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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,簽批,復核,制訂,X年A集團,公,司營銷計劃書,文件類別：,文件編號：,撰寫單位：,版 本：,發行日期：,生效日期：,機密等級：,機密,一般,頁 數：頁,簽批,復核,制訂,機密等級：,機密,一般,頁 數：頁,營銷,計劃書,目錄,A啤酒集團營銷戰略發展規劃,A啤酒集團營銷戰略發展思路,A啤酒集團XX年營銷戰略要點,A啤酒集團XX年營銷目標,A啤酒集團XX年營銷網絡規劃,A啤酒集團XX年營銷組織架構,A啤酒集團XX年營銷組合策略,A啤酒集團XX年營銷管理制度,A啤酒集團營銷人員整體規劃,A啤酒集團XX年薪酬激勵
2、考核方案,十一、A啤酒集團財務預算,一、,A,啤酒集團營銷戰略發展規劃,根據,A,啤酒啤酒集團目前管理狀況，強化營銷管理總部職能，全面統籌和指揮全國市場的一盤棋運做。,按照“整體規劃、分段實施，漸進調整，穩步發展”的四步走構想，整合和改革集團營銷組織，嚴格執行董事長提出的“五個統一思想”。,通過完善的薪酬激勵和獎懲機制以及富有人文關懷的優秀企業文化，逐漸打造一流的凝聚力、向心力、爆發力較強的狼性營銷隊伍。,整合資源，實現企業資源的優勢互補，以,A,啤酒為主導品牌，以藍馬為側翼品牌，實現市場產品推廣的集群化，增強產品的核心競爭力。,堅持“高品質、高價位、高促銷、產品差異化”的“三高一差”營銷發展
3、戰略，形成獨特的產品操作體系和市場運作體系。,轉換和創新經銷商開發模式，將經銷商選擇重點從地縣級城區下移到重點鄉鎮，并通過分渠道、分品項運作的方式，開辟第二、第三戰場，形成對競品中端和終端渠道攔截。,二、,A,啤酒集團營銷戰略發展思路,穩定和提升產品質量，樹立“產品的質量就是企業的生命”意識，通過“全員營銷”，為XX年集團公司整體快速發展打造平臺。,以產品創新和操作創新為突破口，以市場為導向，以客戶為中心，通過錯位營銷策略，快速反應，圍繞創新做文章。,強力打造戰略區域性市場，瞄準強勢品牌弱勢區域和市場，快速建立自己的根據地市場和核心市場。,樹立“決勝在終端”的營銷思想，通過細分市場，渠道精耕，
4、穩扎穩打，指導和培訓經銷商直接進入末端運作市場。,建立完善的培訓體系，健全講師團組織體系，通過狠抓營銷員及經銷商思想觀念、經營思路、操作技能、盈利能力等，打造客戶顧問型、目標導向型的營銷尖兵和經銷商隊伍。,綜合運用營銷組合策略，通過連環促銷等組合手段的運用，有效地牽制一批商和二批商在內的各級分銷商，培養他們對企業的忠誠度。,。,三、,A,啤酒集團,XX,年營銷戰略要點,112233系統工程,整體思路：“以品質為基礎，以品牌為中心，,以服務為主導，以管理為保障”,營銷方針：新觀念、新思路、新營銷、新突破,一個中心：加強銷售費用管控、以效益最大化為中心,一個轉變：加強營銷管理從粗放到精細再到精益化
5、轉變,兩大主線：以管理和服務作為兩大主線,兩大重點：團隊建設、市場建設,三個理念：全員營銷、服務營銷、品牌營銷,三個目標：產品升級、市場升級、品牌升級,.,四、,A,啤酒集團,XX,年營銷目標,1,、全年損益匯總表：,2,、,XX,年年銷量按月份分解匯總表 （單位,:,噸）,3,、,XX,年年利潤目標按月份分解匯總表 （單位：萬元）,4,、產品銷售結構表,5,、噸酒銷售收入目標匯總：單位：（元噸）,6,、噸酒銷售費用目標：單位：（元）,7,、公司產品價格體系目標：單位（元）,五、,A,啤酒集團,XX,年營銷網絡規劃,1,、網絡布局原則,集中優勢資源，全力打造河南區域市場，使之成為根據地市場。,
6、構建河南強勢樣板區域和市場，為外來品牌入侵打造牢固的區隔與屏障，借此屏蔽競爭對手。,加固樣板工程建設，,200,公里內市場要連點成線，建立強勢區域和市場。,在,20XX,年底前要完成相應的樣板市場布局任務。,2,、網絡結構要求及重點,六、,A,啤酒集團,XX,年營銷組織架構,品牌管理部,品牌管理一部,品牌管理二部,品牌管理三部,督導部,綜合管理部,品牌管理專員,品牌管理專員,品牌管理專員,督導專員,數據統計專員,制度管理專員,售后服務專員,信息管理專員,物流管理專員,銷售內勤,人力資源部,企劃部,人事管理專員,培訓專員,策劃專員,設計專員,文案專員,營銷總監,營銷管理總部,銷售總經理,銷售副總
7、經理,（品牌管理一部）,綜合管理部,主管,數據統計專員,物流管理專員,銷售內勤,業務員,銷售副總經理,（品牌管理二部）,主管,業務員,主管,業務員,主管,業務員,主管,業務員,主管,業務員,銷售副總經理,（品牌管理三部）,主管,業務員,主管,業務員,主管,業務員,企劃部,企劃專員,子公司組織架構,七、,A,啤酒集團,XX,年營銷組合策略,1,、產品策略：,突出產品的系列化，整合視覺識別系統，強力打造,3,元以上及,5,元拳頭產品各一支，提升產品的核心競爭力。,拉伸產品層次，提升產品的附加價值，在外延產品方面下功夫。,增強產品的戰略區域屬性，有條件、有目的地在一些區域推廣,OEM,或產品買斷銷售
8、方式，靈活炒作產品。,中高檔以上產品，結構占比要達到,15%,以上。,集中精力，重點研發和推廣果啤，爭做果啤第一品牌。,2,、通路策略,培育和打造樣板市場，各銷售公司必須規劃樣板市場打造計劃，并有區域經理和銷售總經理跟蹤落實。,扶持和提升重點市場，各分公司必須規劃本區的重點市場，由專人負責，經理親臨指導操作，公司予以嚴格考核。,大力開發新市場，淘汰目前不適應公司發展或與公司發展不合拍的劣質客戶，或分渠道重新尋找另外的客戶。,大力開發和選拔鄉鎮客戶，并把它作為全年客戶開發的方針指南，全力指導這些配合度高，潛力大的客戶運做，實現對競品的中端和終端攔截。,堅持高價位、高促銷的通路運作模式，通過給產品
9、增加附加值的方式，不斷拉大產品運作空間。,加大市場模糊操作力度，以促銷品為導入市場的工具，切實保證通路利潤。,3,、促銷策略,指導原則,A,、在促銷設定上，全面實施促銷品拉動通路和終端消費措施，提高產品促銷力。,B,、促銷品以公司提供為主，客戶購進為輔，促銷品要堅持“新、奇、異”原則，以此不斷激活通路和終端，實現市場的真正動銷。,C,、促銷要體現連環以及組合的特點，層層拉動和牽制以一批經銷商為主的各級分銷商。,促銷策,略,新突破、新感覺,20XX,路 演,社 區,酒 樓,商 超,傳統活動,節慶促銷,大型促銷,地面攻勢,公關活動,尋寶活動,開蓋有獎,A,啤酒炫酷大賽,攝像大賽,冠名河南旅游形象大
10、使,大河啤酒節,各地傳統活動,元旦,圣誕節,中秋節,情人節,4,、客戶激勵策略,(1)、年度獎：,A、以年度為單位，乙方客戶產品結構合理，符合甲方要求，能嚴格遵守甲方規定的市場指導價，市場占有率提高30%，年銷量在,噸以上的客戶，授予金牌客戶，并給予西歐游的獎勵。（每個公司評選十名）。,B、以年度為單位，乙方客戶產品結構合理，符合甲方要求，能嚴格遵守甲方規定的市場指導價，市場占有率提高20%，年銷量在,噸以上的客戶，授予明星客戶，并給予新馬泰旅游的獎勵。（每個公司評選十名）。,(2),、季度獎：,如乙方為新開發客戶，或正在履約的客戶，自簽約之日起，每個季度增長比例均在,以上，且能嚴格遵守公司有
11、關渠道、價格等相關規定，甲方將給予乙方河南衛視名牌欄目“梨園春”現場直播門票三張的獎勵。,(3),、月度獎：,乙方月銷量不低于,噸，且能嚴格遵守公司的價格管理規定，產品結構符合甲方要求，將給予享受參加公司組織的經銷商培訓大會、研討會、聯誼會等資格獎勵，相關費用由甲方負擔，乙方有與甲方續簽合同優先權。,乙方月銷量在,噸以上，客戶忠誠度高，產品結構合理，又能嚴格遵守甲方產品價格，經甲方評議后，將聘請乙方為客戶經理，客戶經理參與公司產品研發、市場管理等事項，由此產生的相關費用，由甲方承擔。,(4),、終端開發獎：,乙方客戶能堅持開發終端市場，終端市場占有率提高,銷量比率提高,，又能嚴格遵守甲方價格，
12、產品結構合理，符合甲方要求，年銷量在,噸以上，獎勵小型送貨車壹輛,。,(5),、專銷獎：,乙方客戶常年專銷甲方產品，產品結構合理，又能嚴格遵守甲方規定的產品價格，當月每件獎勵,元。,(6),、銷量回扣獎勵,銷售競品、普低產品沒有回扣獎勵。,銷售產品價每包在,元的，每包當月獎勵回扣,0.03,元。,銷售產品價每包在,元的，每包當月獎勵回扣,0.05,元。,銷售產品價每包在,元的，每包當月獎勵回扣,元。,銷售產品價每箱在,元的，每箱當月獎勵回扣,元。,銷售產品價每箱在,元的，每箱當月獎勵回扣,元。,5,、品牌建設策略,整合和集中資源，在強勢區域和市場，有計劃地投入電視媒體廣告，提升產品的終端拉力，
13、樹立企業和品牌形象。,導入VI企業形象視覺識別系統，通過促銷品統一標識，投入“1000輛鋪貨車”噴繪車體廣告計劃，實現造勢、融勢、起勢，提高客戶及團隊合作與打拼信心。,6,、20XX年營銷培訓計劃,八、,A,啤酒集團,XX,年營銷管理制度,營,銷人員日常行為管理規定,例會制度,點檢制度,市場秩序管理條例,文件管理制度,子公司人力資源管理規定,保密制度,差旅管理及財務報銷制度,服務制度,信息制度,交接制度,客戶管理規定,營銷人員五條禁令,物流管理規定,銷售報表管理規定,客戶座談會的管理規定,營銷預算、核算管理制度,關于電話反饋報告表和手機短信的規定,訪銷員管理規范,終端生動化規范,培訓制度,具體內容參見,營銷管理制度匯編,九、,A,啤酒集團營銷人員整體規劃,十、,A,啤酒集團,XX,年激勵考核方案,十一、A啤酒集團財務預算,銷售額,銷售費用：具體條目,費用比,
案例：X年某啤酒集團營銷計劃(簡略版)
