XX口香糖有限責任公司

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序號 XX 口香糖有限責任公司 商業計劃 2 XX 口香糖有限責任公司 商業計劃 3 目錄 1 執行總結 1 1 1 公司 1 1 2 市場 1 1 3 投資與財務 1 1 4 組織與人力資源 2 2 項目背景 2 2 1 產業背景 2 2 2 產品介紹 3 3 市場預測 4 3 1 市場介紹 4 3 2市場細分 4 3 3 銷售渠道分析 5 3 4 競爭分析 5 3 5 目標市場戰略 6 3 6 市場容量 6 4 公司戰略 6 4 1 公司概述 6 4 2 總體戰略 6 5 市場營銷 7 5 1 目標市場 Target Market 7 5 2 產品 Product 7 5 3 價格 Price 8 5 4銷售渠道 Place 9 5 5推廣策略 Promotion 9 5 6市場開發與進入 11 6生產管理 12 6 1生產要求 12 6 2廠址選擇 12 6 3生產工藝流程 12 7 投資分析 13 7 1股本結構與規模 13 7 2資金來源 14 4 7 3投資管理 14 8 風險分析 16 8 1 預計銷售趨勢分析 16 8 2財務杠桿與財務風險 16 8 3 外部風險 16 8 4 內部風險 16 8 5 解決方法 16 9 營運資本管理 17 9 1 現金管理 17 9 2 應收賬款管理 17 9 3 存貨管理 18 10 財務預算 18 10 1 現金預算 18 10 2 預計會計報表 18 11 財務報表分析 21 11 1 財務比率表 21 12 風險資本的退出 22 13 管理體系 22 13 1 公司性質 22 13 2 組織形式 22 13 3 部門人員及其職責 23 14 附錄 24 5 1 執行總結 1 1 公司 本公司是一個研究生產口香糖的公司 主要產品是 XX口香糖 它擁有添 加復合酶制劑和生產可降解性口香糖的高新技術 提倡科技為本的綠色生活新 理念 為人類提供盡善盡美的時尚環保食品 1 2 市場 中國食品市場有著強大的潛在購買力 中國口香糖市場以每年 5 10 的速 度增長 目前我國市場規模超過 20億元 全世界每年要消耗 10萬噸左右的口 香糖 據專家預測 到 2005年 全球糖果市場銷售額將達 950億美元 銷量約 以年均 1 9 的速度增長 至 2005年達 1510萬噸 據了解 清理天安門廣場 口香糖污漬 幾十名環衛工人花了 7天時間 花費近 100萬元 環衛工人主要 用鏟子和刷子 一塊口香糖要鏟 30多下 刷 100多次 非常麻煩 隨著人們 環保意識的提高 生物降解口香糖市場會有較高的增長 XX口香糖以新鮮 奇效 環保等亮點進入市場 產品平均定價在 2 5元 支 據調查 市場可接受價格為 2 2元 支左右 公司將在全國設立四個區域分銷中心 與代理商 經銷商一起建立健全的 營銷網絡 并且產品在剛進入市場時會采用大量的廣告等手段宣傳 樹立良好 的品牌形象 1 3 投資與財務 公司成立初期共需資金 1400萬 其中風險投資 700萬 東華大學投入資金 300萬 短期借款 400萬 其中用于固定資產投資 1100萬 流動資金 300萬 另外 天純生物材料有限公司設備入股 100萬 股本規模及結構暫定為 公司注冊資本 1750萬 外來風險投資入股 700萬 40 東芝生物技術公司專利技術入股 500萬 28 57 資金入股 300萬 17 14 藍天生物材料有限公司設備入股 250萬 14 29 第二年估計盈利 1807 21萬人民幣 以后每年銷售利潤率 43 左右 第二年 資產報酬率為 65 57 投資回收期為兩年 6 1 4 組織與人力資源 公司性質是有限責任公司 初期組織結構采取直線制 公司所有權與經營 權分離 實行總經理負責制 總經理下設營銷副總經理 技術副總經理 財務 副總經理 法律顧問 2 項目背景 2 1 產業背景 國際糖果發展趨勢 資料顯示 目前國外無糖糖果的種類主要有無糖口香糖和無糖硬糖兩類 而這兩類糖果都呈現驚人的發展態勢 以美國為例 無糖口香糖已經占整個口 香糖市場的一半 是 1999年美國與減肥有關的食品中銷售第二大產品 占有 12 6 的份額 銷售額 7 97 億美元 1992 年至 1999年銷售年增長率為 2 3 2001 年美國甜食品銷售額僅增長 3 7 無蔗糖口香糖增長 11 3 同樣 日本無糖市場也十分活躍 日本無糖口香糖的開發始于 1993 年 當時的市場占有率僅為 2 1995 年增至 12 而到 2000年達 40 由 此可見其發展迅速 我國糖果市場現狀 我國是糖果生產和消費大國 每年銷量達到 55萬噸 世界排名第三 據國 家統計局數據 2001 年全部國有企業及銷售收入在 500萬元及以上的非國有工 業企業的糖果總產量 39 11 萬噸 同比增長 11 62 累計銷售收入 99 8 億元 同比增長 18 34 出口糖果 5 1 萬噸 同比增長 5 65 屬于增幅 較大的行業 但我國的人均消費水平不高 僅為 0 8 公斤 不及世界平均消費 水平的 1 10 由此可見 我國糖果市場潛力非常大 從 2002年開始 無糖糖 果發展迅速 符合國際市場的發展趨勢 更加符合消費者的健康需求 這時包裝精美而又無糖的糖果一定會成為她們的最愛 而含有赤蘚糖醇的 糖果不但可以預防蛀牙 而且還是一種零熱量的甜味劑 用這類產品開發的無 糖糖果 日益受到消費者的歡迎 作為一種生物制品 XX 口香糖具有保健牙齒 可降解性 低糖 無糖等 功能 它的這些生物特性使該產品比其同類產品進入市場的競爭力大大加強了 總之 隨著人們生活水平不斷提高 健康意識不斷強化 無糖 功能性等 健康理念的口香糖產品會逐步得到廣大消費者的認可 7 2 2 產品介紹 2 2 1 復合酶 酶是 種生物催化劑 它的催化效率比一般無機催化劑高 105 1013倍 極 少量的酶就可使大量的物質很快地發生化學反應 在相同的條件下 無機催化 劑需要數月甚至一年才能完成的反應 酶只要數秒鐘就可以完成 多酶復合體 中各種酶巧妙地 有序地結合在一起 形成特定的結構 有利于化學反應的進 行和各種酶之間密切配合 2 2 2 XX口香糖 XX口香糖是一種功能性新產品 它主要添加了葡聚糖酶 蛋白酶 淀粉酶 脂肪酶和溶菌酶組成的復合酶制劑 蛋白酶有較強的去污力 能清除牙齒表面 的蛋白質污物 又是良好的消炎劑 對齲齒和牙周病有預防作用 對牙齦炎和 牙出血有治療作用 因為菌斑主要組分之一是葡聚糖 而葡聚糖酶能有效分解 粘在牙齒上會形成牙垢的葡聚糖 因此 XX口香糖就能很迅速地把粘附在牙齒上 的難溶膠質轉化成水溶質 從而起到既能又能預防齲齒及牙齦炎等口腔病的效 用 同時也能有效的清除吸煙和喝茶后牙齒表面和牙縫間的黃褐色素 目前 復合酶制劑已廣泛用于飼料加工 食品和啤酒生產的等行業當中 生產技術相當成熟且已經大規模生產 取得了良好的經濟效益與社會效益 據調查 英國人 Simonson L U Lamberts B L用葡聚糖酶在倉鼠上 做實驗發現 該酶顯著地減少了倉鼠的齲齒和蛀牙 同時 它添加了人心果乳膠成分 使其具有可降解性 減少對環境的污染 此外低糖 無糖更適合青少年兒童 糖尿病患者 肥胖患者 血糖偏高的人和 部分高脂血患者 另外 XX 口香糖也是一種糖果 它嘗起來有全新的口感和清新的香味 讓 人充分感受咀嚼的樂趣 產品性能 XX 口香糖經 400多例臨床使用 性能優異 療效滿意 完全符 合食用要求 無毒 無過敏 炎癥 刺激等不良反應 2 2 3 XX口香糖的優點 是牙膏類產品和糖果類產品的完美組合 不僅有怡人的口感 還有潔白 牙齒和預防齲齒及牙齦炎等口腔病的顯著療效 酶的高度催化效率 反應速度快 迅速發揮功效 通過咀嚼的形式 酶在口腔里的作用時間長 比一般藥物牙膏更有效地 保護牙齒 人心果乳膠成分使其具有可降解性 減少對環境的污染 生態效益明顯 用木糖醇 麥芽糖醇 山梨醇等甜味劑代替傳統的蔗糖 符合人們對低 熱量食品的要求 8 無毒 無刺激 無過敏炎癥等不良反應 口感和療效完全符合功能性食品的要求 生產技術相當成熟 3 市場預測 3 1 市場介紹 隨著科學技術的發展和物質文明的昌盛 現代社會的意識理念也在不斷更 新 人們在不同經濟水品階段對食品的需求和懸著表追是不同的 食不果腹的 人當然不會講究食品的精美 豐衣足食之后 人們必然要考究食品的營養及營 養成分的合理性和食品的風味口干 更希望所攝入的食品對自身健康有調節和 促進作用 于是出現了功能性食品 這不僅是一種時尚 更重要的是體現了人 們自無保健意識和消費 價值觀念的更新 XX口香糖屬于新型功能性糖果 功能性食品被譽為是 21 世紀的主導食品 代表了食品工業的一個重要發展方向 自 20世紀 70年代美國向市場推出無糖口香糖以來 對肺湯甜味劑及低糖 無糖糖果的研究有了很大的進展 目前國內外已開發研制出了多種功能性糖果 制品 如 強化維生素 C的果味 Vc糖果 添加雙歧桿菌的功能性糖果 清涼潤 喉糖 清熱解暑糖 降壓保健糖 高鈣奶糖 天然中草藥糖等 據分析 我國齲齒患病情況嚴重 全國有一半以上的人患有齲齒 全國城 鄉 5歲乳牙患齲高達 76 55 平均一個孩子有 5顆蛀牙 按照這個數字 我們 可以做一個簡單的理想化市場額的計算 以中國 13億人口算 50 以上人持有 齲齒 這樣的人口就有 7億 目前市面上口香糖平均一支零售價為 2 20元 如 果以每人每星期消耗一支防蛀類口香糖 那么 7億人口的市場就該有 700多億 元銷售額 我們相信 這個領域未來主要趨勢是向著生產環保方面和高品質方向的產 品發展 3 2 市場細分 我們這個產品是牙膏和口香糖的綜合 雙重的身價 所以它涉及兩個市場 在兩個市場中它有不同的競爭 先分析如下 3 2 1 兒童市場 全國城鄉 5歲乳牙患齲高達 76 55 平均一個孩子有 5顆蛀牙 所以市場 上兒童牙膏分量很重 但其價格較貴 一些牌子如歐樂的市場價為 28元 支 且牙膏中含氟引起氟牙斑 家長不大放心 最主要是小孩子不喜歡刷牙 而絕 不會拒絕糖果 所以具有潔齒和防蛀雙重功能的 XX口香糖就會大大贏得家長和 孩子們的喜歡 9 3 2 2 年輕人市場 口香糖這一類功能性食品 展示著社會的時尚 而且咀嚼本身就是一件愉 悅的事情 還可以提神 所以它是追求時尚的年輕人的至愛 尤其女孩子是糖 果消費的主力人群 喜歡吃糖又怕發胖 這時包裝精美而又無糖的糖果一定會 成為她們的理想食品 這是目前最大的口香糖市場 3 2 3 中年人市場 對于經常抽煙喝酒的人群 牙齒常留下難以去除的斑而這往往影響個人形 象 每隔一段時間就要去醫院洗牙 費用高且麻煩 于是這些人群特愿意購買 藥物牙膏 如加酶牙膏 但每次刷牙時間短 酶在口腔內的停留時間極短 作 用效果不佳 而我們的產品 XX 口香糖恰好解決了以上問題 3 2 4 特殊人群市場 無糖糖果有相對穩定的消費市場 無糖糖果適合糖尿病患者 血糖偏高的 人和部分高脂血患者 資料顯示 我國有糖尿病患者 4000萬 人均消費 1公斤 糖果 就是上億元的銷售額 我國的肥胖人群也呈現驚人的增長趨勢 想吃糖 而不敢吃 他們會選擇無糖糖果 3 3 銷售渠道分析 根據中國入世的承諾 到今年年底 中國的零售將更加開放 這說明了中 國零售業的發展方向 本產品是快速消費的時尚性食品 所以在銷售策略上應 該以新興大賣場和連鎖超市為主 銷售區域以大中城市為主 銷售過程如下 3 4 競爭分析 3 4 1競爭產品和競爭對手 國外口香糖 外國牌子的口香糖尤其是箭牌口香糖占了中國 70 的市場份額 質量較好 宣傳力度和知名度都很高 而且箭牌公司已在國內建立了多家分公司如廣州箭 牌有限公司 但它的目標市場偏向于市場專業化性 即指企業專門生產某一市 場所需的不同種類的產品 去滿足某一特點的消費者的需要 它把眼光集中在年 輕人身上 注重感官享受而不是療效 國內口香糖 生產者 銷售 批發商 零售商 消費者 購買反饋 銷售 購買反饋 購買反饋 銷售 10 除箭牌外 其它牌子的口香糖占了 30 的市場份額 可知國內的口香糖占 的比例更低 廠家主要分布在江蘇 浙江 福建和廣東等沿海地區 質量較差 3 4 3 競爭優勢 XX口香糖對牙齒的保健 防治牙齦疾病有良好的效果 且無毒無副作用 同時我們為青少年 兒童 糖尿病 心臟病 肥胖病 高血壓等患者量身 定做了一系列產 對這一部分的市場占有巨大的優勢 XX口香糖的可降解性 走的是綠色環保路線 可減少處理膠基帶來的巨大 費用 得到相關部門的支持 開發生產無糖 低糖的口香糖 用木糖醇等代替蔗糖 3 5 目標市場戰略 基于上述分析 公司決定采用密集型市場戰略 它是指企業集中所有力量 選擇一個細分市場或幾個次細分市場作為自己的目標市場 實行專業化的生產 和經營 即選擇兒童市場 中年人市場和特殊人群市場作為目標市場 這樣做 得好處是避免與強大的競爭對手發生正面的競爭沖突 可在細分市場上占優勢 地位 可提高企業知名度 可是企業在較小的市場里取得較大的市場占有率 取得最佳的經濟效益 可提高投資收益率 3 6市場容量 3 6 1市場容量 據報道 目前市面上口香糖平均一支零售價為 2 20 元 如果以每人每星 期消耗一支防蛀類口香糖 那么 7 億人口的市場就該有 700 多億元銷售額 3 6 2 趨勢分析與預測 中國口香糖市場以每年 5 10 的速度增長 目前我國市場規模超過 20億 元 全世界每年要消耗 10萬噸左右的口香糖 據專家預測 到 2005年 全球 糖果市場銷售額將達 950億美元 銷量約以年均 1 9 的速度增長 至 2005年 達 1510萬噸 市場潛力巨大 4 公司戰略 4 1 公司概述 XX口香糖責任有限公司是一家以生產預防口腔疾病系列產品為主的企業 公司擁有世界領先的加酶系列制備技術和優秀的科研及技術開發人員 我 們將以健康 綠色 環保為公司理念 為全民提供盡善盡美的生物產品 公司擁有一批高素質的管理隊伍 兵將同行 統一戰線 激發全民總動員 公司擁有一批高素質的營銷管理與營銷隊伍 營銷管理人員均為受過專業 11 系統教育的 有豐富的工作實戰經驗的極豐富的管理經驗的及良好的市場 意識銷售人員則具有營銷專業知識和相關的醫學知識背景 本公司產品具有環保性 故受到相關政府的支持 4 2 總體戰略 公司在 3 6年內成為新型 XX口香糖市場的領導者 4 2 1 公司理念 向消費者提供優質的 XX口香糖 提高全民的牙齒健康 4 2 2 公司宗旨 關愛生命 關注牙齒 保護環境 4 2 3發展戰略 初期 1 2 年 主要產品是 XX口香糖 產品導入市場 打開并初步占領兒童市場 中年人 市場和特殊人群市場 替代一些出漬潔齒產品 并要在年輕人市場上擠占一定 的市場份額 利用廣告等促銷手段 提高產品知名度 樹立品牌形象 積累無 形資產 收回初期投資 準備擴大生產規模 發展其它市場 累計產量約達 375噸 銷售收入約 6000萬元 利潤約 1807 21萬元 中期 3 5 年 進一步完善和健全銷售網絡 改進產品質量 增加產品特色和式樣 以增 加產品對顧客的吸引力和滿意度 保持市場的優勢地位 長期 5 8 年 產品已有一定的知名度 繼續拓展市場空間 擴大市場占有率 成為國內 口香糖行業的領先者 公司將以高科技和高質量參與國際競爭 適時進入相應 的國際市場 5 市場營銷 5 1目標市場 Target Market 全國市 縣級的商場及超市 縣級以下的零售店等 此外保健醫院以及全 國個大藥店 5 2產品 Product 5 2 1產品 12 保證產品質量 開發多種規格的產品 在核心產品的基礎上 延伸產品的 功能 同時不斷開發相關新產品 拓寬產品線的廣度和深度 我們提供的不僅是有形的產品 更重要的是產品所代表的盡善盡美的服務 和關注環保與生命質量的健康理念 5 2 2包裝 采用國際標準化包裝 在統一標識的前提下 不同的產品 規格采用易于 識別的不同包裝 方便顧客的選購 辨別與使用 采用形式多彩 造型獨特的 精美包裝 例如吸引兒童的動物造型 膠囔型包裝可以讓消費者感覺到它是一 種安全藥物而心甘情愿地購買 實惠的家庭組合等包裝 也可以吸引更多的消 費者 5 2 3服務 建立完善的銷售服務網絡 為客戶提供健全優質的服務 售前服務 采用宣傳 培訓 講解和交流等手段 以及通過專業推銷人員 的努力 使顧客了解產品的特性優點與適用情況 售中服務 建立完善的銷售網絡 如電話訂貨 如有不合格產品顧客可以 要求退貨 顧客也可以根據自己的喜好選到自己喜歡的產品為止 售后服務 建立信息交流反饋渠道 包括銷售渠道中的反饋和電子商務的 網絡反饋 做好產品的質量 服務的反饋信息處理 根據客戶需要不斷改 進產品 與顧客搞好關系 固定長期業務關系 最大程度滿足客戶需要 適時舉辦信息交流活動 搭建溝通橋梁 5 2 4品牌 公司發展初期采用單一品牌策略 初定為 XX 口香糖 有利于突出產品的 優勢 易于在客戶中樹立明確的品牌形象 隨著公司的不斷發展壯大 逐步建 立起多品牌的產品組合 提升公司的企業及品牌形象 實現無形資產的增值 建立商標防護網 注冊品牌和商標 包括相關或相近的品牌 商標名 利 用有關國際條約保護自己的權益 提前在網絡上注冊公司的域名 為發展電子 商務打下基礎 宣傳產品品牌 提高品牌知曉度 建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式 作為醫用消耗品的可吸收縫 合線要建立牢固的品牌忠誠度 可以從以下幾個方面努力 以優質的產品提高品牌美譽度 要在目前眾多口香糖行業中脫穎而出 取得 優勢 就要以特色 優質 唯一的產品吸引顧客 贏得競爭主動權 提高產品 美譽度 以完善的服務提高品牌忠誠度 在產品質量一定的情況下 健全優質的服務 是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑 因此 公司將建立健全的服務網絡 覆蓋 13 整個銷售區域 建立完善的優質服務制度 為產品鞏固及擴大市場作不斷的努 力 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關重要的影響 公關活動將始終被公 司作為樹立和提升企業形象 產品品牌形象的重要工作之一 5 3價格 Price 因為我們的產品是 XX口香糖 而加酶類的食品在價格上略高于普通產品 故我們針對國內市場情況 采取競 質 定價的價格策略 即同等條件下 相 對于進口品牌 國產品牌有質量和功能的優勢 據調查 功能性食品的價格總體過高 我們是后進入者 同類產品定價策 略對于我們影響較大 故我們的價格在保健藥品和普通口香糖之間 同時在增 強產品競爭力和公司發展的角度考慮 產品價格定位在中檔 5 4銷售渠道 Place 采取的銷售渠道包括直銷 電話推銷 建立分銷系統及利用經銷商等 先在上海 深圳 廣州 北京四個地區分別建立一個直銷場所 直銷是點 到點的銷售方式 生產商與消費者直接接觸 能迅速而具體的了解市場需求的 變化以及用戶的特殊要求 及時做出相應的經營決策 更好的滿足客戶需求 同時因為沒有中間經營環節 可以市場品迅速到達消費者手中 從而縮短流動 時間 減少流動費用 降低產品價格 提高產品的競爭力 建立以廣州為中心的分銷體系 將全國劃分為華北 華中 華南 華東四 大區域 每一區域設一個分銷中心 由區域分銷中心和代理商共同開發市場 并且負責監管這一區域代理商的工作 利用現有經銷商 公司處于起步階段 自己的銷售平臺不大 故可利用經 銷商現成的銷售網絡彌補自身的不足 擴大市場范圍 特別是西北 西南地區 目前還沒有大規模的廠家 故我們可以吸引有能力的代理人才去開拓市場 并 占領這兩個市場 此外 在全國范圍內通過零售商 超級市場 百貨公司 各大藥店等 面 向廣大消費者 同時建立公司網站和客戶資源管理庫 積極推動公司網絡營銷 的開展 適時開展電子商務 及時收集試用后的反饋信息 并根據情況采取相 應的措施 保證產品順利進入市場 5 5推廣策略 Promotion 5 5 1推進策略 零售商積極促銷 在超級市場 百貨公司 方便店 藥店等地方進行積極 促銷 向消費者宣傳產品 14 人員推銷 推銷人員帶著產品樣本 圖片 產品目錄等資料訪問目標消費 者 介紹產品 收集信息 積極尋找新客戶 因為 XX口香糖主要是治療口腔疾病的 故推銷隊伍將由具有醫學知識和銷 售知識與經驗的人員組成 并定期進行產品與銷售知識再培訓 銷售業績 與獎金掛鉤 給予顧客一定的數量折扣來推動銷售 產品推銷出去后 就需要根據購買決策者心理 提供優質的售后服務 固 定長期業務關系 自動售貨 產品具有小巧 方便的特點 故我們在車站 碼頭 旅館 影 院等過往人流量較多的地方設自動售貨臺 顧客投幣即可自行取貨 5 5 2廣告 XX口香糖是一種新型功能性食品 認知程度較低 廣告的訴求點應側重于 介紹 XX口香糖本身的療效性 可降解性 低糖無糖及社會效益等 廣告主要方向集中在做 XX口香糖材料 療效廣告 通過向社會宣傳 XX口 香糖的來源 特點 應用前景 各種保健功能等作用 達到宣傳公司產品的作 用 廣告詞 嚼一嚼 健康又環保 企業形象廣告 在大眾媒體上發布制作精良的企業形象廣告 廣告力求信息傳達準確到位 同時配以文字報道則會取得更為良好的效果 宣傳公司理念 健康 環保 與你同行 產品品牌廣告 品牌廣告可以通過多種渠道進行 廣播 電視廣告信息傳遞時間短 可以 用來提高知曉度 利用報紙 雜志制作一些寓意深刻 高品位的廣告 提升品 牌形象 產品品牌廣告保持風格的統一 利用不同媒介的特色 建立全方位 立體的信息傳播網 5 5 3營業推廣 對消費者的營業推廣 通過獎勵 折扣優惠 贈送樣品等各種方式給與消 費者實惠 誘導提高產品的知名度和鼓勵消費者的購買 對中間商的營業推廣 通過購貨折扣 聯合廣告 提供服務等各種優惠條 件 促進達成交易和提高效率 對推銷人員的營業推廣 通過利潤提成 推銷競賽等各種獎勵方法調動推 銷人員的積極性 15 5 5 4公關關系 PR 在公司籌建之初開始公關工作 目的是提高公司知曉度 提倡環保意識 取得公眾的認同 從而樹立良好的社會責任形象 承辦大型的保護牙齒知識講座同時結合本產品的優點 舉辦一些有獎競猜 活動 與公眾面對面的交流 以提高產品和品牌的知曉度 在超級市場 百貨公司 零售店 藥店等地方設立信息反饋欄 及時地收 集公眾對企業產品在 價格 質量 性能 用途 服務等方面的反映 對 產品的優點 缺點評價及如何改進等方面的建議 公司正式運營之后 公關活動的重點在于樹立企業形象 吸引公眾注意 與公眾進行雙向交流 加深公眾對產品的認識 提高產品和品牌的知曉度與美 譽度 5 6市場開發與進入 據調查 現在大部分消費者都食用無功能性的口香糖 對牙齒保健無明顯 療效 而本公司的產品是具有功能性 可降解性 是牙齒疾病的克星 我 們稱它為 明星口香糖 一旦進入市場 便會很快受到歡迎 并占領一定 的市場份額 而 在上海 廣州 深圳 浙江等沿海大城市 消費者對新生產品敏感 并 具有好奇心 故我們在產品性質上采取新 奇 特等的方式進入市場 以 博得這些大眾消費者的喜愛 在西北 西南等經濟發展偏低的地區 我們 通過贈送試樣品和抽獎等方式吸引消費者 5 6 1對已被開發的口香糖市場 占領普通口香糖市場 替代現有口香糖市場 據調查 目前市場上的口香糖大部分是無功能性 含糖高 同時消費者已 經對現在的口香糖無新鮮感 普通口香糖正處于產品的衰退期 被替代的 趨勢日益明顯 使得 XX口香糖進入這一市場將具有如下優勢 具有療效性 預防齲齒及牙齦炎等口腔病 可降解性 不含糖 使用方便 服務完善 價格適中 5 6 2對尚未開發的口香糖市場 據調查 目前市場上還沒有那一家公司專門生產適合兒童 糖尿病 心臟 病 肥胖病 高血壓等患者的口香糖 本公司就專門為他們生產了一系列的特 制口香糖 然后 以適中的價格 盡善盡美的服務 有力的公關手段打開市場 兒童 青少年市場 16 目前 市場上還沒有任何一家口香糖公司特意為兒童 青少年制備適合他 們的產品 而本公司針對以上問題 特意為他們制備了一系列產品 該產品具 有防治牙周炎 潔齒 固齒 健齒 去口臭 無毒 安全性高 特別適用于齲 病發病率很高的兒童 青少年 低熱鎖定固定消費者 糖尿病 心臟病 肥胖病 高血壓患者 的市場 無糖口香糖適合糖尿病患者 肥胖病 血糖偏高的人和部分高脂血患者 資料顯示 我國有糖尿病患者 4000萬 人均消費 1公斤糖果 就是上億元的銷 售額 本公司將先向各藥店和保健品銷售部門推介 XX口香糖的各種功能 并且 贈送代銷 讓顧客接受 6生產管理 6 1生產要求 生產周期 從原料到 XX口香糖生產周期為 4天 工人要求 相關專業大中專學歷 經過三個月的專業培訓 技術關鍵 合成膠基的制備 復合酶的添加 6 2廠址選擇 廠址準備選擇在廣州高新技術園區 這里交通方便 投資環境優良 基礎 配套設施齊全 6 3生產工藝流程 6 3 1 原材料 XX口香糖的主要原料包括面粉 大麥 大米等 輔助原料包括生物制劑 食用酸 食用堿 食鹽 蔗糖 營養添加劑等 重要添加劑是復合酶制劑 6 3 2 生產設備 該項目的主要生產設備為 反應釜 浸提罐 蒸餾罐 萃取罐 貯罐 均 質機 濃縮罐 干燥設備 包裝設備等 估算全套生產線和包裝設備投資額約 為 1000萬元 檢測儀器主要為 超凈工作臺 顯微鏡 干燥箱 培養箱 光度計 天平 菌落計數器 離心機等 估算儀器投資額約為 100萬元 以上兩項投資額之和 即設備總投資額約為 1100萬元 17 6 3 3生產工藝流程 7 投 資 分 析 7 1股本結構與規模 注 冊資本 1750萬元 單位 萬元 東芝生物技術公司 股本來源 股本規模 風險投資 技術入股 資金入股 設備入股 金 額 700 500 300 250 比 例 40 28 57 17 14 14 29 18 7 2資金來源 公司開辦期間外借銀行一年期貸款 400萬元用作流動資金 利息為 5 76 用于構建固定資產 1100萬元以及開辦期間的 各項費用 300 萬元 7 3投資管理 7 3 1投資現金流量表 投資現金流量表 單位 萬 元 初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定資產投資 流動資金 銷售收入 變動成本 固定成本 稅前利潤 稅收 稅后利潤 折舊 無形資產攤銷 凈現金流量 7 3 2投資凈現值 使用投資投資凈現值進行決策 在只有一個備選方案的決策中 凈現值為 正者則采納 n 投資凈現值 NPV NCF T 1 K T C K 取 10 t 1 62 77 1 1 1910 21 1 1 2 3513 26 1 13 5393 77 1 14 6413 42 1 15 1400 10541 56 0 7 3 3投資回收期 以收回初始投資所需時間長短作為判斷是否接受某項投資回收期小于基準 回收期 公司自行確定 時 可接受該項目 投資回收期 累計現金凈流量出現正值的年份 1 上年累計現金凈流量絕 對值 當年現金凈流量 2 1 1337 23 1910 21 1 7 年 回收期小于公司自行確定的 基準回收期 2 年 此方案可行 19 7 3 4內部報酬率 反映了投資項目的 真實報酬 使用該指標可對投資項目進行評價 如果計 算出的內部報酬率大于或等于企業的資本成本就采納 n NCF t 1 K t C 0 t 1 采用插值法計算出 IRR 95 遠遠大于資金成本率 10 公司的產品具有 較好的發展前景 7 3 5保本點 在這個點上 公司處再不置不虧的狀態 也就是公司的銷售收入正好抵補 它的成本費用 超過這點 企業可獲利潤 低于該點 企業可發生虧損 保本銷售量 固定成本 銷售單價 單價變動成本 保本點分布 單位 萬 根 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 保本點 7 3 6風險投資決策 每年的凈現值流量和分析人員確定的約當系數已列示在下表 無風險貼現率 為 10 t 0 1 2 3 4 NCFT 萬元 dt 利用凈現值法進行評價 NPV 1 0 62 77 0 95 1910 21 PVIF10 1 0 9 3513 26 PVIF10 2 0 8 5393 77 PVIF10 3 0 8 6413 42 PVIF10 4 0 說明可以 投資 風險系數小 20 8 風險分析 8 1 預計銷售趨勢分析 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年 金 額 萬 元 銷 量 萬 根 8 2財務杠桿與財務風險 負債比率 總負債 總資產 400 萬元 2150 萬元 18 60 公司的負債比率低 財務杠桿系數比較高 財務風險較低 說明資金結構 比較合理 同時適度負債使得財務杠桿收益抵消風險增大時帶來的不利影響 8 3 外部風險 國家對口香糖生產 銷售 檢驗 稅收 廣告等政策的影響 經銷商銷售能力不確定性和倒戈的風險 潛在競爭者的加入 資源供銷商自身的風險 8 4 內部風險 各種政策 方針沒有落實到到位 競爭對手策略改變 應付策略的不確定性 市場風險影響銷售價格 8 5 解決方法 21 招聘具備專業知識的推銷人員 利用最便捷的網絡銷售 對各種市場反應及時作出反饋 熟悉此行業的法律法規 9 營運資本管理 9 1 現金管理 9 1 1 現金管理的內容 公司現金管理的內容主要包括以下三個方面 編制現金預算 公司在合理預計現金流量得基礎上 編制現金預算 提高 現金的利用效率 確定最佳的現金特有量 為了充分利用現金 降低現金的成本 應但根據 自身情況 確定 5個現金特有量 現金的日場管理 現金的日常管理主要是現金的日常收支管理 在日常經 營活動中 公司盡可能快的收回應收款項 增加現金流入量 同時 在合 理的情況下 盡可能使用各種信用工具 延遲現金流出 9 1 2現金的日常控制 公司現金收支管理除了按照國家現行管理制度進行控制以外 主要應用以 下策略 力爭現金流量同步 公司能盡量通過計劃安排好日?，F金收支 使其現金 流入和現金流出發生的時間 金額大體一致 使公司所持有的交易性現金 金額降到最低水平 使用現金浮游量 公司盡量縮短客戶交錢的支票處理時間 盡量延續其所 開出支票的兌付時間 加速收款 實施妥善的收賬政策 推遲應付款的支付 公司在不影響信譽的前提下 盡可能推遲應付款的支 付期 采用集中銀行制度 增強公司對現金收入和支出的控制 減少閑置現金 余額 不超過交易需求量 和進行有效的集中性投資 9 2 應收賬款管理 9 2 1信用政策的制定 先要評估客戶的信用品質的五個方面 即品質 能力 資本 抵押品和條 件 再考慮客戶支付賒銷款項的具體條項 包括信用期限 折扣期限和現金折 扣 當公司的信用條件被違反時 公司應采取賒賬策略 9 2 2應收賬款的日常管理 對已經超過信用期的帳齡進行分析 應采取相應的方法進行監控 或修改 22 信用期限 以減少壞賬損失的發生 同時對應收賬款的收現水平制訂一個必要 的控制標準 9 3 存貨管理 存貨規劃與決策要解決總存貨資金占用額 是什么 每次訂貨量 訂多少 訂貨時間 什么時候訂 等問題 10 財務預算 10 1現金預算 銷售預算中 銷售量根據市場預測并結合生產能力確定 單價通過價格決 策確定 銷售預算中通常包括預計現金收入的計算 為編制現金預算提供 必要的資料 生產預算在銷售預算中的基礎上編制是對存貨數量的確定 直接材料預算其主要內容有直接材料的單位產品用量 生產需用量 期初 和期末存量等 預計生產量 的數據來自生產預算 單位產品材料用量 書據來自標準資料或消耗定額資料 直接人工預算也以生產預算為基礎編制 其主要內容有預計材料 單位產 品工時 人工總工時 每小時人工成本和人工總成本 制造費用預算通常分為變動制造費用和固定制造費用兩部分 變動制造費 用以生產預算為基礎來編制 銷售費用預算以銷售預算為基礎 分析銷售收入 銷售利潤和銷售費用的 關系 力求實現銷售費用的最有效使用 在安排銷售費用時 要利用量本 利分析方法 費用的支出應能獲取更多的收益 最后編制現金預算 它由四部分組成 現金收入 現金支出 現金多余或 不足 資金的籌集和運用 10 2 預計會計報表 10 2 1會計假設 發出存貨按后進先出法計價 固定資產的折舊按直線法計算 預計使用年 限為十五年 期末無殘值 公司享受稅收優惠政策 從公司設立起的前三年免 征收所得稅 第四年至第六年所得稅率為 7 5 正常稅率為 15 公司從贏利 的那一年起 按照凈利潤的 30 分紅回報股東 按 10 提取法定公積金 按 5 提取法定公益金 23 10 2 2 利潤表及利潤分配表 利潤表及利潤分配表 單位 萬元 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一 產品銷售收 入 減 產品銷售成 本 產品銷售費用 二 產品銷售利 潤 減 管理費用 財務費用 三 利潤總額 減 所得稅 四 凈利潤 減 提取法定盈 余公積金 提取法定公益金 應付股利 五 未分配利潤 24 10 2 3現金流量表 現金流量表 單位 萬元 一 經營活動產生的現金流量 銷售商品 接受勞務收到的現金 現金流入小計 購買商品 接受勞務支付的現金 經營租賃所支付的現金 支付給職工的現金 支付的所得稅 支付其他與經營活動有關的現金 現金流出小計 經營活動產生的現金流量凈額 二 投資活動產生的現金流量 構建固定資產所支付的現金 投資活動所產生的現金流量凈額 三 籌資活動所產生的現金流量 吸收權益性投資所收到的現金 借款所收到的現金 現金流入小計 償還借款所支付的現金 分配股利所支付的現金 償付利息所支付的現金 現金流出小計 籌資活動產生的現金流量凈額 四 現金及現金等價物凈增加額 10 2 4資產負債表 資產負債表 單位 萬元 資產 第一 年 第二 年 第三 年 第四 年 第五年 負債及權 益 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 流動資產 貨幣資金 25 應收賬款 壞賬準備 應收賬款凈 額 存貨 流動資產合 計 固定資產 固定資產原 價 累計折舊 固定資產凈 額 無形資產 累計攤銷 無形資產凈 額 資產合計 11 財務報表分析 11 1財務比率表 流動資產比率越高 說明公司資產的流動性和變現能力越強 公司承擔風 險的能力也越強 從公司經營的穩定性考慮 應加大資產比率 但從公司 的收益性考慮 則應降低此比率 在這種情況 公司必須在提高承擔風險 的能力與提高獲利能力兩者之間進行權衡來確定適宜的流動資產比率 分 析本公司的性質 經營狀況 市場周期等因素 在接下去的幾年里 應對 流動資產比率進行控制 適當的降低達到穩定性與收益性的和協 公司擁有資產的目的在于期望資產能對收入有所貢獻 總資產周轉率越高 說明本公司資產使用效率越好 其盈利能力和償債能力越強 但過高的總 資產周轉率并不意味著本公司處于十分有力的地位 還須結合本公司的銷 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 流動資產比率 總資產周轉率 毛利率 總資產報酬率 26 售利潤率都維持在 40 左右 除第一年沒有盈利外 同時其余的各項指標 都比較高 總資產報酬率是營業稅前利潤率和總資產周轉率共同作用的結果 是經營 績效和資產運用效率的綜合方向 公司一方面盡量增加營業收入 控制成 本 降低各種經營費用 提高公司的營業利潤水平 另一方面盡可能提高 資產的使用效率 加速各類資產的周轉速度 使投資報酬率有顯著的提高 提高了公司的盈利能力 12 風險資本的退出 風險投資的退出方式一般有三種 首次公開上市 兼并收購和清算 實踐 表明 首次公開上市收益最高 許多運作成功的風險投資都追求以此種方式退 出 A股上市 A股上市的基本條件 由國務院和有關部門的批準 公司股本不少于 5000 萬元 公司設立時間必須在三年以上 最近三年連續盈利 察看資產負債表和 現金流量表 在公司設立的第四年 股本已達 5453 54萬元 從公司設立的第 二年起 已經連續三年盈利 在第五年 公司可考慮在適當的時候 在國內 A 股市場上市撤出風險投資 海外二板市場上市 公司是高新技術企業 屬于快速成長型 經過了兩道三年的發展 已完成了 部分新產品的開發 拓寬了產品領域 形成多元化經營模式 同時在國內已有 一定的知名度 為海外上市提供可條件 公司爭取第三年在香港二板市場上市 因為二板市場一般對拋售股票的時間 份額有嚴格的規定 另外 投資方轉讓部分股權也是一種常見的風險資本的退出方式 13 管理體系 13 1公司性質 有限責任公司 13 2組織形式 公司初期擬采取直線制的組織形式 如圖所示 27 13 3 部門人員及其職責 董事會 由公司的大股東組成 屬于決策層 負責制定公司的總體發展 戰略 決定總經理的人選 總 經 理 本公司將聘請具有五年以上管理工作經驗的專業人員來擔任 總經理一職 負責公司的日常經營事務 對董事會負責 決定副總經理 和部門經理的人選 協調各部門之間關系 營銷副總 本公司將聘請具有五年以上營銷管理工作經驗的專業人員來 擔任本職 負責公司總體的營銷活動 決定公司的營銷策略和措施 并 對營銷工作進行評估和監控 包括市場分析 廣告 公共關系 銷售 客戶服務等 領導全國區域銷售代表與各地代理商和經銷商進行市場開 拓與銷售 在公司發展成熟后 分設市場 公關 銷售 客戶服務部 技術副總 負責生產 技術等 控制從原料到產品的整個生產管理過程 處理與產品有關的技術問題 負責產品的研究與開發工作 拓展產品線 的廣度和深度 領導采購部 生產部和研究開發部 協調生產和銷售的 矛盾 財務經理 本公司將聘請財務管理專業的碩士生 并且其有七年以上的 工作經驗來擔任財務經理 負責公司資金的籌集 使用和分配 如財務 計劃和分析 投資決策 資本結構的確定 股利分配等等 負責日常會 計工作與稅收管理 每個財政年度末向總經理匯報本年財務情況并規劃 下年財務工作 法律顧問 本公司將聘請取得了法學碩士學位和律師資格 并在政府部門 律師事務所或其他機構有五年以上工作經驗的佼佼者擔任法律顧問 負責 公司設立和運行中法律事務的管理 維護公司的合法權益 28 14 附錄 14 1創新機制 產品創新 本公司沿襲慣有的科學鉆研特色 開發試制適合市場需要 走在國 內科技尖端領域的新技術 新產品 組織創新 通過對人力 物力與財力的有效配置 形成新的共同目的認同和原 組織認同體對其成員責權利的重構 觀念創新 幫助員工樹立競爭觀念 效益觀念 成本觀念 效率觀念和從嚴管 理的觀念 增強市場危機感和緊迫感 公司的管理觀念有比較單純 的生產經營向生產經營與資本經營相結合轉變 技術創新 在建立適應企業生存與持續發展需要的進步技術機制中 樹立起強 烈的科學進步意識 增強緊迫感 有根據生產經營的薄弱環節 現 實問題確定重點研究項目 同時加強技術改造使產品逐步升級 取 得新突破 14 2行業關系 公司組建了一個專業協作系統 用以支持公司管理層的工作 人力資源管理部門 公司之間的競爭將最終體現為人才的競爭 公司的可持續 成長從根本上靠的是組織建設與文化建設 出于以上理念的考慮 公司建立了 一支高素質 高境界的高度團結隊 以及創造一種自我激勵 自我約束和促進 優秀人才脫穎而出的機制 為公司的快速成長和高速運作提供保障 在日常管 理中 對企業的人力資源 組織架構進行規劃 同時招聘企業所需的各種人才 制定內部晉升制度 協助企業理順和健全各種規章制度 使企業管理納入正常 化 管理咨詢部門 咨詢機構在企業的經營里面和戰略規劃層面上通過對企業環境 的深入考察和研究 幫助企業識別和確立自身的理念和使命 制定總體發展戰 略以及相應的子戰略和階段性戰略 在企業管理層面上 改造企業的整體管理 體系及其運行機制 法律咨詢部門 積極參與企業的法制建設 做好法律政策信息的收集和建檔工 作 為企業管理層及時準確地反饋與生產經營管理有關的國家政策 法律制度 修改的信息 有利于企業適時有效的調整經營方針 策略 29 組員情況