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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,一手房銷售之,樓盤介紹,培訓部,楊丹,目 錄,一、一手樓盤簡介,二、一手樓盤介紹,一、一手樓盤簡介,定義：一手房是指房地產開發商依法取得土地使用權后，在土地上建筑并取得政府批準銷(預)售的商品房。房屋依據用途分為住房和商用房。住房包括住宅、別墅和公寓,商用房包括商鋪和寫字樓。,一手房的優勢,選擇余地大，開盤戶型多,中國人的傳統觀念，趨向選擇新的,一手房的升值潛力大，將來進展趨勢好,一手房的價格低、首付低，稅費少，優待政策多交易簡潔,1,5,4,3,2,一手房均為新盤，綠化率高，社區環境好，物業效勞好，檔次高
2、,買一手房客戶最關心的是什么？,爭論一下：,樓層及戶型,地段,小區本身,客戶最關心什么？,怎樣介紹一手樓盤,切記,我們賣房子賣的不只是房子本身，更重要的是利益，一切以利益為導向，即我們的產品能給客戶帶來什么好處！所以在介紹產品時，時刻不要遺忘客戶的利益需求，要時刻強調產品能給客戶帶來什么好處。,舉例：,介紹周邊學校時：“哥，您在我們這買房，今后您孩子上學的事就不用您操勞了。在我們小區周邊就可以實現幼、小、初高中、大學的一體化教育，而且保證都是名牌，教學質量還有保證，這得省去您多大的苦惱?！?切忌,舉例：,介紹學校時：“哥，您看啊，我們小區旁邊的學校有瑤瑤幼兒園，那個幼兒園挺不錯的。還有南宮中心
3、小學、航天三院小學，都是這一帶的重點小學。再者還有王佐一中、云崗二中，聽說人大附中也要搬過來，反正就是這周邊學校特殊多。”,牢記,客戶不會過多的關心你們小區及周邊有什么，客戶更多的會關心對自己有用的東西。假設你只是單純的介紹周邊有什么，而沒有把有的東西與客戶聯系起來，那么客戶的直觀反映就是，你說的這些跟我買房子有什么關系。所以，你在介紹產品時，肯定要把產品的優勢賣點與客戶嚴密的聯系起來，讓客戶感覺那些賣點都是跟他有關系的，是對他有幫助的，是可以解決他的苦痛的。,二、一手樓盤介紹,一介紹的流程,成交,客戶上門,相互介紹,前臺接待,寒暄,區域圖,沙盤圖,戶型圖,逼定,二客戶上門,1、客戶從哪來？,
4、A、自然來訪客戶看到公司的網絡宣傳或者宣傳單頁或者硬性廣告慕名而來。,B、約訪置業參謀不能坐等客戶上門，應當主動出擊。,注：最有效、本錢最低的宣傳方式是單頁宣傳，所以要求置業參謀及公司廣發單頁。,三前臺接待,一般售樓處都設有前臺接待人員，俗稱銷售秘書。銷秘的主要職責就是前期接待客戶，登記客戶信息，統計銷控，安排置業參謀接待客戶，為置業參謀的逼定做協作，為置業參謀的談判工作效勞，同時監視置業參謀的工作。,四應酬置業參謀接觸客戶的第一步即開場白,1、開場三問,客戶從哪來,家住哪里,現在家住多大面積，這次預備選多大的,家里幾口人,預備自住還是投資,是貸款還是一次性,2、目的,內容舉例,贊美客戶、拉關
5、系、摸底,3,、要求,4,、時間：,5,、,注：,15,分鐘,應酬、贊美是成交的重中之重，所以肯定要貫穿整個銷售過程的始終！,對男人贊美事業，對女人贊美容貌及先生，對老人贊美子女的工作學習和身體。,五區域圖,1、什么是區域圖,一般在售樓處里都會懸掛一張代表本案具體位置的一張類似地圖的代理公司自制的一張圖。它是置業參謀講解工程的第一步，是講解工程地段好壞，將來進展趨勢及周邊配套的關鍵。,栗水清苑,2,、講解區域圖的方式方法,從外向內法：即先講解工程的大背景，大位置，然后逐 漸向工程本身靠攏，最終講解小區的四鄰。這是一般人 都傾向的方法。,由內而外法：即先講解工程的四鄰，然后漸漸向外擴，最終講解小
6、區的大背景、大環境。這是高手常用的方法。,A,B,3,、講解區域圖的重點,4,、時間要求：,地段,地理區位及未來發展規劃,交通狀況,周邊配套,激情,一小時,A,D,C,B,三流銷售講產品，二流銷售講案例，,一流銷售講故事,不要讓能做主的客戶遺漏賣點,聲音要大，讓客戶清晰知悉賣點,5、留意事項,A,C,B,六沙盤圖,1、什么是沙盤,一般售樓處里都會有一個小區模型的三維立體式地圖，它能直觀的呈現出小區成型后具體模樣。它是置業參謀講解小區，吸引客戶對小區興趣的重要道具。,2,、講解沙盤的方法,3,、時間要求,一般來講，講解沙盤的挨次都是人從大門進入小區后所見所聞的挨次來講解。但要先報出方位、所在位置
7、及在售樓號。,倆小時,4,、講解沙盤的重點,開發商,激情,造夢,小區環境,物業,沖擊性語言,A,F,E,D,C,B,5、留意事項,講解沙盤一定要貼切生活,賣點貼切客戶利益,試探客戶，為逼定做準備,不斷的造夢,A,D,C,B,七戶型圖,林蔭大院兩室戶型圖,1,、如何推樓層及戶型,優先推不好的樓層，,用好樓層吊客戶的欲望,推舉戶型要先了解客戶需求，,但記住需求是有彈性的,推戶型三選一,A,C,B,2,、講解戶型圖的方法,挨次自然，賣點充實,3,、講解重點,懂些風水，讓客戶更信任你,觀看客戶反響，嘗試逼定,強調一些戶型圖特知名詞,造夢，把客戶帶進你構造的生活場景,著重優勢、深挖賣點,E,D,A,C,
8、B,八逼定,1、什么是逼定,2、逼定的前提,所謂逼定就是客戶對產品從興趣到欲望，還在遲疑是否購置時，你所做的促成成交的一些列行為。簡潔來講就是逼迫客戶做出最終購置的打算。敢于逼定是促成成交必不行少的一步。,客戶必需對你的產品產生占有欲，必需有買房的沖動，沒有欲望促成成交無從談起。,3,、為什么要逼定,4,、逼定的程序,由于很少有客戶主動提出購置，假設是經過購置洽談的每個階段，客戶已經從興趣到了欲望，你卻沒有進展促成，那等于為周邊同類工程供給了一個準客戶。而且，假設你所賣的房子是一個投資的好房子，假設你沒有逼定，到時候客戶懊悔的時候會埋怨死你的。,產品描述,讓客戶認可自己,A,B,初次逼定,應酬,渲染,再次逼定,循環,CF,步驟，反復逼定,注：逼定分為初期逼定、試逼定、淺逼定、深逼定，循環進展，貫穿銷售過程始終。,C,注,G,F,E,D,5,、逼定的方式,反復強調工程賣點,利用賣場的熱銷氣氛,利用一些說服的技巧,A,C,B,九成交,1、留意事項,2、議價,大聲喊封房，為同室做協作,優待政策講技巧“得了廉價還賣乖”,這只是開頭,遠沒有完畢,
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