大賣場賣1.2元，那里賣0.19元義烏的市場很大，任你開著汽車14樓一圈一圈地兜，常常會迷路。市場還在拓展，一期、二期、三期，一期比一期規模大，商鋪還是不夠，每次
22、都是抽簽入駐。 賣根牙簽只賺分錢，一個姓王的商販，每天批發牙簽噸，按根賺分錢計算，他每天銷售約億根牙簽，穩穩當當進賬萬元。有個攤位賣的是縫衣針，粗的、細的、長的、短的，一應俱全，平均分錢兩枚，這個小商販一年賣針也能掙到80萬元。,2019/6/7,SYB創業培訓,56,在義烏，靠做這樣只賺分錢生意起家的老板不計其數,人稱“螞蟻商人”?！拔浵伾倘恕辟嶅X的秘訣是：家家自己開工廠，把成本拉到最低，每件商品只賺1分錢就賣!然而,就是這毫不起眼的1分錢利潤,培育出了數不清的義烏的百萬富翁、千萬富翁。他們算賬:一雙襪子賺1分錢,一個普通攤位每個月要銷出70萬到80萬雙襪子,也就有7000元到8000元的利
23、潤,一年下來就有將近10萬元,租10個攤位，就是近100萬！ 義烏一個半文盲的婦女,起初給人家當保姆,后來在擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認死理,一個膠卷永遠只賺一毛錢。市場上的柯達膠卷賣22元時,她只賣14.1元,不想,后來批發量卻大得驚人,生意越做越大?，F在,在義烏,她的攝影器材店,可以說搞攝影的無人不曉。一個農村婦女用她簡單的“只賺一毛錢”的真誠打敗了復雜的東西。,2019/6/7,SYB創業培訓,57,按傳統的思維習慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這生意才能做，上述這些則是打破了習慣思維，說明薄利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺1厘錢也應竭盡全力去做。反之銷量小，每個商品賺幾塊錢也做不得。
24、一個打火機的利潤只有5厘、1分錢，真的能制造“暴利”嗎？當然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達9000萬個，利潤為90萬元。5厘、1分錢打天下的首要原則就是摳成本，根據自身的實際運作成本來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計算“微利創暴利”的這筆賬呢？主要一點是廠子所在的農村有得天獨厚的生產條件地租便宜、勞動力集中。這種自然環境無疑制造了“一分錢優勢”，那就是體現了勞動力資源優勢。,2019/6/7,SYB創業培訓,58,現實生活中，有一部分人創業眼高手低，好高騖遠，對做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無成，有的賠得傾家蕩產，無法生活。其實，小生意投資少，風險也小，
25、但見效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。,啟 示,2019/6/7,SYB創業培訓,59,一個棘手的現實問題,是參與低層次競爭，還是堅持做品牌？ 提示：要注意趨勢，市場首先淘汰的都是低端產品！ 問自己：你的產品是否有清晰的定位？,2019/6/7,SYB創業培訓,60,如何應對高價？,不要直接拒絕承認價格高 多談產品質量，強調價值 分析產品成本 逐步縮減讓利空間 你是如何應對顧客高價的？,2019/6/7,SYB創業培訓,61,地 點 決 策,地點計劃考慮 首先考慮企業自身的性質與需要： 零售店或服務企業設在顧客近的地方。制造企業應設在離原料、供應商近的地方。 好
26、店鋪就是人流、財流信息流交換得最快、最活的地方。,2019/6/7,SYB創業培訓,62,顧客密度最高 50%-70%,次級商業圈,邊緣商業圈,市場占有率減少,顧客較分散,核心商業圈,思考：哪個商圈最合適你？,2019/6/7,SYB創業培訓,63,選擇經營場地要考慮的幾個因素：,租金高低； 物業條件是否能滿足經營面積、布局要求； 該地區商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費水平； 是否接近目標顧客群體； 社區未來發展前景； 同類生意的競爭狀況； 交通是否方便；,2019/6/7,SYB創業培訓,64,店址差一寸，營業差一丈,1）、離公交站點越近越好； 2)、要根據經營內容來選擇地址。服裝店、
27、小超市要求開在人流量大的地方；保健用品商店和老人服務中心，就適宜開在偏僻、安靜一些的地方。 3）、要選取自發形成某類市場的地段，借市場揚名。在長期的經營中，某市場會自發形成為銷售某類商品的“集中市場”。 4）、要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨立門面，店門前自然就失去獨立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發揮”營銷智慧的空間。 5）、要有“傍大款”意識。把店鋪開在著名連鎖店或強勢品牌店的附近，甚至開在它的旁邊。借助它們的品牌效應“揀”些顧客。 6）、不要在經常打折的店面周圍做生意 7）、不要貪圖便宜房租 8）、不租過堂店,2019/6/7,SYB創業培訓,65,猜猜看：哪個位置更好些？,店
28、門往哪個方向開好？ 商業街兩頭與中間，哪里好？,2019/6/7,SYB創業培訓,66,面北朝南成功一半；把握右手成功在手 方位情況。方位是指商場正門的朝向，一般商業建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 走向情況。人們普遍有右行習慣，商場在選擇進口時應以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊來時，以東北路口為最佳；如果街道是南北走向，客流主要從南向北流動，以東南路口為最佳。 交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場設在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商場設在路口的“轉角“處。,2019/6/7,SYB創業培訓,67,國美經營管理手冊選址標準,1、面積：營業面積大于1000平方米
29、，附近周轉庫房面積大于200平方米。 2、樓層：原則上只選首層，可以考慮首層帶二層。 3、交通：不少于20個停車位，交通便利的商業區為佳。 4、期限：租賃期限應在5-10年,2019/6/7,SYB創業培訓,68,讓顧客方便地得到你的產品,閱讀理解創業故事（十一）選擇地點 選擇要突出方便顧客又適合自己企業經營特點的優勢。 獨辟蹊徑的選址 巖石建筑、山坡水邊餐館 分攤房租 寫字樓里的服裝店,2019/6/7,SYB創業培訓,69,促 銷 決 策,傳遞信息、吸引顧客購買你的產品 世界上最大的廣告公司創始人大衛.奧格威說“除非你能把所創作的東西賣出去，否則任何天才般的創作或獨具匠心都是毫無價值的”。
30、,2019/6/7,SYB創業培訓,70,世界上最難做的兩件事 把思想裝進別人的腦袋 把金錢從別人口袋里面掏出來。 世界上百分之九十以上的富人都是做過銷售工作的。 想想看：您都見過哪些促銷手段？,2019/6/7,SYB創業培訓,71,常見的企業促銷方式,優惠券。印小傳單郵寄、街頭派發。 附贈抽獎。每購買一定金額的商品抽獎或對獎。 贈送商品。賣一送一。 有獎銷售。贈送保險單、體育獎券。 集點優惠。會員卡、會員制購物俱樂部。 明折優惠。現場打折、降價銷售。 包裝促銷。收集包裝物換取獎品，包裝再利用。 免費樣品。在街頭派發，如食品免費品嘗。 廣 告。布標、海報、招牌、陳列品、電視、網絡。 商品回收
31、與以舊換新。舊家電、舊家具。 參觀生產、加工現場。 限時特賣。不同時段不同價格，每日限量特價品 分期付款。如房屋、汽車、家電等貴重商品。 承諾售后服務。如質量三包、培訓顧客、開通熱線電話。,2019/6/7,SYB創業培訓,72,促銷方式的分類,促銷可以分別對消費者、中間商、內部員工實施。 廣告:通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標志品來招徠顧客 人員推銷:派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。 營業推銷:或者叫銷售促銷。設法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。 公共關系:樹立誠實不欺、優質守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發布利好信息為自己的企
32、業作宣傳來影響顧客。,2019/6/7,SYB創業培訓,73,促 銷 方 式 的 特 點,2019/6/7,SYB創業培訓,74,開拓市場 征服顧客 李建文看到滑板這些時尚的體育休閑活動深受青少年的喜愛，通過市場調查看好健身休閑活動背后蘊藏的巨大商機，于是他創辦了一家溜冰鞋、滑板、護具用品的專賣店。 由于他的店專業性強，品種全，所以一開張就有顧客上門買東西，但銷售情況并沒有他想象的那么好。通過分析他覺得還是推廣宣傳工作做得不夠，于是李建文四處打聽滑板、溜冰愛好者經常聚集的地方，了解了情況后他就帶上店里最新的發光直排輪、滑板等樣品讓這些玩家們看一看、試一試，和他們交流一些關于保養溜冰鞋的經驗，并
33、和他們交朋友，周圍許多對這些運動感興趣的人便上前詢問，這樣他的生意便做成了。 漸漸大家接受了他的產品。通過口口相傳，溜冰圈里知道這個店的人越來越多，經常有人慕名而來。對于那些不是從他這售出的鞋出了毛病，他也熱情幫忙找配件修理，所以贏得了不少客戶的信賴。,2019/6/7,SYB創業培訓,75,小老板的實用促銷術,1、印一盒名片 2、帶一張笑臉 3、滿嘴的好話 4、得體的著裝 5、隨時隨地的銷售 6、善用資源，無中生有,2019/6/7,SYB創業培訓,76,沒事找事的“事件營銷”,1915年茅臺酒在巴拿馬世博會上一摔得金獎 80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。 日本SB公司擬用咖喱粉改變富
34、士山山頭的顏色 2001北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名,2019/6/7,SYB創業培訓,77,最賺錢的性格,美國一家調查機構的一組數據令人深思： 每一項新的交易，其中的80%都要在同一個對象打了第五次電話后才能談成。 有48%的銷售員打了第一次電話后就失去了一個顧客源。 有25%的人在打第二次電話后就放棄了。 有12%的銷售業務代表在打第三次以后放棄。 有10%的人繼續打電話，直到成功為止。 而這些10%的人正是美國收入最多的一部份人士，與一些名人，公司主管和專業人士并駕齊驅。 看來，最賺錢的性格正是執著。執著的性格帶來樂觀的自信，每天的努力和不懈的堅持，雖然不能讓人第一個抽到幸運簽，卻
35、可以讓人最后一個拿到財富的金鑰匙。,2019/6/7,SYB創業培訓,78,閱讀理解創業故事（十二）促銷方法,營銷大師談4：3：2：1營銷法則 服務好一個顧客可以帶來十二個顧客的效應。 40%的顧客是靠老客戶介紹而來的； 30%的顧客是看營業門面而來的； 20%的顧客是靠廣告宣傳而來的； 10%的顧客是靠其它方式而來的。 服務好一個顧客可以產生滾雪球效應。,2019/6/7,SYB創業培訓,79,賣報老人的營銷策略,兩年前老漢下崗了。生活的壓力使老漢開始打算賣報掙錢（制定工作目標）。幾經挑選，發現汽車總站人流量大車次多，于是選定在此賣報 （初步市場分析，選擇終端銷售點）。 經過幾天蹲點發現，車
36、站固定的賣報人已有兩個（營銷環境論證）。其中一個人賣很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人（對競爭對手進行初步分析）。如不做任何準備直接進場賣報一定會被人家趕出來。于是老漢打算從車站管理人員下手 （制定公關策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學費實在是無力負擔，女兒學習成績那么好，如果讓她不讀了大學，真的對不起她了 （與公關對象接觸并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意
37、：那你就來我們車站賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進場了。當然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙 （公共關系維護）。,2019/6/7,SYB創業培訓,80,可是，三個賣報人賣同樣的報紙，自然效益不佳。老漢冥思苦想一番（進行營銷策略分析），他看到另兩個賣報的各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣（差異化營銷，渠道創新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙，并喜歡一邊吃早點一邊看 （消費者分析）、有重
38、大新聞時報紙賣的特別多 （銷售數據分析）。 于是，老漢又有了新創意。每天叫賣報紙時，不再叫“快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份”。而是換了叫法，根據新聞來叫：什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進展，病毒研究有重大突破啦（對產品進行分析，挖掘獨特的銷售賣點）。這一招果然十分見效！許多原先沒打算買報的人都紛紛解囊。幾天下來，老漢發現每天賣的報紙居然比平時多了一半！ 之后，老漢憑借和車站管理員的良好關系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤賣豆漿。旁邊賣早點的攤點已有十來個，帶賣豆漿的也有4、5家。而老漢與他們不同，只賣豆漿，并且是用封口機封裝的那種
39、，拿在手上不會灑出去。因為座車吃早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這個封口豆漿問題就解決了（針對目標消費者的潛在需求，開發邊緣產品）。他比人家多花了500多塊買了一臺封口機，豆漿價格比別人貴一毛錢。結果，老漢老婆的豆漿攤生意出奇地好！,2019/6/7,SYB創業培訓,81,大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不好不賣了，于是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤。老漢買了政府統一制作的報亭，氣派又美觀 （有統一的VI，有助于提升形象）。老漢的經營品種也從單一的賣報紙發展到賣一些暢銷雜志 （產品線延伸）。銷量更上一層樓。老漢還會根據什么雜志好賣搞一些優惠，比如買一本讀者送一份快報什么的，因為雜
40、志賺的比較多（促銷策略，用利潤空間較大的產品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，常帶回來一些優惠券，這又成了老漢促銷的獨特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優惠券一份 （整合資源，創造差異化）. 由于老漢這個報亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發現了，他們安排業務人員上門，在老漢的報亭里張帖了可口可樂的宣傳畫，安放了小冰箱，于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費，而且增加了賣飲料的收入 （開發新的盈利項目成功）。就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F在，老漢又有了新的目標，打算在小區出口的小胡同里再開
41、一家新的報亭 （利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！ 賣報似乎很簡單，但做好同樣需要完整的營銷策略。,2019/6/7,SYB創業培訓,82,練習：,完成練習題： 練習4（67頁）：準備你的市場營銷計劃產品 練習5（68頁）：準備你的市場營銷計劃價格 練習6（69頁）：準備你的市場營銷計劃地點 練習7（70頁）：準備你的市場營銷計劃促銷,2019/6/7,SYB創業培訓,83,練習4產品,2019/6/7,SYB創業培訓,84,練習5價格,競爭者的平均價格 3.80元/碗（面條） 我的預測成本 變動成本1.61元/碗 我的價格 3.80元/碗（面條平均價）
42、 訂價理由 競爭比較價格結合成本加價,2019/6/7,SYB創業培訓,85,練習6 地點,企業設在：某社區 選址原因：1、周邊有居民住宅區 2、一所職業學校，一所中學 3、離店主住家地點近 4、不是鬧市，租金較廉 銷售方式 銷售方式：面向最終消費者 原 因：小飯店為直接用餐顧客服務,2019/6/7,SYB創業培訓,86,練習7促銷,2019/6/7,SYB創業培訓,87,課題四、 預測你的銷售,教學目的 知道仔細估計銷售額的重要性。 估計企業的銷售額。,2019/6/7,SYB創業培訓,88,銷售預測的含義,預計企業在未來一段時間內的銷售量稱為“銷售預測”，是制定創業計劃中最重要和最困難的
43、部分。,2019/6/7,SYB創業培訓,89,銷售預測的重要性：,1、銷售預測是制定創業計劃最重要的環節，所有的銷售量必須是從市場上來的，必須真實、可行、切忌紙上談兵。 2、銷售預測是投資、啟動資金預測的依據。 3、是價格、現金流量計算的依據 4、是企業生存、發展的依據（擴張和限制） 5、是制定創業計劃書的基礎。,2019/6/7,SYB創業培訓,90,預測銷售的意義與方法,賣得越多利潤越厚，賣得越少利潤越薄，少到一定程度就虧了。 預測的依據來源于市場調查，業主如果能比較準確地估計自己企業今后一定時期的銷售量，就能判斷自己的企業能否盈利。 銷售預測的基本方法有以下五種：,2019/6/7,S
44、YB創業培訓,91,（1）、你的經驗：,你在同類企業工作過； 你在競爭對手的企業工作過； 你親朋好友在同類企業工作過； 在研究一家現有的企業時，如果你想要達到與其相同的銷售和利潤水平，需要一段時間。,2019/6/7,SYB創業培訓,92,（2）、與同類企業進行對比：,將你的企業資源、技術和市場營銷計劃與競爭對手的進行比較?；谒麄兊乃絹眍A測你的企業銷售。 你必須找一個本地的同類競爭者或外地的同類企業，看看他們的企業是如何運作的。,2019/6/7,SYB創業培訓,93,（3）實地測試：,試銷你的產品和服務，實地測試顧客對產品的反映。 這是制造企業和零售業最有效的方法。 使用此種測試方法，創
45、業的起步規模要小，或者保持半開工狀態，慢慢做大做全。,2019/6/7,SYB創業培訓,94,下崗開辦鹵雞店 一年賺錢四五萬,山西賴冬梅是一位下崗女工。為了謀生先后開過飯店、擺過布攤，受罪不少卻沒有掙下錢。她一直苦苦尋找能夠讓她發家致富的項目。她在臨汾市探親時，在街上看到一家店門前顧客排著長隊，一打聽原來是個鹵雞店?？吹缴馊绱撕茫嚩纺X中立即有了一個想法：能不能在本縣也開一家鹵雞店。為了穩妥起見，賴冬梅花了多元錢，將鹵雞店里的雞瓜、雞翅、雞腿、雞肉等每樣買回一點，拿到親戚家品嘗。嘗過之后，大家都認為這種鹵雞肥而不膩、香味撲鼻、口感頗好、風味獨特。于是，賴冬梅來到這家鹵雞店，與老板作了深談，
46、得知這種鹵雞配方獨特，他也有意在各地開辦連鎖店，只是要交萬元技術轉讓費，負責包會并提供一些原料。賴冬梅迅速回到吉縣，取出多年積蓄的錢，又向親戚朋友借了一些，專程到臨汾和店主簽了合同并學習一周時間。學成回家后，賴冬梅選擇了臨街一間平方米的房間作為門店，按照制作方法作了第一鍋鹵雞。為了打開市場，她打印了宣傳單，向街上散發傳單，又免費讓上門觀察的顧客品嘗，還拿著做出的產品到本縣一些大飯店、熟食店讓廚師、老板品嘗。經過努力，得到了消費者認可。一些大飯店為了吸引客人，也將鹵雞作為特色菜推出，使賴冬梅的鹵雞生意越來越火。為了迎合市場的需求，賴冬梅推出整雞、雞舌、雞腿、雞翅、雞蛋等八個品種供顧客選擇，幾乎每
47、個顧客都能找到自己喜愛的品種。,2019/6/7,SYB創業培訓,95,（4）、預訂單或購買意向書：,向客戶發放產品預定單或購買意向書，通過客戶的回單，分析售前調查信函或顧客購買意向書，利用預定單來預測銷售。 適用于出口商、批發商或制造商 這些必須是書面購買意向書，不能信賴口頭協議。,2019/6/7,SYB創業培訓,96,（5）、進行調查,調查方法為： 以親朋好友為對象進行初測。 對確定訪問的潛在顧客群抽樣調查。 抽樣調查的對象要能夠代表你潛在的顧客群，這點很重要。,2019/6/7,SYB創業培訓,97,列出你的企業將要銷售的所有服務項目或產品范圍。 估計你每個月希望實現的服務或產品的銷售
48、額。 剛開辦的企業，要想超過對手的銷售額是不可能的。開業36個月的銷售額一般不要高于競爭對手。 預測銷售額要客觀實際，切記過高預測，要留有余地。,預 測 銷 售 的 技 巧,2019/6/7,SYB創業培訓,98,預測你的銷售,閱讀理解創業故事銷售預測 完成練習題8、9、10。,2019/6/7,SYB創業培訓,99,他們的銷售預測方法是,一是認真做好用幾周時間親自進行調查。 二是通過親戚、朋友等多種渠道收集競爭對手的生產和銷售信息。 三是從五家競爭對手的員工那里套出不少信息。 四是從報紙上收集到不少銷售信息。 五是運用與同類企業進行對比方法進行銷售預測。,2019/6/7,SYB創業培訓,1
49、00,銷售預測的思路,1、計算出市場總容量 2、設定自己的市場占有份額 3、將所占份額轉換成產品銷量 注意：重要的是思路而不是數據。,71頁練習8習題1答案,社區銷售市場容量 1、計算市場總容量： 煙 240+390=630 糖180+300=480 啤酒300+600=900 洗衣粉 210+270=480 鹽90+150=240 2、設定自己的市場占有份額： 魏剛頭三個月可超過老張的水平，年底介于老張與小范之間占30%。 預測：頭三個月占15%；中間六個月20%；后三個月占30% 3、 每月銷量=所占份額 銷售計劃如下：,市場月銷售總額,72頁練習8習題2答案,1、計算3個社區維修需求量
50、市場維修需求量=彩電臺數平均維修臺數=2000 0.75=1500次 每個月維修量 1500臺12=125臺 2、設定一年后市場占有份額：小區現有三家維修店，梁曉軍的市場份額按預測規則估算，小梁的前三個月只能低于現有的兩家，第四個月后要逐漸超過現有兩家。前三個月約占市場份額的20%，第四個月后約占市場份額的30%50%以上。 3、占有份額=市場維修需求量占有率， 全年銷售預測如下,72頁練習8習題3答案,1、計算市場年需求量 =300輛2次/輛=600次 轉換成月份為：50輛/月 2、設定市場占有份額：9月達到50 3、做12個月的市場預測如下：,72頁練習8習題4答案,1、市場初始需求量=201232扇 2、市場需求增加量32 10 % 3扇 想想每月遞增10%如何算？ 3、根據預測可取的總量的50%： “在城里出名”可以理解成占市場份額的30%。,2019/6/7,SYB創業培訓,105,練習10預測你的銷售量,為了預測銷售量，我做了下列調查研究工作， 而且所有數據都真實可靠：,2019/6/7,SYB創業培訓,106,第三步內容小結,1、了解你的顧客： 2、了解你的競爭對手： 3、制定市場營銷計劃： 4、預測你的銷售：,
SYB創業培訓第三步：市場評估.ppt
