【計劃書】開“高級禮品店”的商業計劃書

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[原創]我做的一份關于開“高級禮品店”的商業計劃書 執行概要 1.概要 A.目的描述 高端禮品營銷項目主要立足于中國的現實，針對大量的高端客戶群在選擇禮品時所遇到的困擾——難以挑選到稱心如意的禮品，難以把握受禮人的心理需求。該項目著力于解決這一現實問題，為高端客戶群進行貼心、專業的送禮服務。 該項目將經營高檔的熱銷禮品、獨特的個性化禮品、幫助顧客調查受禮人的需求偏好、提供專業建議以及幫助顧客進行禮品投遞等。 該項目的發展將包括三個階段： 第1階段：以銷售熱銷的暢銷禮品為主，開發挖掘高端核心客戶，逐步把握住他們的消費需求。 第2階段：在有著穩定的高端客戶的基礎上，憑借對高端客戶的了解，進行個性化的特色服務，搜集符合高端心理需求的新奇特禮品等。 第3階段：在成功經營的前提下，將成熟的模式復制，發展連鎖店。在把握住一定數量高端客戶的前提下，開辦真正意義上的會所。 B、高檔禮品銷售項目描述 中國是傳統的禮儀之邦，送禮文化源遠流長。送禮本身是一門精致的學問， 一定程度上反映了送禮人的文化與品味。最近幾年，中國的經濟發展迅速，涌現出一大批新富階層。他們在日常生活與交際中，時時需要送禮。而送什么樣的禮成了讓他們頗頭疼的一件事。 高檔禮品銷售項目從傳統的煙酒，到新奇、獨特的個性禮品，全都包攬在內。 本項目以滿足高端客戶的需求為己任，幫助高端客戶解決在送禮時所遇到的煩惱和困難。 C.高檔禮品銷售項目的驅動因素 企業形象 高檔禮品銷售項目是專門為高端客戶解決送禮難題的銷售型企業。她集銷售、咨詢顧問與一體。她的基礎價值觀是促進人們之間的溝通、弘揚傳統的精致的中國禮文化。高級禮品銷售項目的形象將通過一流的門店形象、專業、貼心的服務水準以及管理團隊來塑造。 目標市場 高檔禮品銷售項目將為有所成就的企業主、政府官員、高級白領以及外籍人士服務。 銷售預測 年份 核心顧客數（人） 銷售額（萬元） 2008 800 2200 2009 1200 3100 2010 1500 3500 本項目的銷售額預測主要基于核心顧客的數量。一般核心客戶平均每年能為企業帶來2萬元的銷售收入。而核心顧客中大約有10%的超級高端人群，估計每年大約能帶來10萬元左右的銷售收入。在未來的營運階段，必須緊緊抓住這部分的顧客人群。 資本需求 資本需求包括：場地租賃費用、裝修費用、辦公設備購置以及市場調查、前期市場推廣費用，同時也包括首次進貨所需要的費用。首筆投資將由母公司注資獲得。 企業描述部分 2.企業描述 A. 高級禮品銷售項目的目的 高級禮品銷售項目是一個集禮品銷售及送禮咨詢服務為一體的銷售型企業。在項目實施的前期，主要銷售熱銷的煙酒茶以及部分中式保健品。在獲得穩定的高端客戶群，并且對高端客戶的心理能夠逐漸準確的時候，慢慢推進專業的送禮服務，采集新奇、獨特、富有品味的個性化禮品以滿足高端客戶的需求。 高端客戶在我們這里能夠獲得一流的貼心的服務，除了能夠獲得所想要的物品之外，更加能夠享受到尊貴的服務以及文化的熏染。這對管理人員以及銷售人員的素質是一個巨大的挑戰。但是我們有信心去完成這件事。 B、短期目標和長期目標 高級禮品銷售項目在第一階段將主要銷售熱銷的高檔煙酒茶以及部分中式保健品。該階段主要以貨真價實、合算為消費契合點，搶奪市場份額。要求無論是在服務、價格還是反應速度上，都要比現有的對手好上10%以上。該階段大約將持續8-10個月，主要目的在于使得我們能夠獲得良好的知名度，在常州地區能夠站好腳跟。第二階段則是在抓住部分高端顧客群的基礎上，做貼心、專業的一對一式的服務，滿足他們的個性化需求。而這階段的關鍵在于全方位、深入挖掘并且滿足他們的消費需求。而第三階段則是在前期成熟經營的基礎上，進行連鎖發展或者開辦會所等。 C、行業背景 高級禮品銷售項目所處的行業具有三個分支：高級煙酒茶業、中式保健品業以及高端禮品業。 高級煙酒茶業 “煙酒茶業”是傳統的 D、高級禮品銷售項目的獨特性 產品 本項目在未來運營的過程中，將著力保證產品的高檔和新奇獨特以保證滿足高檔客戶群的需求。 我們的產品將來自以下三個行業分支：煙酒茶業、中式保健品業以及高檔禮品業。在所有的分支行業中，我們選擇的產品都將是處于高端的。如酒的品類，將以五糧液、茅臺以及部分特供酒為主；煙的品類，則會以熊貓、中華、蘇煙和特供煙為主；而茶則會專做某系列的高檔茶。中式保健品的產品將以蟲草、燕窩、鹿茸等為主；高檔禮品則著力搜尋新奇獨特的產品。所有產品的選擇都將是高端的，而整個店堂氛圍營造也將努力保證符合高端客戶的品味。 服務 零售行業中服務是非常重要的環節，在未來的門店經營中，本項目部將在服務上狠下功夫。在貼心服務、專業服務、顧問式服務的道路上孜孜努力，力求精益求精。我們會學習世界一流零售企業在服務方面的先進之道——在顧客管理以及細微服務方面力求做到最好。 我們不僅能夠提供一流的產品，更重要的是我們能夠一流的服務。通過不斷加強管理人員以及營銷人員的素養，來保證高水平的服務水準。 靈活多變的營銷策略 本項目部在未來的營運過程中，將不斷探索合適的營銷策略，以吸引更多的顧客。種類豐富的、能夠吸引顧客的促銷手法可以從先進者和競爭對手那邊學到。未來門店營運時，將保證對相關信息的敏銳感知以及對一些促銷策略的不斷學習。將會建立起完整的制度性的規章，來保證這種學習內化成門店的一項基本習慣。 市場部分 3.市場 A、關于市場規模的調查研究 在進行市場規模的研究分析的時候，采取的搜集相關資料，然后估算其大概規模的方法。如通過私車擁有數目來估計高端客戶群的數目等。常州目前的私車擁有量為14萬輛左右，其中市區私車擁有量為6.2萬。同時常州人口（不含溧陽、金壇及外來人口）大約為200萬左右，以10%的中產比例來計算，常州的中產人群大約為20萬左右，這與上面通過私車擁有量來估算得到的結果大致一致。 一般情況下，一個普通的中產家庭（家庭年收入規模10萬元左右）每年用于送禮的消費大約為7000-8000元左右；而高級中產家庭——官員、部分私企業主等，每年用于送禮的消費估計為2萬左右；而部分超級富豪階層，每年用于送禮的消費可能超過10萬。上述數據因為難以得到相關確切的資料，所以只是簡單的估計，真正的情況需要在未來營運中不斷摸清楚。有一點是肯定的，常州的富裕程度是足夠支撐起幾家高檔禮品店的，如果能夠保證產品的一流獨特，門店裝修的氣氛以及貼心細致的服務，同時牢牢地利用好現有的資源關系以及不斷開發鞏固新關系，那么未來該項目的前景是非常值得期待的。 B、優勢、劣勢、機會和威脅分析 本項目目前面臨的主要劣勢是缺少品牌知名度。我們的主要機會是高端人士在送禮時日益感受到困擾——合適的禮品很難選擇。 優勢 本項目具有如下優勢： 1、理念新穎。我們不僅是賣一流的獨特的產品，更重要的是能夠為高端客戶提供貼心的送禮咨詢服務。 2、精致服務。門店運營時，將在服務方面下足功夫。通過建立完整詳細的顧客資料、進行細致服務來獲得更多的忠誠顧客。 3、產品。擁有一些獨特的渠道，可以獲取一些市場上難以獲得的只在內部流通的特供煙酒等。 4、關系資源。母公司在本地經營多年，已經擁有一定數量的良好的關系資源。在門店經營初期，必須妥善利用好這些關系。 劣勢 本項目部學習其他企業成功的經驗并且吸取其他失敗的教訓，我們具有如下劣勢： 1、缺乏品牌知名度。門店運營初期，必然會因為缺乏品牌知名度而在市場推廣方面遭遇一些困難。但這一點我們可以通過模仿一些對手（如成熟的連鎖機構）來使自己的形象在初期便給人高雅的感覺。 2、相關行業經驗缺乏。母公司先是從事工程建設，其后再從事生產制造。在零售行業中沒有太多的相關經驗，而且涉足的高端零售業，必將會遇上相當多的挑戰。這一點要求管理者以及營銷人員必須善于學習，不斷提高自身素質以及逐步建立起完善的規章制度和激勵體系等，來保證門店的不斷發展。 機會 我們可以妥善利用的兩大機會： 1、對高端獨特禮品的需求日益增多。煙酒茶等禮品雖然仍舊流行，隨著社會的發展，高端人群對禮品的選擇越來越要求能夠體現出文化和品味來，要求獨特、符合受禮人的心理需求等。這一點，我們可以多下功夫去研究流行趨勢，調查高端客戶的愛好等。 2、市場的不斷發展。社會的高速發展，使得不僅超級高端客戶每年會花費不菲的金錢在禮品上，同時中高級白領每年也會在禮品開銷上所費不少。 威脅 門店運營后可能會遇到的威脅 1、專門店的競爭威脅。市場上各個行業都有成熟的專門店。如煙酒有金葉連鎖等，酒方面有大隆匯、華致酒行、雙天洋酒等，中式保健品方面有和禮堂、青藏人家、御源堂等。這些專門的店鋪或者經營多年，或者具有連鎖優勢。在品牌運作方面已經先我們一步，在產品的供貨渠道方面也有著它們的優勢，而在下游客戶資源方面，相信也業已建立起一定的穩定的客戶群。一進入市場，我們便需要創造品牌形象，在產品、服務、價格方面都去做勝人一籌的工作。 C、目標市場 本項目將主要面對以下細分市場：高級企業主、高級白領及外籍人士、官員。 高級企業主 來自常州統計局的統計資料顯示，常州的私營企業數目已經達到45000多戶，以20%的比例來估算其中經營的比較好的企業，那么成功的企業主的數目將差不多接近萬名。再加上一些經營的相當好的個體工商戶，常州的高級企業主階層的數目是應該超過1萬名的。 這類顧客主要的送禮需求是社會交際，所送禮品的品種可能會比較豐富，因為送禮的對象較多。從煙酒到獨特的禮品，都是他們的選擇。 高級白領 根據成功企業主的數目來估算，那么該部分人群的規模應該在10萬人左右。這部分人群在選擇禮品時可能會較多的考慮煙酒、中式保健品等。 外籍人士和官員 由于人群自身的特點以及送禮對象的特殊性，這部分人群在選擇送禮時可能會偏好于有品味和內涵的禮品。 D、市場戰略綱要 高級禮品營銷項目的市場推廣戰略將主要通過對高端客戶進行貼心服務來進行。通過一流的服務、獨特的產品以及其他有特色的競爭策略來贏得高端客戶的好感，并且通過他們來傳播公司的良好名聲，以獲得更多的客戶。 為了吸引更多的高端客戶，公司將會審時度勢地舉辦小型私人聚會、小型論壇以及出版相關雜志來維系高端客戶的忠誠度。讓高端客戶體驗到更多的價值，同時公司也能獲取更多的利益。 運作部分 4.運作 A、選址分析（略） B、日常運作 預期的本項目的開放時間將是每周7天。未來門店的營業時間將是從早上九點到晚上九點。門店人員將分為兩部分，一部分在門店接待顧客；而另一部分，則依照一定的計劃，去拜訪相關的大客戶，進行產品和門店品牌推廣等。 登記并且整理的顧客資料，將是門店營業人員的一項重要任務。在擁有完善的資料的情況下，研究顧客，進行有效的售前、售中以及售后服務。 具體的營運時間和營運方式將在門店開業一段時間之后，隨著實際情況的需要而進行調整。 C、供應商 本項目因為產品線較為豐富，因而可能會擁有較多的供應商。運營時需要注意選擇良好的供應商，以保證商品的質量。同時要注意保證商品的折扣率，使得公司的利潤率處在一個良好的空間之內。 D、庫存 為了保證營運的有效、有序進行，門店必須保證有一定的庫存。在營運的初始階段，由于對商品本身以及銷售狀況的不了解，難以保證庫存的合理性，這一狀況將在經營持續一段時間之后，進行改善。 初期的庫存包括： 香煙類 香煙一開使可以保持7天左右的有效庫存。 酒類 酒的庫存可以隨節令略微多備一些，因為一般情況下酒有著升值的空間。 中式保健品 中式保健品因為進貨渠道的問題，也可以在初期適當地多備一些貨——保證2個月左右的有效庫存。 高級禮品 適當備貨。 茶葉 適當備貨 期初庫存計劃 種類 名稱 預計數量 單價 預計金額 香煙類 中華（硬） 20條 410元 8200元 中華（軟） 20條 650元（平均） 13000元 蘇煙 20條 450元（平均） 9000元 熊貓 15條 800元（平均） 12000元 酒類 52度五糧液 15瓶 400元 6000元 39度五糧液 15瓶 310元 4650元 53度茅臺 15瓶 400元 6000元 五糧液年份酒 各1-2瓶 1800元（左右） 18000元（估計） 古越龍山年份酒 共20瓶左右 250元（平均） 5000元 紅酒 共100瓶左右 100元（平均） 10000元 茶類 待定 待定 待定 10000元備貨計劃 中式保健品類 冬蟲夏草 （2000條/公斤） 500克 140元 7萬元 冬蟲夏草 （4000條/公斤） 500克 100元 5萬元 冬蟲夏草包裝盒 30個 60元 1800元 燕窩（血燕） 500克 70元（平均） 3.5萬元 燕窩（白燕） 500克 50元（平均） 2.5萬元 燕窩（即食裝） 10樽 1300元（平均） 1.3萬元 梅花鹿茸蠟片 500克 16元 8000元 梅花鹿茸白粉片 500克 4.5元 2250元 梅花鹿茸 2公斤 3000元（平均） 6000元 梅花鹿鞭 5件 600元 3000元 其他中式保健品 待定 待定 3萬元備貨計劃 高級禮品類 部分精品禮品 待定 待定 5萬元備貨計劃 特供煙酒類 部分特供煙酒 待定 待定 5萬元備貨計劃 總計 肆拾玖萬玖仟玖佰圓 49.99萬元 注：1、一般燕窩禮盒裝的規模有12克、15克、25克、37.5克、50克和100克。同時還有瓶裝的即食燕窩，一般規格為200克和350克，價格為：即食白燕200克 658元 即食白燕350克 1128元 即食血燕200克 1298元 即食血燕350克 2218元 備貨計劃中，中式保健品所用金額占的比重最大。而酒類的備貨計劃由于部分 酒的批發價格暫時不知道，像五糧液年代酒、茅臺年代酒、古越龍山年代酒等。 而紅酒的價格亦沒有拿到明確的進價單。工作的下一步重心就是尋找各個產品的供應商，了解詳細的行業情況。 最后的可靠的第一次備貨金額可能需要在60萬元以上。 管理部分 5.管理 A:管理團隊：關鍵人物 成功的企業必須具有成功的管理團隊。該管理團隊需要具有完善的行業知識，是一個很好的溝通者且善于學習、創新。關鍵人物需要能夠示范出努力工作的精神，講求禮貌，并且能夠很好地理解公司的服務理念。 高級禮品銷售項目的發展將歷經三個階段。在這三個階段中，隨著企業的發展，還將雇傭其他一些管理人員和員工。在第1階段中，***先生是該企業的業主，而**和**則將負起實際的管理責任。王勝擁有非常豐富的實戰營銷經驗，而承科善于學習，喜歡創新性的東西和理念。兩個人都有志將該項目經營成最棒的高級禮品銷售公司，使得公司成為高端客戶愿意光顧的場所。 公司的管理團隊成員包括： ●業 主：***先生 擁有多年從商經驗的成功企業家 ●經 理：**** 富有朝氣、善于學習的年輕人 *** 擁有豐富的營銷實戰經驗 業主和經理的職責 公司的業主將在宏觀全局上對公司進行指導，并且給與公司運營初期客戶資源關系方面的幫助。 公司的經理人**和**的主要職責在如下方面：人力資源管理、客戶關系的管理、產品、營銷、推廣、大客戶的推廣以及對雇員的監督管理等。在運營初期，**的職責將偏重對內的管理上，使得店鋪的氣氛和服務能夠處在一流的水平上，而***則將偏重在對外的推廣方面。 B、雇員計劃 公司在營運初期，準備招聘4個全職員工。其中三人從事銷售工作，而另外一人負責處理公司的會計事務。 3名全職的營銷人員須擁有良好的素質，善于學習并且能夠較好的理解服務的理念，具有勤奮工作的態度。3名全職員工的工作時間將如下安排：其中一名員工的工作時間將從早上八點半到下午六點，其他兩人的工作時間則是上午八點半到下午三點，下午三點到晚上九點輪班倒。這樣可以保證在白天的時候可以有2名全職營銷人員在店鋪內。 C、監督 作為母公司下屬的子公司，公司接受來自母公司的指導。公司的計劃、營運狀況需要定時向母公司匯報，接受母公司的評估和指導意見。 建議母公司成立專門的委員會來評估子公司的各項事務。 關鍵風險部分 6.關鍵風險 存在一些可能需要預先注意的潛在問題，在項目運營之前，需要將這些問題盡可能的列舉，以便準備備選方案。 物品的安全問題 高級禮品門店在營運時的安全問題是需要考慮的。在門店營運開始之前以及營運初期，將進行重點的防盜、防竊訓練。雇員們將會被告知需要時刻注意物品的安全性。而主要的展示區也將會安裝監控程序來保證一定程度上物品的安全性。 價格風險 部分產品的價格有大幅度波動的風險，如冬蟲夏草；而煙、酒、茶葉等這些商品的價格也會在某些節令前后發生較大的波動。因而公司在運營之后，必須時刻關注產品的行情，并且定期整理成資料，上報母公司并且進行行情研究，以化解風險。 競爭 零售行業的競爭是激烈的，面對同業的價格、產品以及營銷策略的競爭。管理團隊必須保證自己的敏銳性和創新性，通過不斷提升自己的競爭水平來應對來自對手的影響。 人才流失 零售行業的人員流動性問題相當突出，而培養一名優秀的營銷人員需要花費很多的精力。因而在門店運營之后，需要關注關鍵員工的心態及動態，予以合理的輔導。保證雇員隊伍的穩定性。 產品貯存 部分產品的貯存有著比較嚴格的條件，營運前后，需努力學習相關產品的貯存知識，購置貯存設備，來保證產品的質量。 財務部分 7.財務 A.銷售額 我們依據關鍵客戶的數量來預測銷售額。預計公司營運時間將在11月份前后，我們希望在第一個月能夠獲得50名關鍵客戶，每名顧客創造2000元的銷售額。加上其他預估，第一個保守估計完成銷售額15萬元左右，按照平均毛利率10%計算，第一個月毛利為1.5萬元；第二個月我們希望關鍵顧客數目能夠達到80名，月消費額能夠達到3000元，那么據估計該月銷售額30萬，毛利率估計13%左右，那么當月毛利4萬元左右；第三個月開始進入春節旺季，我們希望該月關鍵客戶數目能夠達到200個，平均每個客戶創造銷售額4500元左右，那么據估計當月銷售額90萬，毛利率按照15%估計，那么當月毛利能夠達到13.5萬左右。 完成銷售額的關鍵是爭取到相當數量的核心顧客。這取決與我們自身現在擁有的資源本身和我們前期推廣的成效。煙酒茶、中式保健品以及高級禮品項目擁有著較大的市場總額。一定程度上，上述的銷售額估計是相當保守的。 B、成本 主要是產品的成本，成本估算通過銷售額減毛利來計算得出。 C、費用 推廣費用 推廣費用包括營銷費用、廣告制作費用（宣傳小冊子、貴賓卡、名片等）：1000本宣傳冊的制作成本（A4,157克銅板，60頁）為16000元、貴賓卡1000張制作成本為500元、名片1000張制作成本100元；每月的營銷費用預計5000元左右，主要用于市場推廣活動（包括贈品促銷、其他形式的廣告等）;而門店月布置費用預計在300元左右。平均每月的推廣費用大約為6683元。 辦公用品 辦公用品的費用每年估計為500元。這個成本包括紙張、文件、打印機墨盒、筆。用品的費用平均分攤到整年中，這樣每月應計42元。為了保持低成本，辦公用品應非常謹慎和保守的使用。 工資費用 一般情況下，營銷人員的工資水平隨業績的增長而增長。在開業的頭6個月，所有人員的平均工資預計為1800元/月，總共6位員工，月總工資為10800元。 租金 租金費用預計一年為15萬元，分攤到每月大約為1.25萬元。 電話 電話費用每月估計為500元，包括固定電話費用和因業務需要所發生的移動通信費用。成本的預計來源是每天1小時左右的話務量，每分鐘0.2元。 學習資料費用 為了保證能夠獲得行業的最新資訊，培養公司內的學習氛圍，同時也是為了突出店堂的氣氛，將每月訂閱相關的雜志等，每月費用預計為120元。 折舊 裝修費用 分5年攤銷 固定資產 折舊期限5年 所有資產的折舊都是每月進行的。 D、資產負債表預計 資產 包括：1臺傳真機、1臺收銀機、2張辦公桌，其它包括貨架、展示柜、沙發、桌椅、監控設備等，同時還有空調等，所有費用預計為12萬元。 啟動成本 啟動成本大約為110萬元。這其中包括租金、裝修費用、固定資產費用以及前期市場調查和第一個月的市場推廣費用，首次進貨費用等，同時預留10萬元的營運資金（現金）。 高級禮品營銷項目啟動成本 單位：萬元 啟動成本 描述 成本 租金 15萬元 裝修費用 15萬元 固定資產 12萬元 第一次廣告制作費用 1.69萬元 啟動存貨 55萬元 前期推廣及第一個月營銷費用 1萬元 營運資金 10萬元 總啟動成本 109.69萬元 ※ 如果裝修費用和固定資產在第一年攤銷完的話，那么每天的成本金額大約在1700元（不含營銷費用）.那么按照15%的毛利率推算，那么每月需要完成35萬左右的銷售額才能保本。 預計前6個月的損益表 高級禮品銷售項目前6個月預計損益表 收入 11月 12月 2008年1月 2008年2月 2008年3月 2008年4月 期末 預計銷售額 15萬 30萬 90萬 90萬 60萬 70萬 355萬 總收入 15萬 30萬 90萬 90萬 60萬 70萬 355萬 已售產品成本 產品成本 13.5萬 26.1萬 76.5萬 73.8萬 48萬 56萬 293.9萬 已售產品總成本 13.5萬 26.1萬 76.5萬 73.8萬 48萬 56萬 293.9萬 毛利潤 1.5萬 3.9萬 13.5萬 16.2萬 12萬 14萬 61.1萬 運營費用 資產折舊 0.2萬 0.2萬 0.2萬 0.2萬 0.2萬 0.2萬 1.2萬 裝修費用攤銷 0.25萬 0.25萬 0.25萬 0.25萬 0.25萬 0.25萬 1.5萬 租金 1.25萬 1.25萬 1.25萬 1.25萬 1.25萬 1.25萬 7.5萬 辦公用品 42元 42元 42元 42元 42元 42元 252元 工資 10800元 10800元 10800元 10800元 10800元 10800元 64800元