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3、業模式和創業戰略的關系,了解商業模式的基本檢驗方法,了解商業模式演進和持續創新的一般規律,什么是商業模式,咨詢師Mitchell和Close對商業模式的定義是：一個組織在何時（when）、何地（Where）、為何（why）、如何（how）和多大程度（How much）地為誰（who）提供什么樣（what）的產品和服務（即7“w”），并開發資源以維持這種努力的組合。,哈佛商學院的教學參考資料中將商業模式定義為“企業贏利所需采用的核心業務決策與平衡。,最通俗的定義是：商業模式是描述企業如何通過運作來實現其生存與發展的“故事”,商業模式的核心要素是顧客、價值和利潤，,一個好的商業模式必須回答以下三個
4、問題：,企業的顧客在哪里,企業能為顧客提供怎樣的（獨特的）價值和服務,企業如何以合理的價格為顧客提供這些價值并從中獲得企業合理的利潤,的商業模式,Google的商業模式合理的回答了顧客、價值創,造、利潤三個問題：,準確的角色刻畫：廣告用戶和普通網絡用戶,合理的動機：廣告客戶希望更好的廣告效果，普通用戶不希望網絡上滿眼都是廣告,使人洞悉價值的故事情節：定向廣告，實現更好的普通網絡用戶上網感受更滿意的廣告客戶投資效果，帶來Google更好的收入來源,成功的商業模式必須能夠突出一個企業不同于其他企業的獨特性。這種獨特性表現在它怎樣界定目標客戶及其需求和偏好、界定產品和服務以滿足目標客戶需求、界定業務
5、運作內容和價值傳遞和溝通渠道，以客戶可以接受的價格創造和提供吸引客戶的產品，界定競爭者以建立戰略控制能力，保護價值不會很快流失。優秀的商業模式是豐富和細致的，并且它的各個部分要互相支持和促進；改變其中任何一個部分，它就會變成另外一種模式。,案例：雅虎在線拍賣的商業模式,一是速度創新,二是建立“以小博大”的索費模式,三是推廣廉價的寬帶上網服務,商業模式的作用,(1)商業模式自身的商業價值,作為規劃工具，商業模式的選擇可以促使創業者縝密的思考市場需求、生產、分銷、企業能力、成本結構方面的問題，將企業的所有元素協調成一個有效、契合的整體,讓顧客清晰了解企業可能提供的產品和服務，實現企業在顧客心目中的
6、目標定位,可以讓企業員工全面理解企業的目標和價值的所在，清楚地知道自己能工做的貢獻從而調整自己的行動和企業的目標和諧,可以讓股東更清晰、更方便的判斷企業的價值及其在市場中地位的變化。,公司名,上市時間,主要業務（商業模式）,攜程網,2003/12/09,在線旅游業務,掌上靈通,2004/03/04,無線短信和鈴聲,中芯國際,2004/03/17,芯片制造,盛大國際,2004/05/13,網絡游戲運營,前程無憂網,2004/09/28,人才招聘,e龍,2004/10/29,金融產品增值服務,第九城市,2004/12/15,網絡游戲運營,2003-2004在納斯達克上市的中國企業的商業模式,（2）
7、商業模式在創業過程中的重要作用,創業機會,創業愿景,為顧客提供,的核心價值,商業模式,創業戰略,創業執行,產品是能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西.包括有形產品、無形產品和他們的組合。產品有五個層次：,核心利益,實現核心利益的基礎產品,期望產品（產生滿意感）,附加產品（產生驚喜感）,潛在產品,1 商業模式的合理性,經營單位組合分析法首先由美國的波士頓咨詢公司提出因此又被稱為波士頓矩陣法波士頓咨詢公司認為，一個經營單位、產品或服務的相對市場占有率和行業增長率是反映其市場吸引力與發展狀況的最重要指標，公司可以用這兩個基本參數決定其對經營單位、產品或服務的取舍和經營戰略組合。
8、,理解商業模式和創業戰略的關系,1 商業模式的合理性,包括有形產品、無形產品和他們的組合。,融入全球化就要拋棄狹隘的民族意識、品牌意識、獨霸意識,哈佛商學院的教學參考資料中將商業模式定義為“企業贏利所需采用的核心業務決策與平衡。,商業模式是否具有合理性是創業成功的首要,、不同的企業，成功關鍵因素不同,“少樣，快速，價廉”，未來的市場一定是朝這個方向發展,構、層次、企業戰略規劃和發展方向的區,、成功關鍵因素之間是相互影響和關聯的,幾種成功的經營模式分析,價值：,創業者為顧客提供的具體價值按其重要性可分為：核心價值、重要價值和輔助價值。如果產品無法滿足顧客的核心價值，產品是無法被市場接受的，作為一
9、個創業者只有知道顧客所需的價值才能更好的為顧客服務。,企業提供核心價值案例,企業提供的核心價值,國外案例,國內案例,產品,Intel（芯片）,Google（搜索引擎）,清華同方,北大方正,價格,美國西南航空,沃爾瑪,國美電器,渠道,Yahoo、eBay,新浪、搜狐,服務,IBM、聯邦快遞,海爾,體驗,星巴克,攝影/餐飲業,企業戰略,企業戰略根據不同的劃分標準可分為以下幾,種：,按照企業的經營的各個環節分為：,生產戰略,營銷戰略,人力資源戰略,從實施戰略主體的角度來看，企業戰略包括,三個層次：,公司級/集團戰略,經營級/競爭性戰略,職能級戰略/策略,從戰略實施的時間長短來看，企業戰略可以,劃分成
10、為以下三種類型：,短期戰略,中期戰略,長期戰略,按照戰略的目標可分為：,進攻戰略,防御戰略,折衷戰略,按照戰略的執行方式分為：,專業化策略,一體化戰略,多元化戰略,用如下公式可以總結創業成功的基本要素：,創業成功商業機會合適的商業模式適當的創業戰略良好的創業執行能力,商業模式和創業戰略的關系,經濟學家瑪格瑞塔指出，商業模式描述的是業務的各個部分是如何組成一個系統的。商業模式更多的考察由建立和運營企業所必須的各個環節緊密購成的完整要素鏈，它往往起源于商業機會，考慮的主要是企業、顧客、股東等相關利益主體之間如何實現“共贏”。任何一個能長期存活下來的企業都擁有一個合適的商業模式。,創業戰略在于規劃一
11、條從創業機會、組織資源通向創業目標的道路，它必須充分考慮到競爭因素。麥克爾.波特在什么是戰略這篇管理學經典論文中提出“競爭戰略就是創造差異性，即有目的的選擇一套不同的運營活動以創造一種獨特的價值組合”。同樣的商業模式下，企業可以采取不同的競爭戰略。,準確的技術定位和定價,品牌推廣,銷售網絡,商務通的商業模式與競爭戰略,4.3 商業模式的合理性和基本檢驗方法,4.3.1 商業模式的合理性,商業模式是否具有合理性是創業成功的首要,條件。成功的商業模式應該包括四個核心內,容：,1、收入來源：商業模式的收入從哪里來,2、成本構成：,固定成本,可變成本,半可變成本。,哈佛商學院的教學參考資料中將商業模式
12、定義為“企業贏利所需采用的核心業務決策與平衡。,企業戰略根據不同的劃分標準可分為以下幾,究發展，新產品開發，市場開,由于企業實力、條件、產品結,現金流出有：償還債務和利息、退還股本、支付股利、分配利潤以及其他與籌資活動有關的現金。,不授予區域代理權，避免把加盟店賣給無心深入經營的投資人,商業模式是否具有合理性是創業成功的首要,創業戰略在于規劃一條從創業機會、組織資源通向創業目標的道路，它必須充分考慮到競爭因素。,處于投入期的產品，必須注重銷售和推廣能力,采用世界上通行的“專營”、“連鎖”、“超市”模式,力非常重要，而進入正常經營階段，要想在行業站,3、所需投資額：,其現金流入有：吸收的投資、取
13、得借款以及收到其他與經營活動有關的現金；,現金流出有：償還債務和利息、退還股本、支付股利、分配利潤以及其他與籌資活動有關的現金。,綜合評價的結果可分為好、中、差,好是建立在企業生產經營良性循環的基礎上使現金能夠正常流入企業，并且不存在較大的呆賬、壞賬、積壓物資、閑置固定資產等不良資產(這里的較大一般定在企業資產總額的5%以內)，也不存在已到期未能償還的債務,中也是建立在企業生產經營良性循環的基礎上使現金能夠比較正常地流入企業，不存在大的呆賬壞賬、積壓物資、閑置固定資產等不良資產(這里的大一般定在企業資產總額的5%20%之間)，存在相應的已到期未能償還的債務；,差是現金不能正常流入企業，企業負債
14、率高，籌資工作遇到阻力，致使企業正常生產經營受到影響。,4、關鍵的成功因素,成功關鍵因素（Success Key Factors)是指影響企業或者其產品在行業中地位的條件、能力或者變量等關鍵因素，它決定企業在競爭中的優勢。,確定成功關鍵因素應該注意幾個問題：,1、不同的行業，成功的關鍵因素不同,百貨零售業：位置，品種結構，采購成本,快餐業：位置，標準化,零件和元器件制造業：專業化，設備,軟件業：研發管理,時裝業：設計,家電業：渠道，品牌，質量，工業設計,、不同的企業，成功關鍵因素不同,即便是同一個行業，不同的企業成功關鍵因,素也不相同。由于企業實力、條件、產品結,構、層次、企業戰略規劃和發展方
15、向的區,別，成功的關鍵因素顯然不同，每個企業都,是有個性的，不能簡單學習和模仿成功企業,的做法和經驗。,、企業發展處于不同的時期，成功關鍵因素要及,時調整,不同發展時期，企業的處境、市場環境和企業戰略,都不同，成功關鍵因素也不一樣。一個初創的企,業，形成產品的設計生產能力、業務能力和銷售能,力非常重要，而進入正常經營階段，要想在行業站,位，成本控制、服務能力、綜合經營管理素質就可,能變得十分重要。,、不同的產品或者產品不同的生命周期階,段，成功關鍵因素不同,處于投入期的產品，必須注重銷售和推廣能力,成長期注意品牌、質量、市場滲透能力和規模化生產能力,成熟期注重生產效率、成本、差異化經營以及新品
16、開發設計。,經營單位組合分析法,經營單位組合分析法首先由美國的波士頓咨詢公司提出因此又被稱為波士頓矩陣法波士頓咨詢公司認為，一個經營單位、產品或服務的相對市場占有率和行業增長率是反映其市場吸引力與發展狀況的最重要指標，公司可以用這兩個基本參數決定其對經營單位、產品或服務的取舍和經營戰略組合。,力非常重要，而進入正常經營階段，要想在行業站,好是建立在企業生產經營良性循環的基礎上使現金能夠正常流入企業，并且不存在較大的呆賬、壞賬、積壓物資、閑置固定資產等不良資產(這里的較大一般定在企業資產總額的5%以內)，也不存在已到期未能償還的債務,經營單位組合分析法首先由美國的波士頓咨詢公司提出因此又被稱為波士頓矩陣法波士頓咨詢公司認為，一個經營單位、產品或服務的相對市場占有率和行業增長率是反映其市場吸引力與發展狀況的最重要指標，公司可以用這兩個基本參數決定其對經營單位、產品或服務的取舍和經營戰略組合。,哈佛商學院的教學參考資料中將商業模式定義為“企業贏利所需采用的核心業務決策與平衡。,、成功關鍵因素是動態的 企業面臨的市場和企業自身的條件在不斷變化，企業的戰略有時也會做出調整，這時企業的成功關鍵因素
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