電力市場營銷學第三章

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1、第三章第三章 電力市場調研電力市場調研 了解市場信息及其特征；分析市場營銷信息系統的構成；市場營銷調研對企業的意義，明確市場調研的內容、步驟；掌握市場調研的基本方法，并能對調研結果進行正確分析。學習目標一、電力市場營銷信息系統內涵一、電力市場營銷信息系統內涵 市場營銷信息系統是指有計劃地收集、整理、分析、評價信息的程序和方法，有效地提供有用信息，供電力企業市場營銷決策者制訂規劃和策略，由人員、機器和計算機程序所構成的一種相互作用的有組織的系統。第一節 電力市場營 銷信息系統 二、市場營銷信息系統的組成二、市場營銷信息系統的組成（一）電力市場營銷信息系統的組成 四個子系統：企業內部報告系統；營銷

2、情報系統；營銷調研系統；營銷分析系統。第一節 電力市場營 銷信息系統圖3-1 市場營銷信息系統1內部報告系統 內部報告系統以企業內部會計系統為主，輔以銷售信息系統組成，是營銷信息系統中最基本的子系統。其作用在于報告訂貨、庫存、銷售、現金流量、應收款、應付款等方面的數據資料。內部報告系統的核心是訂單發貨賬單循環?？焖俣鴾蚀_反映出企業不同的營銷能力和營銷效率。內部報告系統還包括銷售報告。這個功能應該主動地為決策者提供他們認為需要的以及他們暫時還不了解但實際需要的信息，以幫助決策者把握最佳決策時機，提高企業的競爭優勢。由于信息網絡的普及，企業基本都建立了比較健全的銷售報告系統，完全有條件在瞬間清晰地

3、集中反映分散在各處的關聯企業過去及現在的銷售和庫存數據。2營銷情報系統 營銷情報系統是企業日常收集有關企業營銷環境發展變化信息的來源或程序，往往由企業的各級營銷人員、中間商以及專職的營銷信息機構形成。一般而言，內部報告系統向營銷決策者提供的是具體的數據信息，而營銷情報系統提供的則是偶發事件的信息。企業的營銷情報系統應該注意以下問題：(1)情報的定向與收集。廣泛、多渠道 (2)情報的管理與分析。原始信息必須經過適當的處理，才能轉換成情報。(3)情報的傳遞與使用。有效地使用情報；營銷情報系統內要確定情報的具體接收人員、接收方法、接收時間等，有檢索系統，指引使用者方便地獲取情報；定期清除過期或無效的

4、情報，盡量保證經過各種途徑傳遞的情報真實、可靠。3營銷調研系統 調研系統不定期地對一些特定的問題和機會作重點研究，如進行市場調研、產品偏好測試、區域銷售預測、廣告效果研究等。企業可以委托有關院校、科研機構幫助設計和執行一個調研計劃，也可以聘請專門的營銷調研公司為自己效力，或者建立企業的營銷調研系統。營銷調研系統一般包括以下四個步驟。(1)確定調研問題。1)市場研究。2)消費者研究。3)產品研究。4)價格研究。它包括價格彈性、競爭產品價格的研究，對成本、利潤及需求的分析等。5)分銷渠道研究。它包括工廠和貨源倉儲研究，現有分銷渠道的業績分析，營銷輻射區域 的研究及最佳分銷渠道建設的研究等。6)促銷

5、研究。它包括促銷手段研究，媒體選擇、促銷效果分析，企業形象研究，競爭對手的促銷手段的分析，銷售人員報酬、銷售配額及地區結構規劃的研究等。(2)擬訂營銷調研計劃 資料來源:一手資料，二手資料，焦點小組，問卷調查，隨機電話訪談，隨即定點調查等；調研方法：報刊雜志，觀察法，深度訪問、調查、試驗；調研工具：各類調查表，試驗儀器 抽樣計劃：抽樣單位范圍的確定、樣本大小的確定、程序安排等。(3)信息的收集與分析。營銷調研的價值取決于調研的結果，而調研結果則是建立在所能收集的信息基礎上。因此，應如何收集營銷信息，如何從所收集的信息中提煉出恰當的調研結果，是營銷調研的實際操作階段，也是整個營銷調研過程的中心。

6、(4)提出結論 調研報告書的類型通常有兩種。1)專門性報告書綱要。這類調研報告技術性比較強，報告的內容要盡可能詳盡，包括研究結果綱要、研究目的、研究方法、資料分析、結論與建議、附錄（附表、統計公式、測量方法說明等）。2)一般性報告書綱要。主要提供給業務主管使用，該類報告比較關注的是研究發現和結果，所以報告要求生動和重點突出，包括研究發現、行動建議、研究方法、研究結果、附錄等。要求：突出調研目的，內容要簡明、客觀、完整。4營銷分析系統 l 營銷分析系統是指企業利用科學的技術、方法來分析營銷信息，從中得出更為精確的研究結果，以幫助決策者更好地進行營銷決策，故也稱之為營銷決策支持系統。l 電力市場營

7、銷分析系統，通常由資料庫、統計庫和模型庫三部分組成。(1)資料庫。它是指系統地收集企業內部和外部資料，電力市場營銷管理人員可隨時取得所需資料進行研究分析。內部資料包括電力企業的銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務信用資料等；外部資料包括政府資料、行業資料、市場研究資料等。(2)統計庫。它是指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統計程序。電力市場營銷活動的進行不僅需要大量原始資料，而且需要統計庫提供的平均數和標準差的測量，以便進行交叉分析。(3)模型庫。模型庫是指電力市場營銷人員運用科學方法，針對特定電力營銷決策問題而建立的一組數學模型。市場營銷分析系統的建立和運用并不簡單，它是運用科學方法對某些營銷問

8、題的理解、預測和控制，需要管理者對統計學、管理學及計算機應用等科學知識進行深入學習和研究。（二）以計算機為中心的電力市場營銷信息系統 1以計算機為中心的營銷信息系統的特點 與傳統手工處理系統比較而言，以計算機為中心的營銷信息系統有如下五方面的特點。(1)系統性。計算機營銷系統從系統的角度來處理企業營銷所需要的信息，并把系統的問題放在整體中處理，力求達到整個系統的最優化。它對企業內部的購銷調存業務信息和企業外部市場信息進行統一收集與管理，以實現市場信息管理整體最優化。(2)連續性。與手工處理系統不同，計算機營銷系統不是間歇的、斷續的營銷研究活動，而是企業全部市場信息連續作業的系統。(3)高效性。

9、現代計算機強大的運算能力，使對市場信息的處理速度和處理范圍都大大增強，計算準確，傳遞及時，提高了效率；另一方面，對信息的綜合分析和加工提煉，又保證了信息的質量，提高了使用效果。(4)適應性。該系統是一個開放系統，它要不斷地從外部市場和營銷環境中輸入各種信息，經過加工處理，提供給營銷經理。計算機的應用加速了這一過程，使企業可以迅速根據市揚變化情況，調整營銷策略，提高了企業應變能力。(5)預測性。該系統是未來導向的，不僅僅是收集和處理歷史數據，它還要預測營銷中的問題和發現營銷中的機會；不僅要評價環境，還要預測環境。2以計算機為中心的營銷信息系統的組成 包括七個方面的子系統：(1)信息管理子系統。該

10、子系統是企業營銷信息系統的數據采集和管理的中心，對各種數據資料進行輸入、修改、編輯、查詢、存儲、輸出等處理。它可以替代企業日常的手工資料管理。企業在營銷策略中所需要的全部原始數據都可在此子系統輸入，經過編輯、分類等處理后，形成各種數據庫文件，并可以根據管理人員的要求隨時調出，供查詢檢索使用，也可以以各種報表的形式在打印機上輸出。(2)訂貨管理子系統。企業對于客戶的訂貨要求必須給予及時處理，根據訂貨量安排生產，按期如數向客戶交貨。訂貨管理子系統主要完成如下工作：根據客戶的訂貨要求及現有庫存情況、生產情況決定是否允許訂貨；匯總訂貨量交生產部門安排生產計劃；對客戶的訂貨合同進行錄入、分類、統計、查詢

11、等處理，形成相應的輸出訂貨合同數據庫文件，并可隨時考核合同的執行情況。(3)客戶管理子系統。客戶包含現實的客戶和潛在的客戶?？蛻艄芾碜酉到y一般進行三方面的處理：第一，建立客戶檔案，形成用戶文件。第二，分析客戶情況，做出客戶評價。分析客戶情況，包括分析客戶的歷史購貨情況、購買能力和訂貨的可靠程度，在此基礎上，對客戶作出劃分，如重點客戶、主要客戶和一般客戶、新客戶等，在營銷策略上區別對待。第三，發現潛在的客戶，通過市場調研分析潛在客戶的情況，了解他們對產品性能、花色、規格等方面的要求；亦可形成客戶檔案數據庫，判斷各銷售區潛在的市場機會。(4)庫存管理子系統。完整的庫存管理子系統有兩個主要功能。一個

12、功能是對庫存變化情況及時做出登記，維護庫存記錄的準確性和完整性，向管理人員提供各種庫存統計報告和查詢結果，稱之為庫存會計功能；另一個功能是以材料不缺不壓為出發點，為各類原材料選擇最佳訂貨時間、訂貨量等控制指標，稱為庫存控制功能。在企業未建立完整的管理信息系統之前，作為營銷信息系統的一個子系統，可以主要體現第一個功能。要求能夠建立出庫、入庫、庫存賬目，具有計算日出庫量、日入庫量、盤點統計等功能，并能根據需要查詢各種產品現有庫存狀況和每月盤點結存狀況。(5)競爭對手管理子系統。企業的競爭對手包括競爭企業（同行業）和競爭產品（同類產品）。該子系統為競爭企業和競爭產品建立檔案，并結合本企業營銷狀況，進

13、行競爭狀況分析。該子系統要完成競爭對手有關信息的收集、編輯、統計、查詢等工作，隨時向決策人員提供競爭企業的規模、技術、生產能力、產品、價格、規格等信息，并在此基礎上對競爭企業和競爭產品作出評價，區分主要競爭對手和一般競爭對手。(6)財務結算管理子系統。該子系統是企業財務管理系統的一部分，只是處理與銷售環節和市場有關的財務賬目。這部分工作包括：第一，根據訂貨合同及開票數量進行結算、記賬，并分析資金的正常用途、托收、承收及掛賬情況，隨時給予控制；第二，如果企業產品的銷售價格實行的是浮動價，而不是統一價，則要求這部分具有核算價格的功能；第三，要根據客戶的標志（重要客戶、一般客戶）確定不同客戶的折扣率

14、；第四，要求具有查詢、打印銷售臺賬及報表的功能。(7)銷售分析子系統。它是對其他子系統已經形成的數據庫文件中的數據進行有效的分析，使決策者能夠直觀地了解到企業產品的銷售情況，亦可根據有關模型進行市場預測工作。通過統計處理，可以進行市場需求分析，比較各地區對產品的需求情況；可以進行銷售增長率分析，分析產品的銷售趨勢；可以進行市場占有率分析，分析產品在各地區市場的占有率情況等，并可將分析結果按照要求形成各種報表進行打印輸出。此部分還可以借助于各種經濟預測模型，對市場需求量、產品銷售量等指標的未來發展趨勢進行預測。上述以計算機為中心的市場營銷信息系統模型及子系統是種基本的模型，但不同的企業其市場營銷

15、信息系統具體構成會有所不同，可根據本企業的具體情況而增減。（三）電力市場營銷信息體系 電力企業的市場營銷信息體系，可以從以下幾個方面考慮形成：(1)計劃信息。這類信息主要來自外部環境，與企業一定時期的目標確定、戰略和規劃制定、資源合理分配等有關，包括政府的方針、政策、法令、計劃與相關文件，市場競爭情況，市場需求狀況，科技發展水平等。一般可以通過營銷信息系統中的營銷情報系統、營銷調研系統獲得計劃信息。(2)常規信息。這類信息具有相對穩定性，在一段時間內，可以供企業相關部門重復使用而不發生質的變化，是企業一切計劃與營銷實務的重要根據，包括定額標準（產品的結構、工藝流程、勞動定額、物耗定額、工時標準

16、、各種標準表格、各類臺賬等），計劃合同（計劃指標體系、合同文件等），查詢信息（國際標準、國家標準、專業標準、企業標準、產品和原標準價目表、設備檔案、人事檔案、固定資產等）。(3)實務信息。這類信息主要來自內部環境，反映企業日常營銷活動的實際狀況，是控制和評價企業營銷實績、及時調整薄弱環節的重要信息，包括會計報表、庫存、營銷進度、質量和廢品率等。一般可以通過營銷倍息系統中的內部報告系統獲得實務信息。（一）市場營銷調查的定義 市場營銷調查是指企業運用科學的方法系統地、客觀地辨別、收集、分析和傳遞有關市場營銷活動的各方面的信息，為企業營銷管理者制定有效的市場營銷決策提供重要的依據。第二節 電力市場營

17、銷調查市場營銷調查的特征 (1)企業的一種有目的的活動。(2)是一個系統的過程。(3)具體包含著對市場信息的判斷、收集、記錄、整理、分析、研究和傳播等多項活動。（二）市場營銷調查的作用 市場營銷調查的主要作用是通過信息把營銷者和消費者、顧客及公眾聯系起來，這些信息用來辨別和界定營銷機會和問題，產生、改善和估價市場營銷方案，監控市場營銷行為，改進對市場營銷過程的認識，幫助企業營銷管理者制定有效的市場營銷決策信息。案例案例花錢買經驗花錢買經驗 20世紀80年代末，舉國一片經商熱，A君也與夫人一起下海游泳。夫人是重慶人，重慶是全國著名的三大火爐之一。這一年，一家企業剛開發出一種充水的防暑降溫坐墊，在

18、重慶十分暢銷。他們一聽說這個信息，聯想到?？谑械靥巵啛釒В募鹃L，溫度高，就想當然地認為防暑降溫坐墊在?？诳隙ㄓ袖N路。A君與夫人立即籌款15萬元買了1萬只墊子運到?？冢媱澷u30元一只。然而事與愿違，這批墊子三年都沒有賣動。后來橡膠老化，墊子黏在一起，夫婦倆只好又花錢雇民工把墊子往大海里扔。生意失敗后，A君這才想起了市場調研。通過調研后才知道，?？谑芯o臨大海，盡管白天氣溫高達37，但到晚上卻很涼快。而海口的市民中，主要是兩類人，一類是本地人，另一類是全國各地到特區經商的人，他們要么整天到處跑生意，要么整天坐在裝有空調的辦公室里，都不需要這種降溫用品。他們花15萬元的學費學到的是：做任何生意之前

19、首先要做市場調研。第二節 電力市場營銷調查二、市場營銷調查的內容（一）對消費需求調查（消費者需求欲望）1影響消費需求的因素調查 影響消費需求的因素主要有：消費者對價格的敏感程度，廣告對消費者的影響程度，消費者的購買經驗、習慣及對商品知識的了解程度，價值觀念與態度，購買者的數量等。2消費者購買動機調查 消費者的需要是復雜多樣的，因而在此基礎上所產生的消費者購買動機也是多樣化、復雜化的。消費者購買動機大體可概括為兩大類：(1)生理性購買動機。溫飽與安全，逃避痛苦與危害，以及增強體質與智能；，生理性購買動機是消費者本能的、最能促使購買行為發生的內在驅動力，在所有購買動機中最具普遍性和主導性。(2)心

20、理性購買動機。精神或感情需要的商品的動機 消費者的心理性購買動機可細分為下列幾種類型。1)感情動機。消費者的需要是否得到滿足會引起對事物的好惡態度，從而產生肯定或否定的感情體驗。而這些不同的感情體驗反映在不同的消費者身上，就會體現出不同的購買動機。2)理智動機。理智動機是建立在消費者對商品的客觀認識的基礎上，經過充分的分析比較后產生的購買動機。3)惠顧動機。它是消費者由于對特定的商品或特定的商店產生特殊的偏好而形成的習慣性的重復光顧的購買動機。3消費者購買行為的心理活動過程調查 消費者行為調查是指對購買行為所進行的調研行為，包括消費者購買什么、為什么購買、誰決定購買、怎樣去購買、什么時候購買以

21、及在什么地方購買等問題，調查過程中應仔細調研清楚，并做出具體回答。4消費結構調查 消費結構是指各類消費支出占總消費支出中的比重。5市場總需求調查 市場總需求一般可通過市場容量或一定時期的商品購買力來反映。市場容量是指消費者在一定時期內有支付能力的市場需求量。一定時期總的市場容量是由本期市場上購買商品的貨幣總額構成，表明本期商品需求的最大規模，其中包括現實的商品購買力和潛在的商品購買力。為了調查清楚市場總需求，須把下列內容列入調查范圍：該產品每年的消費量是多少？產品在哪里消費？各類購買者的采購頻率是多少？產品是如何使用的？6消費者結構調查 在具體的市場調研工作中，還須對消費者人口構成進行深入調查

22、，主要應查明人口總數、人口分布、人口密度、人口的年齡結構、人口的性別結構、人口的職業結構、人口的文化程度結構等，以及人口增長與流動的一些變動指標。這些指標不僅反映了市場的總規模，而且直接影響著該市場的產品需求格局。（二）競爭者調查 隨著市場競爭的日益激烈，對競爭對手的調研了解顯得越來越重要。調查競爭對手的情況可從以下幾個方面著手。(1)競爭對手是誰？(2)競爭對手的市場份額有多少？變動趨勢如何？(3)競爭對手的生產能力如何？哪些競爭對手準備擴大生產規模？(4)競爭對手的缺點在哪里？優點在哪里？(5)競爭者的產品情況如何？包括競爭對手的產品數量、質量如何，有何特色，有何變化，市場占有率多少等。(

23、6)競爭者的價格怎樣？主要應了解對手常用價格策略與定價方法、技巧及其價格與我方比較如何？(7)競爭者應用什么渠道策略？即應了解競爭對手的分銷渠道如何，主要中間商是誰，對中間商的選擇條件要求如何等。(8)競爭者的促銷情況如何？重點在哪？費用支出多大等？應調研了解競爭對手的推銷隊伍、營業推廣方式、廣告宣傳費用、公關手段等。（三）企業內部狀況調查 “知己知彼，百戰不殆”是句古訓，它同樣適用于現代的企業經營決策，因此，經營者對于企業內部的各方面情況也應調查了解清楚，以便為經營決策層提供有效的依據，如企業產品的市場占有率、市場供求情況、商品銷售情況等。(1)市場占有率調查。市場占有率的高低，直接反映本企

24、業產品在市場上的地位和競爭能力。因此對市場占有率的調查能為企業的決策提供有用的依據。(2)市場上同類商品的供求調查。商品供求狀況調查主要是調查商品的供求缺口在哪方面、缺口多大，企業補缺的機會與能力如何。(3)商品銷售情況調查。市場銷售是個變數，商品銷售情況主要是調查本企業產品的銷售曲線、生命周期階段如何等。三、市場調查的類型 市場調研的類型主要有以下幾種。1根據市場調查的目的和作用分可分為四種：(1)探測性調查，也叫非正式調查。它是指企業對需要調研的問題尚不清楚，無法確定應調查哪些內容，因此只能搜集一些有關資料并進行分析，找出癥結所在，然后再作進一步調查，也就是發現問題、提出問題，所以，這類調

25、研，一般采用簡便的方法。(2)描述性調查，也叫記敘性調查。它是指通過調查如實地記錄并描述諸如某種產品的 市場潛量、顧客態度和偏好等方面的資料，也就是說明問題。其目的在于摸清問題的過去和 現狀，尋求解決問題的辦法和措施。這類調查比探測性調查細致、具體，需要事先擬定調查 計劃，一般要進行實地調查，收集第一手資料，多數市場調研屬這一類。(3)因果關系調查，也叫解釋性調查。它是企業為了測試假設的市場上的因果關系而進行的專題調查，即分析某一現象發生的原因，預測發展的后果，探討現象之間的因果關系，其目的主要在于找出問題的答案，搞清“為什么”的問題。一般是先進行探測性調查，再進 行描述性調查，然后再進行因果

26、關系調查。(4)預測性調查。它是為了預測市場今后一定時期內商情的發展變化趨勢而進行的市場 調查。它是在前三種調查的基礎上，對市場的潛在需求所進行的估算、預計和推斷。2根據調查地區的不同分 (1)整個地區調查。調查的地區是企業的整個市場地區，也就是企業的所有的產品市場。(2)局部地區調查。調查企業產品的某一個市場或某一個市場的某一小區域。3根據市場調查對象的選擇方法分 (1)全面調查，又稱普查。對整個地區或局部地區的所有調查對象全部進行調查。使用這種方法收集的資料最全面，調查結果較為可靠，但工作量大，需要投入較多的人、財、物，故只適用于調查購買者數量有限、產品品種簡單或用其他方法不能取得全面精統

27、計資料時。(2)典型調查。在對調查對象進行全面分析的基礎上，通過比較，有意識地選擇具有代表性的單位為典型，進行全面，深入的調查，由個別事例來反映推算出一般狀況。這種方法適用于調查總體大、調查人員對總體情況非常了解、準確地選擇有代表性的個體的情況。(3)重點調查。在全部被調查單位中選取對調查總體有決定作用的部分單位進行調查，從而了解調查對象的主要情況。這種方法適用于要求掌握調查總體的主要情況，調查標志比較單一，調查標志與數量在總體中又占優勢的情況。(4)個案調查。深入、細致地描述一個具體單位的面貌和具體的發現過程而進行的調查，其目的不是了解總體，因此不要求調查對象具有典型性和代表性。(5)抽樣調

28、查。在調查對象總體中抽取一定數量進行調查，從而推斷出總體特征。這種方法時間短、耗資少、調查人員少。因此，大多數市場調查都采用抽查的方法。四、市場營銷調查的步驟 市場營銷調查是一項復雜的科研活動，也是一項細致的工作過程，不僅要求調查者有嚴肅、認真、踏實的工作作風，而且要求調查者要嚴格遵循科學的程序來搜集資料，這樣才能保證調查工作的順利進行，才能提高工作的效率和質量，才能使調查結果既精確、可靠，又省時省力省錢。市場營銷調查一般可分為三個階段九個步驟來進行（見圖3-3）。（一）預備調查階段 市場營銷調查的主要目的是搜集與分析資料以研究解決企業在市場營銷中存在的問題，并針對問題尋求正確可行的解決措施。

29、因此市場營銷調研首先要確定問題焦點和調研范圍，即預備某種調查的開端。為此一般先進行三項工作。1初步情況分析 調查人員通過對企業內部的各種報表、統計資料、用戶來函等內部資料的分析，以及對企業外部的有關資料的分析，比較企業的過去和現在的營銷情況以探索要調查的問題之所在。因此初步情況分析，主要是通過對現有資料的粗略分析，搜集有價值的參考資料，尋找出所要調查的問題。2非正式調查 非正式調查也稱試探性調查，即根據初步情況分析所發現的問題，進行小范圍的調查、研究，以尋找出問題的關鍵所在，從而減少調查的問題、縮小調查范圍。非正式調查通常采取請企業內部有關人員或企業外部少數專家開座談會，或通過走訪企業內部有關

30、人員進行小范圍的典型調查、重點調查來探測問題的關鍵和擬定采用的調查方法。3確定調查主題 通過初步情況分析和非正式調查，使調查問題明朗化，以確定調查的課題，并為正確地制定調查計劃和選擇調查方式打下基礎。（二）正式調查階段（核心）三個步驟：1制定調查計劃 (1)調查的目的。它是說明“為什么要進行這項調查”，“想要知道什么”以及“知道結果后怎么辦”等問題。(2)調查的對象。根據調查目的決定所需要獲取的資料類型及調查途徑。(3)調查的方式。決定調查地點對象、樣本數以及抽樣方法、調查模式。(4)調查的費用開支預算。市場調查活動需要一定的費用支出，在制訂計劃時應詳細編制經費預算，合理估計各項開支。市場調查

31、的費用主要有問卷印刷費、資料費、交通費、抽樣費、調查費、上機費、匯總費、謝禮費、人員開支以及其他雜費等。(5)調查活動的組織領導。它主要包括各小組的人員配備和負責人，各小組的工作任務及其檢查監督等。(6)調查人員的配備、選拔、培訓和考核。選拔調研員時一定要考慮如下條件：具備一定的文化素質；具備一定的專業知識；嚴肅、認真、踏實的工作態度；文明的舉止，大方、開朗的性格。調查員的培訓一般包括兩方面的內容：一是市場調查工作的基本技能：市場調查的基本原理、基本方法，調查中的解釋、詢問的方式和技巧等；二是本次調查活動的意義，主要包括本次調查工作的重要性，明確調查活動的目的，對調查過程中的工作內容、項目含義

32、、統計口徑的解釋等。(7)調查日程的安排。它是根據調查過程中所要做的各項工作，每項工作所需要的時間以及各項工作間的聯系情況，做出調查日程安排，并列出調查進度表，以便隨時掌握調查進度，按時完成各項調查工作等。2設計調查表格和問卷 在調查過程中，為了有針對性地收集有關數據或文字資料，事先必須根據調查課題，確定有關指標，設計各種不同的統計表格和問卷。其中問卷即調查表或詢問表，是進行詢問調查的必不可少的工具，根據調查課題設計好問卷，是搞好詢問調查的關鍵。在擬定草案以后，應先在小范圍內做試驗調查，以便發現問題，進一步修改問卷，使問卷設計得更為合理。3收集調查資料 調查資料的收集是市場營銷調查工作的重點。

33、調查資料一般分兩大類型，一類是原始資料，又稱第一手資料，是通過調查人員到現場進行實地調查所搜集的資料。如消費者的需求特征、購買習慣，經營者的服務質量對營銷的影響等。另一類是現有資料，又稱第二手資料，是由他人搜集、整理的各種文字、數字資料。由于現有資料是經他人整理的、比較系統、完整的資料，取之容易，用之方便。因此對于調查資料的搜集，首先是搜集現有資料。當現有資料不足以說明問題時，還必須進一步通過實地調查，取得活的、最新的市場信息，即第一手資料。（三）調查結果處理階段 為了確保資料的準確性、完備性、系統性和時效性，還必須對調查資料進行處理。（三個步驟）1整理分析調查資料 資料的整理是將通過市場調查

34、所獲得的資料，特別是通過實地調查獲得的第一手資料中比較零亂、分散、不能系統而集中地說明問題的部分，進行嚴格的篩選，去粗取精，去偽存真，以保證資料的系統完整和真實可靠。資料的分析是根據整理好的調查資料，進一步加以分析，以掌握市場發展的動態達到市場調查的目的。資料分析時常用的方法育：描述性分析、因果性分析、預測性分析。當影響因素比較復雜、市場發展趨勢無法直觀地分析出結果時，還必須采用科學的預測方法，通過市場營銷預測做出量的分析，才可得出結論。2寫出調查報告 調查報告的內容主要有：調查目的；調查方法；調研結果及資料分析；根據調查結果及預測分析，提出若干決策性建議，供領導參考；附錄：有關研究方法與研究

35、結果的詳細資料、統計附表等。調查報告一般有專題報告與基本報告兩種形式，分別由調查的目的和要求來定。調查報告的要求是：一要回答調查計劃中所提出的問題；二要用調查的數字來說明問題，統計數字力求準確；三要文字簡明扼要，有重點；四要分析問題力求客觀，避免主觀武斷和片面性；五要能提出解決問題的意見，避免不著邊際，模棱兩可的空談。3實施反饋追蹤調查過程 通過市場營銷調查提供的信息情報而制定決策后，在決策實施過程中，應該繼續注意市場情況變化，以檢驗所提供的資料是否準確有效，并收集新的信息，保證決策的正確性，從而經過不斷的信息反饋發現市場新的趨勢，不斷總結經驗，提高市場營銷調查水平。五、市場調查的方法 市場調

36、查方法是根據調查的目的，有意識地選擇一些有代表性的單位或個人進行調研。一般要設計科學合理的調查表，由有經驗的調查人員來完成。（一）從市場調查的具體方法來劃分 1詢問法 詢問法是指調查人員通過口頭、電話或書面方式向被調研者了解情況搜集資料的調查方法。它是調查和分析消費者購買行為和意向的最常用的方法。按調查人員與被調查人員的接觸方式不同，可分為問卷法、面談法、信函法、電話詢問法等。(1)問卷法。問卷法是指調查人員將設計好的調查表（問卷）交給被詢問者由其填好交回，或由調查人員收回，然后進行整理匯總，以取得市場信息。問卷法的調查表一般采用規范的形式，為答卷者提供出大部分問題的備選答案，便于回答和便于匯

37、總整理。優點是調查對象廣泛、調查面大、費用低；缺點是問卷的回收率一般較低，且不適宜調查較為復雜的問題。(2)面談法。按調查表項目依次發問并將答案記錄；自由交談方式。前者適用于為了取得便于統計歸類的數據資料而進行的各種市場調查，后者適用于典型調研以及了解消費者和用戶的消費傾向、購買動機、對產品質量與服務質量的意見等的調查。優點：回答率高，靈活，資料信息更廣泛深入、情況真實度較高；缺點：人力耗費大、調查費用高，調查結果受調查人員水平和態度的影響。(3)信函法。（發信、回信）優點：可擴大調查區域范圍；調查所需入力、經費較節??；被調查者有充裕時間思考和回答問卷中的問題；答案也不受調查人員的情緒、態度影

38、響。缺點：回收率較低、費時較長，可靠程度較難評價等。(4)電話詢問法。通過電話向被調查者詢問有關調查內容和征求意見的調查方法。優點：方便迅速、費用較低；缺點：受時間限制，難以詢問比較復雜的問題；不易取得對方的信任與合作；只能調查有電話的單位或家庭。2觀察法 觀察法，是指調查人員在現場對調查對象的情況直接觀察記錄，取得原始資料的一種調查方法。觀察法又有以下幾種。(1)直接觀察法。直接觀察法就是由市揚調查人員直接到現場觀察被調查者的活動等，以取得市場信息。(2)實際測定法。實際測定法是通過對某項市場營銷活動的效果進行實際的測定，以取得市場信息。(3)行為記錄法。行為記錄法是由調查人員用特定儀器或方

39、法，把被調查者在一定時間內的行為記錄下來，再從記錄中找出所需的市場信息。優點是調查結果真實可靠，能如實反映客觀情況。缺點是：調查受到現場的時空局限；有些內在因素如顧客的心理變化、購買動機、態度、偏好等難以反映；觀察費時，費用也較高，對費用也較高，對調查人員的業務技術水平要求也較高。3實驗法 實驗法，是對市場經濟現象中某些變量之間的因果關系及其發展變化過程，在給定條件下進行試驗對比，加以觀察分析的一種調查方法。例如，在調查商品價格對銷售量的影響時，可以在試銷中采用逐步變動價格的辦法，來測定價格變動對銷售量的影響。又如，在調查廣告宣傳對銷售量的影響時，可以在條件相同的不同市場采用不同的廣告宣傳進行

40、實驗，用以判定不同廣告宣傳的效果。實驗法的優點是：方法科學、可以有控制地分析觀察某些市場變量之間是否存在因果關系以及自變量的變動對因變量的影響程度；可獲得客觀可靠的情況和數據，排除主觀統計的偏差，便于進行定量分析。其局限性為：市場上影響因素錯綜復雜，不可控因素的影響不易排除或控制；只能觀察和分析目前市場變量之間的關系；實驗所需時間較長，費用較多，實驗結果的可比性也存在一些問題。（二）從市場調查范圍來劃分 1普查 普查是對有關總體中的所有單位進行觀察、詢問、登記的一種調查方法。該法工作量大、耗時耗力，企業一般較少使用。2重點調查 重點調查是對有關總體中具有舉足輕重地位的單位進行調查，以獲得總體基

41、本情況的一種調查方式，例如，要了解我國鋼鐵產量的大致情況，只需對首鋼、武鋼、鞍鋼等幾大重點鋼鐵企業進行調查即可。3典型調查 典型調查是對有關總體中具有代表性的個別幾個單位進行調查。使用此法的關鍵是要選好典型，即調查單位要具有充分的代表性。4抽樣調查 抽樣調查是在有關總體中按照隨機原則抽取一定量單位組成樣本，根據對樣本觀察的電力市場營銷學結果推算總體特征的一種調查方式，此法在實際工作中得到廣泛的應用，在市場調查工作中 也常應用，下面簡要介紹幾種抽樣調查方式。(1)簡單隨機抽樣，也稱純隨機抽樣。指在樣本抽取之前先對總體單位進行編號，然后直接從總體中隨機抽取樣本號碼的方法。常用的抽取號碼的方法有抽簽

42、法、等距抽樣法和隨機數表法等。1)抽簽法。這種方法是將總體中的所有單位號碼放在一個小箱子里，然后從中任意抽出其中的號碼，或者用搖號機搖出號碼，以此來確定樣本單位。2)等距抽樣法。該法是根據所需樣本數，按號碼順序和一定的間隔抽取號碼，這種方法應用的前提是每個總體單位的編號必須是按無關標志排隊的。3)隨機數表法，也稱亂數表法。隨機數表是將09的數任意組合排列而成的表，通常是二位數組合，使用時根據需要也可將其組成三位數、四位數等，但原數字前后順序不變。抽樣時先隨意指定某行某列的數為第一個樣本單位，然后依次取下去，碰到重復的號碼去掉，直至取滿所需單位數為止。(2)類型抽樣，也稱分層抽樣。此方式是將總體

43、單位按其屬性分為若干層，然后在各類中以隨機方法抽取樣本。分層抽樣中是將其有同一性質的單位分為一類。每類中的個體特征都相做，差異不大，但類與類之間的差異可能較大，所以從每一類中抽取不同比例的基本單位綜合起來，就可以比較全面地代表總體的全貌。類型抽樣多用于總體范圍大、總體中單位間差異大的調查。公式（P58)(3)整群抽樣。此方式是先將總體按某標準分成若干群，然后以群為單位從中隨機抽取某些群，再對抽取群中所有單位進行全面調查的抽樣組織形式。該法與類型抽樣的區別是：抽樣的各類之間差異較大，每類內部差異則較小；整群抽樣正好相反，各群之間差異并不大，但每群之內差異明顯。抽樣誤差是指用樣本代表總體，以樣本指標推斷總體指標所產生的誤差。由于被抽選的樣本各種 各樣，只要被抽中的樣本其內部各單位被研究標志的構成比例和總體有出入，就會出現或大或小的偶然性的代表性誤差。抽樣誤差大小與樣本數量和標志變異程度有關。樣本越多，抽樣誤差越小；標志變異程度越大，抽樣誤差越大。公式（P59)