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1、,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,摘要：本章主要講述各種貿易方式的概念、特點、以某種貿易方式成交而訂立的協議的主要內容及使用各種貿易方式應注意的問題。,第一節：經銷 第二節：代理,第三節：寄售 第四節：展賣,第五節：招標、投標 第六節：拍賣,第七節：對銷貿易 第八節：加工貿易,第十二章 國際貿易方式,第一節 經銷（,Distribution,),一、經銷的概念和性質,（一）經銷的概念,（二）經銷的種類,1、一般經銷（定銷）,2、獨家經銷（,Sole D
2、istribution）,或包銷（,Exclusive Sales）,包銷指出口人通過協議把某一種或某一類商品在某一個地區和期限內的經營權,單獨,給予某個客戶或公司的做法。,包銷方式的優缺點,優點：,通過專營權的給予，有利于調動包銷商經營的積極性，利用包銷商的銷售渠道，鞏固和擴大市場,可減少多頭經營產生的自相競爭的弊端,有利于有計劃地組織生產和供貨,缺點,：,包銷商可能利用其壟斷地位操縱價格和控制市場,包銷商可能還經營其他出口企業的商品，使其不能專心經營約定的商品,若包銷商經營能力差，會出現,“,包而不銷,”,的情況，出口商又不能向其他商人銷售，從而蒙受損失。,（三）經銷的性質,供貨人和經銷人
3、之間是買賣關系。,案例分析：,我某公司與國外一公司訂有包銷某商品的包銷協議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷商“包而未銷”，要求退貨并索賠廣告宣傳費用。問：包銷商有無權利提出此類要求？為什么？,二、經銷協議的基本內容,三、采用經銷方式出口應注意的問題,1、慎重選擇經銷商，尤其是包銷商,2、注意訂好經銷協議,第二節 代理(,Agent),一、代理的性質與特點,代理人與委托人之間是委托代理關系。,二、代理的種類,（一）總代理（,General Agent）,（二）一般代理（,Agent）,或傭金代理(,Commission Agent),（三）獨家代理（,Solo Agent or Excl
4、usive Agent）,案例分析,：香港,A,公司與日本,B,公司簽定一份獨家代理協議，指定由香港,A,公司為獨家代理。訂立協議時，日本,B,公司正試驗改進現有產品。不久，日本,B,公司試驗成功，并把這項改進后的同類產品，指定香港另一家公司作獨家代理。問：日本,B,公司有無這種權利？為什么？,包銷與獨家代理方式的比較,相同點：,1、都具有壟斷性質，都有在指定地區和期限內對某種商品專營的權利。,2、能調動包銷商和獨家代理商經營商品的積極性。,區別：,1、當事人之間的關系不同。包銷商與出口商之間是買賣關系；而代理人與委托人之間是委托代理關系。,2、承擔風險不同。包銷商承擔經營風險；代理商不承擔經
5、營風險。,3、取得的報酬不同。包銷商賺取利潤，獨家代理商賺取的是傭金。,三、銷售代理協議,注意,非競爭條款（約束代理人）,獨家代理下，為維護出口企業的利益，一般規定,最低代銷額條款,。若代理人未能達到或超過最低代銷額，委托人對代理人的報酬可作相應的調整。,獨家代理下，一般規定若委托人直接與代理區域內的客戶簽定買賣合同，代理人仍可獲得傭金。,第三節 寄售(,Consignment),一、寄售的概念與性質,二、寄售的特點,三、寄售協議的主要內容,四、寄售方式的利弊,第四節 展賣(,Fairs and Sales),一、展賣的含義與做法,展賣是把出口商品的展覽與推銷有機結合起來，邊展邊銷，以銷為主。
6、,二、我國開展的展賣方式,1、國際博覽會,2、中國出口商品交易會,第五節 招標與投標(,Invitation to tender and Submission),一、招標、投標的含義及特點,（一）招標、投標的含義,（二）招標、投標的特點,1、在規定的固定時間和地點，由眾多投標人進行競爭,2、交易達成不經過磋商,3、投標人只能作一次性投標，沒有討價還價的余地。,二、招標方式的種類,（一）公開招標（,Open Bidding,）,或國際競爭性招標（,International Competitive Bidding）,注：世界銀行貸款下的采購，大都采用公開招標方式。,（二）選擇性招標（,Selec
7、ted Bidding）,或邀請招標或限制性招標,（三）談判招標（,Negotiated Bidding）,或議標,（四）兩段招標（,Two-stage Bidding）,它是,公開招標與選擇性招標相結合,的方式,三、招標、投標業務的基本程序,（一）招標,1、發布招標公告,注意：采用選擇性招標和談判招標時不需要發布招標公告。,2、資格預審,3、編制招標文件,（二）投標,1、投標前的準備工作,注意：,投標人發出的標書是一項不可撤銷的發盤。,2、編制投標文件和提供投標保證金和投標保函,3、遞送投標文件,（三）開標和評標,招標人拒絕全部投標的幾種情況：,（四）中標和簽約,中標人簽約時要提交履約保證金
8、，取代原投標保證金。,第六節 拍賣(,Auction),一、拍賣的概念及特點,（一）拍賣的概念,以拍賣方式成交的商品類型：,（二）拍賣的特點,1、拍賣是在一定的機構內有組織地進行的,2、拍賣具有自己獨特的法律和規章,3、拍賣是一種公開,競買,的現貨交易,二、拍賣的出價方法,1、,增價拍賣或英式拍賣,（最常見的方法）,2、減價拍賣或荷蘭式拍賣,3、密封遞價拍賣或 招標式拍賣,有些國家的政府或海關在處理庫存物資或沒收貨物時往往采用密封式遞價拍賣。,三、拍賣的一般程序,1、準備階段,2、正式拍賣,3、成交與交貨,四、對拍賣業務中若干問題的說明,第七節 對銷貿易（,Counter Trade）,一、對
9、銷貿易的概念、特征及主要形式,1、對銷貿易的概念,2、對銷貿易的特征,3、對銷貿易的主要形式,二、易貨貿易（,Barter Trade）,（一）易貨貿易的形式,（二）易貨貿易的優缺點,三、補償貿易（,Compensation Trade）,(一）補償貿易的概念及特征,構成補償貿易的必備條件：,信貸和承諾回購產品。,案例分析,：我某公司與外商洽談一筆補償貿易。外商提出可以信貸方式向我方提供一套設備，并表示愿意為我方代銷產品。問：這些條件我方可否接受？,（二）補償貿易的種類,1、直接產品補償或產品回購（,Product Buyback）,2、間接產品補償或產品互購（,Counter Purchas
10、e）,3、勞務補償,（三）補償貿易的的作用,1、對設備進口方的作用,2、對設備供應方的作用,（四）補償貿易的局限性,1、設備供應方并不普遍接受用返銷產品進行償付。,2、不易引進較先進的技術設備，且價格偏高,3、若補償產品出口量大，可能會與本國同類產品的出口發生競爭。,4、補償貿易較復雜、費時。,第八節 加工貿易（,Processing trade）,一、來料加工（,Processing with supplied materials),（,一）來料加工業務的性質,（二）來料加工業務的作用,（三）來料加工合同的主要內容,注意工繳費的結算方式,注意有關運輸和保險的規定,二、進料加工,（一）進料加工的含義,（二）進料加工與來料加工的區別,（三）開展進料加工的意義,三、境外加工貿易,1、境外加工貿易的含義,2、開展境外加工貿易的必要性和可行性,3、我國企業開展境外加工貿易的申報程序,4、開展境外加工貿易應注意的問題,本章小結,通過對各種貿易方式的學習，為了促進進出口貿易的發展，增強出口商品的競爭能力和以優惠條件進口貨物，希望在貿易實踐中能靈活運用各種貿易方式，并注意各種貿易方式的結合使用。,本章重點：,獨家經銷與獨家代理有何異同,寄售的利弊,補償貿易,本章難點：來料加工與進料加工的異同,
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