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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,1,Channel management,渠道管理,Nov.3 2001,1,2,議程 什么是渠道？怎樣找出正確的渠道？怎樣成功籌劃渠道？怎樣來管理你的渠道帶寬？,2,3,What is,channel?,什么是渠道,3,What is a Distribution channel,什么是分銷渠道？,渠道是由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈,產品和效勞經過渠道的增值變得更具吸引力可用性,使得最終用戶得以滿意的接收。,4,Rationle of using a Distribution channe
2、l,分銷渠道的利用,使原始產品得以增值,專門化使產品具有更高的效能,提供市場占用率,可以從廠家購置更大的量,比傳統的直銷方式節約本錢,5,Typical channel segment business moudels in the computer industry,工業計算機中典型渠道分銷模式,作量模式分銷；超市,增值模式,代理模式,Representative;Trader,6,Distributor critical success factors,成功銷售因素的關鍵點,需要強大的財政信用,管理費用與收入之比率很低,很高的庫存周轉率,(some)提供一些種類的增值效勞（技術,開發),產
3、品具有深度和廣度,必須有強大的IT系統來管理后勤,庫存,交易,7,Superstore critical success fators,大型超市成功關鍵因素,需要很大的管理費用(員工,租金,庫存),依賴于高水平的人流量,通過各種促銷活動吸引客戶,產品有良好的深度和廣度,收入主要來源于產品銷售,需要高的庫存周轉率,利用現金或信用卡交易,收入/營業面積臨界,8,Value moudel critical success factors,價值模式成功關鍵因素,銷售解決方案給中小企業和大公司,獲得的總利潤主要來源于效勞,支持,培訓,咨詢,沒有很大的庫存,針對直接市場,需要不斷地更新技術以保證競爭力,老
4、用戶是他們的收入buffer,9,Representative critical success factors,銷售代表成功關鍵因素,對產品和庫存沒有權力,每完成一筆生意,獲得一筆費用或獎金,于潛在的用戶建立初始的聯系,對于供給商,此類公司比較廉價,但難以管理,初期進入市場可選擇此類公司,廠商假設沒有資源開發新市場,可考慮此類公司,很低的保證義務的能力,10,Trader critical success factors,交易成功的關鍵因素,只作非常熟悉的產品,需要極高的庫存周轉率,每單交易量很大且只收現金,需要許多良好的網絡來保證生存,對產品本身沒有一點增值,11,12,How to fi
5、nd right channel?,12,13,Agenda,How to find right channel?,主孰有道?,將孰有能?,天地孰得?,法令孰行?,兵眾孰強?,士卒孰練?,賞罰孰明?,-孫子,-老板的觀念,-部門主管的能力,-順時勢,好門市,-規章制度是否健全,-資金強,人力多,-人員的技能及培訓,-規章的執行力度,渠道銷售選擇合作伙伴的標準,13,Question Mark?,收入增長率很高(但沒有必須的效益),在局部地區擁有不大的市場占有率,有能力向某專有市場提供良好的效勞,利用新產品,新技術區別于其他公司,公司不穩且營養缺乏,需要大的內部投入,14,15,How to d
6、o design win with channel?,怎樣成功的設計渠道,15,營銷人員的態度,對工作的態度:老板的心態(local biz owner),對挫折的態度:成長的時機,對顧客的態度:衣食父母（角色轉變）,對產品的態度:生命的一局部,對學習的態度:空杯定律;教學相長,16,成功者與失敗者的區別-心態,成功者失敗著,它可能是困難的,它有可能到達,但它是有可能到達的.但它是很困難的.,總是有行動方案.總是找得到借口.,在每一個問題中尋找答案.在每一個答案中找問題.,總是答案的一局部.總是問題的一局部.,給予 索取,17,與自己溝通的藝術,溝通的三大功能,控制你自己的兩大力量：愛,暗示,
7、消極情緒的概念和產生的原因,與自己溝通的要點：,1自我價值,2為自己負責,3自我反省,心鏡,4意志與習慣,5不去判斷別人,6學會放棄,18,與別人溝通的藝術,望,聞,問,切,微笑,傾聽,贊美和肯定,熱誠,換位思考,如何進入他人的生命董事會:尊重,欣賞,關心,信賴,成為資源豐富的人,19,與別人溝通的藝術,三不說:三必說:,1.沒準備的話1.贊美的話,2.沒依據沒數據的話2.感謝的話,3.情緒欠佳時3.對不起,20,溝通秘籍,男人渴望被認可,有道理!,女人渴望被理解,我了解!,言者渴望被吸引,后來怎樣?,21,我們的心態應該是幫助別人去買,22,Support,支持,No,Satisfction
8、,Relating,聯系,No,Trust,Advocating,介紹,No,Help,Discovering,發現,No,Need,23,Four Reasons Not to Buy,No Trust,I have never met you before.,以前我從來沒有遇到,We are used to dealing with someone else.,我們習慣與其他任何人打交道,I dont know what you can do.,我不知道你能做什么。,We had a bad experience in the past.,在過去我們曾有一個壞的經驗。,We have a
9、good relationship with someone else.,我們與任何人有良好的關系。,24,信任信譽設身處地,25,建立信譽(,Relating),Propriety 適當的形象衣著,禮貌,準則,表達,Competence 能力知識,經歷,年齡,職務,公司實力,Commonality 共通點愛好,學校,籍貫,Intent 意圖稍示應酬后,及時講清拜訪意圖,26,如何講清意圖？,Purpose,目的,why are we meeting?,為什么我們見面,Process,步驟,How will we proceed,我們處理的怎樣,Payoff,最終受益,How will we
10、both benefit from spending this time together?,我們一起花費時間我們怎樣獲得利益。,27,Empathy-設身處地拜會之前,準備10個問題,到時主動提出！,You may be wondering,Many people ask me,If were in your choice,28,Four Reasons Not to Buy,No Need,Have,絕對不等于,Want,29,如何發現問題,Discovery,Premission,征得同意,Would it be all right if I asked you a few questi
11、ons?,如果我問你許多問題會的到解決嗎,Fact-Finding,查詢事實,(,have)What kind of equipment are you now using?,你現在使用的是什么配置。,Feeling-finding,了解其想法,(,want)How do you feel about the overall effectiveness of your current equipment?,關于當前你的所有配置你感覺怎樣。,30,如何發現問題,Discovery,Best/least 抹去中性語言what do you like best about the fringe be
12、nefits you provide your employees?關于你提供給你的雇員的福利你最喜歡的什么。,Magic Wand 摩棒法如果你不能解決問題或重要的事情將會成什么是樣子。What would it be like if you didnt have this problem or concern?,Tell me more 不要忽略細節Can you tell me more?你能告訴我更多嗎？,Catch all 一網打盡Is there anything else you like to accomplish with this upgrade?其他任何事情,31,Fou
13、r Reasons Not to Buy四個不購置的原因No Help沒有幫助,引導(advocating)對方時一定要扣題,滿足其真正的需求,實在的需求個人愛好購置動機,32,Four Reasons Not to Buy不購置的四個原因No Satisfation不滿意,Support the buying decision 加強其購置后的信心,Manage the implementation 親自管理執行情況,Deal with dissatisfaction 處理不滿,Enhance the relationship 增強友誼,33,潛移默化,提高自己,34,35,怎樣來管理你的渠道,How to manage your bandwidth,?,35,時間管理,1.建立明確的目標,2.方案,3.把握事情的優先順序,4.預留時間,5.集中力量,單項處理,6.克服拖延的習慣,7.保持生活的平衡,36,時間管理,緊急,重要,1,2,3,4,Priority=,分清輕重緩急,37,80/20法則,時間管理的,萬用法寶,38,
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