【計劃書】電力電表設備營銷的商業計劃書

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營銷管理規定及營銷計劃（成型市場計劃） 總則二、工作管理三、業務流程管理四、計劃管理五、業績考核六、提成辦法七、獎勵八、其它 一、總 則 1、營銷職責：樹立企業形象，開拓市場，用踏實的工作作風，完成年度銷售任務。 2、營銷任務：全年完成銷售任務超過550萬元； 二、工作管理 1、市場營銷工作由公司分管營銷領導宏觀管理、統一協調。 2、營銷部經理由公司聘用，對公司負責。行使以下職責： a、負責營銷部的日常管理。 b、制定銷售責任區工作計劃，落實完成公司的銷售任務。 c、對部門所屬辦事機構、營銷員及責任區域進行全面考核、管理，并施行獎罰。 3、營銷部員工由公司聘用，遵守公司規章制度，對公司忠誠，維護公司形象，服從營銷部工作安排，保守公司商業機密。 4、 營銷部負責公司市場業務和公司指定業務的統一管理，熱忱歡迎其他人員參與銷售，但須事前通告，并經營銷部同意。 5、 實行分區銷售： a、建立銷售責任區，在銷售責任區內，責任到人，獎罰到位。 b、建立銷售責任區后，統一由該區域責任人管理，其他人員在該區發生的業務須與該區負責人聯系，業績劃入該區責任人，提成原則上由雙方協商或營銷部協調處理。 6、工作報告制度： a、周工作報告：每周一上午，營銷部組織例會，各片區銷售員必須將上周的訪問簡報及下周計劃報交營銷部經理，長駐人員須在每周一上午將工作報告傳真到公司，無工作報告的每次扣款50元。 b、月工作報告及培訓： ⑴、 每月最后一天上午，營銷部經理主持工作會議，不得缺席，會議討論部門月工作總結及下月計劃安排。下午培訓，培訓內容：業務知識，專業知識等。 ⑵、 每月的第二天上午，由公司營銷分管領導主持營銷工作會，各片區責任人、營銷部經理參加，不得缺席。 c、 出差報告：營銷人員出差外地，必須將詳細的出差報告于返回兩日內交營銷部經理，重點報公司分管領導。 d、 營銷人員有特別業務和其他重大事件，須書面形式報營銷部經理，并由營銷部經理逐級匯報。為使業務工作快速進行，營銷部和公司須在當日（最多不超過兩個工作日）給予明確答復。 e、營銷部經理必須每月進行營銷工作小結，每季進行營銷工作分析，并寫出書面報告交總經理。 三、業務流程管理 1、合同簽定流程： 2、價格限制：公司實行產品價格限定，根據銷售區域設定每種產品底價，違反價格限定的合同屬無效合同，特殊情況須經公司總經理簽字方可。 3、回款： ①所有業務回款須進公司帳戶。 ②營銷人員收取現金貨款時事前先報公司營銷分管領導或總經理同意。 ③非電力系統用戶前批合同貨款回款少于85％（電力系統用前批合同貨款回款小于70％）責任銷售員不得提成，也不準再發貨給該欠款單位，特殊情況需經公司分管領導批準方可發貨。簽定產品銷售合同時，要求電力系統用戶在貨物發出之后三個月回款不低于底價的85％， 非電力系統用戶在貨物發出之后三個月回款不低于底價的90％，剩余貨款不能超過14個月。貨款超過此項規定期不能收回，貨款利息按年息6％由該業務責任營銷人員承擔，超期貨款由公司追回的，所應有提成首先沖抵該責任營銷員在該筆業務中所發生的營銷費用，然后如有超過部分由公司另行處理，或不足部分由責任營銷員負擔。貨款超期六個月以上，公司暫停該責任營銷員該合同業務提成，或由營銷人員申請，該超期貨款由公司收回。特殊合同（指回款期限超過此項規定），須經公司營銷分管領導審核，報總經理批準，可專項執行。 四、計劃管理 營銷工作任務 1、銷售額：550萬元人民幣 回款400萬元人民幣 2、銷售量： 單相IC卡表 1萬只 約200萬元單相復費率表 0.2萬只 約10萬元單相電子表 3 萬只 約100萬元三相IC卡表 600只 約55萬元三相電子表 1000只 約35萬元 3、銷售進度表：季度計劃表 月度計劃表 4、營銷費用（包括差旅、招待、提成等）重大招待費 21.5萬元（包括湖南地區招標費用及重大計量會議費用）運輸費 6萬元（從長沙到各地區運輸費）銷售費用 87.5萬元（提成及代維費）二、各責任區指標及進度長沙市內團體：年度銷售額140萬元，回款額125元。 長、望、瀏、寧地區：年度銷售額40萬元，回款額32萬元。 湘潭、株洲地區：年度銷售額130萬元，回款額104萬元。 常德地區：年度銷售額40萬元，回款額32萬元。懷化地區：年度銷售額30萬元，回款額25萬元。邵陽地區：年度銷售額90萬元，回款額50萬元 郴州地區：年度銷售額30萬元，回款額12萬元湖南其它地區：年度銷售額50元，回款額20萬元。 三、 責任區計劃考核公司根據各責任計劃，每季度對責任營銷員進行考核： a、 完成任務責任區計劃的50%，但未達到100%，扣發本季度基本工資的1/6，完成任務未達到責任區計劃的50%，扣發本季度基本工資的1/3。 b、 年計劃超過60萬的責任區，超額完成責任區季度計劃的20%，獎勵本季度基本工資的1/6，超額完成責任區計劃的50%以上者，獎勵本季度基本工資的1/3。 2、 超過本季度工作計劃指標以外的銷售回款可累計至下季度。 3、營銷部經理對月度計劃負責，未達到回款額指標的100%扣25%的月基本工資，公司分管領導對季度計劃負責，完成本季度計劃的80%以上，未達到100%扣本季度基本工資的1/6，完成季度計劃未達到80%，扣發本季度基本工資的1/3。五、業績考核 1、業績考核標準： 2、考核辦法：公司次月2日對營銷員當月實行考核，根據營銷員當月發生的實際銷售到帳和既定的考核標準確定當月底薪。超過8萬元以上部分可累計到下一個月。 3、考核要求： a、營銷人員三個月未完成一單的解聘，或由本人申請，經公司同意可辦理停薪留職，差旅費暫不報銷，正式簽單之后恢復原待遇。 b、營銷人員六個月平均達不到每月3萬元銷售到帳的解聘，或由本人申請，經公司同意可辦理停薪留職，差旅費暫不報銷，達到要求之后恢復原待遇。 c、責任區域營銷員在半年的考核中達不到營銷部規定要求，營銷部可進行調整。 4、底薪確定程序：公司銷售會計按實際到帳登計報表，營銷部經理確認，公司財務部審核，報公司總經理批準。 5、新聘員工考核與管理：新聘員工試用期三個月，試用期工資500元，通訊費100元，在試用期內所發生的差旅費記入公司費用，其它費用記入銷售部或片區營銷員費用中，在試用期內個人不提成，其實際完成業務的提成部分，20%歸公司，80%歸營銷部基金或片區營銷員個人提成，特別優秀的員工經申請，考核可適當提前轉正。 六、提成辦法 1、 業務一律采取底價政策。 2、 所有底價均不含個人業務提成。 3、 銷售開票價格在底價115%以內公司提供發票，超過115%以上部分的稅款（合計25%）由營銷人員負責。 4、 超過底價部分的回款，扣除個人銷售費用以及應負擔的稅款即為個人提成，該提成已含代維費。 5、 銷售費用：銷售費用是指產品銷售過程中營銷員承擔的有關費用。 a、營銷員的銷售差旅費、應酬費、禮品費、通訊費及因營銷責任（非質量原因）發生的退貨費用。 b、團體用戶所發生的銷售費用以第一筆合同貨款到帳為界，到帳之前所發生的技術支持費用（包括技術人員、服務人員差旅費補助等）。 c、 其他人員協助營銷員銷售費用，以及單相表一箱（十二臺）或三相表三臺以內的運輸費。 d、超期貨款利息。 e、 以下幾種不記入營銷員銷售費用：資料費、廣告費、公司組織的銷售策劃活動費、公司未進入地市級以上電力系統選型或標的為50萬以上的部分招標費用。（①地市級電力系統選型或投標成功，公司承擔5000元費用，不成功則只承擔3000元費用；②標的為50萬元以上的團體用戶投標成功，公司承擔3000元費用；③縣級水電系統機投標成功，公司承擔2000元費用。）用戶培訓費、公司集中安排的禮品費、送貨費、由公司領導招待用戶所發生的應酬費。 g、銷售人員無銷售業績，銷售費用（包括借支和掛帳部分）超過1萬元，公司暫停其借款。銷售人員的銷售費用（包括借支和掛帳部分）超過個人負責的應收貨款的5%時，公司原則上暫停借款及報銷費用。 6、 提成原則： a、財務每月10日造上月提成表，經營銷部經理確認，報公司主管營銷領導批準。 b、除長沙市非電力系統用戶外，每筆業務的業務提成的40%沖抵該營銷員歷史費用，若歷史費用為零或小于該筆40%的業務提成，余額可提取。長沙市非電力系統用戶業務提成，需先沖減該營銷員長沙市非電力系統用戶累計銷售費用，為零后全額提取。財務部門必須嚴格控制增營銷費用，必須確保掛帳營銷費用呈逐步減少的狀態。 c、營銷人員的業務提成每月發一次，時間為次月15日（遇節假日順延）。 7、 營銷部經理負責的責任區域，其提成部分的60%歸個人，40%歸入營銷部獎勵基金。 七、獎勵 1、基金：公司按每月實際到帳的單相電能表每種產品的最低價的0.8%，三相電能表每種產品的最低價的2%提取營銷部基金，其分配由營銷部經理根據部門工作情況發放。 a、月銷售明星獎：按每月回款額由高到低取前三名，獎金分別為： 300元 200元 100元（10萬元起評） b、季度優秀片區獎：每季度獎勵完成責任區指標最好的片區兩個，獎勵金額為每片區400元。 c、不定期舉行銷售競賽，獲勝者獎勵免費旅游。 d、支付由營銷部負擔的費用。 ⑴、營銷部經理的應酬費、禮品費、招待費及非經理責任區出差差旅費補助部分（即交通補助、伙食補助），其余部分由公司承擔。（2）、其它費用 e、此基金由營銷部內勤建帳，營銷部經理簽字，公司分管領導同意后使用。 2、 公司獎勵： a、公司年終對個人全年銷售到帳匯總排名，前三名分獲3000元、2000元、1000元獎勵（到帳100萬元以上起評）。 b、公司將根據開發能力和突出業績，重獎有優秀的市場開發能力或突出的市場銷售業績的人員。 八、 其它 1、業務提成已含客戶維護費。 2、維護費發放標準由營銷人員自行確定，但必須足額發放到位。 3、特殊措施需營銷分管領導審核，總經理同意后方可執行。