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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,老客戶開拓,培訓目標,怎么找到和積累客戶,與客戶溝通什么話題,怎么滿足客戶需求和實現自我目的,課程大綱,一、老客戶開拓重要性,二、老客戶開拓的出發點,三、老客戶開拓行動準備,四、老客戶開拓黃金法則,心動、不如行動，,假設列出一個名單，賺100元，想列幾個？,一
2、、老客戶開拓的重要性,一、老客戶開拓的重要性,拜訪前，充分的行動準備是成功的開始；,怎么列？想到，就寫下來！,1、每一個老客戶就是“一座”“活”的金礦！,我的親戚？我親戚的親戚？,二、老客戶開拓的出發點,“114”是拜訪過程中的黃金法則；,四、老客戶開拓黃金法則,四、老客戶開拓黃金法則,做客戶喜事的祝賀站（最近有什么喜事?),一、老客戶開拓的重要性,爭取一個新客戶比維持一個老客戶的費用高610倍,保持老客戶創造的價值是拜訪新客戶的5倍,只需滿足客戶的基本需求便可使業績增長14%,數字來源：北京,服務與營銷論壇,2,、對我們而言，如果沒有持續開拓，則,我們的小客戶變成別人的大客戶，我們的老客戶成
3、為別人的新客戶。,一、老客戶開拓的重要性,1,、每一個老客戶就是“一座”“活”的金礦！,讓客戶越來越,多,二、老客戶開拓的出發點,通過“服務”,二、老客戶開拓的出發點,某保險公司委托上海交大對分布在全國,66,個地區的,5357,個大保戶進行問卷調查，結果顯示投保原因：,74.22%,取決于服務質量,16.16%,取決于社會關系,三、老客戶開拓行動準備,訂立目標,列出客,戶名單,拜訪計劃,（一）目標設定的流程,填寫上,交目標設定表,張貼目標,明確生活需求,雙向溝通,將目標換算為,活動量,公開發布,步驟,1,步驟,2,步驟,3,步驟,4,步驟,5,步驟,6,（二）列出客戶名單,假設列出一個名單，
4、賺,20,元，想列幾個？,假設列出一個名單，賺,50,元，想列幾個？,假設列出一個名單，賺,100,元，想列幾個？,假設列出一個名單，賺,200,元，想列幾個？,假設列出一個名單，賺,400,元，想列幾個？,心動、不如行動，,現在就列！,（二）列出客戶名單,怎么列？想到，就寫下來！,曾經買健康險的客戶？,曾經買養老險的客戶？,曾經買分紅險的客戶？,我的親戚？我親戚的親戚？,我的朋友？我朋友的朋友？,我的同學？我的鄰居？,客戶,100,（二）列出客戶名單,怎么列？想到，就寫下來！,愛人的同事？,小孩的老師？,小孩同學的父母？,要辦喜事了，請誰呢？,我去買東西，那家店的老板、服務員？,還有,客戶,
5、100,（三）制訂拜訪計劃,每日最低,5,訪,四、老客戶開拓黃金法則,114黃金法則的運用,1,個切入點,1,個主打產品,4,重機會,“114”,法則,（一）“1”個切入點,目的：讓客戶感到有價值，激發需求,尋找合適的切入點,保險意義功用,公司實力,日常營銷主題,公司實力,安全的公司,會賺錢的公司,有面子的公司,省心的公司,高尚的公司,國有控股三地上市公司,主動承擔社會責任,投資穩健 分紅十年,連續,7,年入選世界,500,強,健全的組織機構,保險意義功用,財務風險,保存財富,增加財富,轉移財富,人身風險,健康,意外,養老,我的朋友？我朋友的朋友？,（二）“1”個主打產品,投資穩健 分紅十年,
6、怎么滿足客戶需求和實現自我目的,某保險公司委托上海交大對分布在全國66個地區的5357個大保戶進行問卷調查，結果顯示投保原因：,2、對我們而言，如果沒有持續開拓，則我們的小客戶變成別人的大客戶，我們的老客戶成為別人的新客戶。,每位營銷員選定自己要去拜訪的客戶，按照客戶特點，根據114法則（1個切入點1個主打產品四重機會），整理一段拜訪話術）,做客戶信息的情報站（房產、災難等信息?）,連續7年入選世界500強,老客戶是一座“活”的金礦；,22%取決于服務質量,老客戶是一座“活”的金礦；,三、老客戶開拓行動準備,假設列出一個名單，賺400元，想列幾個？,1、每一個老客戶就是“一座”“活”的金礦！,
7、做客戶喜事的祝賀站（最近有什么喜事,?),做客戶生活的加油站（最近碰到什么難題,?),做客戶信息的情報站（房產、災難等信息,?,）,做客戶工作的資源站（有什么我們可以幫助的？,),做客戶保單的體檢站（,梳理客戶保單，凸顯保單作用）,日常營銷主題,16%取決于社會關系,16%取決于社會關系,二、老客戶開拓的出發點,保持老客戶創造的價值是拜訪新客戶的5倍,（二）“1”個主打產品,做客戶信息的情報站（房產、災難等信息?）,四、老客戶開拓黃金法則,簡單一點，以服務的心態去拜訪；,投資穩健 分紅十年,做客戶喜事的祝賀站（最近有什么喜事?),怎么列？想到，就寫下來！,（二）“1”個主打產品,目的：滿足客戶的需求,本階段公司主打,和客戶需求的產品,（三）,4,重機會,參加說明會,/,創說會,單一客戶保單加保開發,老客戶認同轉介紹開發,老客戶認同增員開拓,家庭成員保單全面開發,訓練內容,每位營銷員選定自己要去拜訪的客戶，按照客戶特點，根據114法則（1個切入點1個主打產品四重機會），整理一段拜訪話術）,每位營銷員將整理的拜訪話術進行兩兩分享，并通關。,結束語,老客戶是一座“活”的金礦；,簡單一點，以服務的心態去拜訪；,拜訪前，充分的行動準備是成功的開始；,“114”,是拜訪過程中的黃金法則；,善用公司拜訪工具，是智者的表現。,每行動一步，就是,多挖一下金礦！,
2022年老客戶開拓的出發點與黃金法則(共22張PPT)
