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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級,三級,四級,五級,2020年1月19日星期日10時11分4秒,#,營銷設計和管理整合傳播,12/12/2024,設計和管理,整合營銷傳播,如何開展傳播工作？,設計有效營銷傳播方案的主要步驟是什么？,Here we will learn,一，營銷傳播組合（促銷組合）,廣告：以付款方式進行的創意、商品和服務的,非人員,展示和促銷活動,銷售促進：各種鼓勵購買或銷售商品和勞務的,短期刺激,公共關系與宣傳：設計各種計劃以促進和保
2、護公司,形象,或它的個別產品形象,人員推銷：與一個或多個可能的購買者,面對面,接觸以進行介紹產品、回答問題和取得訂單,直接營銷：使用郵寄、電話、傳真、電子信箱和其他以,非人員接觸,工具進行溝通或征求特定顧客和潛在客戶的回復,印刷和電臺廣告,競賽、游戲,報刊稿子,推銷展示陳說,目錄,外包裝廣告,對獎,演講,銷售會議,郵購,包裝中插入物,彩票,研討會,獎勵節目,電訊營銷,電影畫面,贈品,年度報告,樣品,電子購買,簡訂本和小冊子,樣品,慈善捐款,交易會和展銷會,電視購買,招貼和傳單,交易會和展銷會,捐贈,傳真郵購,工商名錄,展覽會,出版物,電子信箱,廣告復制品,示范表演,關系,音控郵購,廣告牌,贈券
3、,游說,陳列廣告,回扣,確認媒體,銷售點陳列,低息融資,公司雜志,視聽材料,款待,事件,標記和標識語,折讓交易,錄像帶,廣告,銷售促進,公關關系,人員推銷,直接營銷,通用的傳播工具,二，傳播過程的觀點,傳播是對顧客購買過程進行長期的管理工作,包括售前、售中、消費以及消費后諸階段。因為顧客各不相同，傳播方案需要為特定的細分片、補缺市場設計，甚至是為個人而設計。,怎樣到達我們的顧客？,怎樣使顧客到達我們？,傳播過程要素,媒體,發送者,編碼,接受者,反應,反饋,噪聲,解碼,信息,1，選擇性注意：人們每天受到,1600,條商業信息的轟炸，只有,80,條被意識到和大約,12,條被刺激而有反應,2，選擇性
4、曲解：接受者往往依據自己的態度，期待他們想聽或想看的事。結果，接受者按自己的理解對信息加上些原來沒有的內容（擴大），并不注意原信息的其他方面（扯平）,3，選擇性記憶：人們只可能在他們得到的信息中維持一小部分的長期記憶力。,目標受眾可能不接受一些預期信息!,傳播者對接受者的控制權越強，接受者的變化或在他們身上所起的作用對于傳播者就越有利,信息與接受者的意見、信仰及傾向越一致，傳播的效力就越大,傳播可能對不屬于接受者價值系統中心的，同時是接受者不熟悉的、輕微感覺的、非本質的問題產生最有效的轉變作用。,當傳播人被認為是有經驗、地位高、較客觀、和藹可親的人時，特別是有權力并能與人打成一片時，傳播更可能
5、有效。,社會環境、社會群體和相關群體，不管其是否被承認，都是傳遞傳播和產生影響的媒體,。,菲斯克和哈特利,影響信息傳播的一些因素,三，開發有效傳播,發展總的傳播和促銷方案的主要步驟：,（,1,）確定目標傳播受眾,（,2,）確定傳播目標,（,3,）設計信息,（,4,）選擇傳播渠道,（,5,）編制總促銷預算,（,6,）決定促銷組合,（,7,）衡量促銷成果,（,8,）管理和協調整合營銷傳播過程,（1）確定目標受眾,營銷信息的傳播者必須一開始就要在心中有明確的目標受眾,受眾可能是公司產品的潛在購買者、目前使用者、購買決策者和影響者,受眾可能是個人、小組、特殊公眾或一般公眾,目標受眾將會極大地影響信息傳
6、播者的決策：如，準備說什么，打算如何說，什么時候說，在什么地方說，誰來說等,印象分析,印象是一個人對某一對象所具有的信念、觀念和感想的綜合體,首先測定目標受眾對該對象的,熟悉程度（知名度,從未聽說過,僅僅聽說過,知道一點點,知道相當數量,熟知,對熟悉這一產品的人，可以測試對產品的,喜愛程度(美譽度),很不喜愛,不怎么喜愛,無定見,較喜愛,很喜愛,印象分析,B A,C D,喜愛程度,不喜愛程度,低熟悉度,高熟悉度,低醫療質量,專業性醫院,設備陳舊,冷淡服務,規模小,研究導向,C B A,高醫療質量,綜合性醫院,設備現代化,親切服務,規模大,社區導向,語義差別法,（,2,）確定傳播目標,當確認了目
7、標受眾及其特點后，營銷信息傳播者必須確定尋求什么樣的反應，需要知道如何把目標受眾目前所處的位置推向更高的準備購買階段,營銷人員可能要尋求目標受眾的認知、感情和行為反應；換言之，營銷人員要向消費者頭腦里灌輸某些東西來改變消費者的態度，或者使消費者行動,反應層次模式,（Response Hierarchy Models),階段,“AIDA”模式,影響層次,模式,創新采用模式,信息溝通模式,注意,知曉,認知,知曉,顯露,接受,認識反應,興趣,欲望,喜愛,偏好,確信,興趣,評價,態度,意向,行動,購買,試驗,采用,行為,認知階段,感情階段,行為階段,影響層次模式,知曉：如果大多數的目標受眾不知目標物，
8、信息傳播者的任務就是促使人們知曉，多半就是認知名稱。,認知：目標受眾可能對公司或產品有所知曉，但并不知道得太多。,喜愛：如果目標受眾知道了目標物，他們對它的感覺如何？,偏好：目標受眾可能喜愛這一產品，但并不比對其他產品更偏好，在此情況下，信息傳播者要設法建立消費者偏好。,確信：某一目標受眾可能喜愛某一特定產品，但尚未發展到要購買它的確信階段。,購買：最后，有些目標受眾已處于確信階段，但尚未達到作出購買的決定。他們可能在等待進一步的信息，計劃著下一步行動。信息傳播者必須引導他們邁出最終一步，而行動包括在提供的產品，給予較低定價，給予商品補貼，在有限的范圍內提供試用的機會。,（,3,）設計信息,期
9、望受眾反應明確以后，信息傳播者就該進而設計制定有效的信息。最理想狀態下，信息應能引起注意，提起興趣，喚起欲望，導致行動（,AIDA,模式）,制定信息需要解決,4,個問題：,說什么（信息內容）,如何合乎邏輯地敘述（信息結構）,以什么符號進行敘述（信息格式）,誰來說（信息源）,27 十月 20228:30:26 上午08:30:2610月-22,一般認為單面展示產品的優點比同時暴露產品弱點的雙面分析更有效,受眾可能是公司產品的潛在購買者、目前使用者、購買決策者和影響者,戲劇化（Dramatization）：公共宣傳，像廣告那樣，有一種能使公司或產品惹人注目的潛能,有效提醒：如果潛在顧客已了解這個產
10、品，但還未準備去購買，廣告能不斷地提醒他們，它比銷售訪問要經濟得多。,10月-2208:30:2608:3008:3010月-2210月-2208:30,27 十月 20228:30:26 上午08:30:2610月-22,認知：目標受眾可能對公司或產品有所知曉，但并不知道得太多。,做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。,樹立熱忱：有說服力的銷售代理人能通過生動地介紹本公司所作的廣告和銷售促進支援，樹立經銷商對新產品的熱忱。,直接營銷：使用郵寄、電話、傳真、電子信箱和其他以非人員接觸工具進行溝通或征求特定顧客和潛在客戶的回復,08:30:2608:30:2608:3010/27/202
11、2 8:30:26 AM,進一步而言，銷售代表也不得不花費大量時間來描述公司及其產品。,營銷人員可能要尋求目標受眾的認知、感情和行為反應；,以優惠條件產品提供某些人以產生意見帶頭人,信息內容,信息內容是信息傳播者要決定對目標受眾說什么，以期產生所希望的反應。這其中挑戰是能夠引起特定目標群體注意的創意,在決策最佳信息內容時，管理當局要尋找訴求、主題、構思或獨特的推銷主題,訴求可區別為,3,類：,理性訴求,是受眾自身利益的要求。它們顯示產品所能產生需要的功能利益，展示產品質量、經濟、價值或性能的信息,感情訴求,是試圖激發起某種否定或肯定的感情以促使其購買。營銷者尋找合適的感情銷售建議,道義訴求,用
12、來指導受眾有意識分辨什么是正確的和什么是適宜的。常常被用來規勸人們支持社會事業，比如一個更干凈的環境，良好的種族關系,信息結構,信息的有效性，也依靠所傳播的信息結構,關于信息結構的一些論點：,最好的廣告是,提出問題,，但一個過分明確的結論往往會限制對此產品的接受，,一般認為,單面展示,產品的優點比同時暴露產品弱點的雙面分析更有效,在,展示次序,方面的問題是：信息傳播者應該把強有力的論點最先展示還是放在后面展示,信息形式,信息傳播者必須為信息設計具有吸引力的形式,在印刷廣告中，信息傳播者將決定標題、文稿、插圖和顏色,如果信息在電臺播出，信息傳播者還得仔細選擇字眼、音質（講話速度、節奏、音量、發音
13、清晰）、音調（停頓、感嘆）,如果信息是通過電視或人員傳播的，所有這些因素加上體態語言（非言語表達），都得加以設計，展示者還須注意他們的臉部表情、舉止、服裝、姿勢和發型,如果信息由產品或它的外包裝傳播，信息傳播者還必須注意顏色、質地、氣味、尺寸和外形,看到它幾次?,信息傳播渠道可分為兩大類：,銷售百分比法：以一個特定的銷售或銷售價（現行或預測）百分比來安排它們的促銷銷費用,一般認為單面展示產品的優點比同時暴露產品弱點的雙面分析更有效,9、沒有失敗，只有暫時停止成功！,12、故人江海別，幾度隔山川。,信息傳播者必須選擇有效的信息傳播渠道來傳遞信息,他們可能在等待進一步的信息，計劃著下一步行動。,9
14、:46:13 上午9:46 上午09:46:1310月-22,10月-2208:30:2608:3008:3010月-2210月-2208:30,及時（Up-to-date）：為了發送給某人，信息準備得非?？旖?推拉戰略（push versus Pull strategy）,因為顧客各不相同，傳播方案需要為特定的細分片、補缺市場設計，甚至是為個人而設計。,信息源,有吸引力的信息源發出的信息往往可獲得更大的注意與回憶,信息源的,可信度,：,專長：信息傳播者具有支持著他們的論點的專業知識,可靠性：涉及的信息源所具有的客觀性和誠實性,令人喜愛性：信息源對觀眾的吸引力，諸如坦率、幽默和自然的品質，會使
15、信息源更令人喜愛,（,4,）選擇傳播渠道,信息傳播者必須選擇有效的信息傳播渠道來傳遞信息,信息傳播渠道可分為兩大類：,人員的信息傳播渠道：包括兩個或更多人相互之間直接進行信息傳播,非人員信息傳播渠道：傳遞信息毋需人員接觸或信息反饋，包括媒體、氣氛和事件,人員信息傳播渠道,人員信息傳播渠道由提倡者渠道、專家渠道及社會渠道組成。,公司可以采取步驟，以刺激人員影響渠道:,確定有影響力的個人和公司，向他們提供額外工作,以優惠條件產品提供某些人以產生意見帶頭人,通過有影響的社會團體進行工作，如音樂節目主持人，班主任和婦女組織的主席等,在廣告中使用影響的人物所寫的見證廣告,采用具有較高“談論價值”（,Co
16、nversation Value,）的廣告,發展口碑參考渠道來建立業務,建立電子論壇,非人員信息傳播渠道,大眾性信息傳播通過,兩步法,的信息流程來影響人們的態度和行為:,概念常常從電臺和印刷物映入,意見帶頭人,的腦中,再由此映入較少主動性的那部分人的腦中,兩步法信息流具有幾種含義：,大眾性媒體對公眾意見的影響不是直接的、有力的和自動的。它們的影響要,通過意見帶頭人,來斡旋,在同一社會階層中的人們是相互影響的，他們經常從意見帶頭人那里獲得流行式樣和想法。,大多數信息傳播者有針對性地把信息傳遞給意見帶頭人，讓后者把信息再傳給其他人,（,5,）編制總促銷預算,公司面臨的最困難的營銷決策之一，是在促銷方面應投入多少費用,常用方法,：,量入為出法：在估量本公司所能承擔的能力后再安排促銷預算,銷售百分比法：以一個特定的銷售或銷售價（現行或預測）百分比來安排它們的促銷銷費用,競爭對等法：按部分對手的大致費用來決定自己的促銷費用,目標和任務法：經營人員要明確自己特定的目標，確定達到這一目標而必須完成的任務以及完成這些任務所需要的費用。以此為依據來決定促銷預算,促銷預算示例,假設張三經理推出一種新的女用
2022年市場-營銷設計和管理整合傳播
