銷售管理體系方案[智囊書苑]

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1、第一章 銷售管理體系設計確保公司經營目標的實現Sales Management銷售管理1沐雨書屋主要內容 銷售管理的作用 銷售戰略 銷售管理體系的職能 銷售管理體系的組織架構2沐雨書屋一、銷售管理的作用 銷售管理的地位和作用 銷售管理的程序 銷售管理體系的設計原則3沐雨書屋（一）銷售管理的地位與作用 如果企業的銷售管理工作跟不上，會出現經營的混亂、效率低下甚至后勁不足，而使得大筆的廣告投入等促銷費用付之流水，所以從短期效率和長期發展的兼顧，銷售管理工作不可忽視。銷售本身是營銷管理的重要組成部分，離開銷售部門的配合和支持，公司的戰略規劃是很難實現的。銷售部門在及時發現并滿足市場需求和為顧客提供滿

2、意的服務上的作用是顯而易見的，其運用現代銷售管理理念，依據市場狀況及公司目標，統籌整體規劃，全面體現公司的營銷策略，實行公司的銷售收入即市場占有率等銷售目標。銷售業績只有通過營銷機構的整體運作才能得以順利實現。所以應明確載營銷機構中的作用和地位。4沐雨書屋銷售部門在營銷過程中的作用銷售部門銷售部門營銷管理過程營銷管理過程直接接觸消費者，獲取與消費者以及市場環境、競爭者等有關的信息分析市場機會、市場細分、選擇目標市場、市場定位通過銷售活動配合營銷組合制定營銷組合（產品、價格、分銷、促銷）通過銷售成果檢驗營銷計劃制訂營銷計劃、組織與控制比較熊銀解比較熊銀解P.16營銷戰略與銷售戰略的關系圖營銷戰略

3、與銷售戰略的關系圖5沐雨書屋（二）銷售管理的程序市場調查市場調查公司目標公司目標銷售規劃銷售規劃銷售目標銷售目標銷售組織銷售組織指揮與協調指揮與協調銷售控制：銷售控制：評價與改進評價與改進參熊銀解參熊銀解P.11-13P.11-13實現目標實現目標反饋反饋6沐雨書屋（三）銷售管理體系的設計原則 目標原則目標原則 公司行為原則公司行為原則 效率原則效率原則 統一協調原則統一協調原則 責權一致性原則責權一致性原則 精簡原則精簡原則 自由度原則自由度原則 閉環原則閉環原則 銷售管理的重要目標之一就是增強企業外部競爭的優勢，而企業為了獲得外部競爭優勢，首先會以健全企業銷售管理體系為必備條件。只有完善了

4、內部的機制，保證整個銷售管理體系是健康運轉的，企業才能經受得住外部的激烈競爭。建立完善的銷售管理體系，也要以一定的原則作為基礎。7沐雨書屋二、銷售戰略 1.1.組織的戰略層次組織的戰略層次 2.2.各層次戰略與銷售職能的關系各層次戰略與銷售職能的關系 3.3.銷售戰略框架銷售戰略框架8沐雨書屋（一）組織的戰略層次 公司戰略：公司戰略：主要包括公司使命、業務組合、和公司整體的發展方向等方面的決策。業務戰略：業務戰略：公司內部各個戰略業務單位（SBU）為有效開展行業競爭而制定的戰略。營銷戰略：營銷戰略：每個戰略業務單位包含多種產品，為每個產品市場組合制定的獨立營銷戰略。每個營銷戰略包含目標市場選擇

5、及相應的營銷組合。銷售戰略：銷售戰略：銷售觀念、銷售政策、銷售目標和銷售策略的系統性謀劃。核心是人員戰略，銷售人員管理是銷售管理的重點。9沐雨書屋戰略層次主要決策領域關鍵決策者公司戰略公司使命戰略業務單位定義戰略業務單位的目標公司管理層業務單位戰略戰略選擇戰略目標戰略實施戰略業務單位管理層營銷戰略目標市場選擇確定營銷組合整合營銷傳播營銷管理層銷售戰略目標客戶戰略關系戰略推銷戰略銷售渠道戰略銷售管理層組織的戰略層次圖示10沐雨書屋（二）各層次戰略與銷售職能的關系 1.1.戰略業務單位目標（公司戰略）與銷售組織戰略業務單位目標（公司戰略）與銷售組織 2.2.一般業務戰略與銷售人員的作用一般業務戰略

6、與銷售人員的作用 11沐雨書屋戰略業務單位目標（公司戰略）與銷售組織市場份市場份額目標額目標銷售組織目標銷售組織目標主要銷售任務主要銷售任務建建 立立 建立起一定的銷售量建立起一定的銷售量 確保分銷確保分銷 拜訪潛在的和新的顧客拜訪潛在的和新的顧客 提供高層次的服務，尤其是售前服務提供高層次的服務，尤其是售前服務 產品產品/市場反饋市場反饋鞏鞏 固固 保持一定的銷售量保持一定的銷售量 通過對目標細分市場的集中通過對目標細分市場的集中化銷售，鞏固市場位置化銷售，鞏固市場位置 獲得額外的銷路獲得額外的銷路 拜訪目標市場現有顧客拜訪目標市場現有顧客 增加對現有顧客的服務層次增加對現有顧客的服務層次

7、訪問新客戶訪問新客戶收收 獲獲 降低銷售成本降低銷售成本 以創造利潤的顧客作為目標以創造利潤的顧客作為目標 只拜訪和服務于最能創造利潤的顧客，只拜訪和服務于最能創造利潤的顧客，放棄沒有利潤的顧客放棄沒有利潤的顧客 減少服務層次減少服務層次 減少庫存減少庫存撤撤 出出 推銷成本最小化及清理庫存推銷成本最小化及清理庫存 拋售存貨拋售存貨 減少服務減少服務12沐雨書屋一般業務戰略與銷售人員的作用戰略類型戰略類型銷售人員的作用銷售人員的作用低成本戰略低成本戰略積極進行有效規模的設施建設，依據經驗強有力地降低成本，嚴格控制成本與管理費用。服務現有大客戶，尋找大的潛在客戶使成本最小化以價格為基礎進行推銷差

8、異化戰略差異化戰略創造在行業范圍內被認為具有獨特性的事物。通過品牌忠誠與由此產生的對價格的低敏感與競爭對手相區別。推銷并非由價格優勢產生的訂單，提供高質量的客戶服務和快速反應以低價格敏感度為基礎選擇客戶通常對銷售隊伍的素質有較高要求補缺市場戰略補缺市場戰略服務于一個特定的目標市場，每項職能政策的制定都要考慮到這個目標市場。盡管在整個行業中市場份額可能會低，但是在某個細分市場具有主導地位。在于目標市場相隨的經營和機會把握上成為專家使顧客的注意力集中在非價格優勢上并且為目標市場分配足夠的推銷時間13沐雨書屋營銷戰略與銷售戰略營銷戰略營銷戰略選擇目標市場選擇目標市場確定營銷組合確定營銷組合產品戰略產

9、品戰略價格戰略價格戰略分銷戰略分銷戰略營銷傳播戰略營銷傳播戰略廣告戰略廣告戰略公共關系戰略公共關系戰略促銷戰略促銷戰略人員推銷戰略人員推銷戰略銷售戰略銷售戰略14沐雨書屋人員推銷驅動和廣告驅動下的營銷傳播戰略人員推銷驅動下的營銷傳播戰略廣告驅動下的營銷傳播戰略 信息的靈活性重要時 信息的時間性重要時 反應速度重要時 信息的可信性重要時 盡力達成交易時 每次接觸低成本重要時 重復接觸重要時 信息控制重要時 信息接受者范圍很大時人員推銷驅動下的整合營銷傳播戰略在人際傳播優勢很大的情況下最為適用。15沐雨書屋目標市場特征與營銷傳播戰略特征：特征：買方很少 買方在地理上集中 購買信息需求高 大批量購買

10、 購買行為非常重要 購買產品復雜 售后服務很重要產業目標市場人員推銷驅動下的營銷傳播戰略特征：特征：買方很多 買方在地理上分散 購買信息需求低 小批量購買 購買行為不太重要 購買產品簡單 售后服務不太重要 消費者 目標市場廣告驅動下的營銷傳播戰略16沐雨書屋擁有有效的銷售戰略并與其業務戰略和營銷戰略相結合，對一個企業至關重要。在杜邦，我們為每一個顧客的細分市場確定一個特定的顧客互動戰略，該戰略定義了我們如何計劃與每個顧客群互動。不同的顧客互動戰略要求不同的推銷技巧，并且影響銷售管理的所有方面。顧客互動戰略決定了所雇傭的銷售人員的類型，如何培訓人員和建立所需的支持系統，以及如何測量成功。我們的目

11、標是在顧客互動中的每個人的效率、效果和生產率最大化。簡赫豪克科雷皮特企業實例17沐雨書屋（三）銷售戰略框架購買情形購買情形購買決策中心購買決策中心購買過程購買過程組織購買行為組織購買行為客客 戶戶銷售人員銷售人員銷售戰略銷售戰略目標客戶戰略目標客戶戰略關系戰略關系戰略推銷戰略推銷戰略銷售渠道戰略銷售渠道戰略購買需求購買需求銷售戰略框架銷售戰略框架18沐雨書屋購買情形 新任務購買：新任務購買：組織第一次購買產品?？蛻艋静痪邆溥M組織第一次購買產品。客戶基本不具備進行購買決策的知識和經驗，需要很長時間和過程搜集和評估行購買決策的知識和經驗，需要很長時間和過程搜集和評估采購信息。采購信息。修訂的重復

12、購買：修訂的重復購買：客戶以前購買和使用過該產品，具客戶以前購買和使用過該產品，具有一定的經驗和信息，但仍要搜集更多信息，對購買決策進有一定的經驗和信息，但仍要搜集更多信息，對購買決策進一步評估和修正。一步評估和修正。直接重復購買：直接重復購買：對該產品已經具備足夠的經驗，并且對該產品已經具備足夠的經驗，并且對現有的采購安排很滿意。對現有的采購安排很滿意。19沐雨書屋購買決策中心購買決策的參與者：購買決策的參與者：發起者發起者 使用者使用者 影響者影響者 決定者決定者 批準者批準者 購買者購買者 控制者控制者推銷組織的成員的困難就在于識別購買決策中心成員及其角色20沐雨書屋購買過程 認識問題或

13、提出需要認識問題或提出需要 確定需求內容確定需求內容 擬定規格要求擬定規格要求 尋找供應商尋找供應商 征求供應建議書征求供應建議書 選擇供應商選擇供應商 辦理定購手續辦理定購手續 績效反饋和評估績效反饋和評估21沐雨書屋購買需求盡管組織購買過程是為滿足盡管組織購買過程是為滿足組織需求組織需求而設計的，而設計的，但購買決策中心的成員在組織采購過程中也盡力但購買決策中心的成員在組織采購過程中也盡力想滿足想滿足個人需求個人需求。購買決策中心的成員及各個成員的影響難以確定，購買決策中心的成員及各個成員的影響難以確定，同時不同購買決策中心成員的需求各有不同，使同時不同購買決策中心成員的需求各有不同，使得

14、組織購買行為變得更加復雜。得組織購買行為變得更加復雜。我們將以實際的銷售案例來學習。我們將以實際的銷售案例來學習。22沐雨書屋目標客戶戰略目標客戶戰略就是在目標市場內，為了向每個目標客戶戰略就是在目標市場內，為了向每個顧客群推銷產品而對客戶進行分類的戰略。顧客群推銷產品而對客戶進行分類的戰略。銷售組織要針對不同的顧客群采用不同的關系銷售組織要針對不同的顧客群采用不同的關系戰略、推銷戰略和銷售渠道戰略。戰略、推銷戰略和銷售渠道戰略。它為確立銷售戰略的其它部分奠定基礎。它為確立銷售戰略的其它部分奠定基礎。23沐雨書屋關系戰略關系戰略就是決定與不同的客戶群建立相應的關關系戰略就是決定與不同的客戶群建

15、立相應的關系類型。一個特定的關系戰略是為銷售組織目標系類型。一個特定的關系戰略是為銷售組織目標客戶戰略所確定的每個客戶群服務的戰略?？蛻魬鹇运_定的每個客戶群服務的戰略。通常我們要為目標客戶戰略所確定的通常我們要為目標客戶戰略所確定的3 35 5個目標個目標客戶群逐個制定所要求的關系戰略?？蛻羧褐饌€制定所要求的關系戰略。交易關系交易關系解決問題關系解決問題關系伙伴關系伙伴關系聯盟關系聯盟關系24沐雨書屋推銷戰略推銷戰略是為每種關系戰略制定的推銷方式。推銷戰略是為每種關系戰略制定的推銷方式。關系戰略與相應的推銷戰略：關系戰略與相應的推銷戰略：交易關系型：刺激反應、心理狀態交易關系型：刺激反應、心

16、理狀態解決問題型：滿足需求、解決問題型：滿足需求、解決問題解決問題伙伴關系型：顧問式伙伴關系型：顧問式聯盟關系型：顧問式、定制化聯盟關系型：顧問式、定制化25沐雨書屋銷售渠道戰略銷售渠道銷售渠道 因特網因特網 產業分銷商產業分銷商 獨立銷售代表獨立銷售代表 團隊推銷團隊推銷 電話營銷電話營銷 貿易展覽貿易展覽案例分析1：失敗的電話銷售錯在哪里26沐雨書屋 全腦銷售方式：全腦銷售方式：一般人在接到陌生人的電話時，最初的反應模式是來自左腦的防范。觸發左腦的理性防范思維，引發拒絕。因此，通過從與對方相關的話題入手，其實是希望調動潛在顧客右腦的感性思維模式，降低陌生人的防范心理。4C流程迷?？蛻簦好悦?/p>

17、客戶：confuseconfuse喚醒客戶：喚醒客戶：clearclear安撫客戶：安撫客戶：comfrotcomfrot簽約客戶：簽約客戶：contractcontract知識點27沐雨書屋成功電話銷售的三個階段 第一個階段：引發興趣第一個階段：引發興趣 沒有足夠的興趣，就沒有任何的機會。第二個階段：獲得信任第二個階段：獲得信任 有效的取得顧問的作用 第三個階段：爭取有利潤的合約第三個階段：爭取有利潤的合約 只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識的前提下，銷售才是有利潤的銷售。ConfuseConfuseclear clear comfrotcomfrotcontractcontra

18、ct28沐雨書屋三、銷售管理體系的職能 銷售部和市場部的主要職能 銷售管理體系的基本職能設計 銷售管理體系的基本崗位設計29沐雨書屋（一）銷售部和市場部的主要職能 體現銷售管理體系價值的重要途徑是根據銷售管理體系的體現銷售管理體系價值的重要途徑是根據銷售管理體系的職能建立專屬企業的銷售組織，完成制訂的銷售計劃，實行職能建立專屬企業的銷售組織，完成制訂的銷售計劃，實行企業目標。企業目標?，F代企業銷售組織的兩大基本職能部門：現代企業銷售組織的兩大基本職能部門：銷售部：保證市場能買到企業產品銷售部：保證市場能買到企業產品 市場部：解決市場對企業產品的需求市場部：解決市場對企業產品的需求（商務部）：信

19、用管理（商務部）：信用管理 市場部與銷售部應當配合共同實現企業營銷目標。市場部將營銷策劃市場部與銷售部應當配合共同實現企業營銷目標。市場部將營銷策劃方案及相關計劃提供給銷售部，并作必要的說明、培訓及研討，銷售部方案及相關計劃提供給銷售部，并作必要的說明、培訓及研討，銷售部應將終端產品陳列情況、網點開發、覆蓋率情況、競爭品牌市場信息反應將終端產品陳列情況、網點開發、覆蓋率情況、競爭品牌市場信息反饋、客戶反饋等資料向市場部提供，實行資源共享。饋、客戶反饋等資料向市場部提供，實行資源共享。30沐雨書屋銷售部的主要職能 進行市場一線的信息收集進行市場一線的信息收集 提報年度銷售預測給營銷副總提報年度銷

20、售預測給營銷副總 制訂年度銷售計劃，進行目標分解，并執行實施制訂年度銷售計劃，進行目標分解，并執行實施 管理、督導銷售部門的正常工作運作、正常業務運作管理、督導銷售部門的正常工作運作、正常業務運作 設立、管理、監督區域分支機構，使其正常運作設立、管理、監督區域分支機構，使其正常運作 銷售網絡的開拓與合理布局銷售網絡的開拓與合理布局 建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通 合理進行銷售預算控制合理進行銷售預算控制 研究把握銷售員的需求，調動其積極性研究把握銷售員的需求，調動其積極性 制訂業務員行動計劃，并予以檢查控制制訂業務員行動計劃，并予以

21、檢查控制 配合本系統內相關部門做好推廣促銷活動配合本系統內相關部門做好推廣促銷活動 檢查渠道障檢查渠道障礙、預測渠道礙、預測渠道危機，呈報并危機，呈報并處理處理 按照推廣計劃按照推廣計劃的要求進行貨物的要求進行貨物陳列、宣傳品的陳列、宣傳品的張貼及發放張貼及發放 按企業回款制按企業回款制度，催收或結算度，催收或結算貨款貨款31沐雨書屋市場部的主要職能 制訂年度營銷目標計劃制訂年度營銷目標計劃 建立和完善營銷信息管理系統建立和完善營銷信息管理系統 對消費者購買心理和行為的調查對消費者購買心理和行為的調查 對競爭產品的性能、價格、促銷手段等信息進行收集、對競爭產品的性能、價格、促銷手段等信息進行收

22、集、整理和分析整理和分析 作出銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃作出銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃 制定企業營銷組合策略制定企業營銷組合策略 實施品牌規劃和品牌的形象建設實施品牌規劃和品牌的形象建設 負責產銷的協調工作負責產銷的協調工作32沐雨書屋（二）銷售管理體系的基本職能設計 客戶開發與管理 信息管理 物流管理 信用管理33沐雨書屋（三）銷售管理體系的基本崗位設計銷售基本崗位銷售基本崗位銷售銷售經理經理行政行政助理助理銷售銷售代表代表銷售銷售內勤內勤信用信用助理助理34沐雨書屋四、銷售管理體系的組織架構什么是銷售組織結構什么是銷售組織結構銷售組織結構設計的影響因素銷

23、售組織結構設計的影響因素常見的銷售組織結構常見的銷售組織結構地域型組織模式地域型組織模式產品型組織模式產品型組織模式顧客型組織模式顧客型組織模式職能型組織模式職能型組織模式復合型組織模式復合型組織模式35沐雨書屋銷售組織結構：銷售組織結構：一個公司銷售活動中各個職位之間相一個公司銷售活動中各個職位之間相對固定、較為正式和確定的關系。對固定、較為正式和確定的關系。銷售人員了解自己的責任，需要向誰負責，明確職責銷售人員了解自己的責任，需要向誰負責，明確職責分工，做好自己的本職工作。分工，做好自己的本職工作。這種組織結構通過明確哪些活動由組織內何人完成，這種組織結構通過明確哪些活動由組織內何人完成，

24、為組織銷售活動的正常運行提供框架。為組織銷售活動的正常運行提供框架。一、什么是銷售組織結構36沐雨書屋影響銷售組織結構設計的管理理念：影響銷售組織結構設計的管理理念：（1 1）專業與全能）專業與全能（2 2）集權與分權）集權與分權（3 3）控制幅度與管理層次）控制幅度與管理層次（4 4）直線與職能組織）直線與職能組織企業需要綜合考慮上述的各種因素，針對不同情況做出企業需要綜合考慮上述的各種因素，針對不同情況做出權衡和取舍，因此也就會產生許多不同的銷售組織結構，權衡和取舍，因此也就會產生許多不同的銷售組織結構，其具體設計往往是比較復雜的。其具體設計往往是比較復雜的。二、影響銷售組織設計的因素37

25、沐雨書屋 主要有：主要有：（1 1）產品特性）產品特性（2 2）市場特性）市場特性（3 3）顧客特點和規模）顧客特點和規模（4 4）商品銷售的范圍）商品銷售的范圍（5 5）銷售策略）銷售策略（6 6）外部環境）外部環境（7 7）銷售人員的素質）銷售人員的素質 這些因素會組合成不同的銷售情形。從而影響銷售組織這些因素會組合成不同的銷售情形。從而影響銷售組織的設計。的設計。影響銷售組織結構設計的因素38沐雨書屋三、常見的銷售組織結構地域型組織模式地域型組織模式產品型組織模式產品型組織模式顧客型組織模式顧客型組織模式職能型組織模式職能型組織模式復合型組織模式復合型組織模式39沐雨書屋地域型組織模式銷

26、售總經理銷售總經理銷售培訓經理銷售培訓經理區域經理區域經理銷售人員銷售人員區域經理區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員40沐雨書屋圖 例全國銷售經理全國銷售經理東區銷售經理東區銷售經理中區銷售經理中區銷售經理西區銷售經理西區銷售經理7 7個大區銷售經理個大區銷售經理6 6個大區銷售經理個大區銷售經理5 5個大區銷售經理個大區銷售經理3535個地區銷售經理個地區銷售經理3030個地區銷售經理個地區銷售經理2525個地區銷售經理個地區銷售經理200200名銷售人員名銷售人員200200名銷售人員名銷售人員200200名銷售人員名銷售人員41沐雨書屋優缺點分析 每一區域的銷售單位可以成為

27、一個獨立的公司和利潤中每一區域的銷售單位可以成為一個獨立的公司和利潤中心。銷售經理對本區域銷售目標實現情況負有完全的責心。銷售經理對本區域銷售目標實現情況負有完全的責任?？梢约皶r反映當地的市場情況。對于銷售多種產品、任?？梢约皶r反映當地的市場情況。對于銷售多種產品、需要對產品進行層次分類的公司來說，一般是在區域分需要對產品進行層次分類的公司來說，一般是在區域分工的基礎上結合產品分工加以組織。區域經理除了管理工的基礎上結合產品分工加以組織。區域經理除了管理銷售隊伍，還必須負責廣告，銷售促進，營銷調研等活銷售隊伍，還必須負責廣告，銷售促進，營銷調研等活動。有利于建立長期客戶關系，節省交通費用。動。

28、有利于建立長期客戶關系，節省交通費用。缺點：欠缺對不同產品和品牌的考核。缺點：欠缺對不同產品和品牌的考核。42沐雨書屋產品型銷售組織銷售總經理計算機銷售經理復印機銷售經理區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員43沐雨書屋優缺點分析優點：銷售人員精力可以集中在特定產品上，掌握必要的信息，提高產品銷售的效率。缺點：組織費用高、重復拜訪。44沐雨書屋客戶型銷售組織銷售總經理商業客戶銷售經理政府機構銷售經理區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員銷售培訓經理45沐雨書屋優缺點分析優點：可以

29、針對不同行業的特點提供差異化的產優點：可以針對不同行業的特點提供差異化的產品和服務，銷售人員的專業性得到充分的發揮。品和服務，銷售人員的專業性得到充分的發揮。缺點：組織成本高，可能存在交叉銷售，客戶與缺點：組織成本高，可能存在交叉銷售，客戶與公司的成本提高。公司的成本提高。什么是交叉銷售？簡單說來，就是向擁有本公司什么是交叉銷售？簡單說來，就是向擁有本公司A A產品的產品的客戶推銷本公司客戶推銷本公司B B產品。比如說某客戶在你這兒購買一款產品。比如說某客戶在你這兒購買一款游戲機游戲機,你可以銷售充電器或者電池給他。你可以銷售充電器或者電池給他。交叉銷售（交叉銷售（Cross SellingC

30、ross Selling）是一種發現顧客多種需求，）是一種發現顧客多種需求，并滿足其多種需求的營銷方式。并滿足其多種需求的營銷方式。46沐雨書屋職能型銷售組織銷售總經理一線銷售經理電話銷售經理區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員區域經理銷售人員銷售人員47沐雨書屋優缺點分析優點：充分發揮組織的專業性優勢。優點：充分發揮組織的專業性優勢。缺點：適用于大中型組織，產品類型有限且較缺點：適用于大中型組織，產品類型有限且較為相似。為相似。48沐雨書屋混合型銷售組織銷銷售售總經總經理理商商業業客客戶銷戶銷售售經經理理政府機構政府機構銷銷售售經經理理產產品品A產產品品B

31、區域區域經經理理銷售人員銷售人員區域區域經經理理銷售人員銷售人員銷銷售培售培訓經訓經理理一一線銷線銷售售經經理理區域區域經經理理銷售人員銷售人員區域區域經經理理銷售人員銷售人員電話銷電話銷售售經經理理49沐雨書屋許多公司的大部分銷售來自于為數不多的客戶。這些大交易量的客戶對公司來說非常重要，并且在設計銷售組織時必須予以考慮。銷售組織必須對他們給予足夠的關注。主要客戶組織50沐雨書屋復雜復雜簡單簡單大大型型大型客戶大型客戶主要客戶主要客戶常規客戶常規客戶復雜客戶復雜客戶小小型型客客戶戶規規模?？蛻魪碗s程度客戶復雜程度主要客戶的特征：主要客戶的特征：采購職能是集權化的采購職能是集權化的 高層管理者

32、能夠影響其組織高層管理者能夠影響其組織的購買決策的購買決策 有多方購買影響因素有多方購買影響因素 購買過程是復雜和有差異的購買過程是復雜和有差異的 通常要求特殊的價格折扣通常要求特殊的價格折扣 通常要求特殊的服務通常要求特殊的服務 購買定制化的產品購買定制化的產品主要客戶組織51沐雨書屋直接把主要客戶與其它客戶分配給銷售人員，但對主要直接把主要客戶與其它客戶分配給銷售人員，但對主要客戶給予一些特殊的關照?？蛻艚o予一些特殊的關照。該方法不是一種正式的主要該方法不是一種正式的主要客戶管理方案?？蛻艄芾矸桨?。把主要客戶分配給銷售管理人員，由他負責協調所分配把主要客戶分配給銷售管理人員，由他負責協調所

33、分配的每個顧客的所有活動。的每個顧客的所有活動。這種主要客戶負責制通常作為這種主要客戶負責制通常作為管理層正常管理活動的補充。管理層正常管理活動的補充。建立一支獨立主要客戶銷售隊伍。每位銷售人員為一個建立一支獨立主要客戶銷售隊伍。每位銷售人員為一個或多個主要客戶做全面的服務。這種方法比較流行?；蚨鄠€主要客戶做全面的服務。這種方法比較流行。主要客戶組織案例分析2：客戶為什么不續約 52沐雨書屋知識點：行業知識的力量在銷售過程中，有計劃、有準備的使用行業知識，體現在在銷售過程中，有計劃、有準備的使用行業知識，體現在有效的對行業知識展開提問。通過提問顯示銷售人員堅有效的對行業知識展開提問。通過提問顯

34、示銷售人員堅實的行業知識，其目的有三：實的行業知識，其目的有三：第一，讓客戶認識到面對的是一個熟悉本行業的顧問，建立左腦第一，讓客戶認識到面對的是一個熟悉本行業的顧問，建立左腦認可地位；認可地位；第二，讓顧客從對價格的關注轉移到獲得的使用利益上，從而降第二，讓顧客從對價格的關注轉移到獲得的使用利益上，從而降低在談判過程中對價格的過度糾纏，適當影響客戶的感覺。低在談判過程中對價格的過度糾纏，適當影響客戶的感覺。第三，滿足客戶在組織內獲得創新肯定的贊賞的動機。該動機不第三，滿足客戶在組織內獲得創新肯定的贊賞的動機。該動機不是組織的動機，但卻是采購人員合理的個人動機。是組織的動機，但卻是采購人員合理

35、的個人動機。53沐雨書屋本章要點 1.1.閱讀材料：閱讀材料：熊銀解第一、三章，杜向榮第二章，張啟杰第三章。熊銀解第一、三章，杜向榮第二章，張啟杰第三章。2.2.掌握：掌握：銷售戰略、銷售管理體系、銷售組織銷售戰略、銷售管理體系、銷售組織 目標客戶戰略、關系戰略、推銷戰略、銷售渠道戰略目標客戶戰略、關系戰略、推銷戰略、銷售渠道戰略 3.3.思考題：思考題：簡述銷售管理的作用。簡述銷售管理的作用。簡述企業的戰略層次及其決策領域。簡述企業的戰略層次及其決策領域。簡述銷售管理體系設計的基本原則。簡述銷售管理體系設計的基本原則。簡述銷售管理組織的幾種模式及其優缺點。簡述銷售管理組織的幾種模式及其優缺點。理解銷售經理、銷售代表的崗位職責。理解銷售經理、銷售代表的崗位職責。54沐雨書屋