正文GD銀行的貿易金融業務戰略研究

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1、0工商管理碩士（MBA）研究生學位論文 GD 銀行上海分行貿易金融業務銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略研究競爭戰略研究 院 系：工商管理學院 專 業：工商管理（MBA）研 究 方 向：戰略管理 指 導 教 師：馮彥杰副教授 碩士研究生：楊潤宇 二年月學校代碼：10273學 號：122103461學位論文原創性聲明學位論文原創性聲明本人所呈交的學位論文是我在導師指導下完成的。據我所知，除文中已經注明引用的內容外，本論文不包含其他個人已經發表或撰寫過的研究成果。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中作了明確說明并表示謝意。學位論文作者簽名：日期：學位論文使用授權聲明學位論文使用授權聲明

2、本人完全了解上海對外經貿大學有關保留、使用學位論文的規定，學校有權保留學位論文并向國家主管部門或其指定機構送交論文的電子版和紙質版。有權將學位論文用于非盈利目的的少量復制并允許學位論文進入學校圖書館被查閱。有權將學位論文的內容編入有關數據庫進行檢索。有權將學位論文的標題和摘要匯編出版。論文作者簽名：導師簽名：日期：日期：I摘 要摘 要2008 年爆發金融危機以來，我國經濟發展速度趨緩，整體表現為產能過剩及經濟增長內生動力不足，國內外需驅動增長難以為繼等。新一屆政府促改革、求發展、謀創新，期待以中國（上海）自由貿易試驗區的建設倒逼經濟體制改革，推進國內經濟轉型升級。上海作為國際金融中心之一，其地

3、理位置優越，經濟環境良好，上海的經濟發展離不開自由貿易試驗區的建設，自由貿易試驗區的改革更離不開貿易金融的快速發展。隨著國際化的逐漸開展，銀行作為服務性金融機構在貿易金融領域迅速發展，呈現出國際化、專業化、創新化等多元化趨勢。與此同時，金融同業越來越多地加入，都不約而同地將貿易金融業務作為推動業務發展，爭奪市場份額的重要業務。GD上海分行的貿易金融業務多年來發展迅速，業績喜人，但近幾年，由于國際經濟形勢下行、國家宏觀政策、產能過剩以及鋼貿等系統性風險爆發，導致利潤嚴重下滑。如何汲取教訓、擺脫頹勢、尋找突破、積極發展，成為上海分行貿易金融戰略轉型面臨的重要課題。關鍵詞：關鍵詞：貿易金融，競爭戰略

4、，PEST 模型，波特五力模型，內外部因素評價矩陣IIABSTRACT Since the 2008 financial crisis,slowing down the speed of economic development of our country,for the overall performance of the lack of power of excess production capacity and economic growth,domestic demand driven growth difficult to continue.The new government

5、to promote reform,development,and innovation,look forward to China(Shanghai)the establishment of the free trade zone Forced economic system reform,promote the domestic economic transformation and upgrading.Shanghai is one of the international financial center,the geographical position is superior,go

6、od economic environment,the construction of Shanghais economic development cannot do without the free trade zone,free trade zone reform more cannot do without the rapid development of trade finance.With the gradual development of international financial institutions,banks as the service in the rapid

7、 development of trade finance,showing a pluralistic tendency of internationalization,specialization,innovation etc.At the same time,the financial industry more and more to add,invariably will trade finance business as to promote business development,business competition for market share.GD Shanghai

8、branch of trade finance business rapid development over the years,the performance is gratifying,but in recent years,due to the international economic situation down,the national macro policy,excess capacity and the steel trade and the outbreak of systemic risk,leading to a serious decline in profits

9、.How to draw lessons,out of the tide,to find a breakthrough,and actively develop,become an important subject in Shanghai branch of the transformation of trade finance strategy.Keywords：trade finance,competition strategy,PEST model,Potters five forces model,external and internal factors evaluation ma

10、trixIII目目 錄錄1.緒論.11.1 研究背景及研究意義.11.1.1 研究背景.11.1.2 研究意義.11.2 研究內容.21.3 研究方法.22.貿易金融的競爭戰略理論基礎.32.1 競爭戰略的理論綜述.3 2.1.1 總成本領先戰略(overall cost leadership).3 2.1.2 差異化戰略(diffrentiation).4 2.1.3 專一化戰略（focus）.4 2.2 銀行競爭戰略的理論綜述.5 2.2.1 市場主導者競爭戰略.6 2.2.2 市場挑戰者競爭戰略.6 2.2.3 市場追隨者競爭戰略.6 2.3 貿易金融理論綜述.7 2.3.1 貿易金融的

11、內涵.7 2.3.2 貿易金融的特點.8 2.3.3 貿易金融的歷史發展.83.GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略的外部環境分析.93.1 宏觀環境 PEST 分析.93.1.1 政治環境.93.1.1.1 政府財政促使新一輪改革.93.1.1.2 貿易保護主義傾向嚴重.10IV3.1.1.3“頂層設計”自由貿易區試水改革.103.1.1.4 貿易結構轉型升級.113.1.1.5 企業“走出去”范圍拓展.113.1.1.6 利率與匯率市場深化改革.113.1.1.7 監管規則不斷改進.123.1.2 經濟環境.123.1.2.1 全球形勢愈加復雜.123.1.2.2 經濟發展減壓力.123

12、.1.2.3 銀行探索貿易金融服務新方式.123.1.2.4 外貿發展進入溫和增長期.123.1.2.5 人民幣國際化步伐加快.133.1.3 社會文化環境.143.1.3.1 注重國際貿易的文化差異.143.1.4 技術環境.143.1.4.1 貿易金融網絡化.143.1.4.2 貿易金融信息化.153.1.4.3 貿易金融物流整合.153.2 行業環境分析及 EFE 矩陣.153.2.1 行業趨勢.163.2.1.1 產品不斷創新發展.163.2.1.2 貿易電子平臺服務效率優化提升.163.2.1.3 不同金融主體交叉組合.163.2.2 競爭情況.163.2.2.1 直接競爭者.163

13、.2.2.2 新進入者的威脅.173.2.2.3 供應商議價能力.183.2.2.4 購買方的議價能力.193.2.2.5 替代品的威脅.19V3.2.3 外部因素評價矩陣 EFE.194.GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略的內部環境分析.224.1 貿易金融業務發展情況.224.1.1 實現國際業務快速發展.224.1.2 擴大貿金客戶群體.224.1.3 加大外幣業務管理和推廣力度.224.1.4 加強產品經理隊伍建設.224.1.5 深化模式化經營.234.1.6 加強電子化建設.234.1.7 有效防范各項風險.234.2 內部環境分析及 IFE 矩陣.234.2.1 內部環境分析

14、.234.2.1.1 資源分析.234.2.1.2 研發能力.244.2.1.3 營銷能力.244.2.1.4 管理能力.254.2.1.5 運營能力.254.2.2 內部因素評價矩陣 IFE.255.GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略的制定.285.1 競爭戰略定位.285.1.1 發展愿景.285.2 長期發展目標.285.3 模型分析與戰略制定.295.3.1 SWOT 分析.295.3.2 市場定位.325.3.2 4C 分析.325.3.2.1 C1 凝聚人心.335.3.2.4 C4 核心競爭力.33VI6.GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略的實施.336.1 完善產品體系

15、.336.1.1 發展外幣業務.336.1.2.深化核心業務.336.1.3 積極推動國際結算業務發展.346.1.4 深化保理業務模式化發展.346.1.5 穩步發展商品融資業務.346.1.6 加大福費廷產品創新.356.2 打通海外聯動渠道.356.3 完善內控體系.356.3.1 防范信用風險和操作風險.366.3.2 防范業務合規風險.366.4 強化人力資源體系建設.367.結論.37GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略研究1第 1 章 緒論第 1 章 緒論1.1 研究背景及研究意義研究背景及研究意義1.1.1 研究背景研究背景從國內外經驗來看，貿易金融業務是銀行業務中與實體經濟

16、活動和產業鏈條聯系最為緊密的領域之一，貿易金融通過將資金流、貿易流、信息流三者有機結合，通過有效手段加以風險控制，可以發揮出其整體信用風險較低、支持中小企業發展、增加經濟活力、提高居民就業等獨特作用。目前我國的銀行貿易金融業務發展態勢平穩，但也存在一些亟待解決的問題。國內貿易金融的突出問題集中在行業產能過剩、對貿易背景的資金用途管控不足上，代表的有虛假貿易頻發的鋼鐵貿易、產能過剩聚集的煤炭及有色貿易、大宗商品價格大幅波動。國際貿易金融的突出問題集中在虛假貿易套利上，許多企業利用境內外資金差異，通過利率差異和匯率差異賺取財務費用，達到資金增值的作用，在外匯管制不同的國家，匯率與利率差不可避免，這

17、種套利交易有其存在的合理性。但是少部分企業存在誠信缺陷，使用虛假合同、提單、倉單等貿易憑證，將跨境貿易作為套取資金盈利的一種渠道，這脫離了貿易金融業務的本質機理。“保稅區一日游”、“香港一日游”等現象，正反映了這一問題。貿易金融業務的快速平穩發展，需要各個業務相關層面的積極努力。一直以來，上海都是全國最重要的貿易口岸。當前，上海也正處在創新驅動、轉型發展的關鍵時期，自由貿易區的建設為上海銀行業貿易金融的發展注入了新動力。因此，上海銀行業加大改革力度，積極探索貿易金融服務方式的轉變。1.1.2 研究意義研究意義目前，亞洲正在逐漸確立金融中心的地位，各國的優質企業紛紛遷移進來。與東盟各國相比，中國

18、勞動力成本、研發成本加快金融服務業的發展成為中國戰略升級改革的核心。上海著力于打造國際金融中心及國際航運中心，是中國改革開放的前沿陣地，本次自由貿易試驗區的發展就是用開放倒逼經濟轉型，倒逼改革發展。自由貿易區的建設會帶動政府、金融、貿易、稅收、航運等多方政策性的變革，本次改革在上海浦東地區先試點，將大力推進上海的發展速度，以改革促發展，深GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略研究2化上海的戰略地位。本文旨在“中國經濟升級版”的啟動，上海自由貿易試驗區的建立激發“改革紅利”的有利契機的大環境之下，有效分析當前和未來的貿易金融業務情況，大膽借鑒國內外優秀銀行的成功經驗，結合自身業務發展情況，探索出

19、一條 GD 銀行上海分行合理、有效并可行的戰略，打破業務瓶頸，努力讓 GD 銀行在同業中脫穎而出。1.2 研究內容研究內容 本文從競爭戰略角度，首先從理論角度闡述傳統商業銀行的競爭戰略與銀行的貿易金融業務的競爭戰略；隨后通過經濟、政治、文化、行業及競爭環境等外部環境分析，對 GD 銀行自身貿易金融的客戶規模、產品構架、業務創新、風險管控、同業合作等業務發展狀況分析，客戶認可度、產品優勢度、業務滲透力等要素進行競爭力分析，綜合得出 GD 銀行貿易金融業務競爭力的內外部研究結論；然后制定出適合于 GD 銀行貿易金融業務的競爭戰略，并規劃其長期的發展目標；最后從產品創新、風險管理、業務推進、信息化建

20、設等角度對戰略予以實施。1.3 研究方法研究方法本文依托競爭戰略理論為基礎，結合商業銀行環境和貿易金融業務發展情況，深刻研究 GD 銀行貿易金融業務所應該采取的競爭戰略。本文利用 PEST 模型、波特五力模型、內外部因素評價矩陣、競爭態勢矩陣等戰略分析工具，對 GD 上海分行貿易金融業務進行內外部分析，尋找優勢與劣勢；結合上海地區的發展機遇、同業 5+1 數據比較分析定量定性分析 GD 上海分行的貿易金融業務的競爭力狀況，選擇適合的競爭戰略；通過運營、營銷、財務、產品及研發等多渠道進行戰略實施。第二章第二章 貿易金融的競爭戰略理論基礎貿易金融的競爭戰略理論基礎2.1 競爭戰略的理論綜述競爭戰略

21、的理論綜述GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略研究3邁克爾波特(Michael E.Porter)是競爭戰略研究領域的先驅，是業界公認的權威學者。她在哈佛大學教授“產業和競爭分析”課程，并進行了多種關于競爭戰略研究方向的演講。他的課程在業界廣受好評，年僅 32 歲的波特便摘下了哈佛大學終身教授這一殊榮。波特曾經于 1983 年擔任了美國的產業競爭委員會主席一職，為里根總統的內閣服務。波特引領了戰略研究領域的發展，為這一學科帶來了空前的研究與討論熱潮，更為當時美國經濟的復蘇做出了自己的貢獻。波特理論認為產業環境是被五種主要的作用力所牽制的，這五種力量分別為客戶的議價能力、供應商的議價能力、新進

22、入者的威脅以及替代品或服務的威脅和現有競爭者的競爭。五種力量互相牽制，彼此影響，最終共同決定了企業的發展、利潤水平和面臨的競爭強度。此外，波特在自己的著作競爭戰略一書中，發表了自己關于三種主要競爭戰略的看法。他認為產業中主要存在著三種競爭戰略，即差異化戰略、專一化戰略以及總成本領先戰略。2.1.1 總成本領先戰略總成本領先戰略(overall cost leadership)“總成本競爭戰略”是圍繞企業相關成本的計量展開的。通過各類技術與管理手段，來控制企業的多種成本，包括人力、管理、技術、影響、研發、制造等方面的成本，以拉高企業的利潤空間，增強企業的競爭優勢。企業在總成本上的優勢，離不開企業

23、對于成本管理的高度重視，更離不開規?；洜I所形成的規模經濟效應。企業通過實現較低的總成本，來提升自己的競爭優勢，可以從以下幾個主要方面入手。首先，企業要擁有良好的上下游供應關系，打造屬于自己的完善的供應鏈，以減少上下游溝通和摩擦的成本。此外，企業要通過研發來形成自己的核心競爭力，并改善生產水平。企業要維護好主要客戶關系，并擴大潛在目標客戶群，以盡力形成規模效益。因此，總成本領先戰略可使企業獲得了成本領先優勢，會降低企業邊際成本，增加邊際利潤，獲取更多的市場份額，在同業中具有定價權，形成競爭優勢?？偝杀绢I先需要具備的條件有：1、產業環境充滿價格競爭元素 2、企業的產品基本是標準化或同質化的；3、

24、實現差異化途徑很少；4、多數客戶擁有較為一致的消費偏好；5、消費者轉換成本很低；6、客戶的降價議價能力較強GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略研究42.1.2 差異化戰略差異化戰略(diffrentiation)差異化戰略要求公司形成自身的核心競爭力，公司提供的產品要更加具有層次性和多元性，要能贏得更為廣闊的目標客戶群，并通過自身獨特的產品形態贏得客戶的情感忠誠度和更多的市場份額。品牌形象、獨特內涵、新穎功能等，都會提升產品的核心競爭力。執行差異化戰略可以為企業帶來一定的超額收益，但是在推行這一戰略的過程中，則需要企業承擔一定的利潤壓縮風險。由于差異化戰略在推行的過程中，需要一個讓客戶接受的

25、過程，在這一階段，產品的利潤空間肯定會受到影響。但是，當戰略成功被推行后，企業則會擁有良好的戰略防御能力，對于波特提出的其他競爭力量形成防御合力。差異化戰略帶來的超額利潤，取決于客戶對于企業品牌的忠誠度與依賴度，但是企業也要承擔一定的成本代價。推行差異化戰略，必然會對原有客戶群產生沖擊。而即使戰略成功被推行，新的目標客戶也未必會有與之匹配的高消費能力。執行差異化戰略需要以下環境：1、可以采取豐富的方式對產品進行改革，與對手形成差異，且這種差異是被廣泛認可和接受的；2、顧客的消費訴求是有差異的；3、執行這一戰略的競爭對手數量不多；4、技術更新較快，具有顯著差異性的產品：1、強大的自主研發能力；2

26、、企業本身應具有產品領先、質量領先或技術領先；3、企業在行業中歷史悠久并汲取他人經驗自成一體；4、企業人員營銷能力很強；5、企業內部各個部門間合作協調；6、企業具有較高的福利待遇條件以吸引高素質的研發及營銷人才；7、銷售合作渠道豐富。2.1.3 專一化戰略（專一化戰略（focus）專一化戰略也稱集中化戰略、目標集中戰略。執行專一化戰略的企業要集中整個企業的優勢資源對某一個特定行業的特定客戶分區進行銷售。專一化戰略使企業將服務對象壓縮在一個狹窄層次上，它的執行形式也是多種多樣的。專一化戰略也可以為企業的產品帶來差異性競爭優勢，這種優勢來自于某個特定層級客戶的情感忠誠度與品牌依賴度。但是執行專一化

27、戰略，也會限制企業在整個市場上的表現，壓縮企業的市場份額。企業在執行這一戰略的同時，可能也實現了對成本的控制，從而形成了對其他GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略研究5競爭力量的防御。專一化戰略必然會牽制著產品利潤和銷售額，二者會存在相互依賴，相互替代的關系。綜上所述，執行專一化戰略所需要的條件為：1、目標客戶群具有顯著性差異；2、在同一個目標市場中，執行此戰略的競爭對手很少；3、企業情況制約了企業追求更廣闊市場的能力；4、行業中各個細分市場在基本情況上存在顯著性差異。以上所討論的這些戰略，執行目的均為形成企業的競爭能力，從而對波特提出的其他競爭力量進行防御，進而提高企業的盈利水平，占有更多

28、的市場份額。從這個意義上來講，企業在進行戰略執行的時候，不應該選擇多個戰略進行執行，而是應該集中企業的優勢資源，對一種戰略進行落實。2.2 銀行競爭戰略的理論綜述銀行競爭戰略的理論綜述 國內外很多學者都對商業銀行競爭戰略這一命題進行了研究。胡章宏在中國商業銀行競爭方略 中指出戰略管理對銀行這類金融機構具有重要意義，戰略管理是從宏觀到微觀的詳細業務梳理，是對未來現金流量的整合預期，商業銀行的重要基層分支也應該進行有針對性的戰略規劃。楊毅在中國銀行競爭戰略研究中指出獨立戰略執行機制和系統，即 4R 管理模式，是提升商業銀行對既定戰略執行能力的重要措施。4R 理論具體包括執行的規劃和預算系統，執行人

29、的崗位職責系統，執行效果的檢查系統以及執行結果的考核系統。在國外，80 年代以來銀行競爭戰略則可以劃分為結構學派、能力學派、資源學派三大主要理論流派。2.2.1 市場主導者競爭戰略市場主導者競爭戰略市場主導者指在金融領域占據主導地位的銀行，一般以國有大型商業銀行為主，該銀行由于規模大、地位高，因此在選擇戰略時，希望尋找市場競爭的平衡點。它們采取措施是其市場占有率、價格定位不要大幅波動，在技術、銷售環節避免激烈競爭，要讓市場的發展與變化以自身為中心，通過其天生規模大、地位高的特點，獲得穩定的市場競爭環境來保持自己的競爭優勢地位。市場主導者還需努力與市場挑戰者保持差距，對市場追隨者采取有限準入。1

30、、通過差別化的戰略，將一部分市場讓給市場追隨者，但不影響市場主導者的競爭地位；2、注意防止市場追隨者與市場挑戰者的聯盟，如果它們形成聯盟，市場挑戰者GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略研究6對市場主導者的競爭能力就會大大提高。2.2.2 市場挑戰者競爭戰略市場挑戰者競爭戰略市場挑戰者向其他市場地位者發起挑戰的銀行。一般來說，發起挑戰的原因基于自身的核心因素中的一樣或多樣因素與競爭者相比并不落后，或者對自身發展產生極大的威脅，核心因素有某種貨幣的存貸款規模、某個業務的市場占有率、利率定價水平等。市場挑戰者可以在三種情況中選擇：1、攻擊市場主導者，一般只有在開發出新產品、新渠道、新市場、新服務的

31、情況下才會成功，或者調查與挖掘主導者的漏洞與失誤，確定自己的進攻方向，擴大自身優勢；2、攻擊市場挑戰者，主要是擴大市場份額，運用自身的特色來爭取更多的顧客；3、攻擊市場追隨者，由于追隨者會在有限市場細分中占據一定份額，地位比較薄弱，因此應加強自身產品和經營投入，或者兼并收購之間把細分納入自身體系中。2.2.3 市場追隨者競爭戰略市場追隨者競爭戰略市場追隨者指具有一定的市場占有度，緊緊跟隨市場腳步爭取與其他市場競爭者共存的銀行，市場追隨者在多個維度上，均與市場占有者和市場挑戰者存在較大差距，因而市場追隨者最重視的問題是生存，然后才是發展。市場追隨者的競爭戰略不追求與市場主導者與挑戰者的市場份額，

32、其目標是努力尋求與市場主導其他參與者共存，并能穩定自己市場份額的戰略目標。商業銀行業中，價格敏感度高、產品同質化強，因此，銀行普遍采取共存共贏的方法：即不搶占其他銀行的客戶資源，共同參與客戶的營銷，共同參與提供產品，銀團貸款就是一個代表。同時，他們會紛紛效仿市場主導者，不以短期市場占有為目標。市場追隨者可以在三種情況中選擇：1、緊隨其后戰略。依靠銀行產品的同質性和信息溝通的便捷性，在各個市場細分領域效仿市場主導者，他們絕不刺激市場、絕不在任何方面超越主導者，希望通過市場主導者的發展來尋求自身發展。2、有距離追隨戰略。他們往往效仿市場主導者并在存貸規模、客戶規模上與保持一定的差距，但在產品創新、

33、服務理念、價格水平上緊跟其后，因此他們使市場主導者的感受到威脅，他們也有機會收購小銀行來擴充規模，迅速發展；3、有選擇追隨戰略。他們在大多數方面緊隨市場主導者，可能有時改革創新可以超越市場主導者，他們GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略研究7往往在今后可能成為市場挑戰者。2.3 貿易金融理論綜述貿易金融理論綜述2.3.1 貿易金融的內涵貿易金融的內涵貿易金融業務是銀行在貿易雙方真實的購銷基礎上，以真實債券為基礎，對貿易活動提供的貫穿整個貿易行為和價值鏈的系統化金融服務。貿易金融業務的細分領域包括貿易結算服務、融資服務等基本項目，以及信用擔保等衍生服務。貿易結算服務是貿易金融服務的基礎，在銀行

34、為貿易雙方提供的最基本的雙方結算類服務。通過國際通訊 SWIFT 組織、國際商會 ICC 組織的銀行間合作組織，可以使在多個不同國家借助銀行的媒介進行發展和交易；貿易融資則是貿易金融的核心。貿易融資總是與貿易金融服務，為貿易活動提供資金融通支持，在貿易環節中發揮著催化和潤滑的重要作用。隨著國際貿易與國內貿易的迅速發展，貿易融資的品種也不斷推陳出新，比較常見的有保理融資、信保融資、進出口押匯、福費廷、訂單融資、供應鏈融資、商品融資、資金類融資產品等。從銀行角度來看，這些貿易融資產品不僅推動銀行的服務功能升級，也通過對整個貿易鏈控制而緩釋了融資風險；從企業角度來看，有效降低企業的資金成本、減少存貨

35、、增加資金周轉效率、擴大銷售規模。信用擔保是銀行以貿易參與方的角色以銀行信用為依托來提供特色金融服務，把買賣雙方的商業信用轉化為銀行信用的一個服務過程，比較有代表的有信用證業務、提貨擔保業務、保函業務等。避險保值是銀行利用金融市場做市商的優勢條件有效幫助客戶在利率、匯率、貴金屬或大宗商品價格上進行價格鎖定，從而達到風險規避的作用。財務管理是銀行通過應收賬款管理、現金管理等模塊幫助企業美化財務報表、減少企業財務負擔的綜合增值服務。2.3.2 貿易金融的特點貿易金融的特點2.3.2.1 服務對象緊緊圍繞貿易服務對象緊緊圍繞貿易貿易金融服務是為實體經濟服務的，也是以真實的貿易背景為操作基礎的。這一業

36、務的核心訴求是為貿易活動提供相應的結算、融資等服務。由于其服務與實體經濟，通過資金流、物流的全面了解可以控制風險，因此貿易金融的發展和經濟發展有極強的相關度，不會形成虛擬金融業務，形成杠桿效應和泡沫化經濟。GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略研究82.3.2.2 還款來源穩定，風險相對可控還款來源穩定，風險相對可控 商業銀行根據企業的自身經營情況分析和上下游貿易關系的調查，確定企業貿易背景的真實性，以授信方式提供企業短期貸款，并以企業的銷售收入和未來現金流作為還款來源。與流動資金貸款等傳統銀行信貸方式不同，貿易融資依托上下游貿易流的控制、對資金流的跟蹤和關聯公司的信譽評估，風險相對可控；由于

37、其自償性的優勢，通過貿易融資銀行可以有效解決拓展中小企業融資難的問題，打開銀企合作的新途徑；此外，貿易融資業務流動性強、周轉速度快，便于銀行的貸后檢查，及時采取補救措施。2.3.2.3 與海外市場關聯緊密與海外市場關聯緊密 隨著中國的改革開放，中國國際化程度越來越高，貿易金融的發展也逐漸從國內走向國，各大商業銀行紛紛在國外設立分支機構，境內外聯動業務迅速發展。通過境內外聯動，可以幫助企業發展海外平臺、拓展資金渠道、降低資金成本、轉移表內外資產，也可利用境外銀行的豐富經驗提供咨詢服務和信用擔保等。此外，人民幣的結算也愈發普遍，貿易金融為人民幣國際化“走出去”提供了有力的保證。2.3.3 貿易金融

38、的歷史發展貿易金融的歷史發展 1986 年關貿總協定在烏拉圭回合談判中最早提出了金融服務貿易的概念；1990年，世界經濟合作和發展組織對金融服務貿易進行進一步的詳細解釋，金融服務貿易是由金融機構在提供或者接受一下服務時的收入或者支出：第一，得到的和付出的直接投資的收益；第二，從其他金融投資得到的和付出的收益；第三，得到的和付出的手續費和傭金。1997 年，關貿總協定又把金融服務納入自由貿易的范疇。服務貿易總協定（GATS）的金融服務附錄則是從國際收支統計的角度對國際金融服務貿易應包含的內容和項目進行歸類，目前 GATS 也是國際公認的對金融服務貿易最完整的解釋。近二十多年以來，國際金融服務貿易

39、自由化成為貿易金融服務研究的心領域，它表現為國民經濟與金融市場從封閉走向開放，由政府監管改為自由競爭，以逐漸減少和消除各種金融服務貿易壁壘與貿易限制為主要法則，是貿易金融服務逐漸走入自由競爭的體制中來。隨著國際多邊貿易合作談判不斷升級，各國貿易金融服務不斷發展。1999 年金融服務協定（FSA）生效，意味著各國在確保其國內金融理發和相關政策、法規符合當初 GATS 設定的共同目標的同事，在GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略研究9各個成員國之間，乃至在全球范圍內實現一個自由競爭貿易的遠期目標，各成員國應為此目標共同努力。3.第三章 第三章 GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略的外部環境分析

40、銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略的外部環境分析3.1 宏觀環境宏觀環境 PEST 分析分析3.1.1 政治環境政治環境3.1.1.1 政府財政促使新一輪改革政府財政促使新一輪改革2014 年中國繼續實行積極的財政政策，其對貿易金融的改革與發展具有深刻的指導意義：首先，城市基礎建設帶動國內貿易金融發展。在吸取上一輪“四萬億”投資的經驗之后，本次政府投資規模更趨于理性化，銀行可有條件地放開建筑施工與傳統制造加工行業的準入限制，有效運用政府宏觀調控和預算控制，對公路、橋梁、網管建設的整體風險有效把控，促使國內貿易金融有序發展；其次，銀行可對高能耗、高排放、高污染和產能過剩行業實行嚴格總量控制。稅務改

41、革改變當前貿易融資的貸后審核。服務行業“營改增”后，銀行更容易通過稅控系統核查貿易背景的真實性，改變原有營業稅發票融資困難的窘境。最后，扶持創新成果化產業開拓創新融資渠道。貿易融資是對整個貿易鏈的結構化融資，傳統貿易融資結構簡單、可復制性強、差異性小，新興創新行業可以帶來不同的貿易理念，帶來創新的思維，容易挖掘出創新的融資產品，成為新的利潤增長點。3.1.1.2 貿易保護主義傾向嚴重貿易保護主義傾向嚴重 多邊貿易保護體系，是防御貿易保護主義的重要措施，可以有效驅動世界經濟的增長與復蘇。20 國集團領導人在去年的 9 月份聯合聲明中聲稱，自由貿易是驅動世界經濟發展的重要動力，但是成員國中仍然存在

42、著貿易保護主義現象。金融危機以來，很多國家開始執行這一政策。GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略研究10根據統計，到 2014 年中旬，20 國集團成員國已經取消了約 251 項貿易保護措施，但是相較于金融危機以來所實施的 1185 項措施，取消措施的占比僅僅為 21%，仍然在實施中的貿易保護主義措施則占比高達 79%。電器和醫藥產品受到貿易保護組織的消極影響最大。這些現象表明，貿易保護問題有趨于惡化的趨勢。3.1.1.3“頂層設計”自由貿易區試水改革“頂層設計”自由貿易區試水改革 2012 年 12 月 21 日，國際貿易中心建設條例 被表決通過，這一條例將于 2013年 1 月 1 日被

43、執行。上海將建立自貿區，這對我國的貿易發展將起到巨大的推動作用。自貿區的建立，將為我國金融機構的貿易金融業務帶來巨大的制度紅利，對其起到有效的推動作用。2013 年 3 月，李克強總理在上海指出“我們要用開放擴大內需，用開放形成倒逼機制，用開放促進新一輪改革”。上海自由貿易區的建立將為整個中國的對外貿易事業帶來制度紅利，進一步提升我國的對外開放水平，影響深遠。國務院頒布的中國（上海）自由貿易區試驗區總體方案，主要目的便是推動我國的貿易進行轉型升級，要發揮貿易新功能，推動新型貿易的發展。我國貿易將呈現出國際化、系統化、創新化等特點。方案 的目標有三個大方面：一是要加快進行政府職能的轉變；二是要提

44、升我國的服務業發展水平；三是要在投資管理模式上做出創造性探索。3.1.1.4 貿易結構轉型升級貿易結構轉型升級當前，我國經過長期發展，已經在國際貿易上占有重要地位。十年間，我國的進出口貿易額出現了大幅增長。目前，我國與歐盟、美國等傳統貿易大國之間的貿易活動正在縮減，而與金磚四國等新興國家的貿易往來正在顯著增加。我國正在迎來新的貿易發展契機，但是在世界經濟形勢的沖擊下，以及我國自身經濟結構的印象下，勞動力資源要素貿易市場正在逐漸萎縮，勞動力資源要素在我國的貿易活動中影響正在減弱。我國對外貿易在未來幾年仍然會持續穩定發展，國內的需求拉動對經濟增長的貢獻也越加顯著，這也為我國的對外貿易提供了更為廣闊

45、的內部空間。3.1.1.5 企業“走出去”范圍拓展企業“走出去”范圍拓展多年來，我國企業深化“走出去”戰略，不斷深化對外合作，在直接投資，項目承包等多個領域都有了顯著的進步。我國企業在對外合作領域上，正經歷著持續GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略研究11增長的發展時期。而我國企業在執行“走出去”戰略的時候，就需要金融機構配套執行更具有針對性，更加完善的服務體系。金融服務的內容也要從簡單的支付結算服務，擴展為融資服務、單證服務、信貸服務、評級服務、風控服務、財務咨詢服務等多個領域。重大的貿易項目，更是需要全方位的、多層次的，具有針對性的金融服務解決方案進行支撐。3.1.1.6 利率與匯率市場

46、深化改革利率與匯率市場深化改革金融業發展和改革“十二五”規劃等方案中指出穩步推進利率市場化改革意義深遠。于此同時，自由貿易區的建設是改革開放進一步擴大，在此過程中，利率市場化與匯率國際化成為大勢所趨，利率差及匯率差將逐步縮小。貿易金融業務既有資產業務的特征，又有表外業務的特點，因而具有豐富性和多元性，也存在更多的非系統性風險。我國正在深化利率和匯率市場改革，以期形成更加靈活的利率定價機制，加快利率定價轉軌機制，形成匯率雙向浮動機制。隨著利率和匯率市場化改革的穩步推進，與利率、匯率相結合的保值、套利類衍生金融產品，也將受到更多的關注。3.1.1.7 監管規則不斷改進監管規則不斷改進 新巴塞爾協議

47、已經在全球范圍內成為了銀行業的監管準則。新協議要求銀行對風險進行有效評估，同時需要進行系統化、規范化、立體化、精細化的管理，這也會賦予貿易金融業務更強的風險識別和風險控制能力。新巴塞爾協議等相關監管規則的進步一更新與改進，將進一步對商業銀行進行約束。商業銀行將在成本等方面進行綜合考慮，整合相關資源，退出輕資產的貿易金融產品。3.1.2 經濟環境經濟環境3.1.2.1 全球形勢愈加復雜全球形勢愈加復雜 金融危機過后，全球經濟形勢變得愈加復雜。很多國家陷入了經濟衰退，財政赤字大幅增加的經濟發展困境。而國際關系的復雜性也大大加深了經濟環境的波動。大國之間的關系日趨復雜化，如何突破越來越復雜的全球政治

48、經濟困境，已經成為了世界范圍內關注的交點。3.1.2.2 經濟發展減壓力經濟發展減壓力面對國際環境出現的更為復雜的形勢更為多變的問題，我國政府已經先后做出GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略研究12了明確的定位和規劃。只有中國內部經濟穩定發展，才能抵御外界環境帶來的越來越多的挑戰。要以民生為經濟發展的出發點和落腳點，將經濟發展與社會和諧緊密結合起來，既保證發展速度，又控制發展質量，全面提升經濟的可持續發展能力。3.1.2.3 銀行探索貿易金融服務新方式銀行探索貿易金融服務新方式上海的銀行業順應了改革創新的步伐，積極探索新型貿易金融服務方式的五個轉變：第一，要從提供簡單的基本性服務項提供系統化

49、、專業化服務轉變；第二，要向系統化、集成化融資服務發展；第三，不僅要發展商品貿易，也要重視服務貿易；第四，向境內外驅動、跨區域聯動等多方聯動形式轉變；第五，向跨行業作業轉變。3.1.2.4 外貿發展進入溫和增長期外貿發展進入溫和增長期當前的世界經濟形勢仍然存在很多的不確定性因素，主要經濟體的走勢不明朗，全球經濟缺乏新的驅動點與增長點。但是，我國的貿易發展正平穩過渡到溫和增長期，出現了很多積極因素，將有力地推動我國貿易事業的發展。從外部來看，世界經濟正在穩步回升，復蘇跡象已經顯現，全球貿易增長將進入一個新階段。從內部來看，深化經濟改革，為外貿發展創造了內部空間?！白叱鋈ァ睉鹇赃M一步落實，將帶動出

50、口進一步增長。根據今年我國海關總署公布的數據，可以看到以下幾點：第一，雖然我國在傳統貿易領域上優勢正在減弱，但是同主要貿易伙伴的進出口額卻仍然在增長；第二，外貿企業的自主研發和創造能力正在提升，正在形成品牌優勢，一般進出口貿易額仍然正在保持增勢；第三，雖然勞動力資源要素對我國外貿市場的影響正在減弱，但是勞動密集型產品的出口基礎仍然沒有削弱；第四，國內市場對大宗貨物的進口額仍然保持增速。當前，我國在外貿領域上仍然存在一些亟待解決的問題。比如，我國同主要貿易伙伴間的摩擦進一步擴大，來自外部的競爭也日趨激烈，傳統貿易競爭力的優勢也正在減弱。但是，只要抓住機遇，調整政策，整合資源，提升我國在外貿領域的

51、綜合實力，還是能夠在新的挑戰中發現新的機遇，完成既定目標。3.1.2.5 人民幣國際化步伐加快人民幣國際化步伐加快 目前，我國的跨境人民幣業務正在向前深入推進。2013 年全年，我國跨境貿易GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略研究13人民幣結算總量達到了 4.63 億元，相較于 2012 年的 2.94 億元，這一數字增長了約57%。顯著的增長顯示出我國的人民幣國際化政策起到了良好效果，人民幣的使用度正在實現高速增長。央行的數據還顯示出我國用于直接投資的人民幣結算金額高達 5337 億元，相較于 2012 年的 2802 億元，這一數字增長了 90%。具體來看，其中貨物貿易增長了約 46%，

52、服務貿易及其他項目同比增長 84%。此外，數據還顯示出以人民幣結算的直接投資中，相較于 2012 年的 292 億元，2013 年的對外投資額增長 193%，高達 856 億元；而外商投資額則同比大幅增長 78.5%，達到了 4481 億元。由于香港在與境內貿易上占有獨特優勢，成為了人民幣跨境貿易結算的主要場所。但是，隨著這一政策的深入推進，越來越多的地區將會使用人民幣作為支付結算貨幣。環球銀行金融電信協會（SWIFT）出具的報告顯示了市場的利好傾向，報告中指出人民幣已經成為了第二大常用國際貿易融資貨幣，僅次于美元，人民幣充當國際貿易結算貨幣的比率已經高達 8.66%。雖然這一數據遭到了一些學

53、者和研究人員的質疑，但是人民幣跨境結算業務的高速發展，已經成為了不爭的事實。3.1.3 社會文化環境社會文化環境3.1.3.1 注重國際貿易的文化差異注重國際貿易的文化差異由于各個國家在社會風俗、生活習慣和意識形態上均存在較大差異，國際貿易中便存在一類“文化風險”。這類風險使企業難以判斷產品在對方市場上的接受與受歡迎程度，如不能及時對其掌控與管理，則很可能會演變為銷售上的損失?！拔幕L險”會增加溝通成本，降低合作效率。文化差異表現在三個層級。一方面，主導的意識形態對一個國家的商務行為有著十分顯著的影響。這種文化會影響商業行為，商業語言，合作習慣等。不同文化下的人，常常會將差異表現在價值判斷、心

54、理訴求、交往習慣等多個領域；另一方面，不同國家間不同企業間的文化差異，在提拔人才、激勵下屬、日常商業交往、商業談判、選擇和制定戰略等都需要注重文化差異起到的作用。儒家文化對中國的文化積淀有著十分重大的影響，“謙虛、禮讓”是中國文化的核心特征。從某種角度講，中國文化正體現著東方文化的束縛性，道德對人的約束GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略研究14性；而西方的道德文化建立在契約制度上，人民以為守法就是道德，用法律來規范行為，有時會沒有人情味。因此形成了法律約束的特征?？梢試L試著建立國際化的文化交流中心，通過藝術展覽，文化交流等活動消除不同文化間的隔膜，減少不同文化帶來的雙方在行為習慣、商務習慣

55、、語言訴求上的差異。要向世人展示中國民族傳統文化，打消中國閉關鎖國的疑慮，展開胸懷接受西方先進文化，促進貿易雙方的良性合作。3.1.4 技術環境技術環境3.1.4.1 貿易金融網絡化貿易金融網絡化隨著國際貿易的改革發展，貿易金融的處理方式也在不斷變化，目前，單證結算方式已經從傳統的郵件寄送加密押發展為了通過國際 SWIFT 系統電文發送加單據寄送的方式。隨著外部形勢的變化，Bolero 電子交單被研發出來并投入市場，單據類型包括信用證、電子提單下簽發的各種單據，這些單據在國際航運進程中十分重要。電子交單平臺的投入使用，不僅提高了交易的安全性，更提高了周轉速度，降低了摩擦成本。2013 年 8

56、月 27 日，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行通過 Bolero 平臺進行的首次電子交單圓滿成功，正向外界傳遞著積極信號。電子交單平臺，將在日后的國際貿易工作中發揮著更為重要的作用。3.1.4.2 貿易金融信息化貿易金融信息化 信息技術在貿易金融領域的作用正在逐漸顯現。2014 年 1 月 6 日，首批試點 3-5家民營銀行將在 2014 年試點先行，以阿里銀行為代表的民營銀行之所以敢于進駐金融業與其背后龐大的信息資源密不可分，淘寶作為阿里巴巴最主要的收入來源，其數據庫擁有著數以千萬的實名網絡個體，為阿里銀行儲備許多天然客戶資源；龐大的交交易金額與交易記錄也為可以幫助其辨識貿易背景，控制貿易風險。由于

57、阿里服務的客戶對象分散且規模很小，大多以個體經營戶為主，傳統銀行目前很難通過有效手段來了解此類客戶資信，所以，阿里的技術信息將在很長一段時間具有壟斷優勢。3.1.4.3 貿易金融物流整合貿易金融物流整合 隨著貿易金融的不斷發展，資金流、物流、信息流密不可分，銀行的優勢GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略研究15在于對資金流的控制和風險把控，信息流和物流不是其專長，因此出現了偽造貿易單據騙取銀行資金，倉儲監管漏洞導致商品重復質押，權屬不清，銀行難以處置等一系列問題。我國正逐漸建立物流供應鏈交易一體化平臺，把供應商、服務商、銷售商、倉儲公司、銀行等各交易主體歸攏至平臺上，通過信息公開、集中管理，

58、嚴格把握交易環節的操作風險，保證各方利益安全。目前，中國已經建立了上海聯合鋼鐵交易所，鉆石交易所、黃金交易所等集電子商務、市場交易、信息傳遞、金融服務、物流配送等多功能于一體的市場服務平臺。有效發揮了其現貨貿易與流通；供應鏈融資；信息傳導；商品投資和保值；商品價格發現等功能，為貿易金融有序發展提供了堅強的技術支持。3.2 行業環境分析及行業環境分析及 EFE 矩陣矩陣3.2.1 行業趨勢行業趨勢3.2.1.1 產品不斷創新發展產品不斷創新發展 貿易金融的產品理念和企業資金流、物流的配套是密不可分的，目前，TSF 結構化融資業務已經在貿易金融行業中迅速發展，成為貿易金融創新的搖籃，TSF 其實是

59、把不同的信貸業務通過貿易結算工具有機結合，銀行不簡單針對于一個貿易產業鏈，而是通過深入的風險判斷，通過貿易工具把二個或者多個貿易產業鏈的鏈接起來，使其資源優勢互補，信用互擔。此外，自由貿易區的建設也會引起資金流、物流發生巨大改變，這一定會促使新興貿易金融產品的創新；自由貿易區改革還會改變外匯資金監管政策，在采用負面清單管理模式下，外匯資金的流入與流出會更為頻繁，隨著人民幣國際化的深入，新的衍生金融產品會被不斷研發出來。3.2.1.2 貿易電子平臺服務效率優化提升貿易電子平臺服務效率優化提升國內銀行正在采用先進信息科技手段，通過網絡進行過程控制風險控制，將原有手工業務貿易結算與融資的操作轉變為電

60、子化和標準化，跟快速地滿足眾多企事業單位對貿易金融服務的效率要求。目前，由 SWFT 組織開發的貿易服務平臺（Trade Service Utility）已經成為了最具影響力的電子平臺，它能夠通過快速的信息集成處GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略研究16理準確有效地對國際貿易交易信息進行處理和支持。它能夠提供的是針對整個貿易流程的全面的數據信息支持，涵蓋業務流程的多個方面。目前，Bolero 電子交單系統也在逐漸完善，相信貿易電子平臺的建設將對整個貿易金融發展帶來深遠的影響。3.2.1.3 不同金融主體交叉組合不同金融主體交叉組合 目前，單一銀行貿易金融已經無法滿足企業對金融服務的要求，通

61、過證券、信托、保險、的其他非銀行性金融機構共同作用來提供金融服務已經成為當今熱門的話題。國際市場上，較為成熟的產品有通過信用保險介入的信保融資；通過企業聯?；蛘邆€人擔保、擔保公司項下的擔保融資；運用信托集合理財，通過保險公司擔保的貿易融資等等。3.2.2 競爭情況競爭情況3.2.2.1 直接競爭者直接競爭者貿易金融業務隸屬于銀行公司金融業務的一個分支，目前公司業務中近一半的業務與貿易金融業務有關，已經成為不可忽視的銀行業務品種。貿易金融具有專業化程度高且利潤豐厚的鮮明特點，在中國，商業銀行紛紛意識到了貿易金融在銀行業務發展中的重要地位。可以將其基本分為以下幾類：A 類是中國銀行，其前身是國家外

62、匯銀行，是中國貿易金融發展的搖籃。作為百年銀行歷史悠久，在海外具有眾多分支結構，形成龐大的結算網絡體系，其國際結算領域在國內銀行中鶴立雞群，無疑使貿易金融的領導者。B 類是以工行、農行、建行、交行為代表的國有大型商業銀行，其信用等級高，客戶資源豐富，結算規模龐大，信貸資金充裕，占據了貿易金融市場占據了許多份額；C 類是以浦發、招商、民生、中信、光大、興業等一批中型商業銀行，它們在部分貿易金融領域具有一定特色和優勢，由于五大行客戶資源龐大，且資源也有優劣之分，維護好所有的客戶是不可能的，因此，它們也會有一批穩固的客戶群體；D 類是外資銀行和城市商業銀行，前者進入中國時間較短，一方面受到地域文化與

63、觀念影響，另一方面受制于銀監會準入條件，在資本擴充、設立網點、業務審核等方面受到諸多限制，但它們海外總部歷史悠久，在貿易金融領域經驗豐富，人力充足，因此它們需要時間在摸索中逐步發展；后者著力于夯實零售、銀行卡、儲蓄、結算的傳統銀行業務領域中，在貿易金融領域涉足十分有限。GD 銀行上海分行貿易金融業務競爭戰略研究17由此可見，競爭態勢表現為各分類內部銀行間競爭激烈，而跨類競爭不明顯。具體分類見下面圖表所示：競爭者分類銀行特色A 類中國銀行外匯結算銀行、貿易金融的代表B 類工行、農行、建行、交行國有大型銀行、規模雄厚C 類浦發、中信、招商、光大、興業、民生等中型商業銀行具有特色貿易金融業務擁有一批

64、忠實客戶外資銀行準入限制、經驗豐富、摸索發展D 類城市商業銀行不發展貿易金融業務或涉足有限3.2.2.2 新進入者的威脅新進入者的威脅隨著中國經濟步伐的加快，越來越多的非銀行性金融機構加入了貿易金融的領域中來。第一類是供應鏈管理公司，它們的前身一般是貿易公司或者物流公司，憑借對供應商、銷售商、倉儲公司、物流公司的整體把握，可以比銀行更有效的把握整個貿易鏈的構成和風險；第二類新進入者主要是指商業保理公司。保理業務是指買賣雙方在真實的購銷合同的基礎上，賣方將買方在未來產生的應收賬款現金流量轉移給保理服務商，保理服務商則為賣方提供一系列的系統化服務，包括資信評級、盡職調查、催收賬款、辦理結算等。由于

65、它們對保理的專業程度非常高，聘請各行業的專家進行行業分析、業務分析、風險分析等，一般傳統商業銀行無法做到這一點，第三類則主要指互聯網金融公司，在大數據時代，他們擁有強大的信息資源，包含信用等級、交易記錄等，從而可以了解客戶的業務規模是否準入、交易對手資質和還款情況、交易方式是預付還是賒銷、交易周期多長等信息，商業銀行一般沒有第三方數據支持，難以評估這些客戶的貿易背景真實性。由此可見，新進入者特色鮮明，但作為非銀行性金融機構，和傳統商業銀行相比，缺乏資金融通渠道，因此，雖然單一競爭威脅并不突出，但是如果進入者和銀行相互合作，可能突破目前的競爭格局。具體分類見下面圖表所示：新進入者特色劣勢GD 銀

66、行上海分行貿易金融業務競爭戰略研究18供應鏈管理公司整個貿易鏈的構成和風險資金融通商業保理公司行業專家分析提供參考依據資金融通互聯網金融公司擁有龐大的交易數據庫資金融通傳統商業銀行資金融通貿易鏈、行業專家、數據庫3.2.2.3 供應商議價能力供應商議價能力 貿易金融業務的供應商可以理解為幫助銀行順利開展貿易金融業務所提供渠道服務和資金支持的各方成員，一般以同業銀行為主，并且以同業授信金額為限。供應商的議價能力，受到多種因素影響，包括供信用資質、行業地位、經營規模等因素。議價能力以強、中、弱、差來表示：供應商分類議價能力原因A 類強海外機構多、外匯量大，資金成本低，需求旺盛B 類中信用等級高、海外機構多C 類弱信用等級一般、海外機構不多強海外機構多、外匯量大、資金成本低、需求旺盛D 類差不開展貿易金融服務 由此可見，提升供應商的議價能力與其貿易金融競爭力密不可分，而銀行一般都是按照客戶需求來選擇適合的供應商，因此，這一問題對業內競爭的影響不明顯。3.2.2.4 購買方的議價能力購買方的議價能力影響購買方的議價能力的因素有很多。比如，相比于大型企業，小型企業的議價能力比較弱；相比于擁有政策