《商務談判與合同簽訂》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《商務談判與合同簽訂（27頁珍藏版）》請在裝配圖網上搜索。
1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,第九章 商務談判與合同簽訂,1,第九章 商務談判與合同簽訂,9.1,商務談判,9.2,合同簽訂,2,9.1 商務談判,1,商務談判概述,2,商務談判的內容與類型,3,商務談判過程,4,商務談判僵局的產生與破解,3,1,商務談判概述,1),商務談判的含義,2),商務談判的特征,3),商務談判應遵循的原則,4,商務談判的含義,商務談判,也稱商務洽談，是指業務雙方為協河彼此的關系，滿足各自的需求，屈過協商對話以爭取達到意見一致的行為和過程。,5,商務談判的特征,(1),以獲得經濟利益為目的,(2),以價值談判為核
2、心,(3),注重合同條款的嚴密性與準確性,(4),是雙方合作與沖突的對立統一,(5),談判的行為特別是協議的產生不能突破雙方的利益底線,(6),各方所得利益的確定，取決于各自的談判技巧和實力，以及各種相關的環境因素。,6,商務談判應遵循的原則,(1),擴大總體利益原則,(2),營造公開、公平、公正的競爭局面原則,(3),明確目標，善于妥協原則,(4),把人的問題與談判問題分開原則,(5),重利益不重立場原則,(6),堅持使用客觀標準原則,(7),科學性與藝術性相結合原則,(8)其他應遵循的原則：自信、可信性、少玩弄花招、不隨便威脅對方,7,2,商務談判的內容與類型,1),商務談判的內容,2)商
3、務談判的類型,8,商務談判的內容,(1)技術附件的談判,(2)合同條文的談判,(3)合同價格的談判,9,商務談判的類型,(1),按參加談判的人數規模，可以把商務談判分為個體談判和集體談判,(2),按談判的利益主體的數目，可以把商務談判分為雙邊談判和多邊談判,(3),按談判雙方接觸的方式，可以把商務談判分為口頭談判和書面談判,(4),按談判進行的地點，可以將談判分為主場談判、客場談判、中立談判,(5),按談判中雙方所采取的態度和方針，可以將談判分為讓步型談判、立場型談判和原則型談判,(6),按談判所涉及到的經濟活動內容，還可以將商務談判分為投資談判、貨物買賣談判和貿易談判、租賃談判、承包談判、“
4、三來一補”談判、勞務買賣談判等,10,3,商務談判過程,1),摸底階段,2),報價階段,3),磋商階段,4),締結協議階段,11,締結協議階段,(1),把握進入成交階段的跡象,(2),最后的總結,(3),最后一次報價,(4),談判記錄及整理,(5),簽訂書面協議,12,4,商務談判僵局的產生與破解,1),僵局產生的原因,2),對付僵局的方法,13,僵局產生的原因,(1),談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應遲鈍,(2),主觀或客觀的反對意見,(3),存在偏見或成見,(4),談判中濫施壓力和設置圈套,14,對付僵局的方法,(1),事先避免陷入僵局,(2),破解談判僵局,15,9.2 合同簽訂,1
5、,合同概述,2,合同訂立的程序,3,合同的形式與內容,16,1,合同概述,1),合同的概念及其特征,2)商事合同及其特征,17,合同的概念及其特征,合同是締約雙方當事人為實現一定的經濟目的，在自愿、互利的基礎上，經過協商一致，確定雙方權利和義務關系的一種協議,合同具有以下幾個特征：,(1),合同是雙方或多方的法律行為,(2),合同是當事人基于平等地位達成的意思表示一致的法律行為,(3),合同是當事人確立、變更、終止權利義務關系的協議,(4),合同是具有法律約束力的行為。合同一經依法成立即具有法律約束力,18,商事合同及其特征,商事合同,是指在資本經營,(,含智力經營,),中，從事貨物交易業務,
6、(,包括各種無形財產的交易業務和各種服務咨詢業務,),的具有專門知識或技能的人，為了實現資本的保值和增值而在相互間明確權利和義務關系的協議,商事合同具有以下幾個特征：,(1),商事合同是商主體之間訂立具有商事性質的合同,(2),商事合同必須遵守國家法律規定，符合國家政策和計劃要求，有時，還須遵守國際條約和國際慣例,(3),商事合同是以實現某種經濟目的,(4),商事合同除即時清結的以外，一般應采用書面形式,19,2 合同訂立的程序,1),合同的磋商,2),合同的書寫,3),簽約,4),合同的執行和維護,20,合同的磋商,(1),要約,要約,是指一方當事人提出的希望和他人訂立合同的意思表示。,(2
7、),承諾,承諾,即接受（,Acceptance),，是指受要約人同意要約的意思表示。,21,合同的書寫,(1),確定固定化內容,(2)明晰深化思想,(3)完善具體細節,(4),具備法律效力,(5),語言文字要嚴格、準確、清晰，不能含混、模糊不清,(6),雙方共同參加，共同撰寫合同文本,(7),書寫合同應符合行業特點、習慣與要求,22,簽約,簽字前的審核,(1),合法性審查,(2),有效性審核,(3),一致性審核,(4),文字性審核,注意簽字人的權限,23,合同的執行和維護,(1),合同的執行,(2),合同的變動,(3),合同的終止,(4),合同糾紛及其處理,24,3 合同的形式與內容,1),合
8、同的形式,2),合同的內容,25,合同的形式,(1),合同書形式,(2),信件形式。書信可以有平信、郵政快件、掛號信及特快專遞等形式,(3),電報、電傳、傳真形式,26,合同的內容,(1),合同當事人的名稱,(2),合同簽訂的日期與地點,(3),合同的類型、標的與范圍,(4),合同的質量、數量、標準、規格及技術條件,(5),合同履行的期限、地點和方式,(6),價格條款、支付條款、保險條款及附帶費用條款,(7),關于合同轉讓、變更、解除或終止的規定,(8),合同發生爭議時的解決辦法與法律適用條款，以及違反合同的賠償和其他責任條款,(9),擔保條款,(10),涉外合同還應有合同使用的文字及其效力之條款,27,
商務談判與合同簽訂
