【計劃書】房地產全程營銷策劃提綱

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房地產全程營銷策劃提綱 第一部分 市場調研 一、項目用地周邊環境分析 1、項目土地性質調查 地理位置 地質地貌狀況 土地面積及紅線圖 七通一平現狀 2、項目用地周邊環境調查 地塊周邊的建筑物 綠化景觀 自然景觀 歷史人文景觀 環境污染狀況 3、地塊交通條件調查 地塊周邊的市政網及其它公共交通現狀、遠景規劃 項目對外水、陸、空交通狀況 地塊周邊市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀 4、周邊市政配套設施調查 購物場所 文化教育 醫療衛生 金融服務 郵政服務 娛樂、餐飲、運動 生活服務 游樂休憩設施 周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 歷史人文區位影響 二、區域市場現狀及其趨勢判斷 1、宏觀經濟運行 國內生產總值 a 第一產業數量 b 第二產業數量 c 第三產業數量 d 房地產所占比例及數量 中國房地產開發業景氣指數 國家宏觀金融政策 a 貨幣政策 b 利率 c 房地產按揭政策 固定資產投資總額 a 全國及項目所在地 b 其中房地產開發比重 社會消費品零售總額 商品零售價格指數 a 居民消費價格指數 b 商品住宅價格指數 中國城市房地產協作網絡信息資源利用 2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規 項目所在地居民住宅形態及比重 政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規 政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規 短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃 3、項目所在地房地產市場總體供求現狀 4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及差異 5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發展 6、商品住宅客戶構成及購買實態分析經濟 各種檔次商品住宅客戶分析 商品住宅客戶購買行為分析 三、土地SWOT分析 1、項目地塊的優勢 2、項目地塊的劣勢 3、項目地塊的機會點 4、項目地塊的威脅及困難點 四、項目市場定位 1、類比競爭樓盤調研 類比競爭樓盤基本資料 項目戶型結構詳析 項目規劃設計及銷售資料 綜合評判 2、項目定位 市場定位 a 區域定位 b 主力客戶群定位 功能定位 建筑風格定位 五、項目價值分析 1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念 商品住宅價值分析法：類比可實現價值分析法 a 選擇可類比項目 b 確定該類樓盤價值實現的各要素及其在價值實現中的比重 c 分析可類比項目價值實現的各要素之特征 d 對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值 e 根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價 類比可實現價值決定因素 a 類比土地價值：地段資源差異 ※項目周邊環境的差異，包括 周邊自然和綠化景觀的差異 教育、人文景觀的差異 各種污染程度的差異 ※周邊市政配套便利性的差異 b 項目可提升價值判斷 ※ 建筑風格和立面的設計、材質 ※ 單體戶型設計 ※ 建筑空間布局和環藝設計 ※小區配套和物業管理 ※ 形象包裝和營銷策劃 ※ 發展商品牌和實力 c 價值實現的經濟因素 ※ 經濟因素 ※ 政策因素 2、項目可實現價值分析 類比樓盤分析與評價 項目價值類比分析 a 價值提升和實惠要素對比分析 b 項目類比價值計算 六 、項目定價的模擬 1、均價的確定的主要方法 a 類比價值算術平均法 b 有效需求成本加價法 ※ 分析有效市場價格范圍 ※ 確保合理利潤率，追加有效需求成本價格 c 運用以上兩種方法綜合分析確定均價 2、項目中具體單位的定價模擬 商品住宅定價法：差異性價格系數定價法 a 根據日照須光系數（B系數）確定不同自然朝向單位的均價Pb，即Pb=Pa （1B），其中Pa為基礎均價 b 然后根據景觀朝向系數（D系數）確定不同景觀朝向單位的均價Pb，即Pd=Pa（1D） c 當存在復式單位或者遺憾型單位時，應在Pd的基礎上根據戶型系數（S系數）確定不同戶型單位的均價 Ps=Pd (1s) d 在Ps的基礎上，根據樓層系數（F系數）確定不同樓層的價格Pn，即Pn=Ps（1F)=Pa(1B)(1D)(1 s)(1F) e 考慮到其他隨機因素的存在（如單位附近有機房干擾等），在具體單位價格的制定時，還應根據具體單位的隨機系數（U系數）確定最終的定價Pu，即Pu=PnU其中U為不確定值，根據具體單位的具體情況隨機確定。 各種差異性價格系數的確定： a 確定基礎均價Pa，通常取中間樓層價格作為均價 b 確定B系數?；袞|、南朝向單位采用1+B；西、北朝向采用1-B c D系數根據不同單位景觀視野實現程度確定 d S系數通常為5%-15%，只適用于復式單位和遺憾單位的定價。其中復式單位取正值，遺憾單位取負值 e 確定F系數。其中均價層以上單位采用1+F，均價層以下單位采用1-F f U系數根據不同單位的具體情況確定。常見的隨機因素包括設備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等 具體單位定價模擬 以其中一個最具代表性的單位進行定價模擬，作為其他單位定價過程的參考 七、項目投入產出分析 1、項目經濟技術指標模擬 項目總體經濟技術指標 首期經濟技術指標 2、項目首期成本模擬 成本模擬表及其說明 3、項目收益部分模擬 銷售收入模擬 a 銷售均價假設根據項目價格模擬中確定的均價進行銷售收入的模擬 b 銷售收入模擬表 利潤模擬及說明 a 模擬說明 b 利潤模擬表 敏感性分析 a 可變成本變動時對利潤的影響 b 銷售價格變動時對利潤的影響 八、投資風險分析及其規避方式提示 1、項目風險性評價 價值提升及其實現的風險性 a 項目的規劃和設計是否足以提升周邊項目的類比價值 b 項目形象包裝和營銷推廣是否成功 2、資金運用的風險性 減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本 對銷售節奏和項目開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現資金回籠 3、經濟政策風險 國際國內宏觀經濟形勢的變化 國家、地方相關的產業政策的出臺及相關市政配套設施的建設 九、開發節奏建議 1、影響項目開發節奏的基本因素 政策法規因素 地塊狀況因素 發展商操作水平因素 資金投放量及資金回收要求 銷售策略、銷售政策及價格控制因素 市場供求因素 上市時間要求 2、項目開發節奏及結果預測 項目開發步驟 項目投入產出評估 第二部分 規劃設計 一、總體規劃 1、項目地塊概述 項目所屬區域現狀 項目臨界四周狀況 項目地貌狀況 2、項目地塊情況分析 發展商的初步規劃及設想 影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素 土地SWOT分析在總體規劃上的利用或規避 項目市場定位下的主要經濟指標參數 3、建筑空間布局 項目總體平面規劃及其說明 項目功能分區示意及說明 4、道路系統布局 地塊周邊交通環境示意 a 地塊周邊基本路網 b 項目所屬區域道路建設及未來發展狀況 項目道路設置及其說明 a 項目主要出入口設置 b 項目主要干道設置 c 項目車輛分流情況說明 d 項目停車場布置 5、綠化系統布局 地塊周邊景觀環境示意 a 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 b 項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向 項目環藝規劃及說明 a 項目綠化景觀系統分析 b 項目主要公共場所的環藝設計 6、公建與配套系統 項目所在地周邊市政配套設施調查 項目配套功能配置及安排 公共建筑外立面設計提示 a 會所外立面設計提示 b 營銷中心外立面設計提示 c 物業管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示 d 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示 公共建筑平面設計提示 公共建筑風格設計的特別提示 項目公共建筑外部環境概念設計 7、分期開發 分期開發思路 首期開發思路 8、分組團開發強度 二、建筑風格定位、色彩計劃 1、項目總體建筑風格及色彩計劃，項目總體建筑風格的構思 建筑色彩計劃 2、建筑單體外立面設計提示 商品住宅房外立面設計提示 a 多層、小高層、高層外立面設計提示 b 不同戶型的別墅外立面設計提示 c 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示 d 其他特殊設計提示 三、主力戶型選擇 1、項目所在區域同類樓盤戶型比較 2、項目業態分析及項目戶型配置比例 3、主力戶型設計提示 一般住宅套房戶型設計提示 躍式、復式、躍復式戶型設計提示 別墅戶型設計提示 4、商業物業戶型設計提示 商業裙樓平面設計提示 商場樓層平面設計提示 寫字樓平面設計提示 四、室內空間布局裝修概念提示 1、室內空間布局提示 2、公共空間主題選擇 3、庭院景觀提示 五、環境規劃及藝術風格提示 1、項目周邊環境調查和分析 2、項目總體環境規劃及藝術風格構想 地塊已有的自然環境利用 項目人文環境的營造 3、項目各組團環境概念設計 組團內綠化及園藝設計 組團內共享空間設計 組團內雕塑小品設計提示 組團內椅凳造型設計提示 組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示 4、項目公共建筑外部環境概念設計 項目主入口環境概念設計 項目營銷中心外部環境概念設計 項目會所外部環境概念設計 項目營銷示范中心沿途可營造環境概念設計 針對本項目的其他公共環境概念設計 六、公共家具概念設計提示 1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設 營銷中心大堂 管理辦公室 2、本項目公共家具概念設計提示 七、公共裝飾材料選擇指導 1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思 3、項目營銷示范單位裝修概念設計 客廳裝修概念設計 廚房裝修概念設計 主人房裝修概念設計 兒童房裝修概念設計 客房裝修概念設計 室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示 4、項目營銷中心裝修風格提示 5、住宅裝修標準提示 多層、高層洋房裝修標準提示 躍式、復式、躍復式裝修標準提示 別墅裝修標準提示 八、燈光設計及背景音樂指導 1、項目燈光設計 項目公共建筑外立面燈光設計 項目公共綠化綠地燈光設計 項目道路系統燈光設計 項目室內燈光燈飾設計 2、背景音樂指導 廣場音樂布置 項目室內背景音樂布置 九、小區未來生活方式的指導 1、項目建筑規劃組團評價 2、營造和引導未來生活方式 住戶特征描述 社區文化規劃與設計 第三部分 營銷策劃 一、樓盤開盤前區域市場實態分析 1、項目所在地房地產市場總體供求現狀 2、項目周邊競爭性樓盤調查 項目概況 市場定位 售樓價格 銷售政策措施 廣告推廣手法 主要媒體應用及投入頻率 公關促銷活動 其他特殊賣點和銷售手段 二、項目主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策 1、項目主要賣點薈萃 2、項目強勢、弱勢分析與對策 三、目標客戶群定位分析 1、項目所在地人口總量及地塊分布情況 2、項目所在地經濟發展狀況和人口就業情況 3、項目所在地家庭情況分析 家庭成員結構 家庭收入情況 住房要求、生活習慣 4、項目客戶群定位 目標市場 a 目標市場區域范圍界定 b 市場調查資料匯總、研究 c 目標市場特征描述 目標客戶 a 目標客戶細分 b 目標客戶特征描述 c 目標客戶資料 四、項目視覺識別系統核心部分策劃 1、名稱 項目名 道路名 建筑名 組團名 2、標志 項目標志 3、標準色 4、標準字體 五、項目視覺識別系統延展及運用 1、工地環境包裝視覺 建筑物主體 工地圍墻 主路網及參觀路線 環境綠化 2、營銷中心包裝設計 營銷中心室內外展示設計 營銷中心功能分區提示 營銷中心大門橫眉設計 營銷中心形象墻設計 臺面標牌 營銷中心導視牌 銷售人員服裝設計提示 銷售用品系列設計 示范單位導視牌 示范單位樣板房說明牌 3、公司及物業管理系統包裝設計 辦公功能導視系統設計 物業管理導視系統設計 六、樓盤價格定位及策略 1、項目單位成本 2、項目利潤目標 3、可類比項目市場價格 4、價格策略 定價方法 均價 付款方式和進度 優惠條款 樓層及方位差價 綜合講價公式 5、價格分期策略 內部認購價格 入市價格 價格升幅周期 價格升幅比例 價格技術調整 價格變化市場反映及控制 項目價格、銷售額配比表 七、樓盤開盤入市時機規劃 1、宏觀經濟運用狀況分析 2、項目所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析 3、入市時機的確定及安排 八、樓盤銷售周期劃分及控制 1、銷售策略 營銷思想：全面營銷 a 全過程營銷 b 全員營銷 銷售網絡 a 專職售樓人員(銷售經理、銷售代表) b 銷售代理商（銷售顧問） c 兼職售樓員 銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶 銷售時段 a 內部認購期 b 蓄勢調整期 c 開盤試銷期 d 銷售擴張期 e 強勢銷售期 f 掃尾清盤期 政策促銷 銷售活動 銷售承諾 2、銷售過程模擬 銷售實施 a 顧客購買心理分析 b 樓房情況介紹 c 簽定認購書 d 客戶檔案記錄 e 成交情況總匯 f 簽訂正式合同 g 正式合同公證 h 辦理銀行按揭 i 銷售合同執行監控 j 成交情況匯總 銷售合同執行監控 a 收款催款過程控制 b 按期交款的收款控制 c 延期交工的收款控制 d 入住環節的控制 e 客戶檔案 f 客戶回訪與親情培養 g 與物業管理的交接 銷售結束 a 銷售資料的整理和保管 b 銷售人員的業績評定 c 銷售工作中的處理個案記錄 d 銷售工作的總結 九、各銷售階段營銷推廣執行方案實施 十、各銷售階段廣告創意設計及發布實施 十一、售前資料準備 1、批文及銷售資料 批文 a 公司營業執照 b 商品房銷售許可證 樓宇說明書 a 項目統一說詞 b 戶型圖與會所平面圖 c 會所內容 d 交樓標準 e 選用建筑材料 f 物管內容 價目體系 a 價目表 b 付款方式 c 按揭辦理辦法 d 利率表 e 辦理產權證有關程序及費用 f 入住流程 g 入住收費明細表 h 物業管理收費標準（收費規定） 合同文本 a 預定書（內部認購書） b 銷售合同標準文本 c 個人住房抵押合同 d 個人住房公積金借款合同 e 個人住房商業性借款合同 f 保險合同 g 公證書 2、人員組建 銷售輔導 a 發展商成立完整的銷售隊伍 ※主管銷售之副總 ※銷售總經理 ※銷售主管或銷售控制 ※銷售部代表 ※銷售/事務型人員 ※銷售/市場人員 ※綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管） ※入住辦公成員（非常設性機構可由銷售代表兼任） b 中國策劃專家團派出專業銷售人員輔導發展商銷售工作 ※專職銷售經理 ※根據需要增派銷售人員實地參與銷售 ※項目經理跟蹤項目總體策劃及銷售進度，提供支持，理順關系 c 中國策劃專家團總部就項目總體銷售管理提供支持 d 中國策劃專家團全國銷售網絡資源調動使用 ※銷售代理 a 發展商指定公司相關人員配合中國策劃專家團工作 ※負責營銷之副總 ※處理法律事務人員 ※財務人員 b 中國策劃專家團成立項目銷售專職銷售隊伍，并視需要調動中國策劃專家團銷售網絡 ※銷售經理（總部派出） ※銷售代表（主力由總部派出，其他當地擇優招聘） ※項目經理（跟蹤項目銷售進度，提供支持，理順關系） c 中國策劃專家團總部銷售管理及支持 d 中國策劃專家團全國銷售網絡資源調動使用 3、制定銷售工作進度總表 4、銷售控制與銷售進度模擬 銷售控制表 銷售收入預算表 5、銷售費用預算表 總費用預算表 分項開支 a 銷售人員招聘費用 b 銷售人員工資 c 銷售提成/銷售輔導顧問費 d 銷售人員服務費用 e 銷售中心運營辦公費用 f 銷售人員差旅費用 g 銷售人員業務費用 h 臨時雇用銷售人員工作費用 邊際費用 a 銷售優惠打折 b 銷售公關費用 6、財務策略 信貸 a 選擇適當銀行 b 控制貸款規模、周期 c 合理選擇質押資產 d 銀企關系塑造 e 信貸與按揭互動操作 付款方式 a 多種付款選擇 b 優惠幅度及折頭比例科學化 c 付款方式優缺點分析 d 付款方式引導 e 付款方式變通 按揭 a 明晰項目按揭資料 b 盡可能擴大年限 c 按揭比例 d 首期款比例科學化及相關策略 e 按揭銀行選擇藝術 f 保險公司及條約 g 公證處及條約 h 按揭各項費用控制 合伙股東 a 實收資本注入 b 關聯公司炒作 c 股東分配 d 換股操作 e 資本運營 7、商業合作關系 雙方關系 a 發展商與策劃商 b 發展商與設計院 c 發展商與承建商 d 發展商與承銷商 e 發展商與廣告商 f 發展商與物業管理商 g 發展商與銀行（銀團） 三方關系 a 發展商、策劃商、設計院 b 發展商、策劃商、承銷商 c 發展商、策劃商、廣告商 d 發展商、策劃商、物業管理商 e 發展商、策劃商、銀行（銀團） 多方關系 a 策劃商、發展商、其他合作方 8、工作協調配合 甲方主要負責人 a 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 b 完善能有效工作的組織架構和人員配備 c 分權銷售部門，并明確其責任 d 全員營銷的發動和組織 直接合作人 a 合同洽談 b 銷售策劃工作對接 c 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 d 信息反饋 e 催辦銷售策劃代理與劃撥 f 工作效果總結 財務部 a 了解項目銷售工作進展 b 參與大營銷活動，銷售管理工作 c 配合催收房款 d 配合銷售總體核算價格，參與制定價格策略 e 及時辦理劃拔銷售策劃代理費 工程部 a 工程進度與銷售進度的匹配 b 嚴把工程質量 c 文明施工，控制現場形象 d 銷售活動的現場配合 物業管理公司 a 工程驗收與工地形象維護 b 人員形象 c 銷售文件配合 d 銷售賣場的管理 e 軍體操練 f 保安員與售樓員的工作銜接、默契 十二、銷售培訓 1、銷售部人員培訓公司背景及項目知識 詳細介紹公司情況 a 公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發展目標） b 銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標 物業詳情 a 項目規模、定位、設施、買賣條件 b 物業周邊環境、公共設施、交通條件 c 該區域的城市發展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況 d 項目特點 ※ 項目規劃設計及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等 ※ 平面設計內容及特點，包括總戶數?？偨ㄖ娣e，總單元數、單套面積、戶內面積組合、戶型優缺點、 進深、面寬、層高等 ※ 項目的優劣分析 ※ 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段 e 競爭對手優劣分析及對策 業務基礎培訓課程 a 國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定 b 房地產基礎術語、建筑常識 ※ 房地產、建筑業基礎術語的理解 ※ 建筑識圖 ※ 計算戶型面積 c 心理學基礎 d 銀行的按揭知識，涉及房地產交易的費用 e 國家、地區的宏觀經濟政策、當地的房地產走勢 f 公司制度、架構和財務制度 銷售技巧 a 售樓過程的洽談技巧 ※ 如何以問題套答案，詢問客戶需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理 ※ 恰當使用電話的方法 b 展銷會場氣氛把握技巧 ※ 客戶心理分析 ※ 銷售員接待客戶技巧 c 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧 簽訂買賣合同的程序 a 售樓部簽約程序 ※ 辦理按揭及計算 ※ 入住程序及費用 ※ 合同說明 ※ 其他法律文件 ※ 所需填寫的各類表格 b 展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法 ※ 訂金的靈活處理 ※ 客戶跟蹤 物業管理課程 a 物業管理服務內容、收費標準 b 管理規則 c 公共契約 銷售模擬 a 以一個實際樓盤為例進行實操，運用全部所學方法技藝完成一個交易 b 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 c 及時講評、總結，必要時再次實習模擬 實地參觀他人展銷現場 a 如何進行市場調查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調查提綱 2、銷售手冊 批文 a 公司營業執照 b 商品房銷售許可證 樓宇說明書 a 項目統一說詞 b 戶型圖與會所平面圖 c 會所內容 d 交樓標準 e 選用建筑材料 f 物管內容 價格體系 a 價目表 b 付款方式 c 按揭辦理辦法 d 利率表 e 辦理產證有關程序、稅費 f 入住流程 g 入住收費明細表 h 物業管理收費標準 合同文本 a 認購書 b 預售合同標準文本 c 銷售合同 d 個人住房抵押合同 e 個人住房商業性借款合同 客戶資料表 3、客戶管理系統 電話接聽記錄表 新客戶表 老客戶表 客戶訪談記錄表 銷售日統計表 銷售周報表 銷售月報表 已成交客戶檔案表 應收賬款控制表 保留樓盤控制表 4、銷售作業指導書 職業素養準則 a 職業精神 b 職業信條 c 職業特征 銷售基本知識與技巧 a 業務的階段性 b 業務的特殊性 c 業務的技巧 項目概況 a 項目基本情況 b 優勢點訴求 c 劣勢點訴求 d 阻力點剖析 銷售部管理架構 a 職能 b 人員設置與分工 c 待遇 十三、銷售組織與日常 1、 組織與激勵 銷售部組織架構 a 銷售副總 b 銷售部經理 c 銷售主管 d 銷售控制 e 廣告、促銷主管 f 售樓處、銷售代表、事務人員、市場人員 g 綜合處成員 h 入住辦成員 i 財務人員 銷售人員基本要求 a 基本要求 ※ 職業道德要求 ※ 基本素質要求 ※ 禮儀儀表要求 b 專業知識要求 c 知識面要求 d 心理素質要求 e 服務規范 ※ 語言規范 ※來電接待要求 ※顧客來函要求 ※來訪接待要求 ※顧客回訪要求 ※促銷環節基本要求 ※銷售現場接待方式及必備要求 職責說明 a 銷售部各崗位職務說明書 b 銷售部各崗位工作職責 考核、激勵措施 a 銷售人員業績考核辦法 b 提成制度 c 銷售業績管理系統 ※銷售記錄表 ※客戶到訪記錄表 ※連續接待記錄 ※客戶檔案 2、工作流程 銷售工作五個方面的內容 a 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 b 建立一個鮮明的發展商形象 c 制定并實施合理的價格政策 d 實施規范的銷售操作與管理 e 保證不動產轉移的法律效力 銷售工作的三個階段 a 預備階段 b 操作階段 c 完成階段 銷售部工作職責（工作流程） a 市場調查；目標市場、價格依據 b 批件申辦：面積計算、預售許可 c 資料制作：樓盤價格、合約文件 d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施 e 銷售操作：簽約履行、樓款回收 f 成交匯總：回款復審、糾紛處理 g 客戶入住：入住通知、管理移交 h 產權轉移：分戶匯總、轉移完成 i 項目總結：業務總結、客戶親情 銷售業務流程（個案） a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 b 銷售代表多次接待，銷售主管支持 c 客戶簽定認購書付訂金 d 客戶正式簽約 e 客戶付款（一次性、分期或按揭） f 辦理入住手續 g 資料匯總并追蹤服務，以客戶帶客戶 3、規章制度概念提示 合同管理 a 公司銷售合同管理規劃 b 簽訂預定書的必要程序 示范單位管理辦法 銷售人員管理制度 a 考勤制度 b 值班紀律管理制度 c 客戶接待制度 d 業務水平需求及考核 銷售部職業規范（暫行） 十四、廣告策略 1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分 廣告總體策略 廣告的階段性劃分 2、廣告主題 3、廣告創意表現 4、廣告效果監控、評估及修正 5、入市前印刷品的設計、制作 購房須知 詳細價格表 銷售控制表 樓書 宣傳海報、折頁 認購書 正式合同 交房標準 物業管理內容 物業管理公約 十五、媒介策略 1、媒體總策略及媒體選擇 媒體總策略 媒體選擇 媒體創新使用 2、軟性新聞主題 3、媒介組合 4、投放頻率及規模 5、費用估算 十六、推廣費用計劃 1、現場包裝 2、印刷品 3、媒介投放 4、公關活動 十七、公關活動策劃及現場包裝 十八、營銷推廣效果監控、評估及修正 1、效果測評形式 進行性測評 結論性測評 2、實施效果測評的主要指標 銷售收入 企業利潤 市場占有率 品牌形象和企業形象 十九、全面營銷戰略 1、全過程營銷 項目投資營銷 項目規劃設計營銷 項目質量工期營銷。 項目形象營銷 項目營銷推廣策劃 項目銷售顧問、銷售代理 項目服務營銷 項目二次營銷 2、全員營銷 項目營銷的實現絕不只是營銷部門的事情，所有非營銷部門須全方位、全過程參與企業的營銷管理過程。 項目手段的整體性:企業對產品價格、渠道、分銷等可控因素進行互相配合，實現最佳組合，以滿足顧客的各項需求。 營銷手段的整體性:公司應以營銷部門為核心，各個部門統一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個營銷活動的分析、規劃、執行和控制，為買家創造最大的價值。 二十、企業品牌戰略提示 1、品牌塑造 了解產業環境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力 形成企業長遠的發展目標 擁有一套完整的企業識別系統 全方位推廣企業形象和品牌形象 2、品牌維護 品牌管理系統 建立品牌評估系數 持續一致的投資品牌 3、品牌提升 持續不斷地深度開發品牌產品 深化品牌的內涵 不斷強化品牌的正向擴張力 二十一、企業發展與可持續經營戰略提示 1、人力資源科學配置 要甄選出公司所需的合格人才 為促進履行職責而不斷培訓員工 創造良好的工作環境 創造能力的激發 績效評估和獎勵機制 2、產業化道路策略 提高住宅產品的技術附加值，盡快轉變為技術密集型產業 將住宅產業多個外延型發展轉為集約型的內涵式發展 深化住宅產業化鏈條的協調性 3、專業化道路策略 提高建筑與結構技術體系 節能及新能源開發利用 住宅管線技術體系 建立廚房、衛生間的基本功能空間配置的整合技術 提高住宅環境及其保障技術體系 住宅智能化技術體系 第四部分 物業管理 一、樓盤銷售過程所需物業管理資料 1、樓宇質量保證書 2、樓宇使用說明書 3、業主公約 4、用戶手冊 5、樓宇交接流程 6、入伙通知書 7、入伙手續書 8、售樓書 9、承諾書 10、業主/用戶聯系表 11、遺漏工程使用鑰匙授權書 12、遺漏工程和水電表壓底數記錄表 13、裝修手冊和裝修申請表 二、物業管理內容策劃 1、 工程、設計、管理的提前介入 2、 保潔服務 3、 綠化養護 4、 安全及交通管理 5、 三車及場地管理 6、 設備養護 7、 房屋及公用設備設施養護 8、 房屋事務管理 9、 檔案及數據的管理 10、智能化的服務 11、家政服務 12、多種經營和服務的開展 13、與業主的日常溝通 14、社區文化服務 三、物業管理組織及人員架構 1、 物業公司人力資源的管理包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等環節 2、 物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構、明確各部門的職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝 通渠道 遵守國家的有關規定 在經營范圍允許下 結合不同的工作重點 把質量責任作為各個環節的重點 遵循職責分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則 各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則 四、物業管理培訓 1、在物業交付使用前，培訓內容包括： 為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構、人員制度及管理行業的了解 提供物業管理的理論基礎 物業及物業管理的概念 建筑物種類及管理 物業管理在國內的發展 業主公約、公共面積及用戶的權責 裝修管理 綠化管理 管理人員的操作及工作態度 房屋設備的構成及維護 財務管理 物業管理法規 人事管理制度 探討一些常見個案 2、在物業交付使用后，培訓內容包括： 對前線員工及中層員工進行培訓，使其對現場實際操作有更深入的認識及了解 對物業管理公司早期工作進行一次鑒定 物業管理公司各部門的管理、工作程序及規章制度 五、物業管理規章制度 1、 員工手冊 2、 崗位職責及工作流程 3、 財務制度 4、 采購及招標程序 5、 員工考核標準 6 業主委員會章程 7、 各配套功能管理規定 8、 文件管理制度 9、 辦公設備使用制度 10、值班管理制度 11、消防責任制 12、消防管理規定 13、對外服務工作管理規定 14、裝修工程安全責任書 15、停車場管理規定 16、非機動車輛管理規定 17、出租屋及暫住人員管理規定 18、進住（租）協議書 19、商業網點管理規定 六、物業管理操作規程 1、 樓宇本體維護保養規程 2、 綠化園林養護規程 3、 消防設施養護及使用規程 4、 供配電設備維護保養規程 5、 機電設備維護保養規程 6、 動力設備維護保養規程 7、 停車場、車庫操作規程 8、 停車場、車庫維護保養規程 9、 游泳池及其設備維護保養和操作規程 10、給排水設備維護保養和操作規程 11、公共部位保養保潔操作規程 12、保安設備操作及維護規程 13、照明系統操作及維護規程 14、通風系統操作及維護規程 15、管理處內部運作管理規程 16、租賃管理工作規程 七、物業管理的成本費用 1、 管理員工支出 薪金及福利 招聘和培訓 膳食及住宿 2、維護及保養 照明及通風系統 機電設備 動力設備 保安及消防設備 給排水設備 公共設備設施 園藝綠化 工具及器材 冷暖系統 雜項維修 3、公共費用 公共電費 公共水費 排污費 垃圾費 滅蟲 4、行政費用 辦公室支出（包括文體器材及低值易耗品） 公關支出 電話費 差旅費 5、保險費（包括財產及公共責任險） 6、其他 節日燈飾 審計費用 雜項支出 7、管理者酬金 8、營業稅 9、預留項目維修基金 原則上物業的運營為自負盈虧，上述所有費用均由管理費支付，發展商理論上無需負責營運上的任何費用；還有其他開支如智能網絡、金融信息系統等均會影響管理費的支出。 八、物業管理ISO9002提示 1、質量手冊 2、程序文件 3、工作規程 4、質量記錄表格 5、行政管理制度 6、人力資源管理制度