【計劃書】網成都辦事處客戶市場開發策劃書

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某網國際信息成都辦事處 客 戶 市 場 開 發 策 劃 書 xxxxxxxBUSINESS CO,.LTD NO：200007M01 December 18, 2000 ★ Please Protect the Copy’s Copyright for All Reserve ★ 某網成都辦事處客戶市場開發策劃書 正 文 前言 以信息技術為代表的新經濟形式為中國經濟發展帶來了巨大的機遇和嚴峻的挑戰，充分利用某網國際信息強大的網絡系統后盾，和設備、技術、低成本及先進管理機構等優勢，從當前中國尤其是本地網絡界相關弱點與不足突擊，保證加盟企業盈利的承諾，利用企業成本鎖定核心戰略，建立某網成都辦事處，吸引本地各產業／行業用戶。 簡略概要 在互聯的發源地美國，已經有數以百萬的企業在互聯網上發布消息，網絡商務營銷額突破了６００億美元。網絡技術為基礎的經濟形式為中國經濟發展帶來了機遇，開始在中國企業界體現出新經濟形式的正反饋效應――強者越強，弱者越弱。 目前，中國企業入網率不足１０％，建站率更不足５％，有較多的力量正在競爭，爭奪中國企業入網這一市場，利用正反饋效應機制和成本鎖定方案，以某網強大的后盾、有力的優勢和保證盈利的承諾，全面向本地區企業、尤其是中小型企業入手。 加強市場主體的推廣力度，結合新聞發布，廣告支持和某網營銷部門的ＣＩＳ推廣，突出市場人員信心、商業素質、技術素質和營銷技巧，充分培育市場和爭取市場份額。 切實響應客戶需求。 市場分析 １、 市場 世界網絡信息發布平臺的快速發展，從１９９２年全球５２個互聯網站到２００２年可能達到的３０億網站，使超過７０％的大型公司將通過網絡實現產品銷售，節省成本及辦公經費可達１２５００億美元。目前中國的獨立公司網站和公共信息發布平臺，都蘊藏著巨大的市場。我國中小企業數及它們所創產值占國家經濟的絕大多數（１９９９，７２.８８％）；同時，國家政策決定了中小企業是中國經濟改革進程中的先鋒，中小企業的市場空間最大，為中小企業提供信息發布服務的某網具有市場切入的優勢。 ２、 產品 某網針對中小企業進行全面的信息發布，網站規劃、管理、經營和控制，有先進的技術和后盾保障，以四川為基地２４＊７不間斷地提供全球信息發布，解決全球性、多元化服務需求，開發網站，內容發布，企業內聯網，網站經營，Ｂ２Ｂ門戶和商務數據庫都是目標客戶所需要的服務項目。 ３、 競爭 XX網：以ＩＳＰ為后盾，提供企業網站域名、空間、郵件、模板服務，但在這些網站及它本身的運行網站之間都沒有建立共同的信息整合和商務平臺，近期業務人員隨公司內部的震蕩流失較多。 XX熱線：以網站加盟方式提供品牌服務，只針對即有網站，且商務平臺和信息整合仍沒有完成。 XX網：跨國信息發布和交易平臺，市場培育成熟，渠道通暢，但不提供企業網站服務，企業參與弱。 中國XX網：全國市場培育良好，加盟費用低，有良好的業務支撐。 ４、 客觀環境 國家支持西部特色產業的發展，信息產業發展遠景規劃、新經濟發展趨勢以及ＷＴＯ的優良環境。 ５、 機會 中小企業投資多考慮近期效益、服務商背景、能力，盈利模式和回報周期、回報率影響目標客戶的抉擇。以某網的前述優勢推向市場，為目標用戶著想，解決客戶最為尖銳的直接的問題。同時，有同類行業市場先導可以資借鑒。 ６、 威脅 某網本身的網站系統并不為本地用戶熟悉，以及前斯其他相關企業的混亂市場行為可能對市場氛圍有所影響。 在此網絡經濟的低谷中，使新經濟對市場缺乏足夠的吸引力。 網絡技術的成本鎖定模式注定了只能開發新的市場。 技術上仍未解決網站群的信息整合和貿易平臺。 ７、 問題分析與對策 企業對網絡投入低迷：明確企業盈利模式、保證盈利承諾。 市場人員簽單率低及客戶反感市場行為：提高業務人員素質和技能。 用戶反應不良：積極響應客戶需求，反饋客戶信息，投入培訓。 ８、 目標 建立和完善渠道，穩定用戶，培育目標客戶信心和興趣，吸納各行業用戶，完善本地代理機制。 策劃內容 目標市場 各行業、各經濟體制中小型企業為主，尤其是國家政策傾斜培育的相關行業企業：基礎產業、優勢產業、特色產業、重點行業。如電子、機械、冶金、建筑、建材、房產、飲料、食品、化工、醫藥、旅游、教育等。 網點 完全控制本地客戶市場。 銷售隊伍 培訓市場人員，走出市場人員低投入的誤區。 服務 客戶免費培訓機制。 廣告 尋求廣告支持 市場調研 分析各行業網絡產品與服務需求狀況 行動方案 １、 要求本部提供新聞發布和廣告支持，做好品牌效應和信任度宣傳。 ２、 結合中小企業發展研討，提高知名度和促進雙方對話。 ３、 分析行業市場需求特點，不同企業有不同的網絡需求和即有網絡化程度。 ４、 培訓市場人員，提高營銷技能和素質，在技術實現、網絡運作模式、營銷技能等方面提高市場人員適應能力，通過多種激勵機制，管理市場人員，專職與兼職并用，推行片區管理制度，業務匯報制度和業務統調制度。 ５、 目標客戶培訓報務：提高客戶興趣和信心。 ６、 積極響應客戶需求，使客戶要求得到滿足和反映，建立更大的潛在市場，并激活它。 運作控制 １、 響應用戶選擇性比較評論； ２、 高層市場管理人員對業務員的工作參與； ３、 市場費用控制，將費用轉移向增值服務如培訓、展示等活動； ４、 業績匯報和業績考核。 損益表等 略 完 2000-12-18