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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,提案技巧訓練,培訓的,內容,訓練的四個重點,提升技巧的個人成長根底,背景:提案內容的充實,清晰你的目標和步驟,提案技巧的全面支持,塑造團隊精神,現場發揮個人魅力和注意的問題,經驗和案例分享,現場體驗式提案訓練(三分鐘的主題演講，即場評點),訓練的四個重點：,1.投入多少,收獲多少,參與多深,領悟多深,2.未曾經歷,不成經驗,3.太陽底下沒有新鮮事,排列組合就是創新,4.做你所學,進而教你所做,每天多做一點點,就是成功的開始,每天創新一點點,就是領先的開始,每天進步一點點,就是卓越的開始,個人成長訓練根底,突
2、破現狀、改善心智模式,敬,業,才,會,樂,業,專,業,才,會,卓,越,測試：連線九珠的啟示,可以用三條直線全部連接嗎？,天生贏家-自信心和創新意念的建設,你是獨一無二的！你可以做到！,你是否想過自己必須贏得多少勝利，才得以降生人間？,你在這場轟轟烈烈的空前戰役中，唯一的勝利者。具備先人所有的潛能和力量。,你是天生贏家，不管你的人生遭受多,少阻礙和困難，都不及受孕時的1/10。,每個人都是與生俱來的勝利者。,自我成長,1987年諾貝爾經濟學獎獲得者Solo,先生:,二十一世紀人類最大的未開發寶藏在,可朔性商數=學習力*改變力,學習力：自我教育,改變力：自我超越,提案訓練提升的前提,提案內容的充實
3、,專業,到位,簡練,沒有內容沒有發揮!,巧婦難為無米之炊,目標設定,對不知要到哪里靠岸的船夫來說，,永遠沒有順風船。,找出提案達成動力,知道自己所求為何物，是第一步，且也許是培養恒心、毅力最重要的一步。強烈的動機可以驅使人超越諸多困境。追求強烈渴望 的目標，相形之下是比較容易有恒心毅力，并堅持到底。,2,寫下來,文書化、清楚、明確就會有力量,3視覺化,看到、聽到、感覺到,左腦,數字思考,語言、閱讀,組織,邏輯思維,方案,細節,語言溝通,詞匯和語言記憶,右腦,類比思維,形象思維,形體語言,節奏/舞蹈,整體經驗,情感,綜合,對人、事和經歷的記憶,左腦負責管理，右腦負責創造,即場訓練1：,達成鍛煉記
4、憶與理解，使提案不念稿！,請現在讀一遍下面的句子，然后試著將它復述出來,一個兩腿坐著一個三腿吃著一個一腿，,來了一個四腿搶走了兩腿的那一個腿。,兩腿拿起了三腿打跑了那個四腿搶回,了一腿。,樹 湯勺,鴨子 手搶,金字塔 賽車道,汽車 酒瓶,手套 香煙,請現在,再,讀一遍下面的句子，然后試著將它復述出來,只要人們能將這一過程視覺化(形象化),那么,就會幾乎毫不費力地記住這些句子，而且幾,乎再也不會忘掉。,即場訓練2：,達成鍛煉記憶與理解，使提案不念稿！,要利用每一個時機進行視覺化,例如：夢想清單,提案技巧的全面支持,先進電子技術配合,提案工具、配合的道具,圖文并貌，生動吸引,提案現場的調查,提案現
5、場環境，提案人員站位，現場布置等,與會人員的背景調查,人員的性格特點和喜好,塑造團隊精神,要結合其他團隊成員的提案內容,要提及其他部門的支持,感謝客戶提供的資訊和支持,下一步工作與其他部門的合作深度等,現場發揮個人魅力和注意的問題,眼睛的交流和互動,內容的邏輯性、流暢的表達,身體語言,優雅自信,與內容貼切,態度,不與客戶意見強烈沖突,答復客戶可能提出的問題：擺事實、講道理,經驗分享和案例分析,案例口述,經驗：頭腦風暴法,Brain storming,即在潛意識里不斷強化,全面素質的提升：,客戶效勞,媒介專業,市場認識,語言表達,個人魅力,量變引起質變：,盡可能多訓練,適合自己個性的方式,即場體
6、驗式訓練,現場三分鐘演講訓練,確定主題：可自定或者選擇我提供的,主題選擇：,珍惜擁有,團隊合作,實踐驗真知,要求：每人參與、控制時間、即場評點,如何進行房地產市場分析,學習內容,理論局部,案例學習,為什么要進行房地產市場分析？,房地產市場分析的思路、步驟和方法,什么是房地產市場分析？,慈溪銀泰地產工程市場研究及定位報告,市場,為什么要進行房地產市場分析？,開發商,建筑師,消費者,1。評估工程所處的市場環境,2。尋找工程潛在的市場時機，挖掘需求尚未被滿足的市場,3。制定工程的開展方向和市場定位,4。推薦最具競爭力的產品建議,5。評估工程目標實現的可能性。,市場分析是對市場調研搜集到的信息進行整合
7、與提煉的過程，市場分析的結論是進行決策的根底。,開發商是追逐利潤的，建筑師是唯美主義的，市場分析是連接開發商、建筑師和消費者的橋梁，房地產市場分析,是基于對市場的理性判斷,具體起到,哪些作用呢？,什么是房地產市場分析？,概念，即指：,針對某種特定物業研究市場的供需關系。,需求方：物業的購置者或租賃者,供給方：市場中的各競爭物業包括住宅、公寓、寫字樓、商業、酒店等,市場分析不是簡單的羅列市場數據，而是必須基于數據進行分析！,房地產市場分析的思路、步驟和方法,1。思路,三個層次,區域市場、專業物業市場、工程市場,兩個方面,供給、需求,三個時段,過去、現在、未來,區域,市場分析,專業,市場分析,工程
8、,市場分析,廣州經濟環境和房地產市場,廣州住宅市場,工程所在地市場,例如：,區域房地產開展處于何種階段？,工程市場處于何種競爭格局？,競爭供給分析,客戶需求分析,競爭供給分析,客戶需求分析,競爭樓盤分析,客戶需求分析,房地產市場分析的思路、步驟和方法,2。步驟,第一步：市場區域界定,這里所指的區域是中觀房地產市場分析的根本單位，具有完整的房地產市場特征的范圍，一般以行政區劃來劃分。,第二步：區域經濟環境和市場分析,考察整個區域經濟環境，判斷區域房地產市場處于何種開展階段，找到影響房地產市場變化的主要因素，對區域房地產開展前景進行預測。,第三步：專業市場分析,按物業類型進行市場細分，對各專業市場
9、的供給和需求進行比照預測，從而揭示各專業市場的需求潛力及分布狀況。,第四步：工程市場分析,根據對競爭對手及消費者的分析找到工程的時機點、預估工程的市場占有率。,房地產市場分析的思路、步驟和方法,3。方法,第二步,區域經濟環境和市場分析,區域經濟環境分析,區域房地產市場分析,一根本內容,+,對當地經濟環境中決定所有類型房地產供給和需求的根本因素進行分析，對過去變化趨勢進行判斷，預測未來的開展前景。,房地產市場分析的思路、步驟和方法,3。方法,第二步,區域經濟環境和市場分析,二根本資料的獲得,區域經濟環境分析,1、總量指標,GDP、人口、人均GDP、固定資產投資、新批三資企業人數、接待入境旅游人數
10、,2、結構指標：產業結構及布局、就業人口結構,3、水平指標：人均收入水平、消費水平、人均居住面積、住宅消費支出水平,4、城市經濟開展方案、產業規劃、城市總體規劃,區域房地產市場分析,1、投資：開發投資額,2、土地開發：土地開發投資、開發面積、土地出讓金,3、商品房開發：施工面積、竣工面積、年開發量,4、銷售：銷售額、銷售面積、價格、空置量、吸納量,5、房地產景氣指數、價格指數,數據來源,各地方統計年鑒、統計公報、經濟開展月報、地方經濟信息網、地方政府網站、中房指數、國房指數、地方房地產年鑒,土地、規劃部門的政府官員訪談,規劃、房地產等專業人士訪談,房地產市場分析的思路、步驟和方法,3。方法,第
11、二步,區域經濟環境和市場分析,三能夠反映區域房地產市場開展狀況的指標,人均GDP與房地產開展關系,GDP增速與房地產開展關系,發展階段,啟動階段,快速發展階段,平穩發展階段,減緩發展階段,人均GDP,（美元）,8003000,30004000,40008000,8000以上,需求特征,生存需求,生存、改善需求兼有,改善需求為主,改善需求為主,發展特征,超速發展,單純數量型,快速發展,以數量為主，數量與質量并重,平穩發展，以質量為主，數量與質量并重,緩慢發展,綜合發展型,宏觀經濟增長,房地產業發展狀況,小于4%,萎縮,4-5%,停滯,5-8%,穩定發展,大于8%,高速發展,房地產市場分析的思路、
12、步驟和方法,3。方法,異常,基本正常,正常運行,基本正常,異常,房地產開發投資額增幅,25%,適度投資利于拉動經濟增長，而增幅過高，將使供給過量，若無需求匹配，將導致供過于求,房地產開發投資/GDP,0.2,反映房地產投資規模的基礎指標，合理指標為0.1-0.15,房地產開發投資,/固定資產投資,37,反映投資結構是否合理的基礎性指標，發達國家的比例為20%-25%,銷售面積/,竣工面積,1.1,反映商品房供求是否平衡的指標,商品房銷售額/,房地產投資額,1.1,反映房地產投入與產出的效益指標，表明房地產開發的總體效率,房地產市場預警預報指標體系,第二步,區域經濟環境和市場分析,三能夠反映區域
13、房地產市場開展狀況的指標,房地產市場分析的思路、步驟和方法,3。方法,第二步,區域經濟環境和市場分析,三能夠反映區域房地產市場開展狀況的指標,消費類型,恩格爾系數,住房消費占總消費性支出的比重（%）,恩格爾系數,住房消費占總消費支出的比重（%）,溫飽型,0.50.59,9.4,0.550.59,7.6,0.500.55,11.2,小康型,0.40.5,15.5,0.450.5,12.1,0.40.45,18.9,富裕型,0.20.39,2030,恩格爾系數與住房支出比重的國際衡量標準,恩格爾系數食物支出金額/總支出金額,與國際上其他國家相比，在相同的收入水平下，我國城市居民的住房支出占總消費支
14、出的比重仍然偏低,北京,上海,天津,重慶,成都,武漢,西安,人均可支配收入 （元）,13882,14867,10313,8094,9641,8524,7748,較上年增速,11.4%,12.2%,10.5%,11.6%,7.4%,9.0%,7.9%,恩格爾系數,31.7%,37.2%,37.7%,38.1%,38.3%,40.6%,34.8%,2021年我國各主要城市的恩格爾系數,房地產市場分析的思路、步驟和方法,3。方法,第三步,專業市場分析住宅,1、住宅類土地供給情況、成交情況、成交價格,2、住宅商品房供給總量、供給結構分析按面積進行劃分,3、住宅商品房成交結構、產品特點分析,4、住宅商品
15、房成交價格分析,5、專業房地產市場總結,房地產市場分析的思路、步驟和方法,3。方法,第四步,工程市場分析,微觀層面,對每一個可能影響工程競爭性能的特征一一進行分析和評價。,地塊特征：土地使用權年限、規劃條件、建筑標準、地塊面積、形狀、高度,周圍環境：自然景觀、人文環境,關聯性：通達性、可視性,工程自身資源條件分析(swot分析),競爭對手分析,目標客戶分析,現有、潛在競爭工程的競爭特點、功能和優劣勢、市場反響,目標客戶的數量、客戶類型、收入水平、家庭結構、消費偏好、生活方式、心理特征、行為模式,找出工程的目標客戶,目標客戶的置業需求和偏好,找出工程面對競爭市場的時機點,最終目標,S,T,O,W
16、,內部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具工程+環境+競爭,SWOT分析的價值要素,S/W優勢/劣勢,的價值要素,地段要素,環境要素,地塊要素,工程要素,具體地說，針對一個地塊的價值要素包括：,地段要素地段/片區認知度/周邊配套商業/教育/交通等可總結為便利性/成熟度/知名度,環境要素自然環境/四至景觀/社會人文環境噪音等可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏,地塊要素地形地貌/規模/技術經濟指標等可判斷產品的可發揮空間,工程要素目標/開發商品牌/可利用資源等,O/T時機/威脅的價值要素,宏觀要素經濟形勢宏觀政策/重大城市變革,中觀要素行業形勢一、二、三級市場/城市規劃交通、市政配套、開發重點、熱點等,微觀要素市場競爭片區、樓盤、戶型/客戶流向,觀點的判定很重要，它是我們作出策略方向的根底。,在分析的過程中，我們強調盡可能多地去考慮優勢和時機，尤其是必須抓住核心優勢和大時機這是我們“挖掘物業價值的要旨所在。,SWOT分析,我們的戰略,發揮優勢，搶占時機,利用時機，克服劣勢,減少劣勢，防止威脅,發揮優勢，轉化威脅,優勢 S,時機 O,威脅 T,劣勢 W,進行房地產市場分析時常犯的錯誤
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