市場營銷畢業論文 顧客忠誠價值的驅動模式

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論文寫作指導： 論文資源網： 專業的論文、設計資源學習分享平臺 目錄 摘要 .................................................................................................................................................. 1 ..................................................................................................................................... 2 一、理念回顧 .................................................................................................................................. 3 （一）、行為忠誠觀點 .............................................................................................................. 3 （二）、態度忠誠觀點 .............................................................................................................. 3 （三）、復合忠誠觀點 .............................................................................................................. 3 二 、忠誠價值定義分析 ................................................................................................................... 5 三、顧客價值內涵分析 ................................................................................................................... 6 （一）、基于動機 ...................................................................................................................... 6 （二）、基于有效性 .................................................................................................................. 7 （三）、基于責任 ...................................................................................................................... 8 四、顧客價值給企業及產品帶來的益處 ....................................................................................... 9 （一）、顧客滿意既是企業的出發點又是落腳點 ................................................................... 9 （二）、顧客滿意使企業獲得更高的長期盈利能力 ............................................................. 10 （三）、顧客滿意使企業在競爭中得到更好的保護 ............................................................. 10 （四）、顧客滿意使企業足以應付顧客需求的變化 ............................................................. 11 五、營銷顧客忠誠的各項因素 ..................................................................................................... 11 （一）、建立穩固的渠道，是提高忠誠度的必要條件之一 ................................................. 11 （二）、持續塑造公司良好形象 ............................................................................................. 11 （三）、理解客戶不斷更新需求，滿足客戶要求 ................................................................. 12 （四）、維護良好的企業文化背景 ......................................................................................... 12 （五）、善于宣傳企業知名度 ................................................................................................. 12 （六）、讓具有忠誠度客戶可以看到自己的利益 ................................................................. 12 （七）、建立客戶服務中心 .................................................................................................... 13 六、如何發展顧客價值或管理忠誠顧客 ..................................................................................... 13 （一）、提高產品價值 ............................................................................................................ 13 （二）、建立員工忠誠 ............................................................................................................ 13 論文寫作指導： 論文資源網： 專業的論文、設計資源學習分享平臺 （三）、讓客戶認同 "物有所值 " ............................................................................................. 14 （四）、服務第一，銷售第二 ................................................................................................. 14 （五）、化解客戶抱怨 ............................................................................................................ 14 結束語 ............................................................................................................................................ 16 致 謝 .......................................................................................................................................... 17 參考文獻： .................................................................................................................................... 18 1 摘要 在日趨激烈的市場競爭環境中 ,顧客忠誠是服務企業獲取長期利潤和持續競爭優勢的源泉 ,而顧客價值則是顧客忠誠的關鍵驅動力。然而 ,學術界對顧客忠誠的研究主要集中于有形產品領域 ,而對服務忠誠驅動因素的研究仍然很少。本文通過對服務企業顧客忠誠影響因素的回顧性研究 ,構建價值驅 動的服務企業顧客忠誠模型 ,旨在探討服務企業顧客忠誠管理的內部動力機制 ,提出服務企業顧客忠誠管理的若干建議。服務企業顧客忠誠的營銷效應分析顧客忠誠的內涵界定在早期 ,許多學者單純從購買行為角度理解顧客忠誠 ,認為高頻度的購買即是顧客忠誠。然而單純的行為取向難以揭示忠誠的產生、發展和變化 ,高度重復的購買行為可能并非基于某種偏好意向 ,而是由于形成轉換障礙的各種約束的存在。我們認為 ,顧客忠誠不僅是重復購買行為 ,更是一種積極的態度傾向 ,是重復購買與積極態度傾向內在的有機融合。顧客忠誠必須從態度和行為兩個方面綜合考慮 ,只有 那些持續購買率高 ,且與其他企業相比。 關鍵詞：顧客忠誠、行為忠誠、企業形象2 n of a is of to on to to of is to to of on in is is to of be on of of is it is to of be 3 一、 理念回顧 顧客忠誠 (論自 20 世紀 60 年代提出以來，就受到研究者的廣泛關注。大量的實證研究表明，顧客忠誠與企業績效密切相關。 984)指出，顧客忠誠是企業競爭力的決定要素，更是企業長期利潤最重要的源泉。忠誠作為戰略營銷的一個基本概念，被認為是企業的一項重要資產。 985)認為，擁有較大市場份額的企業也擁有較大的忠誠客戶群。 990)通過對美國 9 個行業的研究發現，當顧客忠誠度上升 5 個百分點時，利潤上升的幅度將達到 25％～ 85％。因此，如何保留忠誠顧客、如何提升顧客忠誠度等成為學界研究的重要目標。 目前，對于 “ 顧客忠誠 ” 這一概念，學界存在三種觀點： （一）、 行為忠誠觀點 行為忠誠觀點 ( 以研究消費者對某特定的產品或品牌的行為出發，認為顧客忠誠主要表現為持續、反復購買特定品牌、產品的行為。早期對顧客忠誠的研究主要就是基于這一觀點，將顧客忠誠簡單地定義為顧客行為忠誠 (1992)，通過行為測量，如通過顧客購買某一特定品牌產品的數量或金額來衡量顧客忠誠度 。 （二） 、 態度忠誠觀點 即從顧客的情感、意識以及行為傾向等角度出發，強調顧客行為背后心理過程的重要性，主要研究消費者對特定品牌、產品的情感上、心理上的依戀感。969)批判行為忠誠的觀點缺乏概念基礎，認為僅考慮行為的忠誠觀點實質上并沒有一個明確嚴密的概念化定義基礎，只是一個操作化觀點。 （三）、 復合忠誠觀點 復合忠誠觀點 ( 即認為顧客忠誠包括態度忠誠和行為忠4 誠兩個層面。 996)指出，在研究顧客忠誠時單純關注顧客的行為或態度都是不全面的，只有將行為忠誠和態度忠誠綜合起來考慮，才最能反映顧客忠誠的真正意義。這一觀點在近年來對 “ 顧客忠誠 ” 的研究中被廣泛采用。 而 “ 品牌忠誠 ” 的提出也受到學界很多研究者的關注。 “ 品牌忠誠 ” 與 “ 顧客忠誠 ” 的關系，至今為止學界并未做出明確的劃分。本文認為， “ 品牌忠誠 ”實際上是 “ 顧客忠誠 ” 研究的一個分支，前者強調的是 “ 忠誠 ” 的客體，即品牌；而后者強調的是 “ 忠誠 ” 的主體，即顧客。 944)是最 早研究 “ 品牌忠誠 ”的學者之一，他將其定義為，某人一生中一段時間內偏好的持久不變。 20 世紀60 年代， “ 品牌忠誠 ” 成為營銷學界研究的熱點問題，一直延續至今。 999)認為，品牌忠誠 (一種對所偏愛品牌的產品或服務的深深承諾。對品牌忠誠的顧客會持續光顧或重復購買某個特定的品牌。不論其他品牌采取怎樣的營銷手段，這一行為 (反復購買同一個品牌或一個品牌系列 )都不會產生轉換。目前，這是被大多數研究者普遍接受的關于 “ 品牌忠誠 ” 的定義。不難看出，它與 “ 顧客忠誠 的研究模式在 本質上是完全一致的。同時，對于 “ 品牌忠誠 ” 的研究方法，也仍然延續 “ 顧客忠誠 ” 研究的 “ 態度忠誠 復合忠誠 ” 這一主流研究范式，對相關變量進行整理和歸類。對于 “ 到底是什么導致了顧客忠誠 (品牌忠誠 )” 這一問題，目前學界仍然沒有一個明確、統一的答案。 從涉及領域的不同，學界對這一課題的研究可分為有形產品 (消費品 )市場和無形產品 (服務 )市場。無論是對 “ 顧客忠誠 ” 的研究還是對 “ 品牌忠誠 ” 的研究，最早都源自對有形產品 (消費品 )領域，尤其是快速消費品領域的研究。而從20 世紀 60 年代開始，很多學者的研究重點才開始涉 及無形產品 (服務 )領域，包括服務營銷和渠道營銷領域。 而根據驅動因素本身的不同，學界對這一課題的研究可以包括：將顧客滿意、顧客信任、顧客承諾以及顧客價值等顧客主觀因素維度作為 “ 顧客 (品牌 )忠誠 ” 的直接驅動因素。而在近期的研究中，很多學者把兩個或以上的因素融合起來，認為 “ 顧客 (品牌 )忠誠 ” 是由于多個驅動因素共同作用的結果。以質量、形象等顧客感知因素維度作為 “ 顧客 (品牌 )忠誠 ” 的直接驅動因素。在對零售服務行業 “ 顧客 (品牌 )忠誠 ” 的研究中，這一模式使用較多。例如， 968)認為，創造有 利的商店印象有利于提高顧客對其經常光顧商店的忠誠度； 991)指出，商店印象對消費者購買意愿有顯著的影響效果，即顧客對5 商店印象的感知越正面，其購買意愿就越會得到提升； 998)的研究結果也表明，商店印象與消費者的購買意愿直接相關。 (3)將前兩個維度進行疊加，即滿意、信任等主觀因素作為 “ 顧客 (品牌 )忠誠 ” 的直接驅動因素，而將質量、形象等顧客感知因素作為顧客主觀的影響因素，建立二層模型。例如，瑞典 (顧客滿意度晴雨表指數 (型 (1989))、美國 (顧客滿意度 指數 (型(1994))、歐盟 (顧客滿意度指數 (型 (1999))等許多國家和地區根據本國的消費特點和滿意度理論所建立的顧客滿意模型，都是采用這種研究思路，其最終的落腳點均為顧客 (品牌 )忠誠。而美國未來學者阿爾文 · 托夫勒 1970 年在《未來的沖擊》一書中宣告 “ 體驗經濟 ” 的到來，為 “ 顧客 (品牌 )忠誠 ” 這一課題的研究提供了新的思路，即顧客體驗對顧客 (品牌 )忠誠影響的研究。 二 、 忠誠價值定義分析 中外學者從 20 世紀 90 年代以后開始從顧客角度認識和研究顧客價值，但對于顧客價值究竟是什么， 不同的學者有著不同的闡述 。 據筆者收集的資料看 ， 國外學者對顧客價值的研究主要集中在以下幾個方面。一是什么是顧客價值，也就是顧客價值的定義與內涵問題 。 西方學者從自己的研究角度出發提出了各自不同的定義 ， 其中比較有代表性的如菲利普 · 科特勒、伍德魯夫、澤瑟摩爾（ 、古特曼（ 和波特等。二是在正確認識顧客價值的基礎上，企業如何為顧客提供優異的顧客價值。在這方面，菲利普 · 科特勒、波特、伍德魯夫 、 車尼佛 （ 和卡彭特 （ 等人都相應提出了自己的看法 。 此外 ， 還有一些學者試圖對顧客價值做定量化研究 ， 一些學者對當前企業在實施顧客價值工程時存在的障礙問題進行研究等等。雖然顧客價值的定義繁多 ， 但仔細研究 ， 這些定義有以下幾個突出的共同特點：第一認為顧客價值是緊密聯系于產品或服務的使用 ，關注的是產品的使用價值 （ 效用 ） 和產品購買成本 ， 體現的是產品中心論 ， 即將消費者購買決策歸因于產品本身 ； 第二認為顧客價值是顧客感知的價值 ， 它由顧客決定 ， 而非企業決定 。 感知價值是顧客權衡的結果 ， 即顧客所得與所失的一種比較 ； 第三認為顧客價值由企業所提供 。 第一 和第三 點體現的是企業視角的顧客價值觀點 ， 第二點則是一種無法量化和把握的概念 。 這給企業實施基于顧客價值的發展戰略造成了困難 ， 這也是西方顧客價值研究的一6 個缺陷 ， 究其原因主要是企業視角的顧客價值識別偏離了顧客價值本質。因此 ， 顧客價值應包括三個方面 ： 一是顧客對企業的價值 ， 也就是顧客對企業的意義 、 重要性 、 必要性 ， 即顧客價值效應 。 二是企業傳遞給顧客的價值，也就是企業為顧客選擇、 創造、提供的價值 ， 即顧客價值傳遞 。 三是顧客對價值的看法 ， 也就是在顧客看來有什么意義 ， 是否重要 、 是否必要 ， 即顧客價值期望 。 因為企業要生存發展必須追求自己的組織效率，因此，必須要認清顧客價值對企業的意義 ，其次要了解顧客需要什么 、 顧客眼中的價值是什么 ， 然后集合自己的資源在對企業有意義的前提下把顧客需要的價值傳遞給他們 。 顧客價值不是一個靜態的概念 ， 而是一個動態的系統工程 ， 是現代企業經營的本質所在。 三、顧客價值內涵分析 （一）、 基于動機 顧客價值期望顧客價值的以上三 層含義 ， 其中顧客視角的價值即顧客價值期望是最為重要的 ， 不僅在于它是顧客價值含義的集中體現 ， 更在于其把握的不可確定性 。 因此 ， 要正確把握顧客價值的內涵 ， 必須從其本質開始，從顧客價值期望形成的原因開始分析。基于顧客視角的顧客價值期望并非天然自生的 ， 它來源于顧客的利益要求 。 顧客利益要求又始于顧客動機 ， 即人的需求 。 對于人的動機 ， 有多種說法 ， 但大多把人的物質需求作為第一動機 。 巴納德也把人的動機分為不同的層次，但他把經濟利益的利已心放在第四位上 ，認為人并沒有太強的經濟 利益動機 。 巴納德提出的這個動機論 ， 雖早在 20 世紀 30 年代 ， 但現在看來依然能詮釋今天的需求現狀 。 人們對產品或服務的需求滿足已由最初的產品或服務的使用價值躍升到附著在產品或服務上的非物質價值了。巴納德根據人的動機 ， 提出根據個人特征所給予的誘因有物質誘因 、 個人的非物質的機會 、 令人滿意的物質條件和理想的恩惠 。 而作為普遍起作用的誘因有 ： 與社會相聯系的魅力 、 對于周圍環境習慣性的做法和態度上的適應 、 廣泛的參與機會和精神溝通 。 根據人們動機的層次和滿意度來講物質誘因不可 缺少 ， 但比重和物質需求提供的滿意度已大大降低 。 因此 ， 對于顧客的誘因 ， 要從質量 、 給予顧客以信用 、 良好的交易環境 、 良好7 的服務態度 、 一慣性 、 參與機會和伙伴意識等幾方面考慮。對應于人的動機（需求 ） ，企業應提供相應的誘因，但給予什么樣的誘因，須先弄清組織的主要成員。企業作為提供產品的組織 ， 包括生產產品 、 輸送產品到產品出售后根據市場的反饋進行下一輪生產的過程 。 所以 ， 組織成員包括企業生產管理成員 、 產品渠道成員和產品消費成員 ， 而產品終端的消費是經營全過程的目的 ， 也是下個過程的開始，消費者是企業最重要的成員。人們的動機會產生各種不同層次的需求和欲望 ， 作為對組織有貢獻的人 ， 組織就必須提供相對應的各種誘因 ， 然后分配給大家 。 組織運作的責任者有必要將各種誘因按類識別 ， 然后將其有效組合在一起提供給對組織有貢獻的人 。 只有對自己的成員提供充分的誘因 ， 才能使組織獲得持續的發展 。 所謂經營則是以商品以及服務的生產為目的的協作系統。要在 “ 變化的環境中實現協作系統的目標 ” 必須 “ 賦予其誘因并使那些系統的功臣們做出必要的貢獻 ” 。實踐中相對于 競爭對手 ， 如果能夠使誘因大于貢獻的公式成立的話 ， 顧客價值期望就是正的，那么顧客就會決定購買你的產品。 （二）、 基于有效性 效率說的顧客價值效應 巴納德認為， 組織是具有相互傳遞意向能力的人群為了達到共同的目標 ， 想到主動做出自己的貢獻的時候才會產生 。 因此組織的構成要素是傳遞、貢獻意向（協作意向 ） 、共同的目標。組織的產生與當時這三要素是否同外部情況相適應地結合在一起有關 ， 而組織的持續存在則要依賴于協作系統能否維持其平衡 。 這種平衡原本是內在的 ， 即各式各要素間平衡的問題 。 但是歸根到底它是協作系統與外部所有情況間的平衡問題 。 這一外部平衡必須滿足兩個條件 ： 第一是組織的有效性 ， 第二是組織的效率 。 不論是簡單的組織抑或是復雜的組織 ， 都是一個將人的努力統括起來的非人格系統 。 在那里既要有作為控制、統一的原理目標，也要有傳遞能力和人的（合作）意向 ， 而為了實現目標和使貢獻不 斷地持續下去 ， 有效性和效率則是必要的條件。因此，完成組織目標的是有效性，而滿足組織成員個人動機的則是效率 。 人為了滿足動機會向特定的目標進行某種行為 ， 某種特定目標的達成通常滿足了動機 。 但是根據行為的意想不到的結果 ， 就有可能出現目標雖然是有效的但卻沒有效率 ， 或者目標雖然沒有效但卻有效率的現象。在協作行動中，個人以滿足動機為代價，將其行為委托給協作 ，而這時候對于個人來說 ， 所8 關心的問題是效率 ， 而有效性則是從協作這一整體的立場予以判斷的事情 ， 因此某一行為是否有效 ， 就不是個人所 關心的事情了 。 從根本上講 ， 有效性是作為完成協作目的指標而與組織發生聯系 ， 而效率則作為衡量個人動機滿足度的標準 ， 成為與個人發生聯系的問題 。 因此對于組織和個人的綜合來說 ， 在達成組織目的的同時還必須達成個人目的。這里的個人應是組織的構成成員 ，企業除了股東 、 員工 ， 顧客也是組織成員 ， 因此 ， 如果企業的產品或服務不能滿足顧客的目的，便也是無效率的，組織便無法繼續存在 。沒有有效性的組織通常不能繼續存在 ， 這是因為人們將選擇其他更有利的機會予以貢獻 ， 而減少對自己組織的貢獻 。 即顧客將會選擇其他對他更有利的產品或服務進行消費。在市場經濟條件下，企業生存和發展必須要得到各種相關利益群體 ，如投資者 、 員工 、 政府 、 顧客等支持 ， 而得到他們支持的前提是能夠為他們提供一定的利益，企業必須讓對其充滿信心的投資者獲得回報 ， 為購買其產品或服務的顧客提供價值 ， 為其所處的經濟和社區服務 ， 為員工提供利益才能獲得持續發展 。 但是 ， 顯而易見的是 ， 在所有這些利益相關者中 ， 顧客或許是最不需要向企業承諾任何忠誠和責任的一個利益相關者 。 具備一定的顧客價值創造能力 ， 能夠向顧客提供一定的利益，是企業向其他所有利益相關者提供合理利益的基礎 ，在競爭市場上 ， 企業不具備顧客價值優勢 ， 不能向顧客提供理想的利益 ， 就不可能從顧客那里得到理想的回報 ， 從而為投資者 、 員工及整個社會提供利益就失去了基礎 。 因此 ， 顧客是所有利益相關者中最重要的，顧客價值的實現是所有其它組織成員利益實現的源泉。 （三）、 基于責任 巴納德權限容納說稱權威 （ 權限 ） 只有被下屬接受才能發揮作用 ，因此 ， 為了組織的生存 ， 考慮如何維持權威就變得極為重要了 。 巴納德認為 ， 權 威是具有溝通性質的東西 ， 權威的接受在很大程度上是個動機的問題。個人是否決定參加組織、是否決定參加后努力工作 ， 最終要依賴于從中得到的利益和蒙受的損失之間的平衡 。 人在認為有正面效應時才會接受權威 。 因此作為組織最重要成員的顧客在接受企業提供的產品或服務時同樣存在一個是否接受的問題 ， 企業提供的價值是否是顧客視角的價值。 紋身器材巴納德對人的假說不同于傳統組織論對經濟人的假說 ， 他認為人是自然人 ， 認為個體的人是具備物性 、 生物性以及社會性等過去與現在的諸多要素的整體 ， 人具備行為9 能力 、 行為背后的動機 、 選擇能力和自由意志 、 設定目的等一定的人格特征 。 因此 ， 個人是有責任行使選擇能力行為主體的這樣一種可以視為自律的自然人 ， 由此提出不同于傳統組織論的責任權威說 。 當組織成員對組織的目的不合作 、 自發地不想工作的時候 ， 為強制他們向目的前進 ， 作為強制力或權力的權限則起著重要的作用。但僅看到上位權限能夠表面上穩定地起作用 ，就主張上位權限是錯誤的，巴納德認為那只是 “ 上位權限的虛構 ” 而已 。 當然權限本身并不是虛構的 ， 但是如果用這個權限發出了不合適宜的命令，那 么個人就可以行使否決權（取消委任 ） ?？梢哉f，權限的根源是存在于協作自身之中的。市場經濟社會可以說最本質的體現了這種 “ 上位權限的虛構 ” ， 企業利益的滿足建立在顧客認同 （ 協作 ） 上 。 在賣方市場條件下 ， 權限中心主義有其一定的地位，企業決定了消費者的消費行為和消費內容 。 但消費者的這種缺陷消費并非主觀愿望 ， 而是對物質匱乏需求不能滿足的客觀妥協。在缺陷消費也能給經營者帶來利潤的情況下 ， 便會把缺陷消費視為當然 。 一旦產品豐富 ， 缺陷消費使企業無法贏利時 ，消費者的真正需求意愿便會 得以還原 ， 經營者必然回到滿意消費的軌道上來 。 因此 ， 提供產品是企業的責任 ， 但企業的權利受限于顧客的認同 。 在供應商以特定形式參與到顧客的生產經營過程中之后 ， 顧客能夠獲得的利益除了取決于供應商的投入程度 ， 其所提供的產品或服務的質量等因素還取決于顧客的配合程度。不僅如此，對顧客來說 ，供應商的參與所能帶來的利益的有用性還取決于顧客的評價 。 企業的經營觀念因此改變為 ： 不是我能提供給顧客什么 ， 而是顧客的需求我能提供多少。 四、顧客價值給企業及產品帶來的 益處 （一） 、顧客滿意既是企業 的出發點又是落腳點 任何企業在提供產品或服務時，其目的在于使其提供的產品或服務得到顧客的認可，并讓其樂于接受。這就要求企業了解顧客需要什么樣的產品和服務，對產品和服務有什么樣的要求 —— 再精美的產品，顧客不需要，也不會得到顧客的認可。因此，企業只有掌握了這個出發點，才能為顧客提供滿意的產品或服務。同時，顧客滿意的程度決定了企業賺錢的程度，決定了企業發展的思路，按常規算法，一家企業若保住 5%的穩定顧客，那該企業的利潤至少會增加 25%。因此，10 企業的落腳點也應在于使顧客滿意，只有掌握了“顧客滿意”這個原動力，企業才能得到長足的發展。 （二） 、顧客滿意使企業獲得更高的長期盈利能力 在采取各種措施做到令顧客滿意的同時，企業也獲得許多具有競爭力的、導致企業長期盈利的優勢。在企業保證顧客滿意度的過程中，企業會越來越了解顧客，常常會準確地預測到顧客的需求和愿望。這樣，企業就不用花更多的時間和精力去做市場研究，新產品的研制和生產也會少走不少彎路，在很大程度上減少了企業的浪費，壓縮了成本。滿意的顧客往往愿意為令自己滿意的理由而額外付出。聯邦快遞（ 于它的晝夜服務使得它的價格即使比競爭者高也會為 顧客所接收。當然顧客的額外付出并不是無限度的，付出多少取決于滿意度之外的一些因素，如全面的競爭環境、顧客的價格敏感度、購買類型和公司地位等等。 更高的顧客回頭率。滿意的顧客比不滿意的顧客有更高的品牌忠誠度，更可能再次購買該產品或者購買企業的其它產品。與上述的價格優勢結合起來，重復購買率高將導致更多的收入，最終使企業獲得更多的利潤。 交易成本低。每個銷售人員都知道，成交一次重復購買比說服新顧客購買容易的多。越高的顧客忠誠度意味著銷售的花費越低，對于重復購買，銷售人員只需向顧客推薦應該買哪種產品，多少 錢，而不是費時費力地與顧客推薦為什么要買本企業的產品。 溝通成本低。滿意的顧客原因樂于將自己的感受告訴別人，諸如朋友、親戚，甚至于其它的顧客。研究表明，這種口頭宣傳的廣告比其它溝通方式更加有效，并且幾乎不需要成本。 （三） 、顧客滿意使企業在競爭中得到更好的保護 滿意的顧客不但忠誠，而且這種忠誠能夠長期保持，他們不大可能轉向其它產品或為了更低的價格拋棄原來的供應商。即使在企業出現困難時，這些顧客也會在一定范圍對企業保持忠誠，這給企業提供了緩沖困難的時間，最大限度降低對企業產生的影響。 滿意顧客不會立即選擇 新產品。 入小型電腦的市場較晚，在蘋果公司開發 之后的五年后才推出第一臺自己的個人電腦，然而在這段時間里， 來的顧客（主要是大公司的采購者）都在耐心等待。最終， 為這一行業的領導者，當然其中也有 努力和蘋果公司等其11 它計算機公司本身存在的問題等各方面原因，但不可否認，顧客忠誠也是其中重要原因之一。 滿意顧客不會很快轉向低價格產品。正如滿意的顧客愿意額外付出一樣，他們同樣不大可能僅僅由于價格低的誘惑而轉向其它的供應商。不過，當價格相差很大時，顧客也不會永遠保持對高價格產品的忠 誠。 （四） 、顧客滿意使企業足以應付顧客需求的變化 顧客 需求隨著時代的發展在不斷變化，如何抓住這一變化并去滿足不斷產生的新需求，是許多企業在發展中遇到的問題。顧客滿意最大化對解決這一問題具有現實意義。因為，以令顧客滿意為目的的企業，由于平時所做的工作能夠預測到顧客需求的變化，而且滿意的顧客一般也會給企業改變做法的時間。瑞士航空公司一直以來都具有較高的顧客滿意度，但在適應顧客的新需求，如介紹售票的分機情況、制定?？陀媱潯⒓哟箢^等艙座位等方面都落后于競爭對手，但顧客仍乘坐它的航班，同時在這些方面提供了大量的反 饋信息。 五、營銷顧客忠誠的各項因素 （一）、建立穩固的渠道，是提高忠誠度的必要條件之一 要保證客戶方便，快捷地得到公司的產品或服務，渠道的穩固至關重要。這里就不再累述建立的方式和方法了。但有點值得提出來的是，不同的企業發展時期，必需要有不同的對渠道的政策，保持渠道通暢，保證渠道和廠家的共贏是永衡不變的黃金定律之一。目前，有相當部分的企業，自視品牌影響力已經到了一個高度，從而忽視渠道利益，采取的是壓迫式的管理方式，導致渠道的利益的分配不合理，影響渠道的積極性，從而帶給客戶的是負面的，不便捷的體驗。這將極大影 響客戶的忠誠度。 （二） 、持續塑造公司良好形象 形象是企業外在最好的名片，這里并不是指只有世界 500 強或國內大型企業才有良好的公司形象，中小型公司同樣可以擁有好形象。一個公司富有社會責任感、恪守社會道德準則、誠信經營、關愛職工的企業往往具有良好的外在企業形12 象。 （三） 、理解客戶不斷更新需求， 滿足客戶要求 加強企業創新能力必須建立精確的客戶需求和競爭狀況收集分析體系。客戶的需求并不是一成不變的，尤其是時尚類消費品，快速消費品類，電子類消費品。理解企業的客戶群體的需求變化情況，提供相應的能帶給他們新的體驗的新的 產品或服務，是提高企業競爭力的需要。但同時也要從提高忠誠度的角度考慮，具有持續創新力的企業和品牌，在客戶的心中才是活力無限，值得長期依賴的對象。 （四） 、 維護良好的企業文化背景 企業文化為背景，建立屬于企業自身標準的產品和服務指標以企業獨特的企業文化，帶給客戶不同身心體驗的同時，如果有條件的話，盡量建立自己的標準產品體系和服務指標。目的有兩個方面的意義，一方面這些體系和指標能夠烘托和渲染企業的獨特個性，另一方面，讓客戶的轉換產品或服務的成本加高，可以建立起相當有效的一道壁壘。如剃須刀吉列和舒適，不同 汽車零配件不通用等就是這種策略的具體應用。 （五） 、 善于宣傳企業知名度 利用公關傳媒手段引導和教育客戶公關在企業中始終是重要的市場手段，相比廣告來說，公關活動不光能建立品牌美譽度，也能提高知名度和忠誠度。如從事公益事業，慈善事業的活動能讓自己的客戶的忠誠度大幅提高。同時，忠誠的客戶也是需要培養和教育的。企業可以通過公關活動和傳媒來傳遞相關信息，達到培養和教育客戶的目的，一些免費的培訓項目也是一種有效的公關互動活動。 （六） 、讓具有忠誠度客戶可以看到自己的利益 管理部門和企業決策者們必須測算顧客的終生 價值，為持續消費企業產品或服務的客戶提供更多的優惠、更多的回報。以航空公司為例，不同的航空公司為經常光顧自己公司的客戶提供累計的積分，當積分達到一定的標準時可以升級為員享受頭等艙的服務、還可以兌換免費的機票；采用會員制的企業，對戶提供新品試用、免費升級、折舊換新等活動?？傊?，要讓 員感受13 到自己 “與眾不同 ”從而讓客戶看到自己的利益，從而提升顧客的忠誠度。 （七） 、 建立客戶服務中心 及時改變客戶服中心的職責，建立客戶為中心理念而原有很多企業所建立的客戶服務中心的工作重心偏重于解決客戶投述和 問題出現后的快速處理。但現實當中很多實際情形卻是，不滿意的客戶中只有百分之二到百分之十左右的客戶會采取投訴的方式來表達自己在消費產品或接受服務的不滿，而百分之九十至百分之九十八的不滿意的客戶從不采取抱怨投訴的方式，他們一般就以轉換產品品牌或企業來表達自己的不滿?？蛻舴罩行膭毡亟⒄嬲钥蛻魹橹行牡暮诵墓ぷ髀毮?。具體應用科學的客戶關系管理軟件，應用相關的滿意度調查方法等，根據企業具體的可利用的資源情況，以不同的形式，如電話回訪，信函調查等形式，主動找到客戶了解客戶（尤其是大約占公司 20%核心客戶）的滿意度及 對公司產品或服務的評價，以及了解他們對競爭公司的評價。而給客戶提供快捷，方便，周到，安心的售前和售后服務，特別是有別于競爭對手的差異化服務更是提升品牌競爭力的體現，能夠有效提高客戶的忠誠度。海爾正是以有別于其他家電品牌服務而獨樹一幟。 六、如何發展顧客價值或管理忠誠顧客 （一） 、 提高產品價值 提高產品價值，而產品價值由產品的基本功能、質量、特色、款式等屬性決定。這就要求汽車企業必須加強研發，進行技術創新，提高企業的生產技術水平。汽車企業應根據市場信息，不斷開發、研制、生產出顧客最需要、最滿意的產品。任何一種 產品都不可能是完美無缺的，隨著經濟的不斷發展及市場環境的不斷變化，顧客會對產品提出更新的要求，這就使企業不斷地對產品進行改進，進行產品創新，使產品總是走在顧客前面，滿足并引導顧客的需求。 （二） 、 建立員工忠誠 具有高層次客戶忠誠度的公司一般同時也具有較高的員工忠誠度。如果一個14 企業的員工流動率非常高，該企業要想獲得一個較高的顧客忠誠度，那簡直就不可能；因為客戶所獲得產品和服務都是通過員工接觸來獲得的。所以，客戶忠誠的核心原則是：首先服務好你的員工，然后才有可能服務好你的客戶。 （三） 、 讓客戶認同 "物有所值 " 只有保持穩定的客源，才能為品牌贏得豐厚的利潤率。但是，當商家把 "打折 "、 "促銷 "作為追求客源的惟一手段時 ,"降價 "只會使企業和品牌失去它們最忠實的 "客戶群 "。促銷、降價的手段 ,不可能提高客戶的忠誠度 ,"價格戰 "只能為品牌帶來越來越多的 "毫無忠誠可言 "的客戶 ;而當商家、企業要尋求自身發展和高利潤增長時 ,這部分客戶必將流失。培養忠誠的客戶群，不能僅做到 "價廉物美 ",更要讓客戶明白這個商品是 "物有所值 "的。企業只有細分產品定位、尋求差異化經營、找準目標客戶的價值取向和消費能力 ,才能真正培養出屬于自己的 "忠誠客戶群 "。 （四）、 服務第一，銷售第二 在消費者意識抬頭的時代，良好的客戶服務是建立客戶忠誠度的最佳方法。包括服務態度，回應客戶需求或申訴的速度，退換貨服務等，讓客戶清楚了解服務的內容以及獲得服務的途徑。因為當今的客戶變得越來越挑剔，并且在購買了產品后會非常 "敏感 "，他們在與公司交易時，希望能夠獲得足夠的愉悅，并且能夠盡量減少麻煩。當這些客戶獲得了一個很好的客戶服務體驗時，他們自然會形成 "第二次購買 "；不過，如果他們獲得了一個不好的體驗時，他們會向周圍更多的人宣傳他們的 "不幸 "。因此，企業要想提升客戶體驗，必須要 把產品相關的服務做到家，然后才是真正的產品銷售。 （五）、 化解客戶抱怨 一些研究表明，顧客在每 4 次購買中會有 1 次不滿意，而只有 5%以下的不滿意的顧客會向企業抱怨。而剩下的顧客中有些沒有機會向公司表述出來，這些報怨只能反映在一些行為中，比如，拖欠公司的應付賬款，對一線的客戶服務人員不夠禮貌，等等。而大多數顧客會少買或轉向其他供應商，而不是抱怨。結果，公司就失去了顧客。因此企業必須盡量給顧客一個傾訴抱怨的機會，同時盡量解15 決這些補償的問題。 16 結束語 時光荏苒，三年的大學 生活即將畫上句號，心中無盡 的不舍與眷戀。 在這三年里， 我們收獲了很多用金錢難以衡量的東西，比如知識，友誼，也可能有愛情。當然，我們也付出了 我們 未曾有過的艱辛，落寞與恐慌！三年的求學當中， 我 學到的不僅僅是市場營銷這個專業所授 給我 的 知識，更不是用一篇畢業設計論文就能將三年的求學一并概括！隨著社會的發展，科學技術的競爭歸根結底是人才的競爭 。對于 我們即將告別校園的大學生而言，我們沒有多少的社會從業經驗，沒有 豐厚的人生閱歷 。 但是，我們有一腔熱血，有求勝的戰斗力，有屢敗屢戰的毅力。我們 現在 能做的是從這里走出去，去迎接人生最大最殘酷的 挑戰 — 社會。這對 我們來說是 一個 新的征程，是把我們三年學到的東西，運用到實際的工作當中去！ 17 致 謝 回首三年，情同兄妹，恩師孜孜不倦的教誨是我們最難割舍的回憶 ，也是我們大學生活最真情的財富！ 在這十多年的學生生涯中，感謝父母無言的支持 與疼愛，他們帶給我生命，也教會了我如何善待生命，享受生活。沒有他們，我完成不了自己的學業！ 最后感謝我的指導老師孫翠竹老師，在畢業的最后關頭，給我的支持與幫助，這樣才使得我的畢業設計順利完成。孫老師認真負責的工作態度，以及嚴謹的教學精神，是我走出校 園永遠的燈塔！ 此致，敬禮！ 18 參考文獻： [1]飯野春樹 M] 新知三聯書店， 2004. 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