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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,談判技巧,Negotiation Skill,資深講師：范德宗,何謂談判,(Negotiation),“,施”與“受”的互動過程,.,含“合作”與“沖突”,.,是“互惠的”，但也許“不平等”,.,也許“不平等”，但一定公平,.,口才V.S表達能力,先把發問目地講出來,為什么別說為什么,給對方一扇門,欲擒故縱,幫他找臺階,圍師必闕,談判的基本動作,1,有底摸底，沒底磨底。,喂反應，吐資訊。,點頭、聲音回應。,保持冷場。,關
2、鍵字詞，請對方解釋。,堆積木,感性,澄清,談判的基本動作,2,談判易犯的錯誤,1,1.爭吵代替說服,2.短期策略對待長期關系,3.對人不對事,4.進入談判卻沒特定目標和底線,5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜,6.讓步卻沒有要求對方回報,7.讓步太容易太快,8.沒找出對方的需求,大部分的人皆會犯左列大部分的錯；,少部分的人會犯左列少部分的錯；,而沒有人不會犯錯,談判易犯的錯誤,2,9.接受對方第一次的開價,10.自以為對方知道你的弱點,11.太嚴肅看待期限,12.為了趕快解決問題而創下惡例,13.從最難的問題切入談判,14.接受對方提出“不要就拉倒”的恐嚇,15.把話說死了,16.未理清方法與目標
3、之不同,大部分的人皆會犯左列大部分的錯；,少部分的人會犯左列少部分的錯；,而沒有人不會犯錯,談,判 模 式,采,取立場,維護,立場,讓,步,采,取立場,維護立場,讓,步,妥協,或破裂,-對,手為敵人,-,不信任對手,-,目標為勝利,-,自身利益為唯一考量,贏,輸,協議,或破裂,-,對,手為問題解決者,-對對,手采審慎的態度,-,探尋共同利益,談,判 模 式,認,定自身需要,了解對手需要,尋求解決之道,認定自身需要,了解對手需要,尋求解決之道,贏,贏,談,判位置的安排,對,座,靠座,背光,座,重要提案，采站立姿態。,談,判場地的選擇,我熟悉，對方不熟悉,.,雙,方皆不熟悉或皆熟悉,.,對,方熟悉
4、我不熟悉,.,溝 通 要 素,了解別人,表達自我,與,詢問的技巧,1,QUESTION,開放式的詢問Open Question:,取得訊息 -讓客戶表達他的看法、想法,使用目的,開放式詢問,取,得,信,息,了解目前狀況及問題點,目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問題想要解決？,了解客戶期望的目標,您希望新的隔間能達到什么樣的效果？,了解客戶對其他競爭者的看法？,您認為A廠牌有哪些優點？,了解客戶的需求,您希望擁有怎么樣的一部車？,讓 看,客 法,戶 及,表 想,達 法,表達看法、想法,您的意思是？,您的問題是?,您的想法是?,您看這個款式如何？,您對保障內容方面還有哪些再考慮的？,詢問的技巧,2
5、,QUESTION,閉鎖式詢問Close Question,要客戶對問題提出明確的,Yes or No,或選擇。,項,目,使用目的,閉鎖式詢問,1.,獲取客戶的確認,團體保險已成為一項吸引員工的福利措施，不知陳,處長是否同意？,2.,在客戶確認點上發揮自的,優點,陳處長希望冷氣機一定要安靜無聲，本公司推出冷,氣機不但是采分離式的，同時安裝上作了些防震處,理，能徹底作到靜音，是吧！,3.,引導客戶進入您要談的主題,上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長在考慮，選擇,時，也會將機器是否占很大空間，作為考慮的吧！,4.,縮小主題的范圍,您的預算是否在1000元左右？,您要的省油的車還是豪華的車？,5.,確
6、定優先次序,您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學方便,為優先考慮？,你真的會聽嗎？,傾聽,聽而不聞,敷衍了事,選擇的聽,專注的聽,同理心的聽,耳到,口到,手到,眼到,心到,傾聽的技巧,Listening,最常出現的弱點,：,只擺出傾聽的樣子，內心迫不急待等機會講自己想說的。,只聽到自己想聽的。,依照自己的方式去解釋聽到的事。,傾聽技巧,：,讓客戶把話說完，并記下重點。,重點重復對方所講過的內容,您剛才的意思是不是。,我不知道我剛剛聽的對不對，您的意思是。,沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細節問題。,當客戶所說的事情，對你推銷可能不利時，不要立刻反駁。,不時點頭，或回應“嗯！”，“是的”
7、，“有道理”。,例：,銷售員：陳先生你目前住哪兒？,陳先生：徐家匯。,銷售員：是不是自己的房子？,陳先生：是，十多年前買的公寓，當時是為了小孩方便.,銷售員：小孩和你住一起？,陳先生：三個孩子都在國外定居，現在只有老伴和我一起住。,銷售員：十多年前，是不是都沒有電梯？,陳先生：是啊！,銷售員：每天爬四層樓會不會讓夫人和您感覺不方便。,陳先生：蠻辛苦的。,銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？,陳先生：哪抬的動，都是分開幾次拿上去的。,銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質疏松，上上下 下不是傷膝關節嗎？,陳先生：對呀！我太太就有這個問題。,銷售員：年齡大，身體難免會有毛病，十多年前當時當 然適
8、合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺得和原先居住條件不一樣的？,陳先生：那當然了。,銷售員：徐家匯越來越熱鬧，白天晚上都一樣?？諝庠絹?越差，要解決進出不方便非要有電梯對不對？,陳先生：對呀！,銷售員：要選空氣好，避免氣喘對不對？,陳先生：是的，這非常重要。,銷售員：是不是下決心要換個環境,陳先生：原先這里很安靜，現在又吵，沒公園想散步都不 行。,銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問題？,互信并非談判先決條件,-,如美蘇限武談判,.,互信并不保證達成協議，尚要配合言行相符,.,“當對,方的行為愈給我們一種“他在尋求這個問題的,共同解決方案
9、時，仍然堅守其基本立場“的感覺時，,我們愈覺得他的行為值得信賴，也愈覺得彼此可達成,一個最好的協議,.,”,互信是累積的，并非一蹴可及的,.,談,判時的互信,憑過去的記錄及表現來獲取對方信任，它也是雙向的,.,表現出了解對方的問題，也愿意在解決自己的問題,時，一起解決對方問題,.,能和對方分享資訊,.,出,“,險,招,”,，在某些地方故意,“,受制”,于對,方,.,用,“,自私自利心”來建立互信,.,用,“讓,步”來建立互信,.,如何建立互信,談判話術,1,說話要得體,子曰：“言未及之而言謂之躁；言及之而不言謂之隱；不見顏色而言謂之瞽?！?語氣是話意的臉面,先說還是后說,聊天的妙處,恰當的比喻
10、,數字的威力,自嘲,暗示,懂得說“不”,及時結束談話,談判話術,2,讓步的技巧,開價時給自己談判空間,讓對手做第一次讓步,不急于讓步,不要使讓步成為開價的一部分,讓步的本身比讓步的程度更為重要,每次讓步都要對方回報,注意讓步的形式、程度、時間和場合,暫停時機,討論新的訊息,對方提出新方案要決定因應之道,決定新的方向或檢討已方之策略及技巧,處理迫切的僵局,突破僵局的方法,1,突顯雙方已達成的成果,分析造成的原因并量度彼此差異的距離,強調僵局將造成的嚴重后果,暫停但保持非正式的接觸,將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論,突破僵局的方法,2,請第三者介入,換掉某位談判者,請高階主管加入,退回僵局
11、前一步驟，思考其他解決途徑。,下最后的通牒,討價還價的“價”,價格,數量,折扣,付款條件,交貨條件,規格,品質保證,售后服務,包裝條件,退貨條件,再訂購條件,贈品,喊價的技巧,可接納的水準要先設立,盡可能的高賣，盡可能的低買。,態度堅定,讓對手確切了解喊價內容,喊價過程中，不應附加喊價的理由。,對手的喊價,傾聽并澄清喊價內容,盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是無法接納的，你認為合理的條件是什么？,切莫毫不猶豫地接納對手的第一次喊價,縱使對手喊價極不合理，都不該予以全面回絕。,數字的談判,或 或 是焦點。,5,賣方守住價格靠成本分析、先例(買方亦可)。,參考坐標,雙贏談判,習慣打折數,0,財務能
12、力,準備充裕,資訊,知識,經驗,談判技巧,耐心,法律,獎懲能力,有影響力的朋友,公眾輿論,公司規模,職位,年紀,聲譽,談判的力量,如何增加籌碼,時間,尋求資源,探求對方的弱點,改變求談的心態,法令或公眾輿論,談判戰術,1,蠶食術,(Salami-tactics),最后反咬一口(Last Minute Escalation),凋謝美人(Fading Beauty),黑白臉(Good Guy/Bad Guy),不要拉倒(Take it or Leave it),既承事實(Fait Accomplishment),談判戰術,2,出乎意料的價格,(shock then with your openin
13、g offer),權限不夠(Limited Authority),聽而不懂(Pardon my French),暴跳如雷(Emotional Outbursts),刺探(advance man),喜從天降(information from heaven),談判演練,1,你是照明部銷售經理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星級賓館采購陳部長的電話，要你立刻到機場去見面，商談有關向你進貨的事，他在電話中聲明，他有急事去北京，你認為這是一個難得機會，你終于在他登機前二十分鐘趕到機場，他向你表明，若你能供應最最優惠價格，他愿意跟你簽一年合同，且進場費也給你優惠，在這種情況下，,你該怎么辦？,談判演練,
14、2,你正與一家外資酒店進行有關供應照明工程合同，該談判已陷入僵局數天，你發覺雙方翻來覆去地都在維護各自立場，,此時你該怎么辦？,你有一部已開了幾年的汽車，想賣掉它。經過訪查，你想若能賣到七萬元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當天下午，就有人想八萬元跟你買這部車。此時，,你最明智的舉措是什么？,談判演練,3,談判演練,4,你是房地產買賣之代理人，某屋主請你代他出售一間房子，希望你在他所要求的條件下“盡你所能高價出售”，在這種情況下，,你怎么辦？,談判演練,5,你是照明設備的制造商，你最近與你競爭對手激烈競爭一段很長很長時間，談判到最后要與你簽合同了（1200個房間的五星級賓館）。但在一邊簽合同時
15、，此買家又提出一個要求：2000個燈罩皆要紅藍兩色，而這兩種顏色你正好有現貨，面對這簽字前最后額外要求，,你該怎么辦？,談判演練,6,賣方在參與談判之前，通常都會訂一個“最低可接納的價格”，在談判之初所開的價格大概都比“最低可接受的價格”高，而這高出的金額成為討價還價過程中讓步的范圍?，F若賣方的最低可接受價格為350元，但開價410元，因此最大減價數額為60元，在下頁八種常見的讓步方式中，,你認為哪一種較理想？,第一階級,第二階段,第三階段,第四階段,1,0,0,0,60,2,15,15,15,15,3,8,13,17,22,4,22,17,13,8,5,26,20,12,2,6,49,10,
16、0,1,7,50,10,-1,1,8,60,0,0,0,減價數額,讓步方式,某電視臺的制片人考慮任用你當電視連續劇中的重要角色，而你一直都非?？释@類角色，制片人告訴你：“目前我們只能付給低的片酬，因為你尚未成名。當你走紅后，我們絕不虧待你!”在此情況下，,你該怎么辦？,談判演練,7,招聘面試，基本上也是一種談判(協商)，下面是面試者問的問題，請問你要如何答：,1.請你說一說你的主要缺點。,2.你認為要花多長時間你才能對本公司發揮真正的貢獻？,3.你前一份工作的主管有何缺點？,4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一個職位？,談判演練,8,你是一位上海地區的籃球業余好手，有志成為職業球員，由于你的球技相當不錯，因此引起北京職業球隊重視，希望你能加盟他們，于是電話給你，請你到北京和他們籃球隊作一場友誼賽，假如當時雙方都覺得滿意，則他們就高薪聘你，到北京的來回飛機、五星飯店都由他們負擔。,請問你要如何處置？理由何在？,談判演練,9,談判演練,10,一個大學畢業才三個月的女秘書，工作表現還不錯，突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且對你說，如果不加薪她就辭職不干了,.,怎么辦,？,如果
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