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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,談判的背景調查,第一頁，共三十三頁。,荷蘭某精密儀器生產廠與中國某企業擬簽訂一種精密儀器的購銷合同，但雙方在價格條款上還未達成一致。談判一開始，荷蘭一方代表就將其產品的
2、性能、優勢及目前在國際上的知名度做了詳細的介紹，并說明許多國家的企業的欲購買其產品。然后，荷方代表自信地說：“根據我放產品的以上優勢，一臺儀器售價4000美元。”,中方代表胸有成竹，因為掌握的有關資料顯示國際上此種產品最高售價為3000美元。于是中方代表將其掌握的國際上生產該產品的十幾家廠商的生產情況、技術水平及銷售價格等向荷方代表作了說明。,荷方代表十分震驚，據他們掌握的情況，中方是第一次進口這種儀器，想必對有關情況缺乏了解，沒想到中方代表準備的如此充分。荷方代表無話可說，立即將價格降低到3000美元。,引例：,第二頁，共三十三頁。,事實上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商產品雖具有國
3、際一流水平，但目前經營困難，陷入一場巨額債務危機中，回收資金是當務之急，正在四處尋找其產品的買主。于是，中方代表從容回答荷方代表：“由于我國政府對本企業用匯額度有一定的限度，我方只能認可2500美元的價格?！焙煞酱砺牶蟛粣偟卣f：“我們的產品是物有所值，且需求者也不僅是中方一家，若中方沒有誠意，我們可終止談判?！?中方代表依然深色從容，道：“既然如此，我們很遺憾?！?中方根據已掌握的情況，相信荷方不會就此終止談判，一定會再來找中方。,果然，沒過多久，荷方即主動找到中方，表示價格可以再談。,在新的一輪談判中，雙方都做了一定的讓步，最終以2700美元成交。,第三頁，共三十三頁。,凡事預則立，不預則
4、廢。,中方為什么能占到主動？,第四頁，共三十三頁。,談判背景調查,談判組織準備,談判計劃的制定,商務談判準備工作,第五頁，共三十三頁。,商務談判環境是指影響商務談判的所有因素的總和。,政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業做法、社會習俗、財政金融狀況、國家基礎設施與后勤供應系統、氣候因素。,第六頁，共三十三頁。,該國對企業的管理制度,該國對企業的領導形式,對方對談判項目是否有政治上的關注,談判對手當局政府的穩定性如何,買賣雙方政府之間的政治關系如何,該國有沒有將一些間諜手段運用到商務談判中的情況,政治狀況,第七頁，共三十三頁。,政治環境的變化，通常會對談判的內容、進程乃至協議的履行產生重要影響。因
5、此，在國際貿易中，優秀的談判者都非常重視對政治環境的分析，特別是會對國際形勢、談判對手國家的政局以及政府之間的雙邊乃至多邊關系等方面的現狀及變化趨勢進行較為深入的分析，以確保談判可以順利進行。,第八頁，共三十三頁。,中東地區是世界石油的主要產地，該地區的國際形勢變化將會對世界市場上石油及其制品的價格產生重大影響。上世紀50年代以來，在中東地區爆發大規模軍事沖突，甚至僅僅是國與國之間外交爭端，都直接影響到了石油及其制品的價格。又比如，若某商品的運輸要通過交戰地區，則很可能因為戰爭的爆發而無法按期裝運或改變運輸線路而增加費用。,第九頁，共三十三頁。,宗教信仰,該國占主導地位的宗教信仰是什么？,該宗
6、教信仰是否會對下列事務產生重大影響：,政治事務,法律制度,國別政策,社會交往與個人行為,節假日與工作時間,第十頁，共三十三頁。,對于宗教的有關問題，商務談判人員必須了解，如宗教的信仰和行為準則、宗教活動方式、宗教的禁忌等，這些都會對商務活動產生直接的影響，如果把握不當，則會給企業帶來很大的影響。如麥當勞進入印度的失敗，當地人譏諷麥當勞“用13個月的時間才發現印度人不吃牛肉”,第十一頁，共三十三頁。,該國家的法律制度是什么?是依據何種法律體系制定的?是英美法還是大陸法?,在現實生活中，法律的執行程度如何?,該國法院受理案件的時間長短如何?,該國對執行國外的法律仲裁判決有什么程序?要了解跨國商務談
7、判活動必然會涉及兩國法律適用問題，必須清楚該國執行國外法律仲裁判決需要哪些條件和程序?,該國當地是否有完全脫離于談判對手的可靠的律師？,法律制度,第十二頁，共三十三頁。,談判人員還要了解掌握有關國際貿易的各種法規條例，了解對方國家政府的關稅政策、貿易法規、進出口管理制度，對我國是否實行禁運或限制進出口的種類范圍，以利于我方制定正確的談判方針、計劃，避免談判中出現不必要的分歧、誤會，促使談判順利進行。例如，各國都有貿易出口管制措施，但是，各國間出口管制的內容及商品品種卻有很大差別某種商品在某國可能是國內緊缺物資，限量出口，但在另一國可能是剩余商品，大量出口。了解這些信息，有利于我們選擇確定談判對
8、手，制定正確的談判目標，確定在談判中的基本策略。,第十三頁，共三十三頁。,不同國家或地區有著不同的習俗，這些習俗都可能在一定程度上影響業務談判活動。如在某國家或地區，稱呼及衣著方面合乎規范的標準是什么；贈送禮品及贈送方式有什么習俗等等。,此外，在公共場合人們對當面批評是否能夠接受、人們如何對待榮譽及名聲等問題、婦女在業務活動中的地位如何等等，這些社會習俗等都會影響雙方意見交流的方式及所采取的對策，是談判前必須了解的環境因素。,社會習俗,第十四頁，共三十三頁。,在商務談判中，商業習俗對談判的順利進行影響很大。談判當事人由于各自所處的地理環境和歷史的種種原因，形成了各具特色的商業習慣。作為談判人員
9、，要促使談判順利進行就必須了解各地的風俗習慣、商業慣例，否則雙方就很有可能會產生誤會和分歧。,第十五頁，共三十三頁。,客商身份調查,談判對手資信調查,對談判者自身的了解,對談判對手的調查,第十六頁，共三十三頁。,客商類別,特征,在世界上享有一定聲望和信譽的跨國公司,資本雄厚，有財團做后臺，機構健全，聘請法律顧問專門研究市場行情以及技術論證,享有一定知名度的客商,資本比較雄厚，產品在國內外有一定得銷售量，靠引進技術，創新發展，在國際上有一定得競爭能力,沒有任何知名度的客商,沒有任何知名度但卻可提供完備的法人證明，具備競爭條件,專門從事交易中介的客商,俗稱中間商，無法人資格，無權簽署合同，只是為了
10、收取傭金而為交易雙方牽線搭橋,知名母公司下屬的子公司,資本比較薄弱，是獨立的法人，實行獨立核算，在未獲授權許可前，無權代表母公司,知名母公山司總部外的分公司,無法律和經濟上的獨立性，不具有獨立法人資格，公司資產屬于母公司,利用本人身份搞非其所在公司業務的客商,在某公司任職的個人，打著公司的招牌，從事個人買賣活動，謀求暴利或巨額傭金,騙子客商,無固定職業，專門靠欺騙從事交易，以拉關系，行賄等手段實施欺騙活動,第十七頁，共三十三頁。,對待在世界上享有一定聲望和信譽的公司，要求我方提供準確、完整的各種數據、令人信服的信譽證明，談判前要做好充分準備，談判中要求有較高超的談判技巧，要有充足的自信心，不能
11、一味為迎合對方條件而損害自己的根本利益。這類公司是很好的貿易伙伴。,第十八頁，共三十三頁。,對待享有一定知名度的客商，要看到對方比較講信譽，占領我國市場比較迫切，技術服務和培訓工作比較好，對我方在技術方面和合作生產的條件比較易于接受，是較好的貿易伙伴。,第十九頁，共三十三頁。,對待沒有任何知名度的客商，只要確認其身份地位，深入了解其資產、技術、產品、服務等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。因為其知名度不高，談判條件不會太苛刻，他們也希望多與中國合作打出其知名度。,對待專門從事交易中介的客商，要認清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號行欺騙的手段。,第二十頁，共三十三頁。,對待“
12、借樹乘涼”的客商，不要被其母公司的光環所迷惑，對其應保持慎重態度。如果是子公司，要求其出示其母公司準予其以母公司的名義洽談業務，并承擔子公司一切風險的授權書。母公司擁有的資產、商譽并不意味著子公司也如此，要警惕子公司打著母公司招牌虛報資產的現象。如果是分公司，它不具備獨立的法人資格，公司資產屬于母公司，它無權獨自簽約。,第二十一頁，共三十三頁。,對待各種騙子型的客商，我們一定要調查清楚其真實面目，謹防上當，尤其不要被對方虛假的招牌、優惠的條件、給個人的好處所迷惑，使自己誤入圈套。,第二十二頁，共三十三頁。,談判對手資信調查,對客商合法資格的審查,法人應具備三個條件：,a、法人必須有自已的組織機
13、構、名稱與固定的營業場所，組織機構是決定和執行法人各項事務的主體。,第二十三頁，共三十三頁。,b、法人必須有自己的財產，這是法人參加經濟活動的物質基礎與保證。,c、法人必須具有權利能力和行為能力。,第二十四頁，共三十三頁。,對談判對手資本、信用與履約能力的審查,了解對方談判人員的權限,了解對方的談判時限,了解對方談判人員的其他情況,第二十五頁，共三十三頁。,對談判者自身的了解,(1)談判信心的確立,談判者應該了解自己是否準備好支持自己說服對方的足夠的依據，是否對可能遇到的困難有充分的思想準備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實現自己的目標。,第二十六頁，共三十三頁。,(2)自我需要的認定,希望借
14、助談判滿足己方哪些需要,各種需要的滿足程度,需要滿足的可替代性,滿足對方需要的能力鑒定,第二十七頁，共三十三頁。,談判背景調查的手段,1）背景調查的信息渠道,（1）印刷媒體。,（2）電腦網絡。,（3）電波媒介。,（4）統計資料。,（5）各種會議。,（6）各種專門機構。,（7）知情人士。,第二十八頁，共三十三頁。,2）背景調查的方法,（1）訪談法,（2）問卷法,（3）文獻法,（4）電子媒體收集法,（5）觀察法,（6）實驗法,第二十九頁，共三十三頁。,3）背景調查的原則,（1）可靠性,（2）全面性,（3）可比性,（4）針對性,（5）長期性,第三十頁，共三十三頁。,（1）要將收集的資料進行鑒別和分析
15、，剔除某些不真實的信息、某些不能有足夠證據證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造錯誤的確良判斷和決策。,（2）要在已證明資料可靠性的基礎上半資料進行歸納和分類。,（3）將整理好的資料做認真的研究分析，從表面現象探求其內在本質，由此問題邏輯推理到彼問題，由感性認識上升到理性認知，然后提出有重要意義的問題。,（4）將提出的問題作出正確判斷和結論，并對談判決策提出有指導意義的意見，供企業領導和談判者參與。,（5）寫出背景調查報告。,4）資料的加工整理,第三十一頁，共三十三頁。,謝謝！,第三十二頁，共三十三頁。,內容總結,談判的背景調查。于是中方代表將其掌握的國際上生產該產品的十幾家廠商的生產情況、技術水平及銷售價格等向荷方代表作了說明。商務談判環境是指影響商務談判的所有因素的總和。政治環境的變化，通常會對談判的內容、進程乃至協議的履行產生重要影響。中東地區是世界石油的主要產地，該地區的國際形勢變化將會對世界市場上石油及其制品的價格產生重大影響。該國當地是否有完全脫離于談判對手的可靠的律師,第三十三頁，共三十三頁。,
商務談判談判的背景調查
