撤并網點(診斷手冊)[行業特制]

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1、2.1 撤并網點診斷工作操撤并網點診斷工作操作手冊作手冊(2.0版版)一九九九年十二月二日中國工商銀行陽山書屋c序言序言您所進行的是一項富有成效和創造性的工作通過大量的數據分析，了解現行網點布局及營運情況以項目小組為核心，通過訪談、座談會、“頭腦風暴”、顧客問卷調查等方法探索網點優化的措施 通過數據的收集，整理，分析，確定網點優化方案，并據此估算網點優化能帶來的降本收益了解網點優化可能面臨的主要障礙，尋找解決途徑制定網點優化方案，然后進行試點，推廣1陽山書屋c主要內容主要內容1、診斷活動目的及所需資源、診斷活動目的及所需資源2、主要工作步驟和分析工具3、診斷工作時間安排2陽山書屋c診斷活動的目

2、的及所需的資源診斷活動的目的及所需的資源目的目的了解網點布局現狀，探索網點優化的措施主要活動主要活動收集網點數據，了解網點布局及營運情況數據的分析，確定網點優化方案估算網點優化后的降本效益了解網點優化面臨的障礙及解決方案最終成果最終成果網點基本情況表確定出可被撤并的網點估算撤并后的降本效益列出可能的障礙及解決方法3陽山書屋c項目分小組結構項目分小組結構項目領導項目領導行長：計財處處長：技術顧問技術顧問朱曉峰 電話：(23)62918143陳明超 電話：(23)62918143分小組分小組負責人(全職)：兼職組員(兼職)：4陽山書屋c主要內容主要內容1、診斷活動目的及所需資源2、主要工作步驟和分

3、析工具、主要工作步驟和分析工具3、診斷工作時間安排5陽山書屋c撤并原則撤并原則關鍵考慮因素關鍵考慮因素*保本點覆蓋面利潤業務量(存/取額、結算)客戶質量(全支行儲蓄存款余額/總帳戶數)競爭對手標準標準銀行拆借和存款利差大于該儲蓄網點經營費用以儲蓄網點為中心步行5分鐘的距離為半徑的圓形區域網點設置應以利潤最大化為目標100筆/人/天*達到平均數的1.5倍以上則為高質量客戶*在附近如有競爭對手網點，則應更加慎重決定網點撤并，以免存款嚴重流失*本手冊用于撤并現有網點。關于增設網點的決策也可用本手冊，但其網點利息收入、成本費用和業務量都應使用預測值*可以根據各支行情況作適當上下調整6陽山書屋c篩選撤并

4、網點的分析過程篩選撤并網點的分析過程第一輪選擇標準第一輪選擇標準營運利潤最大化分析客戶群質量、業務量和競爭對手分析初選可被撤并網點第二輪選擇標準第二輪選擇標準顧客調查：是否愿意去附近工行網點？復選可被撤并網點某一區域所有網點最終可被撤并網點第三輪選擇標準第三輪選擇標準保留滿足營運利潤最大化的網點保留客戶群質量好的網點顧客如不愿去附近網點，則保留7陽山書屋c撤并網點流程撤并網點流程1.收集網點資收集網點資料料2.估算各網點估算各網點潛在業務量和潛在業務量和成本成本3.初選可被初選可被撤并網點撤并網點4.復選可被撤復選可被撤并網點并網點5.最終確認可最終確認可被撤并網點被撤并網點6.評估網點評估網

5、點撤并后的影撤并后的影響響7.制訂撤并制訂撤并與實施方案與實施方案主要主要活動活動1.1 在地圖上標明各網點和競爭對手所在位置1.2 收集各網點業務量及財務資料2.1 根據客戶步行距離調查結果畫出該網點覆蓋區域2.2 計算網點潛在存款余額及其成本2.3 選取該區域內與已標明點相距最遠、且存款余額量最大的點重復上述活動3.1 建立各網點潛在業務量與成本關系模型3.2 根據利潤最大化確定區域內可被關閉的網點4.1 根據決策樹模型對初選網點進行分析4.2 列出復選后可被撤并網點5.1 到復選出的可撤并網點進行顧客訪談、調查5.2 最終確定可被撤并的網點6.1 估算整合后柜員、支持管理人員的節余及相應

6、營業費用的減少6.2 估算對費用和收益的影響6.3 分析可能的障礙并提出相應的解決方法7.1 對各整合網點排出撤并優先順序和時間表7.2 制定人員分流和關閉網點善后，顧客溝通宣傳工作，與政府關系等方面的具體措施7.3 作診斷總結及實施方案最終最終成果成果網點地理分布圖網點基本數據庫各網點潛在業務量及成本數據庫初選出可被撤并的網點清單復選出可被撤并的網點清單最終確定的可被撤并網點清單網點撤并后的效益評估網點撤并行動計劃時間時間8陽山書屋c撤并網點流程第一步撤并網點流程第一步1.收集網點資收集網點資料料2.估算各網點估算各網點潛在業務量和潛在業務量和成本成本3.初選可被初選可被撤并網點撤并網點4.

7、復選可被撤復選可被撤并網點并網點5.最終確認可最終確認可被撤并網點被撤并網點6.評估網點評估網點撤并后的影撤并后的影響響7.制訂撤并制訂撤并與實施方案與實施方案主要主要活動活動1.1 在地圖上標明各網點和競爭對手所在位置1.2 收集各網點業務量及財務資料2.1 根據客戶步行距離調查結果畫出該網點覆蓋區域2.2 計算網點潛在存款余額及其成本2.3 選取該區域內與已標明點相距最遠、且存款余額量最大的點重復上述活動3.1 建立各網點潛在業務量與成本關系模型3.2 根據利潤最大化確定區域內可被關閉的網點4.1 根據決策樹模型對初選網點進行分析4.2 列出復選后可被撤并網點5.1 到復選出的可撤并網點進

8、行顧客訪談、調查5.2 最終確定可被撤并的網點6.1 估算整合后柜員、支持管理人員的節余及相應營業費用的減少6.2 估算對費用和收益的影響6.3 分析可能的障礙并提出相應的解決方法7.1 對各整合網點排出撤并優先順序和時間表7.2 制定人員分流和關閉網點善后，顧客溝通宣傳工作，與政府關系等方面的具體措施7.3 作診斷總結及實施方案最終最終成果成果網點地理分布圖網點基本數據庫各網點潛在業務量及成本數據庫初選出可被撤并的網點清單復選出可被撤并的網點清單最終確定的可被撤并網點清單網點撤并后的效益評估網點撤并行動計劃時間時間9陽山書屋c收集網點資料收集網點資料數據數據收集方式收集方式注意事項注意事項1

9、.1 各支行網點分布圖，包括工行和鄰近競爭對手的網點位置1.2.1 各儲蓄所和分理處的基本情況職工人數儲蓄及對公帳戶數對私活期及定期存款余額對公存款余額貸款戶數、余額營運支出日存、取款和結算業務量使用當地測繪局或其它市政部門所繪制的高分辨地圖在圖上標出工行和競爭對手網點由各支行分頭收集并存入Excel文件中網點分布的收集日期須和基本情況的日期相一致日期必須一致營運支出必須注明分攤方法所有數據須存入Excel文件中以便日后分析和查詢1.2.2 各支行年費用細分1.2.3 各網點日業務量大小和分布1.2.4 工行過去幾年中網點優化 工作和經驗向支行收集并討論分攤方法收集各儲蓄所/分理處的日業務筆數

10、，包括存取款和結算業務筆數，取1個星期的平均收集各儲蓄所/分理處日業務量分布，取1周數據訪談人事零售等有關部門人員明確各項費用定義和分攤方法所有數據都應以Excel表格形式記錄著重了解過去做過的工作、主要障礙及產生的影響等 資料來源：麥肯錫項目小組分析10陽山書屋c1.1 網點分布圖舉例網點分布圖舉例永川市網點分布圖永川市網點分布圖2公里2公里作網點分布圖要點作網點分布圖要點標出所有工行儲蓄所，分理處位置標出所有競爭對手儲蓄所、分理處位置標出地圖的比例11陽山書屋c1.2.1 網點基本情況統計表網點基本情況統計表填報分、支行：_年度：_年分理處分理處或儲蓄所或儲蓄所名稱名稱職工職工人數人數儲蓄

11、儲蓄戶數戶數定期存定期存款余額款余額公營公營戶數戶數公營存公營存款余額款余額活期存活期存款余額款余額貸款貸款戶數戶數貸款貸款余額余額利息利息支出支出營業營業費用費用填表人_12陽山書屋c網點基本情況表舉例網點基本情況表舉例填報分、支行：巴南支行年度：1999年重慶分行舉例重慶市分行各分理處、儲蓄所基本情況統計表解放街分理處魚洞儲蓄所解放街儲蓄所新農街儲蓄所大江分理處大江儲蓄所李家沱分理處李家沱儲蓄所道角分理處機床儲蓄所301286149281218730,11213,6073,47416,35831,2797,3919,0493,3944321,9278,1782,2721,421348180

12、3941,9279401,1599663418014,8264,6826,5873,8677061511222023,94211,29345,06212,4981927993613161168100703621305234266139122527830分理處或儲分理處或儲蓄所名稱蓄所名稱職工職工人數人數儲蓄儲蓄戶數戶數定期存定期存款余額款余額公營公營戶數戶數公營存公營存款余額款余額活期存活期存款余額款余額貸款貸款戶數戶數貸款貸款余額余額利息利息支出支出營業營業費用費用填表人 XXX13陽山書屋c1.2.2 各支行年營運成本費用項目表各支行年營運成本費用項目表項目項目分行本部分行本部萬州分行萬州

13、分行涪陵分行涪陵分行五五.其它營業支出其它營業支出1.呆壞帳準備金支出2.固定資產折舊3.招待費宣傳費4.其他營業支出六六.營業費用營業費用1.工資性費用職工工資勞動及待業保險費勞動保護費職工福利費職工教育經費工會經費住房公積金2.經營性費用外事費電子運轉及科研費安全防范費36,22935,2098115908,1031,704732606610221614286,3993013760505386705,9472,9421,99652622279040793,0058151358039749124,2301,7611,23222860143025422,4690134113重慶分行舉例永川分行

14、永川分行1910171200120851633510964708116920295014陽山書屋c1.2.2 各項費用分攤辦法各項費用分攤辦法費用項目費用項目分攤方法分攤方法具體分攤公式具體分攤公式五五.其它營業支出其它營業支出1.呆壞帳準備金支出2.固定資定折舊3.招待費、宣傳費4.其他營業支出六六.營業費用營業費用1.工資性費用納入分行人數納入支行機構納入支行機構人數0固定資產折舊分攤=支行固定資產總額 x 儲蓄所人數/支行總人數00工資性費用分攤=工資性費用總額 x 儲蓄所人數/支行總人數重慶分行舉例15陽山書屋c1.2.2 費用分攤驅動因素舉例費用分攤驅動因素舉例與與FTE相關相關勞動

15、力成本印刷及辦公用品差旅會議費宣教費低值易耗品業務宣傳費電子運轉及科研費鈔幣運送費郵電費水電費修理費租賃費與場所有關與場所有關業務招待費安全防范費固定資產折舊車船燃料費取暖降溫費資產攤銷費固定資產占用費其他支出其他支出外事費其他公雜費咨詢費稅金手續費支出驅動力驅動力*總人數不變支行，分行管理人數總人數總人數不變場所場所不變場所場所場所場所場所場所場所場所場所不變不變總人數不變不變重慶分行舉例*由于目前分理處和儲蓄所沒有獨立核算機制，故營運費用多按人頭分攤16陽山書屋c1.2.3 各網點業務量記錄各網點業務量記錄*存款業務量存款業務量取款業務量取款業務量總業務量總業務量永川支行舉例網點網點名稱名

16、稱*儲蓄所取一星期7天數據平均；分理處取一星期5天工作日平均1營業部西門分理處望城儲 蓄柜234567平平均均188441,58820535525301513232946632625452413 362 413248505731234567平平均均1852859231221052781782121492092113597 221 173125301351234567平平均均373721,647456576305796840551511553546587510 583 64666580408日期日期17陽山書屋c1.2.3 網點日業務量分布表網點日業務量分布表時間段時間段業務筆數業務筆數8:30

17、-9:309:30-10:3010:30-11:3011:30-12:3012:30-13:3013:30-14:3014:30-15:3015:30-16:3016:30-17:30填表人：XXX8302947950292133儲蓄所/分理處：大興村儲蓄所日期：99年9月23日重慶分行舉例18陽山書屋c1.2.4 訪談訪談 了解過去幾年網點優化方面的情況了解過去幾年網點優化方面的情況可能訪談對象可能訪談對象人事部門負責人零售業務部門負責人財務計劃部門負責人訪談主題訪談主題人事部門在網點優化工作方面的職責過去幾年人事部門在網點優化方面作的工作網點優化工作方面的障礙并探討如何解決就網點優化工作交

18、流看法零售業務部門在網點優化工作方面的職責過去幾年網點優化方面的工作和舉措如何確定要撤并的網點主要的障礙和解決辦法各網點費用應如何分攤如何計算各網點保本點網點優化的主要障礙和解決辦法19陽山書屋c1.2.4 訪談提綱舉例訪談提綱舉例訪談對象：人事處周處長訪談主題：分理處、儲蓄所網點優化訪談時間：1999年9月29日重慶分行舉例訪談提綱訪談提綱訪談主題訪談主題被訪談者和人事處基本情況網點優化工作的基本決策流程過去幾年重慶分行在網點優化方面的工作障礙和解決辦法周處長在人事處的工作年數在工行的經歷人事處在網點優化工作方面的職責主要負責人員決定撤并一個網點一般要經過幾個環節一般需要多少時間決定一個網點

19、的撤并怎樣的實施過程過去幾年重慶分行在網點優化方面做了哪些工作您認為有哪些經驗和可以改善的地方在實施過程中的主要障礙是什么在人員安置方面有哪些做法？如何與客戶作溝通具體問題具體問題20陽山書屋c1.2.4 訪談記錄舉例訪談記錄舉例受訪者：人事處周處長訪談者：XXX訪談時間：1999年9月29日下午2:00-3:00重慶分行舉例重慶分行網點撤并基本情況重慶分行網點撤并基本情況訪談背景訪談背景略關鍵發現關鍵發現1.重慶分行在過去一年里撤去了6-70個網點機構，但其撤并標準主要是保本點。要進一步優化其現有網絡，應該使用多種選擇標準，如利潤最大化等2.關鍵發現的依據關鍵發現的依據1.重慶分行在過去一年

20、里撤去了6-70個網點機構，但其撤并標準主要是保本點。要進一步優化其現有網絡，應該使用多種選擇標準，如利潤最大化等1.1 重慶分行去年撤去了一個二級分行下屬的35個網點，以及其它支行的2-30個網點1.2 撤并標準是存款余額500萬元以下 21陽山書屋c撤并網點流程第二步撤并網點流程第二步1.收集網點資收集網點資料料2.估算各網點估算各網點潛在業務量和潛在業務量和成本成本3.初選可被初選可被撤并網點撤并網點4.復選可被撤復選可被撤并網點并網點5.最終確認可最終確認可被撤并網點被撤并網點6.評估網點評估網點撤并后的影撤并后的影響響7.制訂撤并制訂撤并與實施方案與實施方案主要主要活動活動1.1 在

21、地圖上標明各網點和競爭對手所在位置1.2 收集各網點業務量及財務資料2.1 根據客戶步行距離調查結果畫出該網點覆蓋區域2.2 計算網點潛在存款余額及其成本2.3 選取該區域內與已標明點相距最遠、且存款余額量最大的點重復上述活動3.1 建立各網點潛在業務量與成本關系模型3.2 根據利潤最大化確定區域內可被關閉的網點4.1 根據決策樹模型對初選網點進行分析4.2 列出復選后可被撤并網點5.1 到復選出的可撤并網點進行顧客訪談、調查5.2 最終確定可被撤并的網點6.1 估算整合后柜員、支持管理人員的節余及相應營業費用的減少6.2 估算對費用和收益的影響6.3 分析可能的障礙并提出相應的解決方法7.1

22、 對各整合網點排出撤并優先順序和時間表7.2 制定人員分流和關閉網點善后，顧客溝通宣傳工作，與政府關系等方面的具體措施7.3 作診斷總結及實施方案最終最終成果成果網點地理分布圖網點基本數據庫各網點潛在業務量及成本數據庫初選出可被撤并的網點清單復選出可被撤并的網點清單最終確定的可被撤并網點清單網點撤并后的效益評估網點撤并行動計劃時間時間22陽山書屋c主要工作主要工作主要工作主要工作調查顧客去鄰近網點愿意步行距離，按此推算各網點覆蓋面計算網點潛在存款余額計算網點成本問卷調查地圖上標出位置和覆蓋面將工行各網點按存款余額大小排列由大到小計算各網點潛在存款覆蓋量第一個網點的存款覆蓋=本網點存款余額+覆蓋

23、量內其它網點存款余額X75%+覆蓋面邊緣其它網點存款余額x50%+覆蓋面以外但也較接近的網點存款余額x25%選取已標明點覆蓋面以外且存款余額最大的點重復上述工作見27頁各網點營運成本按人頭分攤方式方式問卷調查應讓顧客當調查員面填寫，以便即時對顧客作必要解釋以網點為中心，以問卷調查得出的步行距離為半徑作圓，即為覆蓋面所有計算都應在Excel中進行以便日后分析和查詢成本必須注明分攤辦法所有數據須存入Excel文件中以便日后分析和查詢注意注意2.12.22.323陽山書屋c2.1 調查顧客步行去儲蓄所的理想距離調查顧客步行去儲蓄所的理想距離問卷調查結果問卷調查結果顧客愿意去多遠的儲蓄所顧客愿意去多遠

24、的儲蓄所百分比結論結論每個網點可以有效覆蓋其附近步行5分鐘范圍內工行100%的客戶步行5分鐘以內步行5-10分鐘步行10-15分鐘24陽山書屋c問卷調查問卷調查尊敬的中國工商銀行客戶：為了幫助中國工商銀行更好地為您服務，我們誠請花幾分鐘時間回答下列6個問題。感謝您的合作！1.您的住址離這里多遠？1)步行5分鐘以內2)步行15分鐘以內3)步行15分鐘以上2.您的工作單位離這里多遠？1)步行5分鐘以內2)步行15分鐘以內3)步行15分鐘以上3.您一般在下列哪些情況下會換銀行？(可選擇多于1個答案)1)手續費較高2)服務品種少3)利息太低4)柜臺人員服務態度較差5)轉帳/結帳錯誤太多6)儲蓄所離家或

25、工作單位較遠7)想把幾個銀行的帳戶合并8)排隊太長10)其它：_4.您認為您要經常作存取的儲蓄所離您家或單位距離最多不應超過多遠？1)步行5分鐘以內2)步行10分鐘以內3)步行15分鐘以內4)無所謂5.如果我們搬到離這里步行5-10分鐘的地方，您是否會繼續選用我們的服務？1)會2)會選用附近其它工行儲蓄所3)會選用附近其它銀行的儲蓄所，它是：_6.除了工商銀行外，您是否在別的銀行也有帳戶？1)有，它是：_2)沒有25陽山書屋c2.1 根據顧客調查結果畫出網點覆蓋面根據顧客調查結果畫出網點覆蓋面2公里永川支行網點分布圖永川支行網點分布圖2公里舉例26陽山書屋c2.2 網點潛在存款余額，利息收入和

26、成本的計算網點潛在存款余額，利息收入和成本的計算方法方法基本數據基本數據潛在存款潛在存款余額余額潛在利息潛在利息收入收入營運成本營運成本網點A潛在存款余額=A+Bx75%+Cx50%+Dx25%=100+70 x75%+30 x50%+90 x25%=100+52.5+15+22.5=190銀行拆借利率=5%*存款利率=2%*網點A潛在利息收入=潛在存款余額x(銀行折借利率-存款利率)=190 x(5%-2%)=190 x3%=5.7支行營運成本總額=50網點A人員數=5支行各網點總人數=100網點A營運成本=支行營運成本總額x網點A人數/支行各網點總人數=50 x5/100=2.5*D(90

27、)A(100)B(70)C(30)網點名稱(存款余額)概念*這里用的是調整后的利率*考慮到各網點都不同程度地存在業務量不飽和問題，這里沒有考慮成本費用的相應增加27陽山書屋c*指根據網點覆蓋面計算出的各網點潛在收入，計算方法見前頁*潛在利潤=優化后潛在收入-網點營運費用萬元2.2 根據網點基本數據和覆蓋面作基本運算根據網點基本數據和覆蓋面作基本運算 分理處各儲蓄所名稱重慶分行舉例網點優化后潛在收入*大石壩建北建一建二勤儉村上橫街五里店湘江村工農建東路望江八村五江路大興村龍章村三鋼4653654133922121814368129108157754410513439上年利息收入440319250

28、15615314814313612912311210089878478網點營運費用961126448484840485648485624482424潛在利潤*369253349-91731701032073601091920571101528陽山書屋c萬元2.3 將各網點按潛在利息收入大小排序，并計算將各網點按潛在利息收入大小排序，并計算累積潛在利息收入累積潛在利息收入儲蓄所名稱潛在利息收入大石壩建一建北勤儉村上橫街望江五里店龍章村工農建東路大興村唐所頭塘八村湘江村鑼旗寺飛嵐埡五江路建西三鋼465413365221218157143134129108105979775686153444339累

29、計潛在利息收入4658781,2431,4641,6821,8381,9812,1152,2452,3532,4572,5542,6522,7272,7952,8552,9082,9532,9963,035累計營運成本96207271319367415454502558606654709733781805629861885901949序號123456789101112131415161718192029陽山書屋c撤并網點流程第三步撤并網點流程第三步1.收集網點資收集網點資料料2.估算各網點估算各網點潛在業務量和潛在業務量和成本成本3.初選可被初選可被撤并網點撤并網點4.復選可被撤復選可被撤并網

30、點并網點5.最終確認可最終確認可被撤并網點被撤并網點6.評估網點評估網點撤并后的影撤并后的影響響7.制訂撤并制訂撤并與實施方案與實施方案主要主要活動活動1.1 在地圖上標明各網點和競爭對手所在位置1.2 收集各網點業務量及財務資料2.1 根據客戶步行距離調查結果畫出該網點覆蓋區域2.2 計算網點潛在存款余額及其成本2.3 選取該區域內與已標明點相距最遠、且存款余額量最大的點重復上述活動3.1 建立各網點潛在業務量與成本關系模型3.2 根據利潤最大化確定區域內可被關閉的網點4.1 根據決策樹模型對初選網點進行分析4.2 列出復選后可被撤并網點5.1 到復選出的可撤并網點進行顧客訪談、調查5.2

31、最終確定可被撤并的網點6.1 估算整合后柜員、支持管理人員的節余及相應營業費用的減少6.2 估算對費用和收益的影響6.3 分析可能的障礙并提出相應的解決方法7.1 對各整合網點排出撤并優先順序和時間表7.2 制定人員分流和關閉網點善后，顧客溝通宣傳工作，與政府關系等方面的具體措施7.3 作診斷總結及實施方案最終最終成果成果各網點潛在業務量及成本數據庫初選出可被撤并的網點清單復選出可被撤并的網點清單最終確定的可被撤并網點清單網點撤并后的效益評估網點撤并行動計劃時間時間30陽山書屋c1 3 5 7 9 11 13 1514121086420永川支行網點分布圖永川支行網點分布圖累計潛在累計潛在/利息

32、收入和累計營運成本利息收入和累計營運成本百萬元2公里0網點數網點數2公里累計潛在利息收入3.1 根據計算作利息收入，營運成本隨網點數增根據計算作利息收入，營運成本隨網點數增加而變化的曲線，并估算利潤最大所需的網點數加而變化的曲線，并估算利潤最大所需的網點數資料來源：項目小組分析永川支行舉例隨著網點的增加，利息收入的曲線趨于平緩，這是由于各網點所覆蓋區域互相交叉造成的累計網點成本利利 潤潤利潤最大化所需網點數6個31陽山書屋c3.2 初選可被撤并儲蓄所初選可被撤并儲蓄所/分理處舉例分理處舉例 資料來源：項目小組分析2公里永川支行保留的網點分布圖永川支行保留的網點分布圖初選后可被撤并的儲蓄所初選后

33、可被撤并的儲蓄所/分理處分理處第二儲蓄所第四儲蓄所萱花儲蓄所第六儲蓄所西大街儲蓄所大壩子儲蓄所西外老街儲蓄所紅江分理處/儲蓄柜火車站分理處/儲蓄柜西門分理處2公里余下的儲蓄網點可覆蓋大部分區域重慶分行舉例32陽山書屋c撤并網點流程第四步撤并網點流程第四步1.收集網點資收集網點資料料2.估算各網點估算各網點潛在業務量和潛在業務量和成本成本3.初選可被初選可被撤并網點撤并網點4.復選可被撤復選可被撤并網點并網點5.最終確認可最終確認可被撤并網點被撤并網點6.評估網點評估網點撤并后的影撤并后的影響響7.制訂撤并制訂撤并與實施方案與實施方案主要主要活動活動1.1 在地圖上標明各網點和競爭對手所在位置1

34、.2 收集各網點業務量及財務資料2.1 根據客戶步行距離調查結果畫出該網點覆蓋區域2.2 計算網點潛在存款余額及其成本2.3 選取該區域內與已標明點相距最遠、且存款余額量最大的點重復上述活動3.1 建立各網點潛在業務量與成本關系模型3.2 根據利潤最大化確定區域內可被關閉的網點4.1 根據決策樹模型對初選網點進行分析4.2 列出復選后可被撤并網點5.1 到復選出的可撤并網點進行顧客訪談、調查5.2 最終確定可被撤并的網點6.1 估算整合后柜員、支持管理人員的節余及相應營業費用的減少6.2 估算對費用和收益的影響6.3 分析可能的障礙并提出相應的解決方法7.1 對各整合網點排出撤并優先順序和時間

35、表7.2 制定人員分流和關閉網點善后，顧客溝通宣傳工作，與政府關系等方面的具體措施7.3 作診斷總結及實施方案最終最終成果成果各網點潛在業務量及成本數據庫初選出可被撤并的網點清單復選出可被撤并的網點清單最終確定的可被撤并網點清單網點撤并后的效益評估網點撤并行動計劃時間時間33陽山書屋c4.1 根據決策樹對初選網點作多層次分析根據決策樹對初選網點作多層次分析初選可被撤并的網點增長潛力與最近保留網點距離取款業務量用ATM代替關閉取款業務量用ATM代替關閉保留客戶質量保留保留小于5分鐘大于5分鐘顯著低于平均存款/帳戶水平無有平均存款/帳戶水平平均存款余額/帳戶達到平均的1.5倍以上高低高低34陽山書

36、屋c4.1 決策樹各結點的判斷標準決策樹各結點的判斷標準結點結點判斷標準判斷標準解釋解釋增長潛力客戶質量附近有競爭對手與最近保留網點距離取款業務量重點開發地區發展其它新業務的機會與所在支行的平均存款余額/帳戶作比較附近5分鐘內5分鐘人均日取款筆數大于100筆*一些新開發地區雖然目前效益較低，但發展潛力較大某些網點雖然目前效益低，但可能有發展其它新業務的潛力有些儲蓄所雖然存款總額低，但卻有許多高質量客戶需要優良服務競爭對手可能趁網點撤并的機會奪取存款客戶根據客戶問卷調查，100%客戶愿意去步行5分鐘以內的網點取款業務可由ATM代替*根據各支行實際情況決定具體標準35陽山書屋c4.2 用決策樹復選

37、撤并網點舉例用決策樹復選撤并網點舉例初選可被撤并的網點增長潛力與最近保留網點距離取款業務量用ATM代替關閉高低取款業務量用ATM代替關閉保留客戶質量保留保留有小于5分鐘大于5分鐘顯著低于平均存款/帳戶水平無有平均存款/帳戶水平平均存款余額/帳戶達到平均的1.5倍以上萱花儲蓄所舉例萱花所所處地區目前無新的發展規劃永川支行平均存款/帳戶為2,500元，萱花為3,1165分鐘內也有其它工行儲蓄所、柜4個日取款業務少于100筆(45筆)高低萱花儲蓄所的決策流程36陽山書屋c4.2 復選結果舉例復選結果舉例 資料來源：項目小組分析2公里永川支行保留的網點分布圖永川支行保留的網點分布圖復選后可被撤并的儲蓄

38、所復選后可被撤并的儲蓄所/分理處分理處第二儲蓄所第四儲蓄所萱花儲蓄所第六儲蓄所西大街儲蓄所大壩子儲蓄所紅江分理處/儲蓄柜西門分理處2公里余下的儲蓄網點可覆蓋大部分區域永川支行舉例37陽山書屋c撤并網點流程第五步撤并網點流程第五步1.收集網點資收集網點資料料2.估算各網點估算各網點潛在業務量和潛在業務量和成本成本3.初選可被初選可被撤并網點撤并網點4.復選可被撤復選可被撤并網點并網點5.最終確認可最終確認可被撤并網點被撤并網點6.評估網點評估網點撤并后的影撤并后的影響響7.制訂撤并制訂撤并與實施方案與實施方案主要主要活動活動1.1 在地圖上標明各網點和競爭對手所在位置1.2 收集各網點業務量及財

39、務資料2.1 根據客戶步行距離調查結果畫出該網點覆蓋區域2.2 計算網點潛在存款余額及其成本2.3 選取該區域內與已標明點相距最遠、且存款余額量最大的點重復上述活動3.1 建立各網點潛在業務量與成本關系模型3.2 根據利潤最大化確定區域內可被關閉的網點4.1 根據決策樹模型對初選網點進行分析4.2 列出復選后可被撤并網點5.1 到復選出的可撤并網點進行顧客訪談、調查5.2 最終確定可被撤并的網點6.1 估算整合后柜員、支持管理人員的節余及相應營業費用的減少6.2 估算對費用和收益的影響6.3 分析可能的障礙并提出相應的解決方法7.1 對各整合網點排出撤并優先順序和時間表7.2 制定人員分流和關

40、閉網點善后，顧客溝通宣傳工作，與政府關系等方面的具體措施7.3 作診斷總結及實施方案最終最終成果成果網點地理分布圖網點基本數據庫各網點潛在業務量及成本數據庫初選出可被撤并的網點清單復選出可被撤并的網點清單最終確定的可被撤并網點清單網點撤并后的效益評估網點撤并行動計劃時間時間38陽山書屋c5.1 顧客問卷調查以最后確定撤并網點顧客問卷調查以最后確定撤并網點主要目的主要目的根據客戶意見最后確定撤并網點關鍵問題關鍵問題如撤并某儲蓄所，您是否愿意讓我們把帳戶轉去鄰近的某儲蓄所為了便利于您今后的銀行事務，您希望我們能提供怎樣的服務根據調查結果最后確定撤根據調查結果最后確定撤并網點并網點撤并名單撤并名單第

41、二儲蓄所第四儲蓄所萱花儲蓄所第六儲蓄所西大街儲蓄所大壩子儲蓄所西門分理處39陽山書屋c5.2 網點撤并篩選總結表網點撤并篩選總結表儲蓄所儲蓄所/分理分理處名稱處名稱初選結果初選結果理由理由復選結果復選結果理由理由終選結果終選結果 理由理由萱花儲蓄所撤并覆蓋面與附近幾個大儲蓄所重疊撤并根據決策樹，決定關閉保留問卷調查顯示75%顧客反對舉例40陽山書屋c撤并網點流程第六步撤并網點流程第六步1.收集網點資收集網點資料料2.估算各網點估算各網點潛在業務量和潛在業務量和成本成本3.初選可被初選可被撤并網點撤并網點4.復選可被撤復選可被撤并網點并網點5.最終確認可最終確認可被撤并網點被撤并網點6.評估網點

42、評估網點撤并后的影撤并后的影響響7.制訂撤并制訂撤并與實施方案與實施方案主要主要活動活動1.1 在地圖上標明各網點和競爭對手所在位置1.2 收集各網點業務量及財務資料2.1 根據客戶步行距離調查結果畫出該網點覆蓋區域2.2 計算網點潛在存款余額及其成本2.3 選取該區域內與已標明點相距最遠、且存款余額量最大的點重復上述活動3.1 建立各網點潛在業務量與成本關系模型3.2 根據利潤最大化確定區域內可被關閉的網點4.1 根據決策樹模型對初選網點進行分析4.2 列出復選后可被撤并網點5.1 到復選出的可撤并網點進行顧客訪談、調查5.2 最終確定可被撤并的網點6.1 估算整合后柜員、支持管理人員的節余

43、及相應營業費用的減少6.2 估算對費用和收益的影響6.3 分析可能的障礙并提出相應的解決方法7.1 對各整合網點排出撤并優先順序和時間表7.2 制定人員分流和關閉網點善后，顧客溝通宣傳工作，與政府關系等方面的具體措施7.3 作診斷總結及實施方案最終最終成果成果網點地理分布圖網點基本數據庫各網點潛在業務量及成本數據庫初選出可被撤并的網點清單復選出可被撤并的網點清單最終確定的可被撤并網點清單網點撤并后的效益評估網點撤并行動計劃時間時間41陽山書屋c估算網點撤并對效益的影響估算網點撤并對效益的影響效益影響減少人員費用存款損失降低固定費用+42陽山書屋c6.1 合并后對業務量和人員需求的影響合并后對業

44、務量和人員需求的影響儲蓄所日柜臺業務量分布儲蓄所日柜臺業務量分布筆儲蓄所舉例合并后儲蓄所日柜臺業務量分布合并后儲蓄所日柜臺業務量分布三鋼所大興村8:309:30 10:30 11:30 12:30 1:30 2:30 3:30 4:308:30 9:3010:3011:30 12:30 1:30 2:303:30 4:30資料來源：三鋼所、大興村調查；重慶分行數據業務量共需2位柜員共需3位柜員業務量業務量交易量波動趨于平緩，一共只需3位柜員時間時間5:3043陽山書屋c6.1 據此推算每個撤并網點節余人數據此推算每個撤并網點節余人數*指出納員*指后臺操作人員*指保安、清潔工等人員資料來源：麥肯

45、錫分析，重慶分行數據儲蓄所舉例三鋼儲蓄所47大興村儲蓄所節余柜員節余業務支持人員節余管理及后勤人員撤并后人員撤并后交易量波動趨于平緩，柜員時間利用率可以相應提高由于網點減少，所需業務支持人員也相應減少由于網點減少，管理及后勤人員相應減少共節余員工4人管理及后勤*業務支持人員*柜員*11三鋼和大興儲蓄所之和44陽山書屋c6.1 人員節余估算表人員節余估算表撤并儲蓄所撤并儲蓄所/分理處名稱分理處名稱 柜員人數柜員人數管理及后勤管理及后勤人員人數人員人數支持人員支持人員人數人數總人數總人數 柜員人數柜員人數管理及后勤管理及后勤人員人數人員人數支持人員支持人員人數人數總人數總人數現有人數現有人數撤并后

46、可節余人員撤并后可節余人員三鋼所2114211445陽山書屋c*如被診斷分行有每個網點的費用項目細分則可以用其現存數據*沒有考慮下崗工資和其它福利支出6.2 財務影響估算方式財務影響估算方式主要影響主要影響費用項目費用項目估算方式估算方式*勞動力成本節余工資性費用節余費用*=支行工資性費用總額X節余人數/支行總人數1、與人員數無關的固定費用節余固定資產折舊電子運轉及科研費安全防范費會計出納費鈔幣運送費修理費租賃費資產攤銷費咨詢費固定資產占用費節余費用=固定費用X 現有網點總人數/支行總人數2、與人員數有關的其它營運費用節余車船燃料費取暖降溫費水電費室教費低值易耗品節余費用=營運費用X 節余人數

47、/支行總人數3、46陽山書屋c*顧客問卷調查顯示撤并后儲蓄所的存款流失大概為10%6.2 財務影響估算方式財務影響估算方式(續續)主要影響主要影響費用項目費用項目估算方式估算方式靠撤并不能產生節余的費用項目招待費、宣傳費其它營業支出外事費印刷及用品費郵電費差旅會議費稅金其他及公雜費4、利息收入的流失利息收入利息收入流失=存款余額 X 10%*X(銀行拆借利率-存款利率)5、047陽山書屋c6.2 財務影響估算表財務影響估算表撤并儲蓄所撤并儲蓄所/分理處名分理處名稱稱現有總人數現有總人數人員節余人員節余勞動力成勞動力成本節余本節余固定費固定費用節余用節余與人員有關的與人員有關的營運費用節余營運費

48、用節余總效益總效益三鋼所449.87.61.210.80利息收利息收入流失入流失7.8萬元48陽山書屋c6.3 財務影響估算細分舉例財務影響估算細分舉例主要影響主要影響費用項目費用項目估算結果估算結果(萬元萬元)勞動力成本節余工資性費用9.81、與人員無關的固定費用節余固定資產折舊電子運轉及科研費安全防范費會計出納費鈔幣運送費修理費租賃費資產攤銷費咨詢費固定資產占用費2、與人員有關的其它營運費用節余車船燃料費取暖降溫費水電費室教費低值易耗品3、2.80.60.90.30.61.01.30.100000.20.20.8重慶分行某儲蓄所舉例49陽山書屋c6.2 財務影響估算細分舉例財務影響估算細分

49、舉例(續續)主要影響主要影響費用項目費用項目估算結果估算結果(萬元萬元)靠撤并不能產生節余的費用項目招待費、宣傳費其它營業支出外事費印刷及用品費郵電費差旅會議費稅金其他及公雜費04、利息收入的流失利息收入5、7.8重慶分行某儲蓄所舉例50陽山書屋c6.3 網點撤并后可能遇到的障礙及解決辦法網點撤并后可能遇到的障礙及解決辦法永川舉例撤并網點后，節余下的人員需要進行重新安置閑置下來的資產需要進行必要處理，以產生最大價值顧客可能會有不滿情緒，需要妥善處理，防止造成流失網點撤并需有人民銀行同意地方政府可能干預新聞機關可能會有消極性報導，影響工行形象主要障礙主要障礙在全分行的范圍內鼓勵提前退休制減少新增

50、人員，使節余人員逐步減少重新培訓員工，使其可勝任其它職務，如發展新業務等向其它兄弟分行或其它企業借鑒人員下崗的經驗逐步進行撤并進行資產評估，估算不同處置方式所能帶來的價值及阻力選擇最優處理方式在開始撤并前，制定有效的顧客溝通方案批報人民銀行制訂與當地政策溝通計劃逐步進行網點撤并與新聞機關積極溝通，宣傳正面效應可能的解決方法可能的解決方法 資料來源：項目小組分析51陽山書屋c6.3 權衡實施網點撤并舉措的得失權衡實施網點撤并舉措的得失得得失失人員安置不當會造成職工情緒波動和其它意外事件如也可能引起對分行日常運作的失控受各種政策限制，有些舉措可能達不到預期效果新聞機構的報導可能引起一些誤導大幅調整

51、網點結構可節余大量人力、物力有利于專注于服務關鍵客戶節余后人力、物力可用于開發新業務和在發展潛力大的地區開設新網點52陽山書屋c撤并網點流程第七步撤并網點流程第七步1.收集網點資收集網點資料料2.估算各網點估算各網點潛在業務量和潛在業務量和成本成本3.初選可被初選可被撤并網點撤并網點4.復選可被撤復選可被撤并網點并網點5.最終確認可最終確認可被撤并網點被撤并網點6.評估網點評估網點撤并后的影撤并后的影響響7.制訂撤并制訂撤并與實施方案與實施方案主要主要活動活動1.1 在地圖上標明各網點和競爭對手所在位置1.2 收集各網點業務量及財務資料2.1 根據客戶步行距離調查結果畫出該網點覆蓋區域2.2

52、計算網點潛在存款余額及其成本2.3 選取該區域內與已標明點相距最遠、且存款余額量最大的點重復上述活動3.1 建立各網點潛在業務量與成本關系模型3.2 根據利潤最大化確定區域內可被關閉的網點4.1 根據決策樹模型對初選網點進行分析4.2 列出復選后可被撤并網點5.1 到復選出的可撤并網點進行顧客訪談、調查5.2 最終確定可被撤并的網點6.1 估算整合后柜員、支持管理人員的節余及相應營業費用的減少6.2 估算對費用和收益的影響6.3 分析可能的障礙并提出相應的解決方法7.1 對各整合網點排出撤并優先順序和時間表7.2 制定人員分流和關閉網點善后，顧客溝通宣傳工作，與政府關系等方面的具體措施7.3

53、作診斷總結及實施方案最終最終成果成果網點地理分布圖網點基本數據庫各網點潛在業務量及成本數據庫初選出可被撤并的網點清單復選出可被撤并的網點清單最終確定的可被撤并網點清單網點撤并后的效益評估網點撤并行動計劃時間時間53陽山書屋c7.1 對各撤并網點排出實施時間表對各撤并網點排出實施時間表順序順序撤并儲蓄所撤并儲蓄所/分理處名分理處名稱稱撤并時間撤并時間負責人負責人54陽山書屋c7.2 制定各項具體措施以解決主要障礙制定各項具體措施以解決主要障礙解決辦法解決辦法負責人負責人主要障礙主要障礙55陽山書屋c7.3 診斷總結表診斷總結表效益影響：效益影響：實施時間：實施時間：撤并網點個數：撤并網點個數：行

54、動方案：56陽山書屋c試點流程試點流程主要工作主要工作1.1 決定試點 支行1.2 成立試點小組1.3 試點啟動1.4 試點小組成員培訓2.1 初步確定撤并網點名單*2.2 對初步決定撤并的網點作顧客消費調查并進行一步確定名單2.3 制定網點撤并順序和時間表1.準備工作準備工作2.決定撤并決定撤并網點名單網點名單3.決定撤并決定撤并方案方案4.實施撤并實施撤并方案方案5.評估、總評估、總結調整結調整3.1 根據試點支行的情況最后決定撤并方案3.2 決定對風對外溝通方案3.3 公布該網點撤并方案4.1 按計劃實施撤并方案和實施其它配套方案5.1 在每個網點撤并后評估實施效果，總結經驗5.2 調整

55、下一步實施方案6.推廣推廣6.1 將試點工作總結成文6.2 在其它支行進行推廣最終成果最終成果決定試點支行試點小組成員名單培訓和正式啟動撤并網點名單網點撤并次序和時間表網點撤并方案公關方案撤并及配套方案順利實施修改好的實施方案實施下一個網點撤并實施下一個網點撤并*詳見診斷手冊“2.1網點撤并”在其它支在其它支行的成功行的成功推廣推廣57陽山書屋c主要內容主要內容1、診斷活動目的及所需資源2、主要工作步驟和分析工具3、診斷工作時間安排、診斷工作時間安排58陽山書屋c診斷工作時間安排診斷工作時間安排主要活動主要活動在地圖上標明服務網點和競爭對手所在位置收集各網點業務量及財務資料根據客戶步行距離調查

56、結果劃分該網點覆蓋區域計算網點潛在存款余額及其成本選取該區域內與已標明點相距最遠且存款余額最大的點重復上述活動建立各網點潛在業務量與成本關系模型根據利潤最大值確定區域內可被關閉的網點根據決策樹模型對初選網點進行客戶質量分析列出復選后可被撤并網點到復選出的可撤并網點進行顧客訪談、調查最終確定可被撤并的網點估算整合后各項節余及營業費用的減少估算對費用和收益的影響分析可能的障礙并提出解決方法1.11.22.12.22.33.13.24.14.25.15.26.16.26.3第一周 第二周 第三周第四周 第五周 第六周此項工作所此項工作所需人員安排需人員安排負責人/全職人員1人兼職組員1-2人59陽山

57、書屋c60陽山書屋c試點流程試點流程1.細化撤并方案細化撤并方案2.制定其它制定其它相關方案相關方案3.估算各項舉措估算各項舉措的資金需要的資金需要4.培訓培訓5.實施實施/評估評估主要主要活動活動最終最終成果成果確定網點撤并先后次序和時間表細化所撤并網點的人員安置方案細化資產清理方案制訂所撤并網點的存/貸帳戶的轉移辦法上報主管機構批準制定與撤并網點客戶的溝通舉措制定與當地政府和新聞機構的公關計劃制定與人民銀行就網點撤并的溝通舉措上報主管機構批準估算各項舉措需要多少資金作整個實施工作的財務預算上報主管機構批準對換崗人員作有關培訓對網點撤并實施小組作培訓按時間表逐步實施撤并計劃及各項舉措評估實施效果細化的撤并方案和時間表詳細而可操作的有關方案批準的實施工作財務預算和撥款充分而良好的培訓培訓手冊按預期計劃良好的實施實施評估報告61陽山書屋c跟蹤報告跟蹤報告關鍵工作關鍵工作計劃完成時間計劃完成時間實際完成時間實際完成時間開始試點收集數據99南11月30日99年12月8日99年11月30日99年12月5日62陽山書屋c