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1、溝通協調人際關系溝通協調人際關系技巧技巧w四種類型人的特征w向四種類型人推銷w說服他人的三大戰術w抑制社交恐懼癥四種類型人的特征驅動型的特征w喜歡當領導人物和掌握權利w重視成果和控制w不太重視人際關系w強勢作風w有力，直接，快速w沒有耐心w高度自信w要求很高w果斷w負責w競爭好強的個性這類型的名人有w李艾科卡w巴頓將軍w麥克阿瑟將軍w希特勒應付方法w直截了當w表現專業形象w完善的準備工作w提供數據和事實資料w談論成果的目標w防止直接的對立和不同意，因為他們的競爭性很強wALTERNATIVE CLOSE外向型的特征w很多出色的業務是屬于這一型的w人際導向的領導者w娛樂界名人w以透過人的關系來達
2、成任務w外向w樂觀w熱心，大方w具有說服力w可讓人信賴的感覺w注重人際關系w情緒化w自我評價很高w喜歡吸引群眾的注意屬于這類型的名人有：w肯尼迪w里根w拳王阿里w卡斯特羅應付方法w花點時間建立關系和好感w營造一種歡娛和娛樂的氣氛w多談論他們的目標，少談細節局部w談論知名的客戶，提供證據來支持你的話w交換雙方的期望和想法w維持一個溫暖和社交性的感覺w和他談成功之道w讓他成名，成功w常常和他保持聯絡w帶他參加各種活動wFEAR CLOSE分析型的特征w注重細節w能夠以知識和事實來掌握情勢w高超的分析能力w高標準w完美主義者w敏銳的觀察力w容易無視說服技巧和人際關系w講求事實和資料的取得w客氣禮貌w
3、準確，正確w喜歡批評屬于這一類型的名人有w吉米卡特w會計師w電腦程式師w工程師應付方法w列出詳細的資料和分析w列出你的提案的優點和缺點w在客戶沒有提出反對意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋w舉出各種證據和保證友善型的特點w合作，支持w高度忠誠w可靠，友善w很好的聽眾w合群w喜歡在固定的構造模式下工作w起步比較慢w不喜歡改變和訂立目標w因為自己自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分擔友善型的特點w可能對別人要求不夠嚴格w比較松懈w不愛在群眾面前表現w比較不積極w有耐心w自我控制力很強屬于這一類型的名人有w艾森豪威爾應付方法w對他表達個人的關心w找出對方與你的共同點w以輕松的方式談生意w帶著
4、他達成目標的方向，并且告訴他你能提供幫助w了解他起步慢而且會拖延的個性w他是以平安為最主要的目標w提供特定的方案和最低的風險wCONCESSION CLOSE如果就w向四種人推銷向分析型推銷向分析型推銷建立關系w不要低估向他們提供有關你、你的公司及你的專長等背景信息w以參謀的身份接近這類人，認同分析型人的“專家地位w顯示證據說明你已經設身處地為他們及他們可能的需要做了調查和準備w提供有關你解決問題的能力曾幫助公司解決業務問題的情況w請注意你是如何使用分析型人的時間明確他們的需要w詢問具體的，能發現找事實的問題，考慮到分析型人有條不紊的風格從而引導出一次廣泛的信息交流w要詳盡而不慌不忙。準備好傾
5、聽比你想知道還要多的東西w向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標w記住，當你需要證明你的建議是否正確和處理來自這類人的異議時，與分析型人一起進展的廣泛的探討過程將使你受益支持w提供一份詳細得關于你的建議的書面建議，但一定要親自交給分析型人w確保你的建議包括費用預算的最有力證明。清楚地顯示所有的數字及它們的來由w使你的演示有組織，有系統而且嚴謹w如果你不能答復一個具體的問題，那么提出去尋找答案，并且返回給分析型的人w要有保存但不冷淡，要果斷但不要鹵莽w限制使用感情或“別的人也這樣做做為證據w推薦一個具體的行動步驟w給他們時機瀏覽所有相關的購置和交貨文本完畢銷售w直接要求
6、訂貨，但調子要低。充滿信心地做總結式完畢。w要想到在標準文件地細節變化上進展談判，全面考慮并為細節做好準備w對價格問題給予特別注意w現在久努力爭取他們的承諾以防止分析型人喜歡拖延或以后要求更多的證據w引用那些強調你公司的記錄和效勞能力的數據w在答復異議時，要對分析型人的購置原那么及注重客觀性做出反響落實w提供一份詳細的履行合同方案以明確w-你的責任w-采購員的責任w-履行合同的程序w保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿意和按方案進展向友善型推銷向友善型推銷關系的建立w在談業務之前先進展非正式的交談w表示出你個人對友善型人的工作和個人目標感興趣，為更多地了解友善型人的個性，你得付出努力。w
7、提及你們共同認識并與你們有過生意關系的人，來宣傳你的產品和效勞。明確他們的需要w創造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛w友善型人傾向于不完全說出他們的目標，所以你可能有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標w傾聽時積極響應，給予口頭的和非口頭的反響w查實是否有未解決的預算或費用核實問題w找出還有誰對購置決定起作用w總結說明你認為的并且恰好是他們的主要觀點和感覺支持w清楚地解釋以確保友善型人理解w-你能夠并將支持友善型人的個人目標w-你將提供友善型人需要的幫助w-你打算承諾給這筆交易的資源w對友善型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他w要求友善型請決
8、定者最終參與w用以下內容滿足平安感的需要w-表示你的解決方法如何現在是最好的，將來也會是最好的 w-利用參考和第三方證據完畢銷售w不要直接地要求訂貨。不要催促。使用讓步式完畢w強調擔保-友善型的人怎樣被保護w不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想方法溜掉w防止“他們懊悔-爭取得到一個承諾，即便你不得不將承諾建立在一個不確定的根底上。w強調你本人會落實訂貨后的事w鼓勵友善型的人在做最后的購置決定時，讓別人參與w歡送不同意見，并耐心周到地給予解答w答復異議時：w-陳述財務方面的分析證明w-用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考完成銷售后的落實工作w當購置定單簽定后，立即對你們達成的購置
9、意向向友善型人表示祝賀，并提供一份履行合同的方案和時間表w在這之后，主動與他們保持經常性的接觸，提供諸如下面的效勞w-定期的進程報告w-仔細傾聽友善型人所擔憂的事，即使那些事似乎不重要向熱情型的人推銷向熱情型的人推銷建立關系w迅速描述你此行的目的并建立信譽。與熱情型開展業務關系，你必須付出努力w談論你們共知的朋友w告訴熱情型人你對他的想法和目標的感覺和熱情w一旦他對你的能力產生信任，花一些時間與之建立坦誠和信任的私人關系發現他們的需求w通過發現他對理想結果的想象來開場w明確其他有助于分析和方案的人w傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反響來回應他w對于你所需要的關鍵信息小心提問w使討
10、論集中于一點并向結果方向開展w如果他對具體問題不太感興趣，那么總結剛剛所討論過的，并且建議各種趨向實際的想法支持w用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。告訴他你有所需的事實，使之對你建立信心，但不要用細節淹沒他。w不要匆忙討論-花時間來開展實現想法的途徑w滿足他要求個人尊重的需求w盡量用書面形式得到他對行動的承諾w 完畢銷售w當你有了足夠的需求信息并測試過建議的適宜性后，假定銷售，并以一種不經意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式完畢w當時機出現時，提供某些有附加價值的或其他刺激購置的東西，鼓勵購置。w不要將問題與選擇相混淆w得到確切的承諾，保證他理解購置決定w在你得到一個確定的購置決定
11、之前，不要談論細節問題。熱情型人認為處理細節是銷售人員的工作。w處理反對意見w -描述其他人是如何抑制障礙的。w -回應他或她對目標的熱情。w -重新陳述購置決定會帶來利益。落實w一旦訂單簽定后，重新確認送貨的安排及你與他的私人關系，介紹履行合同的人或團體。w如果出現投訴，你應親自處理，不要在未經他同意的情況下把事情交給你公司中的其他人去辦理。向控制型人推銷建立關系w提供知識及見解以解決具體業務問題w傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上w陳述造成業務中問題以及解決問題的事實依據w保持快節奏，控制型人重視準時和有效地利用時間明確控制型的需求w問而不是告訴。問那些能發現他們重視什么和愿意回報的問
12、題。w明確優先性w使你提問的思路與你拜訪的目標一致w對他提出的需求信息要立刻落實w支持他所相信的東西；指出你能夠如何積極地影響目標w明確他下一步的期望支持w提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決方法及其可能的結果w提供書面的選擇方法w提供有限費用下的最正確質量w要具體而實際，不要忽略細節w控制型的人要求尊重和獨立；他們直率而豪爽，你應該投其所好w迅速總結內容，然后讓他從中選擇其一完畢銷售w直接提出訂貨，不要兜圈子，使用選擇式完畢w用明確，實際的術語表達你所提供的內容w準備好為可能出現的變化和讓步作談判?？刂菩腿擞袝r候對銷售要求附加條件。w給他時間考慮選擇。w事先預料各種異議，然后準備用事實，例證及曾經發生的事件及參考來答復這些異議。w不局限于最初的異議進展廣泛調查以得到事實，然后根據控制型人所重視和優先考慮的異議進展回應落實w安排一次與控制型人的交流，這將有利于快速交換階段性和關鍵性的信息w確保你有一個預防偶然時間的方案來負責實施改正和應付變化w確保你沒有驚異謝謝觀看謝謝觀看!演講完畢，謝謝觀看！
人力資源管理-溝通協調人際關系技巧(46
